置業(yè)顧問商業(yè)基礎知識培訓

1、,職業(yè)顧問商業(yè)基礎知識培訓,第一部分 商鋪基礎知識培訓,商鋪是經營者為顧客提供商品交易、服務及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。,一、商鋪的概念,二、商鋪的分類,1、按照開發(fā)形式進行分類商業(yè)街商鋪 ；市場類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪 ；百貨商場及購物中心商鋪；商務樓、寫字樓商鋪；交通設施商鋪；　　以

2、上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項目的類型從開發(fā)形式的角度進行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。,2、按照投資價值分類,都市型"商鋪--績優(yōu)股；社區(qū)型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪--高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價值會得到極大地提升，可以從”一般股票”轉變成”績

3、優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運營商對項目準確的開發(fā)判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。,按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進行介紹。　　鋪面房，是指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產權式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然

4、導致其差異性的存在。,3、按照商鋪的位置形式分類,,,4、按用途分類,1）零售業(yè)2）餐飲業(yè)3）旅游業(yè)4）體育5）娛樂業(yè)6）服務業(yè)7）金融業(yè),,,5、按面積規(guī)格分類,小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在100—1000 平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上,,,6、按占有形式分類,●自用商鋪：指商鋪產權人自行使用自己名下的商鋪 ●租賃商鋪：產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易

5、，取得或分時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。 ●轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發(fā)生權利、義務關系。,,,7、按權利主體（或按所有制形式）分類,國有商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 　　集體所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。

6、　　私人所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 　　經濟成分復合體所擁有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自于各種不同經濟成分組成的經濟實體，即多種經濟成分混合體所擁有的商鋪。,,,三、商鋪投資價值,投資是投資人為了獲得預期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉化為資產的全部活動。投資的目的在于取得投資回報。投資的理想狀態(tài)是風險小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個特征。,1、商鋪是一種以房地

7、產形式存在的物化資本,2、商鋪具有保值和升值的功能,3、商鋪具有良好通用性。,4、商鋪具有很強的變現能力,5、商鋪還具有很強的融資功能,四、商鋪投資價值,五、商鋪租金收益和價值升值收益的影響因素,1、商情因子,2、客流量,3、“可視性”因子,4、樓層,5、交通條件,6、停車條件,7、規(guī)劃設計的科學性,8、硬件條件,9、經營商品的類型,10、隸屬項目的運營特點,11、商鋪初始售價,12、周邊房地產發(fā)展趨勢,六、商鋪投資特點,1、商鋪投資的

8、穩(wěn)定性特點,2、商鋪增值的特點,3、商鋪投資回報率較高,4、商鋪的投資潛力,5、商鋪可出租、可經營，方式靈活,商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。購買和租賃也同時是其他各種房地產通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細對商鋪投資研究可以發(fā)現，其中包含很多個性化的內容。,七、商鋪投資形式,七、商鋪投資形式,1、商鋪購買：商鋪上市初始交易購買,2、商鋪租賃：商鋪直接租賃,七、商鋪投資形式,八、商鋪投資方式,購買商鋪最直接的目的是獲取利潤，讓

9、投資轉化為利潤無外乎四種方式：一是自己經營；二是出租；三是短時間內轉手獲取差價；四是先經營，后轉手。,1、自己經營相對于其他三種經營方式，自己經營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風險的加大也是不言而喻的。自己經營對于在經營方面有一技之長的業(yè)主來說應該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點是機會成本，業(yè)主自己經營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。,,,2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制

10、在一定的范圍內。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點得提醒一下，租金不等同于年純收入。因為我們還得考慮出租前的裝修費用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費、房屋折舊費，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。,3、短時間內轉手獲取差價相對于其他三種經營方式，短時間內轉手獲取差價變現能力強，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當的敏銳力。由于許多不確定因素的存在，當初想短時間內轉手獲取差

11、價的投資者被套牢也是很正常的。,,,4、先經營，后轉手是指投資者自己先經營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經營，后轉手可以在不長的時間內帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當前的市場有一個基準的把握度，而且需要對未來的市場有一個很好的預計。大的利益相對的是大的風險，弄巧成拙者大有人在。,九、商鋪投資與住宅投資的比較分析,,,第二部分商鋪銷售知識培訓,,,一、商鋪銷售須知,銷售商鋪是一種投資計劃又或

12、是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報方面的問題。如買家是經營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調有投資性的退路，給予買家的信心。強調

13、“進可經營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調高回報、無風險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。,,,二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領人士；（收租）②經商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產） 2、經營者①零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店

14、、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團及中小飲食經營者（以合作形式或租鋪為主）。,,,三、商鋪投資客戶特征分析,,,1、引導角度 1) 從無風險角度去引導； 2) 從高回報角度去引導（銷售當中應以銀行利 率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶 出商鋪投資的低風險、高利潤的感覺）。2、促銷賣點： 地理位置（CBD）；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點： 發(fā)展商實

15、力；承建商實力；設計公司實力；商業(yè)管理公司實力；物業(yè)管理實力；政府立項支持或政策傾斜,四、如何引導客戶購買商鋪,,,4、 策略 促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產生購買欲 5、整個推銷大致過程： 1) 介紹項目功能規(guī)劃情況； 2) 介紹商鋪投資情況； 3) 對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引 力和人流競爭力，讓客戶產生興趣； 4) 再以投

16、資顧問推價方式介紹商鋪； 5) 客戶的異議處理； 6) 填表登記意向,,,五、如何進行商鋪貸款,1、貸款條件：(1)、 年滿18周歲具有完全民事行為能力的中國公民；(2)、 具有本市常住戶口或有效居留身份證明；(3)、 具有穩(wěn)定的收入，有償還本息的能力；(4)、 借款人與房產開發(fā)商簽訂了購買商鋪合同，已支付不低于所購商鋪全部價款50％的首付款，并同意以其所購商鋪作抵押擔保，且辦妥房產保險手續(xù)、房地產抵押登記（預售

17、）及合同公證；(5)、 在商行開立儲蓄存款賬戶，并持有商行銀行卡；(6)、 借款人為外省市戶口且不在本地工作的，必須提供本市戶口的委托代理人的身份證件、住址、電話、單位等資料并辦理公證；(7)、 所購商鋪須為現房。,,,2、貸款額度　　貸款最高額度不超過所購商鋪全部價款的50％?！?、貸款擔保方式　　借款人向銀行申請個人商鋪貸款，必須以其所購商鋪作抵押?！?、貸款期限及利率　　最長不超過10年。利率按照中國人民銀行公