做新時代經銷商、養(yǎng)殖戶

1、做新代經銷商 與養(yǎng)殖戶,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,1,你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會。 —杰克·韋爾奇,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,2,“收集事實 發(fā)現(xiàn)規(guī)律 總結經驗” ——偉大的生物學家達爾文先生對科學的闡述,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,3,引子,猴子的故事,2024/3/27,

2、利翔美智 助您騰飛,4,猴子給我的啟示是： 每個人既有知識都自成“圓圈”，要得更高智慧，先得跳出來，來到“圈”外！,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,5,跳出自己，也許更能認識自己； 跳出工具，也許更能發(fā)明工具。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,6,,,,一、為什么要做新代經銷商？,飼料經銷商的危機,,,,1、身處整合淘汰時期，時代危機,,1、1979——1986年 暴

3、利初始期80年代是飼料工業(yè)的持續(xù)高速增長期，也是利潤豐厚期（生產廠家雨后春筍般涌現(xiàn)）；2、1987——2003 ，模式克隆快速擴張期90年代前半期是中速增長期，也是利好期，各大企業(yè)集團快速擴張。3、2003—— 現(xiàn)在，整合淘汰期21世紀開始進入低速增長期，行業(yè)進入微利時代。,80年代,撿錢時代,價格雙軌制,吃財政——暴利——入伙90年代,搶錢時代,銀行貸款,吃銀行——模式克隆----英雄時代21世紀,丟錢時代,社會投資,吃

4、百姓——抱團打天下,飼料經銷商的黃金時代的典型表現(xiàn),賒銷一個產品壟斷一個價格控制一個渠道穩(wěn)收一疊鈔票,,,,飼料經銷商的時代危機,中國要淘汰10000家飼料廠就要淘汰約108400家經銷商2007飼料廠有15000個，2011年飼料廠只有10000家，已經淘汰5000家。經銷商想要做大做強就要與優(yōu)秀廠家建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系?。?！聯(lián)合、聯(lián)盟、聯(lián)體、聯(lián)動！,,,,2、飼料廠家競爭策略改變，出現(xiàn)廠家危機,,中國飼料企業(yè)競爭的五個層次

5、,價格及品種大戰(zhàn):誰有誰便宜買誰質量大戰(zhàn):一步到位,買就買好的品牌大戰(zhàn):名牌只會買貴,不會買錯,服務大戰(zhàn):買就買放心綜合素質大戰(zhàn):集價格,品牌,服務,質量人才于一體的綜合素質競爭.相對質量觀:追求成本,技術價格競爭力的最佳結合點.,飼料廠家競爭分析,1、飼料廠家多如牛毛，競爭加劇2、價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn),飼料企業(yè)面臨三大危機（1）靠促銷維持銷量（營銷危機）（2）終端無利可圖，養(yǎng)殖客戶流失（終端客戶流失危機）（3）企業(yè)應收貨

6、款不斷增多，財務風險日益加大（企業(yè)財務危機）,,,,飼料廠家更加貼近終端,飼料廠家營銷員、科普員深入農村，與養(yǎng)殖戶同吃同住，從裝車、卸料、打針喂藥，為養(yǎng)殖戶提供原料供應、畜產品行情、獸醫(yī)產品知識等綜合服務。在學習中了解市場；在服務中銷售產品。,,,,飼料廠家改變經營策略,1、現(xiàn)款銷售2、貼近終端3、服務營銷要求經銷商作為戰(zhàn)略伙伴配合廠家實現(xiàn)新世紀戰(zhàn)略轉型,飼料行業(yè)怎樣發(fā)展?,三角產業(yè):大三角：種植業(yè) 養(yǎng)殖業(yè) 飼料加工業(yè)

7、小三角：飼料廠、經銷商、養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖戶飼料廠因無利而流失，經銷商就缺乏生存的基礎。,飼料工業(yè)的特征分析： 1、行業(yè)特征決定營銷方式 服務鏈短的行業(yè)：主要是品牌運作。 服務鏈長的行業(yè)：主要是服務營銷。 飼料行業(yè)的服務鏈處在長鏈行業(yè)（系統(tǒng)集成）和短鏈行業(yè)（食品工業(yè)）之間。 因此，飼料行業(yè)是既有服務營銷又有品牌營銷，以服務營銷為主的行業(yè)。,2、飼料產品有很強的地區(qū)性、針對性及配套性，產品

8、的定位、養(yǎng)殖業(yè)狀況需認真調查研究。 特征：經銷商要有針對性很強的售前服務，對產品的選擇與推廣具有十分重要的意義。,3、飼料經銷商是具有一定資金實力,介于資金實力和良好的人緣關系及服務之間的商業(yè)。 即：較充裕的資金實力+良好的售后服務。 特征：進入該領域的門坎較低，搶奪二級經銷商和養(yǎng)殖戶將會白熱化。,4、飼料經銷商是大進大出的商業(yè)，只有發(fā)揮規(guī)模、加大服務、堅持薄利多銷才能取勝。,,,,船與

9、水的關系,,,,,5、環(huán)境飛速變化，觀念更新迅速，觀念危機,,養(yǎng)殖戶發(fā)展分析,1、散養(yǎng)戶迅速減少，養(yǎng)殖戶規(guī)模逐年擴大（養(yǎng)殖戶對品牌的認同度提高）2、禮品促銷逐步失靈（禮品是“羊毛出在羊身上”）3、養(yǎng)殖戶“養(yǎng)重于防、防重于治”的思想意識較淡，技術服務需求日益加大，要不斷的加強養(yǎng)殖戶養(yǎng)、防思想灌述。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,27,養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段分析 1、自喂自食； 2、農戶散養(yǎng)； 3、專業(yè)戶飼養(yǎng)（相當長的

10、一個時期存在）； 4、大規(guī)模飼養(yǎng)。特征：養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高，質次價高的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖戶唾棄，他們對服務的內涵和服務的層次提出新要求。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,28,,為什么要做新時代 養(yǎng)殖戶,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,29,現(xiàn)在養(yǎng)殖戶心里,豬價天天 往上跳料價天天 往下掉不用保健 豬身好每天都有 鈔票掉左邊右邊 美女抱,20

11、24/3/27,利翔美智 助您騰飛,30,但較多養(yǎng)殖戶都存在,豬欄不想天天掃（太累）保健跟本不想搞（浪費錢）重養(yǎng)意識太淡薄（營養(yǎng)、管理）防疫等著畜牧站（疫苗）病來慌張針解決（亂打針）治標卻是不治本（中西結合）,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,31,新型的養(yǎng)殖戶,1、養(yǎng)豬是賺錢之路2、如何養(yǎng)好豬3、該怎樣養(yǎng)豬,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,32,新型養(yǎng)殖戶,今天我變態(tài)了-------變：改變了養(yǎng)殖觀念

12、態(tài)：轉變了飼養(yǎng)心態(tài),2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,33,養(yǎng)豬是賺錢之路—思想轉變,養(yǎng)好豬,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,34,防好病,養(yǎng)重于防 防重于治,如何養(yǎng)好豬—思想轉變,營養(yǎng)保健1、豬不是治大的2、豬是長大3、營養(yǎng)是健康和賺錢的根本,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,35,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,36,36,,抗生素,36,防治和防制的差異,,常規(guī)養(yǎng)殖防治的觀點決定著以下怪

13、圈,,病毒病引起免疫抑制病，飼料毒素、藥物（藥源性污染）、細菌耐藥性的廣泛存在……以上因素的危害日益嚴重并難以根除，希望通過有限的疫苗、養(yǎng)殖場不解決養(yǎng)殖管理和”傳統(tǒng)的“養(yǎng)殖疫病防治觀點，控制疾病并提高生產性能絕對不可能！這一現(xiàn)狀不改善，疫病尤其是烈性傳染病在我國的流行、傳播和危害將持續(xù)存在并將承受巨大的代價。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,37,2008年8月在大連舉辦的中國傳染病學會的主題發(fā)言中，我國最具影響力的免疫學

14、家——“獨立學者”崔治中教授說，“我國獸醫(yī)科技所取得的成績已經達到國際先進水平”，“疫病控制已不再是獸醫(yī)科學家的問題，而是更廣泛的多領域的問題”，“把養(yǎng)殖發(fā)展的希望建立在獸醫(yī)科技的進步而不是養(yǎng)殖環(huán)境、管理本身和思路改變將使養(yǎng)殖走進誤區(qū)”。養(yǎng)重于防，防重于治！如何養(yǎng)、如何防？,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,38,“養(yǎng)”和“防”的所有工作均圍繞一個基本點來開展。——以提升能繁母豬生產性能為基本點。 設施、管理、

15、營養(yǎng)、獸醫(yī)水準、環(huán)境都是直接決定“能繁母豬生產性能”，有些指標需要資金的投入來滿足，有些指標的達成就不僅僅是資金而是管理智慧的投入。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,39,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,40,每頭能繁母豬年出欄數(shù),,,,,斷奶后死亡率,每年每頭母豬的 斷奶頭數(shù),,,每頭母豬斷奶頭數(shù),,,每年每頭母豬分娩胎次,,每胎活仔數(shù),,斷奶前死亡率,,,,,,妊娠期哺乳期空懷期,損失日數(shù),,,不

16、發(fā)情,再發(fā)情,淘汰,流產,,,,,在此撇開設施、管理、營養(yǎng)等因素，我們圍繞疫病防制來分析：一、如何提高分娩活仔數(shù)；二、如何降低斷奶后死亡率（如何提高每頭母豬斷奶頭數(shù)）；三、如何提高母豬分娩胎次；我們從疫病防制上回答這些問題。在回答這一問題前，需要與大家重復以下觀念：用藥治療只能降低損失，而不能避免損失。什么是保??？保護健康。預防性保健措施，能夠避免損失。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,41,病原菌真正的危害

17、：毒素、侵襲力,病原菌的致病物質可分為毒素和侵襲力兩大類。毒素對宿主有毒，能直接破壞機體的結構和功能。侵襲力本身無毒性，但能突破宿主機體的生理防御屏障，并可在機體內生存下來（醫(yī)學上稱為定殖）、繁殖和擴散。因此把侵襲力稱為“幫兇”，病原毒素就是“元兇”。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,42,細菌毒素可分為兩類：內毒素、外毒素,一、外毒素Exotoxin）；它是一種毒性蛋白質，是細菌在生長過程中分泌到菌體外的毒性物質。產生外毒素

18、的細菌主要是革蘭氏陽性菌及少數(shù)革蘭氏陰性菌。如白喉桿菌、破傷風桿菌、肉毒桿菌、金黃色葡萄球菌； 二、內毒素（Endotoxin）。是革蘭氏陰性菌的細胞壁外壁層上的特有結構。細菌在生活狀態(tài)時不釋放出來，在細菌死亡自溶或粘附在其它細胞時，表現(xiàn)其毒性，內毒素的主要化學成分是脂多糖中的類脂A成分。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,43,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,44,病毒在機體中復制的幾個必需環(huán)節(jié)：,1、吸附與入

19、侵：病毒吸附于宿主細胞并侵入宿主細胞；2、轉錄：以病毒基因組為模板進行基因轉錄；3、核酸復制：病毒基因利用宿主自身的酶系統(tǒng)進行核酸復制；4、翻譯：以病毒基因信息為指導，病毒利用宿主自身的酶系統(tǒng)翻譯病毒自身的結構蛋白；5、裝備與脫殼：將病毒核酸及相關蛋白裝備成完整的病毒粒子，脫殼并釋放到宿主細胞。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,45,,圖示過程：,吸附與入侵,宿主細胞,病毒粒子,,,病毒粒子與宿主細胞吸附,,病毒粒子侵

20、入宿主細胞,,侵入宿主細胞的病毒粒子,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,46,,圖示過程：,轉錄：以病毒基因組為模板進行基因轉錄,,病毒核酸,,雙鏈DNA變性成兩條單鏈,,以病毒DNA為模板合成互補鏈,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,47,,圖示過程：,核酸復制：病毒基因利用宿主自身的酶系統(tǒng)進行核酸復制,,,,,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,48,,圖示過程：,翻譯：以病毒基因信息為指導，病毒利用宿主自身的

21、酶系統(tǒng)翻譯病毒自身的結構蛋白；,,由病毒基因指導合成病毒所需的各種蛋白質,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,49,,圖示過程：,裝備與脫殼：將病毒核酸及相關蛋白裝備成完整的病毒粒子，脫殼并釋放到宿主細胞。,,,合成的各種病毒蛋白質,裝備成完整的病毒粒子,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,50,大量病毒粒子釋放到宿主細胞之外，再重復上述全過程,圖示過程：,脫殼,病毒粒子與宿主細胞吸附,,病毒粒子侵入宿主細胞,,侵入宿主細胞

22、的病毒粒子,,復制大量病毒粒子,,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,51,,,,,,,,,,,,,吸附與入侵,,轉錄,核酸復制,翻譯,裝備與脫殼,？,？,？,？,？,缺一不可,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,52,,,,,,,,,,,,,吸附與入侵,,轉錄,核酸復制,翻譯,裝備與脫殼,,,,,,,理論上完全阻斷,任何一個環(huán)節(jié),2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,53,傳染病發(fā)生過程中病毒粒子的動態(tài)變化,2024/

23、3/27,利翔美智 助您騰飛,54,,,潛伏期：體外感染的少量病毒粒子由胞外進入包內大量復制,,,發(fā)病期：大量復制后的病毒粒子由胞內釋放至胞外:通過血液循環(huán)進入各種組織器官，引起機體的病理變化，致使動物發(fā)病、死亡,,,抗感染期：動物自身的特異性抵抗力、免疫屏障、藥物、疫苗、微生態(tài)制劑等可以提高機體抵抗力，影響病毒的增殖并發(fā)揮著康復與發(fā)病之間的可逆轉變化。,康復期，殘存的少量病毒粒子又會因為機體的抵抗力量下降并進入胞內復制，致使疾病過程

24、循環(huán)，造成新的感染和循環(huán)。,,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,55,,,潛伏期：體外感染的少量病毒粒子由胞外進入包內大量復制,,,發(fā)病期：大量復制后的病毒粒子由胞內釋放至胞外:通過血液循環(huán)進入各種組織器官，引起機體的病理變化，致使動物發(fā)病、死亡,,,抗感染期：動物自身的特異性和非特異性抵抗力、藥物和疫苗、微生態(tài)制劑。,,機體康復，殘存的少量病毒粒子在機體抵抗力下降時間，又會進入胞內快速復制，并發(fā)生疾病感染的循環(huán)。,,在此兩個過

25、程中，最有效的辦法就是要尋找一種物質能快速并直接的高效殺滅潛伏期的少量病毒粒子和發(fā)病高峰期的大量復制并釋放至胞外的病毒粒子。,此階段除了藥物控制之外，提高機體的細胞及體液免疫能力至關重要,,此階段關鍵在于要找到一種物質阻斷進入胞內的病毒粒子與宿主細胞核糖體結合，從而影響病毒粒子復制,康復期,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,56,,,潛伏期：體外感染的少量病毒粒子由胞外進入包內大量復制,,,發(fā)病期：大量復制后的病毒粒子由胞內釋放

26、至胞外:通過血液循環(huán)進入各種組織器官，引起機體的病理變化，致使動物發(fā)病、死亡,,,發(fā)病期：動物自身的非特異性抵抗力、藥物和疫苗等可以使得一部分病毒粒子死亡,,殘存的少量病毒粒子又會進入胞內快速復制，致使疾病過程循環(huán)，造成更大死亡。,,免疫球蛋白，即抗體具備此類功能。,轉移因子、白細胞介素、微生態(tài)制劑等具備此類功能,,干擾素、免疫核糖核酸具備此類功能,,康復期,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,57,,,病毒性疾病的循環(huán)過程中,,

27、,,,用免疫球蛋白中和潛伏期少量體外感染的病毒粒子，使動物不易進入發(fā)病高峰期,用免疫球蛋白中和發(fā)病高峰期大量釋放至胞外的病毒粒子，控制死亡,用轉移因子和白細胞介素提高機體的細胞及體液免疫功能，增強機體抗病能力,用干擾素誘導機體產生TIP，阻斷病毒與宿主細胞核糖體結合，影響病毒粒子再次進入胞內復制，造成疾病反彈復發(fā),,,少量病毒粒子感染機體,,潛伏期感染的少量病毒粒子進入宿主細胞胞內復制產生大量病毒粒子,,,大量的病毒粒子已被抗體中和，但

28、機體自身防疫抵抗能力極低,,,殘存的少量病毒粒子可再次進入胞內大量復制，引起疾病反彈和復發(fā),,該怎樣養(yǎng)豬—思想轉變,小豬-----當--------兒子養(yǎng),2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,58,該怎樣養(yǎng)豬—思想轉變,后備母豬------當--------情人養(yǎng),2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,59,該怎樣養(yǎng)豬—思想轉變,母豬------------當---------老婆養(yǎng),2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,

29、60,該怎樣養(yǎng)豬—思想轉變,公豬------------當---------自己養(yǎng),2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,61,該怎樣養(yǎng)豬—思想轉變,養(yǎng)重于防 防重于治什么是養(yǎng)？飼養(yǎng)：飼養(yǎng)環(huán)境、飼養(yǎng)管理營養(yǎng)：飼料營養(yǎng)什么是防？疫苗、保健,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,62,該怎樣養(yǎng)豬—思想轉變,要用什么樣的飼料？今天來個業(yè)務員：我的又便宜又長豬？明天來個業(yè)務員：我的貴一定好？ 什么樣的飼料才是好

30、飼料？？？？,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,63,該怎樣養(yǎng)豬,什么樣的飼料才是好飼料？？？？長豬才是硬道理。料肉比才是才是硬道理。品牌就是質量的象征：批批料相同,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,64,該怎樣養(yǎng)豬,母豬是重中之重,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,65,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,66,為什么要用正規(guī)的母豬飼料？,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,67,本身營養(yǎng)需要

31、；提高利用年限；提高產仔數(shù)；提高初生重；提高存活率；提高母豬泌乳能力；降低黃白?。火B(yǎng)殖戶對原料的控制不嚴；,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,68,初生重與成活率,霉菌毒素對母豬的影響,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,69,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,70,主要引起兩個方面的危害：一是由霉菌引起的飼料的變質，二是因霉菌產生的毒素而引起的動物中毒。 田間毒素:嘔吐毒素 (DON)，T- 2

32、毒素毒素，煙曲霉毒素，赤霉烯酮（ZON）儲藏霉菌：黃曲霉毒素、赭曲霉毒素,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,71,赤霉烯酮——母豬母豬母豬的霉菌毒素中毒(下圖)zz 擾亂內分泌系統(tǒng)，影響動物的發(fā)情周期、排卵和胚胎定植。zz 不發(fā)情、假發(fā)情、提前發(fā)情、假妊娠；zz 低受精率、胚胎發(fā)育停止、死胎、流產zz 繁殖系統(tǒng)發(fā)育失常，萎縮zz 陰道炎、直腸脫垂、外陰脫垂zz降低母豬繁殖力力,2024/3/27,利翔美智

33、助您騰飛,72,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,73,各種類型的吸附劑基本上都只能吸附黃曲霉毒素，對嘔吐毒素、T-2毒素、基本不吸附，對玉米赤霉烯酮、赭曲霉毒素和煙曲霉毒素吸附效率也很低，因此將不同類型的吸附劑作組合效果也不會好。對這幾種霉菌毒素，應該采用生物轉化脫毒。,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,74,膘情差,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,75,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,76,母豬料

34、飼喂注意事項,1、在懷孕95天更換哺乳母豬料，不要在哺乳期換料；2、在哺乳期盡可能多吃（高溫：早晚飼喂，少喂多餐，盡量濕喂）；3、保持充足的飲水（自動飲水器要求與豬背持平、水壓、水溫）；4、初產母豬注意乳頭的固定——防個別乳頭在頭胎因產仔少時沒有被吸吮，造成以后的有效乳頭數(shù)減少。,76,每天想想我的豬今天過得好嗎？吃、喝、睡,2024/3/27,利翔美智 助您騰飛,77,成功經銷商的素質,積極的心態(tài)；心態(tài)能決定生意的興衰每

35、天起床問問自己，今天變態(tài)了嗎。。。改變自己的心態(tài)。。,把想的事寫出來------計劃把寫的事做出來------執(zhí)行把做出來的事再寫下來------檢查把再寫下來的事再做出來------反饋溫馨提醒: 沒有目標的人生是混;沒有步驟的目標是夢,正確處理飼料銷售中的十大關系,1、認清飼料銷售（生產資料）與一般商品的關系 要點：做飼料生意沒有服務意識和手段，將被形勢淘汰出局。,2、正確認識飼料質量、服務

36、和價格之間的關系 要點：質量不能無限制提高，價格不能無限制降低，唯有服務能無限制提升。,3、正確處理無形商譽和有形利潤的關系 要點：有形的利潤是短暫的、是當前的，而無形的商譽是長期的利潤來源。,4、正確處理“薄利多銷”與“厚利少銷”的關系 要點：“三分毛利撐死人，七分毛利餓死人”是經銷商致富和經銷失敗的“圣經”。,5、正確處理銷售“量”與“質”的關系 要點：爛價、沖貨銷售的量是建立在沙漠之上，于人

37、于己都不利。只有穩(wěn)定的擴張銷售才是真正的“根”。,6、正確處理“現(xiàn)款現(xiàn)貨”與“適度賒銷”的關系 要點：把顧客分類管理是現(xiàn)款現(xiàn)貨和適度賒銷的最佳辦法。,7、正確處理廠家、經銷商、養(yǎng)殖戶之間的關系 要點：真誠合作、利益共享是生意不斷做大的真經。,8、正確處理好與競爭對手的關系 要點：學習、研究、超越競爭對手是真正能成為大老板的選擇。,9、正確處理“暴風驟雨”式的促銷與“和風細雨”的終端服務之間的關系 要點：始