廣東農(nóng)行捆綁營(yíng)銷研究.pdf

1、近年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，捆綁營(yíng)銷作為一種提高企業(yè)綜合收益的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，逐漸被越來(lái)越多的銀行所采用(在具體應(yīng)用中尚未提高至戰(zhàn)略高度)。它涉及到企業(yè)的內(nèi)部管理架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及捆綁定價(jià)等各個(gè)方面。筆者所在的工作單位-中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行(下簡(jiǎn)稱廣東農(nóng)行)近年來(lái)開(kāi)始通過(guò)捆綁營(yíng)銷的方式向客戶銷售各類銀行服務(wù)和金融產(chǎn)品，但在具體執(zhí)行過(guò)程中遇到了各種各樣的問(wèn)題。如：未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)、員工對(duì)激勵(lì)方案不滿、部門(mén)之間的業(yè)績(jī)考核矛盾

2、等，營(yíng)銷效果未能盡如人意。因此，如何改進(jìn)捆綁營(yíng)銷效果，提升客戶滿意度、提高員工工作效率乃至實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，對(duì)廣東農(nóng)行來(lái)講，是一個(gè)有著現(xiàn)實(shí)意義的研究課題。
　　 以往的捆綁營(yíng)銷研究大多集中在生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域，且側(cè)重于分析捆綁營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位及調(diào)整。本文在前人對(duì)捆綁營(yíng)銷研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合廣東農(nóng)行營(yíng)銷模式的運(yùn)作特點(diǎn)和實(shí)際營(yíng)銷案例，從內(nèi)部管理的視角，說(shuō)明當(dāng)前廣東農(nóng)行捆綁營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)和不足，提出改進(jìn)營(yíng)銷效果的必要性，進(jìn)而從企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)

3、和流程再造上，提出改進(jìn)營(yíng)銷效果的措施和建議。
　　 從研究中發(fā)現(xiàn)：(1)在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，只有善于使用捆綁營(yíng)銷手段的銀行，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，不善于使用捆綁營(yíng)銷，必然會(huì)在未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)上被邊緣化：(2)粗放的捆綁營(yíng)銷模式有可能在短期內(nèi)取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，但卻有可能產(chǎn)生一些不良后果，如：影響銀行自身聲譽(yù)、市場(chǎng)份額下降等等(3)要改進(jìn)捆綁營(yíng)銷效果，應(yīng)逐步完善適合這種模式的管理架構(gòu)，并建立一套有效率的業(yè)務(wù)流程和激勵(lì)機(jī)制。