[學(xué)習(xí)]推案及客戶維系策略思考建議(

1、,,讓我們預(yù)定下一個城市高度福建 · 安溪,,～ 產(chǎn)品歸納 ～,A1,本案實際可售住宅總量為504套，可售面積57，947平米；商業(yè)可售面積11，549平米,A2,依據(jù)市場模擬定價估算，本案住宅可回籠銷售金額在2.49億元左右,A3,依據(jù)模擬定價推算，本案主力戶型單套總價在36-65萬元之間，比較符合當(dāng)?shù)乜蛻粜睦韮r位,267-283平米鼎宅大戶型一共14套,,,A4,就居住空間而言，DE復(fù)式戶型要優(yōu)于AH戶型，但AH戶

2、型觀景大露臺彌補(bǔ)了戶型設(shè)計不足,面向公園,,面向城區(qū),,89.8平層戶型普通,,89.3躍層戶型新穎,,180度觀景大露臺,A幢,,A5,相對安溪市場而言，AH復(fù)式戶型受眾面相對較窄，而BG戶型的受眾面會比較廣,面向公園,,面向公園,,151.6躍層戶型新穎,,162.6平層戶型大氣,,180度觀景大露臺,270度觀景大露臺,A幢,,A6,均為三房戶型，單套面積控制較為合理，較為符合當(dāng)?shù)厥袌鲋脴I(yè)習(xí)性，產(chǎn)品適眾面較廣,A7,

3、側(cè)面朝公園和藍(lán)溪,,正面朝公園和藍(lán)溪,,112.4平層不規(guī)則,,108.1平層不規(guī)則,,C幢,,雖然是不規(guī)則的三房設(shè)計，但面積較為適宜，同時擁有不錯的觀景視野，適合年輕三口之家,A8,作為本案數(shù)量有限的空中鼎宅，空間規(guī)劃的大氣舒適和270度的開闊視野，是其賣點所在,面向城市公園,,269.9復(fù)式鼎宅,,A幢,,A9,從分值設(shè)定分析，本案A幢AH復(fù)式房型和C幢面溪G房型和CD房型相對分值指數(shù)較高,,,,,～ 一期推案歸納 ～,本

4、案一期實推168套，實際完成意向認(rèn)購119套，約合完成一期推案總量的70.83%,B1,合計完成一期推案總量的70.83%（113套，不含關(guān)系戶6套）,,“面溪、三房”熱銷，單套總價？,,,靠溪三房、消費習(xí)性+產(chǎn)品特色,,,,B2,,目前本案實際剩余可售房源385套；一期認(rèn)購期間A幢去化58套，C幢去化55套,本案戶室比統(tǒng)計（已剔除160套返遷安置房）：1、89平米二房：戶室比約14%（合70套，已認(rèn)購8套）=余62套（16.10%

5、）2、100-120平米三房：戶室比約63%（合318套，已認(rèn)購72套）=余246套（63.89%）3、150-265平米復(fù)式/超大三房：戶室比約23%（合116套，已認(rèn)購33套）=余83套（21.56%）4、關(guān)系戶認(rèn)購6套即：目前本案實際剩余可售房源385套,目前剩余可售房源中，比較吻合安溪當(dāng)?shù)叵M習(xí)性的100-120平米三房占到了余量的63.89%,B3,目前剩余可售房源中，比較吻合安溪當(dāng)?shù)叵M習(xí)性的100-120平米三房

6、占到了余量的63.89%,B4,一期認(rèn)購客源統(tǒng)計：1、政府職能部門和企事業(yè)單位認(rèn)購數(shù)占到了一期認(rèn)購總量的34%（約合37組）2、私營企業(yè)主和工商個體戶占到了一期認(rèn)購總量的37%（約合42組）3、當(dāng)?shù)夭枞~經(jīng)營生產(chǎn)商占到了一期認(rèn)購總量的26%（約合29組）4、其它認(rèn)購人群占到了一期認(rèn)購總量的4%（約合5組）,,～ 全盤推案思考建議 ～,定價思考，參考當(dāng)前安溪中心城區(qū)售價均值，建議全案均價控制在4500元/平米左右,C1,定價理

7、由和原則，以朝向和樓層區(qū)間為劃分標(biāo)準(zhǔn)，保證推案產(chǎn)品在不同階段的價值最大化,C2,,平衡周期性銷售目標(biāo)，盡可能保證優(yōu)勢產(chǎn)品在不同銷售階段的產(chǎn)品價值和作用最大化,,作為適眾產(chǎn)品，目前尚不明確具體保留樓層和單元位置,,作為本案標(biāo)桿產(chǎn)品，前期主要作為襯托和拉升全案產(chǎn)品形象為主,,作為適銷三房產(chǎn)品，分樓層區(qū)間進(jìn)行定價銷售，保證價值最大化,,價格推導(dǎo)思考，以A幢優(yōu)勢戶型作為本案定價標(biāo)桿，形成產(chǎn)品價差，達(dá)到反向推導(dǎo)推廣目的,C3,以A幢148.5米城

8、市高度的形象和市場認(rèn)知為契機(jī)，確立以A幢和C幢面溪朝向優(yōu)勢戶型為標(biāo)桿的定價體系；以A幢和C幢中低區(qū)產(chǎn)品為二期市場推廣切入點，在放大產(chǎn)品高起點開發(fā)形象和產(chǎn)品想象空間的前提下，塑造身份識別感，再利用價格杠桿放大產(chǎn)品性價比，誘動市場認(rèn)購潮。,,產(chǎn)品推導(dǎo)思考，建議以商業(yè)招商/辦公樓整體形象塑造為平臺，形成“平臺嫁接”的推廣效應(yīng),C4,推動 + 支撐,5A高級寫字樓（5A ADV OFFICE）,引入萊雅、天虹之類品牌百貨業(yè)態(tài)，達(dá)到項目品牌

9、塑造、吸納潛在客源、提升市場信心和商業(yè)去化的多重功效,前期導(dǎo)入5A級寫字樓的高品質(zhì)形象定位，樹立市場認(rèn)知口碑；并以此為契機(jī)，適度引導(dǎo)區(qū)域投資市場看好本案住宅的投資前景和自用價值,住宅認(rèn)購去化,城市時尚主題商業(yè)坊（CITY DEPARTMENT）,尊龍會業(yè)主俱樂部會所概念導(dǎo)入策略思考,C5,作為城市地標(biāo)和高品質(zhì)開發(fā)項目，匹配的配套設(shè)施是不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。特別是“社區(qū)會所”，對于一個高檔住宅社區(qū)而言，會所存在的價值和意義

10、不僅僅是為業(yè)主提供一個活動場所，其真正的價值是在于身份的體現(xiàn)，以及作為一個私家服務(wù)平臺而存在，是身份和品質(zhì)的象征。因此，我們認(rèn)為本案需要設(shè)立一個……,主題商業(yè)概念導(dǎo)入策略思考,C6,考慮到本案作為安溪當(dāng)?shù)貥?biāo)桿性地產(chǎn)開發(fā)項目，商業(yè)是本案不可或缺的一個重要組成部分。同時結(jié)合安溪城市進(jìn)程化的不斷提升考慮，我們認(rèn)為發(fā)展中的安溪需要有規(guī)模型高品質(zhì)的商業(yè)體來予以支撐（不一定是要最大規(guī)模，但一定是要有品質(zhì)）。因此，我們認(rèn)為本案商業(yè)部分的定位

11、應(yīng)該是吻合本案項目開發(fā)立項宗旨，引入諸如：廈門萊雅百貨之類高品質(zhì)商業(yè)業(yè)態(tài)，服務(wù)于城市發(fā)展的綜合商業(yè)體……城市主題商業(yè)坊,精品情景樣板概念導(dǎo)入策略思考,C7,塑造空間品質(zhì)和市場美譽(yù)度，從真實貼切的生活角度切入目標(biāo)消費圈層的真實心理需求，形成事件營銷1、通過塑造優(yōu)奢華主義的“雙優(yōu)”生活品質(zhì)，強(qiáng)勢打造“優(yōu)奢華主義生活”的市場 期望值；2、通過塑造“室內(nèi)設(shè)計團(tuán)隊、施工監(jiān)理隊伍和材料供應(yīng)商”的品牌價值概念，提高

12、 本案目標(biāo)消費圈層對于精品裝修概念的認(rèn)知和先入為主的信任，為后期營銷拓寬 賣點訴求和推廣渠道。,二期推案產(chǎn)品及目標(biāo)思考,C8,,9月份建議做“競價拍賣”市場價格摸底,C9,,,,2008.7-9,二次認(rèn)購（9月）,,,,三次認(rèn)購（12月）,,2008.10-12,,開盤強(qiáng)銷（3月）,2009.1-3,持續(xù)模糊定價策略,,,,階段劃分,定價策略,推出優(yōu)勢房源最高價,老客戶、新會員,推廣策略,返鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)客源、龍頭客源,朝向、景觀

13、、樓層較差房源（主題商業(yè)招商+寫字樓招租助推）,推廣產(chǎn)品,鼎宅+優(yōu)勢戶型,推出非優(yōu)勢戶型進(jìn)行競拍（以模糊價格最低價起拍）,推廣對象,推出“鼎宅”概念農(nóng)歷新年置業(yè)獎勵計劃,力爭完成70%的銷售業(yè)績,一房一價表單公開,品牌效應(yīng)（品牌商家招商信息發(fā)放）,——,,～ 老客戶推薦獎勵計劃 ～,培養(yǎng)老客戶身份歸屬感，起到正面宣傳的口碑傳播功效，形成“全員銷售”,D1,第一時間為新準(zhǔn)業(yè)主營造身份歸屬感，提升信心，創(chuàng)造“客戶推薦再循環(huán)效應(yīng)”,

14、D2,,,老客戶推薦,銷售部備案,尊龍會業(yè)主俱樂部,以老客戶名義給予新客戶相應(yīng)折扣優(yōu)惠。起到尊重和重視老客戶的身份認(rèn)同。,為新客戶營造歸屬感,第一時間為新準(zhǔn)業(yè)主辦理入會手續(xù)和發(fā)放業(yè)主會員卡，起到第一時間為新準(zhǔn)業(yè)主營造身份歸屬感，提升信心，創(chuàng)造“客戶推薦再循環(huán)效應(yīng)”,情感維系,以尊龍會業(yè)主俱樂部名義，定期組織安排業(yè)主假期旅游等活動,,,,,,～ 金龍會升級策略 ～,尊龍會業(yè)主俱樂部服務(wù)對象及等級劃分思考,E1,,,,

15、,第一階段,注冊登記成為普通會員以登記資料為準(zhǔn),普通會員卡,憑會員卡購置金榮地產(chǎn)項目時可享受98折購房優(yōu)惠,第二階段,晉級成為白金卡會員以交付意向金為準(zhǔn),白金會員卡,憑白金會員卡購置金榮地產(chǎn)項目可享受95%折扣優(yōu)惠及優(yōu)先選房權(quán),第三階段,晉級成為VIP業(yè)主會員以購房簽約為準(zhǔn),VIP會員金卡,后續(xù)說明,,,,,E2,尊龍會VIP業(yè)主會員享受權(quán)益標(biāo)準(zhǔn)建議說明,,～ 活動花絮閱覽 ～,,,,,,THANK YOU FOR YOUR