價值20萬中旭銷售課程-營銷談判之溝通

1、溝通不是你想說什么，而是要用對方能夠接受的方式來表達你要表達的意思溝通不是你想說什么，而是要用對方能夠接受的方式來表達你要表達的意思文字占到溝通的文字占到溝通的7%，語音語調(diào)占，語音語調(diào)占38%，肢體語言占，肢體語言占55%一、一、溝通的目的溝通的目的尋找交集、達成共識尋找交集、達成共識溝通的原則溝通的原則1、溝通沒有對與錯原則溝通沒有對與錯原則2、意思確證原則意思確證原則語言是流動的，不是凝固的語言是流動的，不是凝固的3、溝通的策略溝

2、通的策略（1）同頻策略同頻策略★情緒同步情緒同步★語調(diào)語速的同步語調(diào)語速的同步★生理狀態(tài)的同步生理狀態(tài)的同步★語言文字的同步語言文字的同步★合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法（2）客戶類型分類客戶類型分類1、人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型2、溝通類型溝通類型3、說服類型說服類型4、購買類型購買類型人因了解而理解，因為理解而諒解人因了解而理解，因為理解而諒解客戶的三種類型之一：溝通的類型客戶的三種類型之一：溝通的類型1、視覺型視覺型快人快語，呼吸基礎(chǔ)，手勢多

3、幅度大，說話時眼睛看著你快人快語，呼吸基礎(chǔ)，手勢多幅度大，說話時眼睛看著你溝通策略：溝通策略：（1）一定要坦白，直接切入重點一定要坦白，直接切入重點（2）快速、有效、自信的提出建議快速、有效、自信的提出建議（3）要很樂觀和熱情要很樂觀和熱情（4）不要遲到不要遲到2、聽覺型聽覺型慢條斯理，呼吸平緩，有節(jié)奏，手勢不多，眼睛平視慢條斯理，呼吸平緩，有節(jié)奏，手勢不多，眼睛平視溝通策略：溝通策略：（1）說話要溫和有節(jié)奏說話要溫和有節(jié)奏（2）介紹產(chǎn)

4、品要有證據(jù)、事實、細節(jié)、完整的解釋介紹產(chǎn)品要有證據(jù)、事實、細節(jié)、完整的解釋3、觸覺型觸覺型言行都較平緩，少有手勢，甚至不用手勢，隨意性強，眼睛朝下看，低頭言行都較平緩，少有手勢，甚至不用手勢，隨意性強，眼睛朝下看，低頭溝通策略：溝通策略：（1）講話慢，放松深呼吸講話慢，放松深呼吸（2）不可太急切或興奮不可太急切或興奮（3）保持平靜，不可以大聲說話保持平靜，不可以大聲說話（4）不要強勢成交不要強勢成交溝通的技巧溝通的技巧（贊美、傾聽、區(qū)分

5、、回應(yīng)）（贊美、傾聽、區(qū)分、回應(yīng)）1、贊美、贊美⑴無效贊美無效贊美無效率的贊美可能讓別人感覺到虛偽無效率的贊美可能讓別人感覺到虛偽!⑵有效贊美有效贊美有效的贊美讓人又開心又能感受到對方的真誠有效的贊美讓人又開心又能感受到對方的真誠!贊美的三個步驟：贊美的三個步驟：（缺一不可（缺一不可否則會給人留下虛偽，做作）否則會給人留下虛偽，做作）①贊美他比較突出的一個優(yōu)點給你帶來的感覺贊美他比較突出的一個優(yōu)點給你帶來的感覺②借此優(yōu)點來證明你剛才的贊

6、美是正確的借此優(yōu)點來證明你剛才的贊美是正確的③問他如何擁有此優(yōu)點問他如何擁有此優(yōu)點2、傾聽、傾聽①傾聽可掩蓋自身弱點傾聽可掩蓋自身弱點②傾聽能激發(fā)對方談話欲傾聽能激發(fā)對方談話欲③聽聽能發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵聽聽能發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵④傾聽可使你獲得友誼和信任傾聽可使你獲得友誼和信任傾聽中的障礙傾聽中的障礙用心不專、給予發(fā)言、排斥異議、心里定勢、厭倦、消極的身體語言用心不專、給予發(fā)言、排斥異議、心里定勢、厭倦、消極的身體語言懶惰懶惰★你是否回避

7、聽一些復(fù)雜苦難的主題？你是否回避聽一些復(fù)雜苦難的主題？★你是否不愿聽一些費事的內(nèi)容？你是否不愿聽一些費事的內(nèi)容？封閉思維封閉思維★你拒絕維持一種輕松、贊許的談話氣氛嘛？你拒絕維持一種輕松、贊許的談話氣氛嘛？★你拒絕與他人觀點發(fā)生關(guān)聯(lián)或從中受益嗎？你拒絕與他人觀點發(fā)生關(guān)聯(lián)或從中受益嗎？固執(zhí)己見固執(zhí)己見★你是否在表面上或者內(nèi)心里與發(fā)言者發(fā)生爭執(zhí)？你是否在表面上或者內(nèi)心里與發(fā)言者發(fā)生爭執(zhí)？★當發(fā)言者的觀點與你有分歧時，你是否表現(xiàn)的情緒化？當發(fā)

8、言者的觀點與你有分歧時，你是否表現(xiàn)的情緒化？缺乏誠意缺乏誠意★你在聽講時是否避免眼神接觸？你在聽講時是否避免眼神接觸？★你是否更多的管錐水花人的內(nèi)容而不是他的感情？你是否更多的管錐水花人的內(nèi)容而不是他的感情？厭煩情緒厭煩情緒★你是否對談話主題毫無興趣？你是否對談話主題毫無興趣？★你是否總對說話這不耐煩？你是否總對說話這不耐煩？用心不專用心不專★在聽講時你是否做著在聽講時你是否做著“白日夢白日夢”，或者想著別的事情？，或者想著別的事情？★