商務(wù)溝通與談判畢業(yè)論文

1、<p><b>　　目錄</b></p><p>　　談判雙方公司背景...................................2</p><p>　　1.甲方公司............................................2</p><p>　　2.乙方公司..................

2、..........................3</p><p>　　談判主題及內(nèi)容.....................................9</p><p>　　1.主題................................................9</p><p>　　2.談判地點(diǎn)....................

3、........................9</p><p>　　3.談判時(shí)間............................................9</p><p>　　4.談判方式............................................9</p><p>　　5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料............

4、....................9</p><p>　　三、團(tuán)隊(duì)人員組成......................................11</p><p>　　四、談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析..................12</p><p>　　1.甲方核心利益....................................

5、...12</p><p>　　2.乙方核心利益.......................................13</p><p>　　五、談判目標(biāo)..........................................14</p><p>　　1.戰(zhàn)略目標(biāo).........................................

6、..14</p><p>　　2.感情目標(biāo)...........................................14</p><p>　　3.索賠目標(biāo)...........................................14</p><p>　　一、談判雙方公司背景</p><p>　　1、甲方公司（某中國(guó)進(jìn)出

7、口貿(mào)易公司）</p><p>　　該中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)《

8、工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)

9、錄》雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠</p><p>　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）</p><p>　　三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，其標(biāo)志是巖崎家族的家族標(biāo)志“三段菱”和土佐藩主山內(nèi)家族的家族標(biāo)志“三柏菱”的結(jié)合。2003年自防衛(wèi)廳接

10、受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。三菱重工生產(chǎn)的裝備，如F-2和F-15J型戰(zhàn)斗機(jī)，以及90式坦克，在航空自衛(wèi)隊(duì)和陸上自衛(wèi)隊(duì)中都起到了核心作用，在海上自衛(wèi)隊(duì)，三菱重工則建造了幾乎一半的潛艇，和三分之一的驅(qū)逐艦。其在日本軍工行業(yè)的地位可見(jiàn)一斑。 中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心

11、。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化，三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。</p><p>　　三菱重工的前身可以追溯到明治維新年間，1884年，三菱創(chuàng)始者巖崎彌太郎從政府租借了工部省長(zhǎng)崎造船局，將其命名為長(zhǎng)崎造船所，此后發(fā)展為三菱造船株式會(huì)社。至1934年，由于公司業(yè)務(wù)已

12、拓展至重型機(jī)械、飛機(jī)、鐵路車輛等領(lǐng)域，公司更名為三菱重工業(yè)株式會(huì)社。三菱重工起家于船舶艦艇制造，目前仍有“船舶海洋事業(yè)本部”，所屬3大造船廠，是為日本海上自衛(wèi)隊(duì)生產(chǎn)海上武器裝備的集團(tuán)，為其建造了幾乎一半的潛艇和三分之一的驅(qū)逐艦。 </p><p>　　目前，三菱重工業(yè)務(wù)涵蓋機(jī)械、船舶、航空航天、原子能、電力、交通等領(lǐng)域，至2004年4月1日，注冊(cè)資本金2656億日元，員工人數(shù)34306人。擁有9家海外事務(wù)所或代表

13、處，9家分公司，6個(gè)研究所，9個(gè)事業(yè)所。年訂貨額21592億日元(2003年4月1日～2004年3月31日)，年銷售額19401億日元(統(tǒng)計(jì)日期同前)。其中，以部門(mén)銷售額占總銷售額比例計(jì)算，船舶、海洋部門(mén)占8%，核能部門(mén)占23%，機(jī)械和鋼結(jié)構(gòu)部門(mén)占20%，航空、宇宙部門(mén)占17%，車輛、機(jī)床等產(chǎn)業(yè)部門(mén)占29%，其它產(chǎn)業(yè)占3%。 　　　　 </p><p>　　根據(jù)三菱重工給出的數(shù)據(jù)，長(zhǎng)崎造船廠的年生產(chǎn)能力為：新造船

14、190萬(wàn)總噸，修船550萬(wàn)總噸。陸地、船舶用蒸汽輪機(jī)400萬(wàn)千瓦，船用推進(jìn)器100具。2004年，該工廠產(chǎn)品生產(chǎn)額3796億日元，其中船舶、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品占39%，船用設(shè)備占9%，陸用鍋爐和汽輪機(jī)設(shè)備占42%，航天和其它產(chǎn)品占10%。 </p><p>　　三菱汽車公司開(kāi)始與1970年，是汽車制造行業(yè)中較為年輕的公司。但可以說(shuō)自隸屬于其母體三菱重工業(yè)公司的時(shí)代起，三菱汽車就是在其客戶的廣泛擁戴下成長(zhǎng)起來(lái)的。特別是2

15、000年與戴姆勒-克萊斯勒公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，三菱汽車從發(fā)展成為真正的國(guó)際性企業(yè)的目標(biāo)著眼，進(jìn)行了一系列具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的改革，使公司迅速發(fā)生轉(zhuǎn)變并得到持續(xù)的發(fā)展。2003年三菱汽車開(kāi)始著手于乘用車事業(yè)的改革，并以此為機(jī)會(huì)明確了公司未來(lái)的前景目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)所必須經(jīng)過(guò)的道路，三菱汽車開(kāi)啟了嶄新的汽車時(shí)代生活方式的大門(mén)。</p><p>　　三菱重工的航空部門(mén)歷史悠久，1920年代即制造了日本海軍最早的國(guó)產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)1

16、0式艦載戰(zhàn)斗機(jī)，二戰(zhàn)前及二戰(zhàn)期間的著名產(chǎn)品還包括89式艦攻、96陸攻、零式艦戰(zhàn)、一式陸攻等各型飛機(jī)。二戰(zhàn)以后，該部門(mén)于1950年代仿制了F-86F型戰(zhàn)斗機(jī)，1960年代仿制了F-104J型戰(zhàn)斗機(jī)，1970年代進(jìn)入大規(guī)模的軍品生產(chǎn)階段。目前，該分部的主要產(chǎn)品如下： </p><p>　　航空產(chǎn)品(包括許可生產(chǎn)和組裝)：包括F-2、F-15J、F-1、F-4EJ等型戰(zhàn)斗機(jī)，T-2型教練機(jī)，SH-60J、UH-60J、

17、HSS-2B、MH-53E等型直升機(jī)，YS-11、MU-300等型民用飛機(jī)，多種航空發(fā)動(dòng)機(jī)，并承擔(dān)波音777、波音747、空客A-340等型飛機(jī)部件的轉(zhuǎn)包生產(chǎn)。 </p><p>　　航天產(chǎn)品：H-IIA型火箭，國(guó)際空間站日本部分。并且正在研制更大推力的低溫火箭發(fā)動(dòng)機(jī)以及航天飛機(jī)等其它航天器。 </p><p>　　其它武器裝備：“愛(ài)國(guó)者”導(dǎo)彈，ASM-2型空艦導(dǎo)彈，SSM-1型艦艦導(dǎo)彈，

18、AAM-3型空空導(dǎo)彈，97式魚(yú)雷。 </p><p>　　三菱重工負(fù)責(zé)研發(fā)的機(jī)構(gòu)是技術(shù)本部，技術(shù)本部下轄各個(gè)研究所和技術(shù)研修部、技術(shù)企劃部及知識(shí)產(chǎn)權(quán)部。 技術(shù)本部從事研發(fā)的主要機(jī)構(gòu)是各個(gè)研究所，它們包括： </p><p>　　先進(jìn)技術(shù)研究中心：地處橫濱市，主要研究方向?yàn)殡娏?、環(huán)境、運(yùn)輸和防衛(wèi)、工業(yè)等方面的尖端技術(shù)，例如太陽(yáng)能電池、薄膜技術(shù)、新元素、激光技術(shù)及各種傳感技術(shù)。 </p

19、><p>　　長(zhǎng)崎研究所：主要方向?yàn)榇肮I(yè)相關(guān)的流體動(dòng)力、材料、工藝、聲學(xué)、制導(dǎo)等方面技術(shù)。該研究所擁有世界上最大的民間企業(yè)所屬試驗(yàn)水池群，包括推進(jìn)性能水池、適航性水池、淺水水池、水洞以及冰海水池等。該研究所可以視為日本船舶工業(yè)最為重要的科研基地之一。 </p><p>　　高砂研究所：位于兵庫(kù)縣高砂市，主要從事能源、交通和動(dòng)力方面的研究，包括燃?xì)廨啓C(jī)、核電、高速公路信息系統(tǒng)、空調(diào)制冷或供暖

20、設(shè)備、機(jī)器人、發(fā)電機(jī)組管理等方面。 </p><p>　　廣島研究所：主要研究方向?yàn)榧舛思夹g(shù)，包括新材料、固體高分子電池、燃料電池、X射線照相機(jī)、高純度制氫設(shè)備等。該研究所也從事鋼鐵、化工、建筑、交通、印刷和風(fēng)力發(fā)電技術(shù)的研究。 </p><p>　　橫濱研究所：主要方向?yàn)榄h(huán)境保護(hù)相關(guān)技術(shù)，包括垃圾處理、污水處理等，也進(jìn)行柴油機(jī)、蒸汽輪機(jī)等發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域的研究。 </p><

21、;p>　　名古屋研究所：該所的特長(zhǎng)在于為包括機(jī)械、船舶、建筑等各個(gè)領(lǐng)域提供工業(yè)設(shè)計(jì)方案。也從事流體動(dòng)力、聲學(xué)、電子制導(dǎo)、高分子化學(xué)、新材料和新工藝等方面的研究。 </p><p>　　綜上所述，經(jīng)過(guò)上百年的發(fā)展，三菱重工企業(yè)內(nèi)部有完善的研發(fā)、制造、銷售體系，與三菱系其它兄弟企業(yè)亦形成良好的分工協(xié)作關(guān)系。其目前的軍工生產(chǎn)規(guī)模，只是處于“維持”狀態(tài)的體現(xiàn)，與其背后真正的軍工生產(chǎn)潛力相比，只是冰山一角而已。<

22、;/p><p>　　圖1 日本三菱重工公司概況及業(yè)績(jī)</p><p>　　圖2日本三菱重工組織體制</p><p><b>　　二、談判主題及內(nèi)容</b></p><p><b>　　1.主題：</b></p><p>　　解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺

23、陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題，維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。</p><p><b>　　談判地點(diǎn)：</b></p><p><b>　　北京香山大酒店</b></p><p><b>　　談判時(shí)間：</b></p><p>　　2009年6月30日~2009年7月30日&

24、lt;/p><p><b>　　談判方式：</b></p><p><b>　　正式小組談判</b></p><p>　　與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：</p><p>　　A、甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：</p><p>　?。?）FP-148貨車缺陷情況如下：  

25、     缺陷                出現(xiàn)率%       輪胎裂紋        

26、60;     10       擋風(fēng)玻璃裂碎         5       電路故障        

27、0;     30       鉚釘震斷              20       車架裂紋    &#

28、160;         10       有一項(xiàng)以上缺陷    70 甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。</p><p>　　（2）有關(guān)汽車的交易情況： 

29、   1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按1RMB=16.58JPY計(jì)外匯）/輛    2）夠入數(shù)5840輛    3）該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況    4）質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：</p><p>　　A、主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架

30、等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付</p><p>　　B、一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)、維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理  </p><p>　　C、有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5

31、%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔</p><p>　?。?）甲乙雙方以前的往來(lái)情況：</p><p>　　甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系。</p><p>　　B、乙方給甲方的信息情報(bào)：</p><p

32、>　　1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向</p><p>　　2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償 76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A</p><p>　　3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿</p><p>　　4）對(duì)于處理汽車質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法：

33、     A、將汽車運(yùn)回日本修理     B、乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修   C、將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）  其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三</p><p><b>　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成</b></p&g

34、t;<p>　　主談：公司談判全權(quán)代表決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問(wèn)：主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)法律顧問(wèn)：解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理</p><p>　　四、談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析</p><p><b>　　1、甲方核心利益：</b></p><p>　　A、要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方

35、造成的直接和間接損失；</p><p>　　B、對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修；</p><p>　　C、維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。</p><p><b>　　甲方優(yōu)勢(shì)：</b></p><p>　　A、我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)；</p><p>

36、　　B、貨車質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)；</p><p>　　C、本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶；</p><p>　　D、乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距；</p><p>　　E、乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和

37、解的意向并提出解決方案。</p><p><b>　　甲方劣勢(shì)：</b></p><p>　　A、乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性；</p><p>　　B、國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力；</p><p>　　

38、C、本批貨車生產(chǎn)專門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系；</p><p>　　D、貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?lt;/p><p><b>　　2、乙方核心利益：</b></p><p>　　A、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額；</p>&

39、lt;p>　　B、以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題；</p><p>　　C、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。</p><p><b>　　乙方優(yōu)勢(shì)：</b></p><p>　　A、相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方；</p><p>　　B、對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并

40、在此領(lǐng)域處于老的地位；</p><p>　　C、實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用；</p><p>　　D、與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。</p><p><b>　　乙方劣勢(shì)：</b></p><p>　　A、客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴；</p><p>

41、　　B、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重；             </p><p>　　C、對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。</p><p><b>　　五、談判目標(biāo)</b></p><p><

42、b>　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：</b></p><p>　　和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師2、感情目標(biāo)：</p><p>　　通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任3、索賠目