房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理(終極版)

1、1房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理前言前言新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？1、人2、價(jià)格3、產(chǎn)品人的因素：1、目標(biāo)達(dá)成2、創(chuàng)新3、調(diào)動(dòng)員工心態(tài)4、產(chǎn)品競品了解5、客戶6、銷售節(jié)奏調(diào)整7、銷售節(jié)奏調(diào)整8、巡場9、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)二、房地產(chǎn)銷售

2、經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限二、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限銷售經(jīng)理的職能：1、參與銷售計(jì)劃的制定。2、銷售隊(duì)伍的組織管理3、銷售人員的招聘、培訓(xùn)4、客戶需求分析，銷售預(yù)測5、銷售案場組織管理6、確定銷售人員的酬勞7、銷售業(yè)績的評(píng)估銷售經(jīng)理的責(zé)任：1、參與銷售部工作目標(biāo)完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷售部房款及時(shí)回款負(fù)責(zé)3、對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)紀(jì)律行為、工作次序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷售部

3、工作流程正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷售部所銷售的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理的權(quán)限：1、對(duì)于銷售部所屬員工寄各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報(bào)告權(quán)。3、對(duì)于開盤式促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)。3行培訓(xùn)，堅(jiān)決執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直至符合銷售需求標(biāo)準(zhǔn)。4、激：采用“激勵(lì)”方式，激發(fā)銷售潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行主觀能動(dòng)性；激發(fā)業(yè)務(wù)員必勝的信心!5、團(tuán)：定期的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開展，形勢可多樣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外現(xiàn)場的團(tuán)隊(duì)銷售配合，銷售狀況的組織與實(shí)施

4、也尤為重要！6、獎(jiǎng)懲：制定明確的獎(jiǎng)罰機(jī)制，制定最佳銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、最佳銷售員獎(jiǎng)，逆勢下樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，起到表率作用；另外可適當(dāng)制定懲罰機(jī)制，對(duì)于未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)或違反案場紀(jì)律的進(jìn)行懲罰。五、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法五、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方法1、當(dāng)銷售人員對(duì)待遇提出不滿時(shí)，怎么辦？單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團(tuán)隊(duì)。2、當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專

5、業(yè)能力或動(dòng)腦后，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己實(shí)際操作演示，驗(yàn)證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。3、案場明星業(yè)務(wù)員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？紀(jì)律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點(diǎn)，有驕傲自滿情緒的明星業(yè)務(wù)員必然有其缺陷，明確其缺陷，使其進(jìn)一步提高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？底線為絕不能當(dāng)著客戶面發(fā)生沖突，如有撞單發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)務(wù)員間先自行調(diào)解。如自行調(diào)解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬

6、。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)案場都明白規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過分依賴你談客戶，怎么辦？可以限定其找你的次數(shù)、條件，鼓勵(lì)其信心，寧可放棄其一段時(shí)間的業(yè)績也要使其成長起來。7、當(dāng)公司確定目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)

7、是愿望也是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格執(zhí)行，動(dòng)足腦筋，設(shè)法完成。在做時(shí)也要實(shí)事求是的向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正。8、當(dāng)項(xiàng)目銷售后期，業(yè)務(wù)員松懈，怎么辦？適當(dāng)增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。六、什么是銷售能力？六、什么是銷售能力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。1、如何成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問？優(yōu)秀置業(yè)顧問的