[學(xué)習(xí)]甘肅金江廣場招商策劃草案34頁

1、金江廣場,招商策劃草案,目錄第一部分 項目定位 項目分析 項目經(jīng)營分區(qū) 項目定位第二部分 市場招商總策略 招商的整體原則和目標(biāo) 租金策略 招商政策策略 招商執(zhí)行策略第三部分 招商準(zhǔn)備工作 招商資料 廣告策略及媒體運用第四部分 其他建議,一、項目分析1、項目周邊環(huán)境 本項目位于平?jīng)鍪嗅轻即蟮牢鞫?，緊靠平?jīng)鲩L途汽車站，面向平?jīng)鋈嗣駨V場。,第一部分 項目定位,周邊商業(yè)配套情況：,平?jīng)鲩L途汽車站：距本

2、案200余米，是平?jīng)鐾ㄍ?nèi)各市縣的主要車站。公交路線：共有3路公交車通過本案，分別是：1路、1路中巴、10路車商業(yè)建筑：本案周圍并無大型商圈。距市內(nèi)主要繁華街道尚有一定的距離。,2、項目優(yōu)勢分析區(qū)位地段優(yōu)勢。本案交通便利。隨著政府的引導(dǎo)，平?jīng)龅貐^(qū)正快 速發(fā)展，隨著平?jīng)鍪形鞑可钌鐓^(qū)的陸續(xù)完工和業(yè)主的入住，生活人群和消費態(tài)勢正漸漸擴大，這將給本區(qū)域商業(yè)帶來強大的購買力。同時，隨著人流的擴增和政府的規(guī)劃，商業(yè)物業(yè)具備較大的升值潛力。

3、建筑規(guī)劃優(yōu)勢。本項目近萬平米的場地，將吸引大量的娛樂、休閑、購物人流，這為商業(yè)的經(jīng)營帶來相當(dāng)數(shù)量的顧客。同時，社區(qū)周邊內(nèi)消費群體相對于投資于金江商業(yè)者而言是一個相當(dāng)?shù)恼T惑力。臨街門面的帶動優(yōu)勢。本項目南北兩面門面已經(jīng)基本售磬，它們的快速經(jīng)營將對廣場內(nèi)商鋪起到有效的帶動及烘托。,3、項目劣勢分析根據(jù)“賣商鋪就是賣地段”的行業(yè)規(guī)律，金江商鋪較市內(nèi)繁華地段在區(qū)域地段上存在較大的先天劣勢。區(qū)域內(nèi)商業(yè)格局處于初步成型階段，同時本案商業(yè)建筑

4、形象還未形成，商業(yè)氛圍還不成熟。投資者對于商業(yè)前景不明確的物業(yè)很謹(jǐn)慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見到效益的物業(yè)。本項目建筑本身（空間、面積、格局劃分）存在不合理之處。本項目中央的大棚過高，阻礙了消費者的視線，使消費者必須走進去才能了解本項目內(nèi)圈的商業(yè)項目。投資者對本案的建筑規(guī)劃形態(tài)在未來能否形成一個成熟的商業(yè)經(jīng)營環(huán)境持懷疑態(tài)度，即對未來廣場內(nèi)商業(yè)經(jīng)營能否“火”，人氣是否“旺”信心不足。,4、項目機會點分析城市發(fā)展機遇。根據(jù)一

5、般城市發(fā)展規(guī)律，城市的快速發(fā)展，市區(qū)范圍定會向周邊擴張，隨著平?jīng)鑫鲄^(qū)各類住宅及商業(yè)物業(yè)興起，商業(yè)格局處于初步成型階段，給本案的準(zhǔn)入提供了低門檻。區(qū)域空白機遇。作為西區(qū)最早的商業(yè)物產(chǎn)，可以滿足隨著西區(qū)各類住宅的增多而增長起來的消費需求。作為西區(qū)常住人群，日常的消費如果可以在附近購買的到，相信大家不會舍近求遠(yuǎn)。區(qū)域商業(yè)模式機遇。由于平?jīng)霈F(xiàn)有商業(yè)模式多以傳統(tǒng)百貨、步行街為主，商業(yè)模式老舊。缺少主題化步行街等新的商業(yè)模式。,5、項目威脅分析

6、競爭威脅。對本案構(gòu)成最大威脅的即是平?jīng)鍪袃?nèi)已經(jīng)非常成熟的南門什字一帶的新世紀(jì)購物廣場、步行街等項目。他們規(guī)模大，歷史長，平?jīng)鱿M者已經(jīng)習(xí)慣去這一帶購物。市場容量威脅。平?jīng)鍪猩虡I(yè)面積與總?cè)丝诘谋壤呀?jīng)趨于飽和，而且還在繼續(xù)建設(shè)。如此龐大的商鋪供應(yīng)量，今后的市場競爭將會非常激烈。,對策（如何放大優(yōu)勢、抓住機遇，減弱劣勢、規(guī)避威脅）：突出市場的未來地理優(yōu)勢，以平?jīng)鍪械摹捌經(jīng)鲂律倘Φ纳虡I(yè)制高點”來提升市場的商業(yè)價值；突出市場的交通優(yōu)勢，

7、以“客運站旁、兩條黃金通道交匯處”來定義市場的交通環(huán)境；協(xié)助臨街門面的經(jīng)營推廣，努力營造商業(yè)氛圍，以期帶動廣場內(nèi)的商業(yè)；合理的業(yè)態(tài)定位和經(jīng)營分區(qū)；打造一條獨具特色的主題步行街；制訂快速吸引商戶的招商優(yōu)惠政策和招商策略，消除客戶疑慮，達到快速招商、快速銷售的目的；,二、項目經(jīng)營分區(qū) 按照招商目的，原則上我們將大棚與樓體分開招商。樓體內(nèi)又將一樓內(nèi)圈與二、三樓分開。,三、項目定位1、市場經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 由于市政府的硬性規(guī)定，

8、大棚必須為大型超市，樓體部分我們只能作為超市的補充或延伸。所以我們將金江廣場定位于“集小型休閑、娛樂和針對小區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)域所需要的生活服務(wù)配套于一體的區(qū)域性商業(yè)中心”。,大棚區(qū)域，我們有兩種選擇，一為大型綜合型超市，另一種選擇就是大型家電超市。由于金江廣場周邊區(qū)域的市場情況并結(jié)合金江實際情況，將5300平米的大棚全部用來建一家綜合型超市并不合理，周邊的消費者沒有能力可以提供如此巨大的超市的生存空間。而其他地區(qū)的消費者也不會舍近求遠(yuǎn)，來西

9、區(qū)購物。所以將我們應(yīng)該將大棚區(qū)域分為兩個部分，一部分作為大型綜合超市，另一部分則建設(shè)為一個平?jīng)鍪凶畲蟮募译姵小?如果我們廣場內(nèi)商業(yè)僅局限于生活配套服務(wù)商業(yè)，則總面積過多。如何消化過多部分的面積，我們需要尋找新的業(yè)態(tài)支撐，根據(jù)行業(yè)規(guī)律，解決之道在于建立具有核心競爭力的行業(yè)市場，該類業(yè)態(tài)需要較大的營業(yè)面積，又要不與整個項目的設(shè)計、規(guī)劃、運作理念有沖突。,根據(jù)前面的分析，我們可以知道大棚區(qū)域的業(yè)態(tài)模式由于市政府的規(guī)定，無法改變。由于內(nèi)圈的商

10、鋪被大棚遮擋，銷售上有困難。這將是我們招商銷售工作的一個難點，我們決定先從這個難點入手，從最困難的部分開始。只要能夠順利的將最困難的部分拿下，剩下的商鋪銷售將不成問題。,根據(jù)多年的市場經(jīng)驗，我們知道最具經(jīng)濟實力的人是中年人，最好賺的是女人的錢，而最勇于消費、也敢于消費的是年輕人，也就是大家常說的新新人類或80后。,作為金江廣場的建筑風(fēng)格與模式，可以得出我們對于滿足人到中年的有一定經(jīng)濟實力消費群的消費需求有一定的困難，并且很難找到具有核心

11、競爭力的商業(yè)模式。 參考本項目的劣勢。對于女人街一類的商業(yè)模式也沒有一定的競爭力。,所以，我們可以將樓體內(nèi)圈進行簡單的改造，將其打造成為一個80后專屬購物街。將樓體二三樓劃分為娛樂、健身、休閑區(qū)。,2、案名建議 案名必須具備三方面要素：區(qū)別商業(yè)類別，即體現(xiàn)業(yè)態(tài)定位；震撼力，提升核心競爭力；易記，朗朗上口。為體現(xiàn)更加濃郁的商業(yè)氣息，我們項目組建議修改本案的名稱。以下為項目組提議的案名，僅供參考。,U街 U庫

12、 西區(qū)故事 巴黎公社 后80基地 GOGO韓城功略 左邊,我們最先進行招商的內(nèi)街部分我們建議起一個非常有個性充滿青春活力的名字，一下名字供各位領(lǐng)導(dǎo)參考：,3、招商對象定位 根據(jù)平?jīng)鍪械慕?jīng)濟發(fā)展水平和我們以往市場招商經(jīng)驗，本市場的招商對象將以平?jīng)鍪袇^(qū)及蘭州商家為主，平?jīng)鍪兄苓叺貐^(qū)為輔。4、市場經(jīng)營檔次定位 就實現(xiàn)商鋪價值，一般是高、中檔的商品易于承受較高的租金、近而提升了商鋪的價值，理想狀態(tài)下

13、我們都愿意將市場內(nèi)經(jīng)營的商品定位為中、高檔商品。但由于平?jīng)鍪袌龅那闆r及本項目的局限性，對于本市場商品檔次定位我們認(rèn)為：以中檔商品為主，為平?jīng)鍪凶顣r尚的年輕人提供服務(wù)。,一、招商的整體原則及目標(biāo)1、考慮到實際招商進度及裝修、進場等工作，暫定廣場于2008年9月1日正式開業(yè)，需要保證在8月底內(nèi)圈的招商面積完成90%。2、招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進行招商，以保障整個廣場內(nèi)商業(yè)經(jīng)營有序。3、大棚區(qū)域主要為面對幾個大商家（西太華、國美

14、、蘇寧），內(nèi)圈部分經(jīng)營項目主要以年輕人的服飾為主，不得低于95%。,第二部分 市場招商總策略,二、租金策略⑴、租金厘定考慮因素周邊物業(yè)租金狀況：項目周邊同類商業(yè)物業(yè)租金水平。地理位置：即地段，指的是項目所在地的商業(yè)氣氛和發(fā)展前景，地段也是決定商業(yè)物業(yè)價格的重要要素之一；交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度。昭示性：即項目的臨街面，是否易于尋找、識別。配套：市場配

15、套能否滿足商戶功能需求（如倉庫、展示中心等）。商鋪形式及面積：對商家而言是商鋪是否合用，有無浪費、無效面積。,⑶、本案租金建議西區(qū)目前環(huán)境尚不成熟，人流也不旺，整個商業(yè)市場的形成尚需時日。由于目前一段時間人流不足，這會使許多商家會繼續(xù)觀望，影響項目的招商。項目組故建議以比平?jīng)鍪袌鲚^優(yōu)惠的租金吸引商家提早進駐，隨著人流的激增和環(huán)境的成熟，逐漸提高租金。⑷、本案銷售建議我們建議銷售采取“先租后買”的策略進行，這樣不僅可以避免商戶們的

16、風(fēng)險，讓他們放心投資，還有利于我們在后期銷售上提高售價，占取主動。,⑸、租金策略 以“放水養(yǎng)魚，培育市場”的目的，實行“免租12個月”或“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達到吸引品牌商家的進駐及快速招商的目的。 為了達到快速招商的目的，吸引目標(biāo)商戶快速落定，我們建議招商部分商鋪實行統(tǒng)一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在實際操作中對區(qū)域內(nèi)的一些核心龍頭鋪位實行控制，以便留給一些有影響力的商家。 因為市場剛開始招商時，大部分商戶會處于觀望

17、狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進場強占好位置，感覺占了便宜；后進場的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進駐，信心會增強，也不會覺得很吃虧。,三、招商政策策略 任何新興商業(yè)市場從開業(yè)——興旺——達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境的不同而有所不同。 若不給予市場一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而

18、言無異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到部分商戶進場，但由于市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)。,為此，我們提出“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從以下方面對市場進行培育： 第一是：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進有一定品牌形象及經(jīng)營能力的商戶進駐。 第二是：免租期。簽定X年租期，免租12個月。簽約時收定金。 第三是：后期市場的經(jīng)營管理。俗話說“甩

19、手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。因此我們建議金江集團承諾在市場開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營推廣費用，用于推廣市場、宣傳商戶，以增強商戶進場經(jīng)營信心。,四、招商執(zhí)行策略1、商戶（大戶）優(yōu)先招商設(shè)定一定的優(yōu)惠條件（如免租金2年），有針對性選擇主要進駐業(yè)態(tài)中的3-5家重點品牌商戶（大戶）進

20、行洽談，優(yōu)先對品牌商戶進行招商，增強對其它中戶、散戶招商的號召力。2、招商信息發(fā)布通過戶外廣告和定向派送招商海報向商戶傳遞招商信息。,第三部分 招商準(zhǔn)備工作,一、招商資料1、招商海報規(guī)格：1米*2米。內(nèi)容：展示項目地段優(yōu)勢，項目本身的特點，項目生意機會，政府對項目的支持，項目招商細(xì)則，項目招商政策等。2、平面圖規(guī)格：A4紙張大小。內(nèi)容：廣場商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示），商鋪編號、尺寸，各類商鋪各層平面圖。

21、3、招商宣傳折頁規(guī)格：較自由，可根據(jù)內(nèi)容隨時調(diào)整。內(nèi)容：展示項目地段優(yōu)勢，項目本身的特點，項目生意機會，政府對項目的支持，項目招商細(xì)則，項目招商政策等。,二、廣告策略及媒體運用1、電視電視廣告是樹立品牌形象的航空母艦。有著無人能比的作用。招商廣告的播出由于平?jīng)鲭娨暸_覆蓋面及收視率的問題，所以我們選擇近年來迅速被廣告主及消費者認(rèn)可的公交車載電視進行宣傳。 作為首選媒體，建議進行全年密集性宣傳策略，一定要在消費者中造成非常

22、大的影響力和吸引。,2、戶外廣告銷售現(xiàn)場包裝。銷售部外的包裝，要求表現(xiàn)出濃烈的商業(yè)氣息，以配合項目推廣工作。廣場外包裝。金江廣場兩側(cè)制作大型廣告牌，內(nèi)容以案名為標(biāo)語宣傳，要求突出、醒目。廣場大門按設(shè)計方案包裝，并書廣場名。內(nèi)包裝。店內(nèi)主要由經(jīng)營戶自行包裝，在內(nèi)圈的道路及墻體進行簡單的改造與裝飾，體現(xiàn)時尚青春動感。突出商業(yè)定位、強烈的視覺沖擊、營造商業(yè)氛圍。如費用較大可采取類似“涂鴉比賽”一類的活動，讓年輕人自己在內(nèi)圈店鋪的卷閘門上

23、畫上他們喜歡的涂鴉，即節(jié)約了成本又增加了金江廣場的人氣，還完成了我們包裝的需求。車體廣告。配合本案的招商、開業(yè)，配以文字及畫面宣傳。,3、促銷活動：（可選擇操作）“早點簽約，早定品牌”活動：凡在前25名簽約的業(yè)主，如有需要，金江集團可為其尋找貨源地，幫助他們拓寬進貨渠道。商務(wù)考察四日游活動1：凡在X月X日---X月X日簽約的前20位業(yè)主，只需繳納580元就可參加可享受成都商務(wù)考察四日游活動。商務(wù)考察四日游活動2：凡在X+1月X日

24、---X+1月X日簽約的前20位業(yè)主，只需繳納580元就可參加可享受西安商務(wù)考察四日游活動。,其他的幾點建議：必須盡快完成企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建設(shè)（VI系統(tǒng)）。作為企業(yè)形象及宣傳工作重要的組成部分，希望各位領(lǐng)導(dǎo)重視。沒有統(tǒng)一的標(biāo)識，會在今后建立品牌形象及推廣宣傳時造成極大的困難。終端制勝。不管是終端人員，還是終端廣告和終端促銷，其投入都不大，但效果最明顯，希望各位領(lǐng)導(dǎo)不要忽視。如：銷售人員不足、積極性不高；說服能力差，不能完整準(zhǔn)確的