增高藥-基層銷售人員(基層主管)需要什么？

1、有人跟我說，提供一套“制度”給銷售人員，讓他們自己做就行了，何必那么累呢！嗯，我沒法跟他解釋，也不想解釋。事實上，他們說的沒錯，但他們的思維都是源于大企業(yè)的正規(guī)化和成熟市場的管理思維；而對于很多中小企業(yè)，這種上來就進行制度改革和流程優(yōu)化的方式，顯然是推行不了的。經(jīng)過一段時間運作，事實證明，我的判斷是基本正確的。上來就進行制度改革的家伙，絕對是無能的體現(xiàn)，不知道這句話誰說的了，但我甚為贊同。基層的銷售人員（包括基層主管）需要什么？這幾天，

2、我跟客戶的銷售部陳經(jīng)理走訪了很多賣場、二批和小店，發(fā)現(xiàn)很多問題，尤其是在賣場，幾乎到了讓人難以容忍的程度，但我們又不能怪他們，因為我們本身對他們的工作缺乏了解和指導，沒有規(guī)范，沒有標準，一切都考本能在做。有的主管自己也不知道一天該干什么，有什么要求和標準。因此，我們采用了指導為主，檢查為輔的方式。我認為，一個銷售人員要做好工作，首先是要有一個好心態(tài)，不要總認為干了很多工作是為廠家或者經(jīng)銷商干的，我一直認為，你所做的一切都是為了你自己，沒

3、有人希望一輩子都在做業(yè)務員，都希望得到更大的空間，如果想到這一層，我想，也沒有人會偷懶，耍小聰明了。其次，在這里做不好，在另外一個企業(yè)也照樣做不好，不要企圖逃避問題，要突破瓶頸，成就自我。第三，沉下心來，接受新事物，發(fā)現(xiàn)新思維，找到新方法，只要想辦法，總會找到銷售的一些規(guī)律；最后，銷售到了最高的境界，一定歸結到人性，了解人性，才能將銷售做到極致。以上是宏觀層面的東西，如果能做到以上的兩項，屬于合格的銷售人員，做到三項，是優(yōu)秀，做到全部是

4、卓越。觀念是很難改變的，但可以慢慢調整，如果對企業(yè)、對產(chǎn)品一直難以融合，是很難做好本職工作的，所以一定要培養(yǎng)對公司價值觀的認同，否則，難以持久。這就涉及到銷售人員選拔方面的標準，在這里不再贅述。觀念改變了，下面就是技巧和方法，也就是技術的問題。對技巧而言，我認為是比較好解決的。大家可能都有疑問？銷售是一門學科，怎么說技巧很好解決呢？其實，正是因為銷售是一門科學，所以才有規(guī)律可循，有標準和規(guī)范可講，可以進行量化和數(shù)字化，因此，技巧好解決。

5、而觀念，我們要改變，需要很長時間，因為很難量化和標準化，只有從行為、方式上進行判斷，也就是用行為去影響觀念，最終改變之?；鶎愉N售人員，特別是有些經(jīng)銷商里面的銷售人員（包括企業(yè)的基層銷售還有什么？先進先出，很多，自己根據(jù)具體情況再總結吧。其三，工作規(guī)范和標準規(guī)范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場里面負責理貨的工作人員聯(lián)絡好，溝通好，你會省心很多，其實花費的僅僅是一點小禮物，送給誰不是送呢？調整一個堆

6、頭和排面，按照規(guī)定要主管以上的商場工作人員批準，但對于很多BC類的賣場，可能一個理貨員就可以幫助你調整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。商場按照什么標準進行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標準，這些標準不要很復雜，簡單實用就好，一般就是幾大關鍵要素，慢慢從行為到習慣。最后是報表制度，業(yè)務人員的幾張表格，常規(guī)的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊，還有就是周計劃、月計劃，最后是進行推廣活動的申請和記錄表格?？此坪芏啵瑢嶋H上，每天要

7、填的表格不多，業(yè)務人員一張：拜訪表，活動的，有則填寫；主管：檢查表，如果有活動進行，則要填寫活動的記錄表，很多報表是每周、每月或者有活動才填寫的。做好了這三項，恭喜你，你已經(jīng)成為了一個優(yōu)秀的銷售人員。但要成為一個“卓越”的銷售人員，對不起，我沒有辦法跟你分享經(jīng)驗了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒法“指導”你們，因為我也需要“修煉”。（1）過分相信自我的判斷。只相信自己的判斷而不相信別人判斷，這是企業(yè)老板普遍存在的一個問題。對于任何一

8、個人，如果把權力放給他，責任也加給他，他們都會作出恰當?shù)呐袛唷Ｖ灰皇钱惣悍肿?，是競爭對手派來臥底的，任何一個下屬員工都不會故意作出對企業(yè)發(fā)展不利的決策。過分強調自己判斷的正確性，也就否定了別人參與決策的必要性。在中國這個強調人際關系的交互主義文化的國度里，也就只會導致人與人之間關系的緊張，在降低決策競爭力的同時，也降低企業(yè)組織的執(zhí)行力。因而，企業(yè)老板，也就必須有一個寬闊的胸懷，尊重每一個下屬員工的價值。如果你認為他不值得尊重，不值得信