親歷“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”

1、親歷親歷“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”前言SC企業(yè)是國(guó)內(nèi)一知名彩電企業(yè)。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品零售價(jià)格大幅下降，行業(yè)利潤(rùn)空間大大壓縮，整個(gè)彩電業(yè)從早期的“暴利行業(yè)”轉(zhuǎn)為現(xiàn)今的“微利時(shí)代”。SC也難免遭受城門(mén)之殃，其市場(chǎng)表現(xiàn)和行業(yè)影響力都有下滑的趨勢(shì)；與此同時(shí)，以國(guó)美、蘇寧為代表的新興家電連鎖企業(yè)在全國(guó)各地瘋狂擴(kuò)張，跨國(guó)巨頭虎視眈眈，同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛加大市場(chǎng)投入力度，企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用同步劇增，SC陷入內(nèi)憂(yōu)外患的困境。為了走出“微利

2、時(shí)代”的困境，SC決定嘗試“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”。2002年3月，SC從全國(guó)近百家銷(xiāo)售分公司中挑選出重慶、南京、寧波等五個(gè)分公司作為“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”的試驗(yàn)點(diǎn)。受總部委托，我調(diào)任寧波，負(fù)責(zé)寧波分公司的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。這也成了我難忘的一次“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)踐經(jīng)歷?？偛繝I(yíng)銷(xiāo)政策初到寧波，我除了攜帶一些必要的隨身用品之外，其他的就是總部為實(shí)施“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”而制定的一些營(yíng)銷(xiāo)政策，這也成為我在此后8個(gè)月實(shí)施“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”的“紅頭文件”。總部為試驗(yàn)“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”

3、而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策內(nèi)容主要包括：總部將強(qiáng)化對(duì)分公司的考核，其中不僅包括銷(xiāo)售方面的考核（如銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額），同時(shí)包括財(cái)務(wù)方面的考核。分公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)采用統(tǒng)一的ERP管理，經(jīng)銷(xiāo)商每天的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量、庫(kù)存量必須及時(shí)上報(bào)總部，分公司每月的出庫(kù)貨款、實(shí)際回款、應(yīng)收款項(xiàng)、沖帳數(shù)額納入總部單獨(dú)考核之中?？偛繉?duì)每個(gè)“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”試驗(yàn)點(diǎn)確定一個(gè)應(yīng)收款項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，超出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，總部將對(duì)該分公司實(shí)行懲罰，并停止發(fā)貨?！袌?chǎng)背景資料寧波彩電市場(chǎng)一直發(fā)展迅速

4、。作為沿海地區(qū)著名的港口城市，寧波外向性經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)遍地開(kāi)花，當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)能力很強(qiáng)，加上國(guó)家、地方大力進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施投資，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)日新月異，外來(lái)人口不斷涌入，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大。背投、等離子、液晶、逐行掃描等高端彩電產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾差H有市場(chǎng)。從商業(yè)流通渠道來(lái)看，當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)永樂(lè)已進(jìn)入到該地區(qū)，并開(kāi)了多家分店，蘇寧、國(guó)美也正在緊鑼密鼓籌劃進(jìn)軍涌城家電市場(chǎng)，本土家電經(jīng)銷(xiāo)商也計(jì)劃向周邊市場(chǎng)建立連鎖企業(yè)，應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)