寶潔銷售代表的招聘與培訓

1、寶潔銷售代表的招聘與培訓寶潔銷售代表的招聘與培訓【編者按】【編者按】寶潔的銷售代表一旦被錄用后就有一個逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組由廠方代表負責該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作

2、用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢獻。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。寶潔

3、為中國快速消費品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。寶潔公司是如何做的呢，下面通過論述寶潔公司對銷售代表的招聘與培訓來作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個啟示。（一）招聘篇眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到公司這個神經(jīng)中樞對市場反應的勝利運作。因此招聘

4、足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多2)要參照目前在職銷售代表工資福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，會造成以后銷售代表的不滿足感以及激勵不夠。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職銷售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。3)確定工資獎金方法在和分銷商初步確定工資總體水平

5、后，還要根據(jù)對他的工作期望，將他應承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水傭金，薪水獎金，以及薪水獎金傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷商可實行薪水獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。4)要有一定的福利

6、政策由于目前招聘銷售代表越來越多，特別是所有的銷售代表并不是寶潔公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工，對于這批人員管理和激勵是有很大難處。因而，寶潔公司遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。關(guān)于招聘活動的各種費用，本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內(nèi)，主要費用有：廣告費，面試場地租金等