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文檔簡介
1、1886年,美國亞特蘭大市的藥劑師約翰彭伯頓博士偶然發(fā)明了可口可樂,當時誰也沒料到,這一普普通通的產(chǎn)品會成為今天全世界最暢銷的飲料。1997年,中國沈陽的許慕俠女士帶領科研人員,歷經(jīng)上萬次試驗,終于發(fā)明出一種“奇妙”的液體——蘋果醋飲料。縱貫上百年,橫跨兩大陸,機緣迥異,人定勝天,那同樣難忘的瞬間,似乎有著某種內(nèi)在的聯(lián)系:果醋飲料能否像可樂那樣,風行全國,并推向世界每一個角落,成為中國飲料對世界的貢獻呢?星星之火待燎原如果你沒有掌握事物
2、發(fā)展的規(guī)律,現(xiàn)實就總是嘲笑理想。果醋飲料“驚艷”面世之初,被稱為是繼碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和功能飲料之后的“第六代黃金飲品”,然而十年生聚,至2008年,整個行業(yè)的銷售規(guī)模只有6億多元,全國近千家大大小小的果醋生產(chǎn)企業(yè),卻沒有產(chǎn)生一個強勢品牌,銷售額過千萬的都屈指可數(shù),河南開封三鋒果醋年銷量一億多元,廣東天地壹號銷售額有一億多元,且其以陳醋飲料為主,蘋果醋推出并不久。果醋飲料如侏儒般成長,以至被業(yè)內(nèi)稱為“過氣行業(yè)”、“叫好不
3、叫座”,甚至被指為“一潭死水”,在國外,它同樣也是正在興起、邊緣化生存的小品類。在這里要澄清一個概念。國內(nèi)果醋廠家和果醋專家經(jīng)常告訴我們,果醋飲料迎合了現(xiàn)代都市人綠色、健康的消費理念,并滿足了女性朋友保健、美容的需求,因此在歐美、日本等發(fā)達國家早已被消費者普遍接受,“市場非常成熟”,僅北美地區(qū)的蘋果醋產(chǎn)量就達2.6億升,但數(shù)據(jù)顯示,目前中國各種醋(包括傳統(tǒng)醋、保健醋和果汁醋)的人均年消費者量僅為0.19公斤,是日本的19,美國的17,而
4、果醋就更少了?!獙嶋H上,如果這不是有意借“舶來品”的名義來忽悠大眾,也是混淆了果醋的概念。歐美的果醋產(chǎn)量高的確不假,但多是作為食醋,蓋我國是以大米、高粱、麩皮等谷物釀醋,西方各國則多以蘋果、葡萄或葡萄酒來釀醋(如意大利立法,“醋”特指葡萄酒經(jīng)醋酸發(fā)酵所獲得的產(chǎn)品),在日本果醋也占30%。這只是使用原料上的差別而已,本質上仍然是作為調(diào)味品的食醋,與我們所說的果醋飲料屬于截然不同的品類,就像如果你把陳醋與陳醋飲料混為一談,不是讓人覺得很荒
5、謬嗎?果醋飲料其實是地道的中國特產(chǎn)。許慕俠1996年到歐洲考察果醋,就是發(fā)現(xiàn)果醋在西方雖然流行,卻仍然局限于廚房調(diào)味品,于是決心生產(chǎn)一種酸甜爽口的飲料,這就是今天的沈陽麥金利果醋。它曾在亞洲營養(yǎng)大會上引起轟動,被確定為“21世紀亞太地區(qū)重點開發(fā)推廣的功能食品”,并出口美國、加拿大、韓國等國家。躊躇滿志的許慕俠在2001年表示五年后爭取實現(xiàn)5億元的銷售額。實際呢?隨著其他果醋品牌的崛起(例如開封三鋒果醋等等)今天能達到這個目標的十分之一就
6、不錯了,麥金利的海外市場在不斷萎縮,別的果醋品牌卻在不斷增長(三鋒果醋遠銷德國、日本、緬甸、泰國等)。“果醋女皇”的境遇,折射出果醋行業(yè)的“悖論”:一方面,許多中小企業(yè)在這個行業(yè)“生存沒問題,關鍵是發(fā)展”,這種“草根生存”從本質上揭示了其產(chǎn)品內(nèi)蘊著驚人的市場潛力;另一方面,果醋飲料在國內(nèi)外飲料市場雖不斷增長但占有率都極低,多年來時有高潮,卻又降溫迅速,始終進入不了主流。那么,到底是什么原因,使果醋飲料難以突破發(fā)展瓶頸?品類創(chuàng)新“貨品化”
7、不可否認,缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準,產(chǎn)品質量良莠不齊,魚目混珠,給果醋行業(yè)的健康發(fā)展造成了相當大的困擾。真正的果醋是由果汁經(jīng)過兩次發(fā)酵(酒精發(fā)酵、醋酸發(fā)酵)而成,時間一般需要3~6個月。而目前不少企業(yè)為了縮短生產(chǎn)時間,以果汁加食醋勾兌來冒充果醋,缺乏發(fā)酵法生產(chǎn)果醋特有的風味。由于這種糊弄產(chǎn)品工藝簡單,成本低、利潤高,并以高額“開瓶費”為競爭手段,竟在市場上大行其道,使正規(guī)廠家的產(chǎn)品舉步維艱。為此,由全國食品工業(yè)標準化技術委員會飲料分委會負責的
8、《果醋飲料》國家標準征求意見稿于2008年10月發(fā)布,意圖規(guī)范醋飲行業(yè),加速行業(yè)洗牌。該標準明確規(guī)定,果醋飲料須用經(jīng)發(fā)酵制成的果醋制成,產(chǎn)品標識名稱應由“發(fā)酵型”、“水果名稱”和“醋飲料”三部分組成,如:以蘋果或蘋果汁為主要原料發(fā)酵制成的果醋飲料應命名為“發(fā)酵型蘋果醋飲料”?!梢灶A料,統(tǒng)一標準后目前醋飲業(yè)的龍頭天地壹號的日子將比較難過,其主打的陳醋飲料會被果醋對手的根本原因。那要怎樣對這些功能進行取舍,才能不埋沒了果醋的“天生麗質”
9、,使其獨特的藥理作用發(fā)揮出最大潛力、贏得最大市場呢?分化!分化是自然界進化的最大動力,也是推動商業(yè)世界發(fā)展的歷史源泉。一開始計算機只是計算機,今天我們有大型機、小型機、微型臺式機、筆記本、掌上電腦……而且軟件也與硬件分離開來了。如果我們把果醋比作一棵大樹,那么分化就是使它長出幾支粗壯的分支,而每一個分支都聚焦于一個強大的屬性。屬性是什么?屬性是一個字眼,是驅動消費者購買的理由。搶占品類而無屬性,并不會贏得特別的優(yōu)勢,品類的成長依然緩慢。
10、因為消費者要的是解決需求,品類不過是向其提供一種解決方案的載體。要是王老吉只定位于成為涼茶的代表,而沒有提出“防上火”的屬性,涼茶絕不會像今天這樣暢銷,換句話說,大多數(shù)顧客買的不是涼茶,而是“防上火”。自打美國戰(zhàn)略和營銷大師阿爾里斯和杰克特勞特創(chuàng)立定位論以來,打造品牌的不二法門——“創(chuàng)造一個你能成為第一的新品類”——日益被有識者廣為接受,不僅我國不少策劃人以“品類戰(zhàn)略”為標榜,就連科特勒也提出“水平營銷”,主張以開創(chuàng)新品類來跳出傳統(tǒng)的市
11、場細分框限。然而對屬性的忽視,使大多數(shù)創(chuàng)新品類缺乏在消費者生活中的意義,成為蒼白空洞的“貨品化”概念。比如天地壹號推出陳醋飲料十多年了,卻沒有使任何一個屬性在消費者大腦中扎根,只是講“不喝酒就喝天地壹號”,憑什么?而同期王老吉聚焦“防上火”的屬性大力宣傳,五、六年間,銷售額就達到天地壹號的100倍!探究消費者心智,可以發(fā)現(xiàn),屬性是品類的本質,正是消費者對屬性的關注推動品類分化,從而產(chǎn)生一個新的“物種”。品牌一般以先聚焦屬性而后成為品類的
12、代表。如“安全”成就了沃爾沃,“駕駛機器”是寶馬,提起“防蛀”想起高露潔,云南白藥牙膏“出人意料”獲得成功并非是策劃公司所說的“全能”,而是沾了白藥原本擁有的“止血”屬性的光……那么很顯然,果醋飲料應當根據(jù)屬性分化成多個品類(子品類),每個品類聚焦于一個屬性,通過強調(diào)該屬性的重要而在消費者心智中獲得明確的獨立身份。這使囿于傳統(tǒng)思維的定位之爭變得很無謂,果醋飲料的發(fā)展天地豁然開朗。接下來,就是根據(jù)屬性來為品類命名,踢開“果”、“醋”字眼變
13、得輕松之極。當然,新品類名稱沒有改變其主要質料為發(fā)酵型果醋的事實,但作為飲料,首先就要拋棄“果醋”這個模糊概念。如前所述,這個詞本義是指食醋,如果指飲料必須稱為“果醋飲料”,現(xiàn)在大家簡化稱之為“果醋”似乎還沒問題,但當我國水果釀食醋壯大起來時(如海天、恒順等調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)就推出了蘋果醋的食醋),泛泛地說“果醋”就需要搞清楚是作為調(diào)味品的食醋呢?還是指果醋飲料呢?這未免累人,分化出新品類就避免了這個“第六代黃金飲品”未來可能面臨的尷尬?!?/p>
14、—事實上,目前有些超市就把果醋飲料擺在調(diào)味品旁邊!配稱才是真革命以分化思維走出一攬子定位的誤區(qū),聚焦不同屬性向多品類發(fā)展,這一戰(zhàn)略不僅適用于果醋飲料,也適用于其他具有多種功能的保健食品。但這只是決定“長征”,要達到勝利的終點,需要以一系列活動來體現(xiàn)戰(zhàn)略的本質。這就是邁克爾波特所講的“戰(zhàn)略配稱”:選擇一系列獨特的活動形成獨一無二的價值組合。配稱是圍繞核心屬性來展開的。一項產(chǎn)品具有多方面的屬性,頂重要的任務是取舍出最能打動人心的屬性。由于多
15、個屬性往往“魚與熊掌不可兼得”,具有蹺蹺板效應,當你強化一個時就要以犧牲其他方面為代價,所以寧愿一個屬性很強,勝過多個屬性都很弱。這個優(yōu)勢屬性就是品類的USP(獨特的銷售主張),聚焦于這個概念使傳播變得簡潔有力,能夠使產(chǎn)品迅速植入消費者心智中。而目前果醋飲料廠家對如何介紹產(chǎn)品實在感到頭疼,連業(yè)務員都不知道先說哪個好,各吹各的調(diào),各拉各的套,渠道更是十八般武藝各顯神通,只要能賣出去,愛咋說就咋說,如此紛亂,難怪果醋飲料播下大樹的種子卻長成
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