市場細分與精確營銷管理系統(tǒng)的分析與設計.pdf

1、中國電信的改革和重組，促使電信業(yè)市場環(huán)境發(fā)生了根本性變化。通信資費的下降，市場競爭更激烈，客戶規(guī)模的擴大，企業(yè)開始無法準確掌握所有客戶的各類需求信息。傳統(tǒng)話音業(yè)務的 MOU增速減緩、客戶 ARFU下降、離網(wǎng)率上升、重入網(wǎng)客戶增多等諸多問題，企業(yè)發(fā)展逐漸進入困難期，企業(yè)應盡早、準確重新細分通信客戶的需求，為后期發(fā)展指明方向。
　　 以往對通信市場的細分，主要有兩種方式，一是基于 ARPU的細分：按照客戶的 ARPU值進行二元細分，

2、例如常見的大客戶的劃分和標識；二是基于社會特征的細分：根據(jù)客戶年齡、職業(yè)等社會特征指標進行的多維客戶細分，這兩種方式比較粗曠，不能準確識別客戶需求，也無法針對特定的客戶群體進行精確營銷。
　　 本文提出消費行為信息、人口變量信息、消費心理信息與4Ps營銷策略相互融合的方法，對客戶進行細分，制定針對性的市場營銷策略，并利用數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining，簡稱 DM）聚類算法以及 CRM、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市、ETL、OLAP等成熟

3、的技術(shù)，建立客戶細分模型，通過大量現(xiàn)實數(shù)據(jù)循環(huán)驗證，形成了合理、有效和實用的模型，同時將經(jīng)營分析系統(tǒng)的數(shù)據(jù)與 BOSS（業(yè)務運營支撐系統(tǒng)）進行聯(lián)動，將分析結(jié)果與營銷相結(jié)合，通過市場營銷數(shù)據(jù)驗證了客戶細分模型的科學性，為中國移動通信集團安徽有限公司經(jīng)營分析系統(tǒng)精確營銷需求分析管理系統(tǒng)的設計與建設提供了有力的技術(shù)支持。
　　 該系統(tǒng)已經(jīng)于2009年初投入運行，為安徽移動在市場拓展、市場競爭等方面起到了很好的支撐作用，對安徽移動的健康