基于討價還價博弈分析的中國鐵礦石談判的策略與戰(zhàn)略.pdf

1、我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費大國,粗鋼產(chǎn)量連續(xù)13年居世界第一。進入21世紀以來,我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,粗鋼產(chǎn)量年均增長21.1％。鋼鐵工業(yè)的快速發(fā)展,對鐵礦石產(chǎn)生了巨大需求。從2003年中國鐵礦石進口量超過日本以后,我國一直是世界鐵礦石貿(mào)易的最大買家。但是我國在鐵礦石定價上卻沒有與此相適應(yīng)的地位。2003年以來,鐵礦石價格連年飛漲。2004年,以上海寶鋼為代表的中國鋼鐵企業(yè)正式參加了當(dāng)年的世界鐵礦石價格談判,但在價格主導(dǎo)權(quán)上尚無話語權(quán),最終確

2、定價格的還是日本新日本鋼鐵公司。2008年發(fā)生了波及全球的金融危機,世界鋼鐵企業(yè)紛紛減產(chǎn),鐵礦石需求也大幅下降。在這有利的條件下,我國仍然沒有與礦企達成有利的價格協(xié)議,而是由日本新日鐵率先達成相對較高的價格協(xié)議。為了獲得優(yōu)惠的價格,目前只有中國還在與鐵礦石企業(yè)進行談判。
　　 本文采用輪流出價的討價還價模型和具有外部選擇的討價還價模型,對歷年和2009年的鐵礦石談判進行分析,得出鐵礦石供應(yīng)方在談判中具有先動優(yōu)勢、外部選擇是影響鐵

3、礦石談判的重要因素,當(dāng)談判中的一方外部選擇點增大并導(dǎo)致破裂風(fēng)險增大時,其討價還價的均衡支付將相應(yīng)增大。根據(jù)模型分析的結(jié)果,本文得出了我國應(yīng)該盡可能的降低談判成本,增大外部選擇點和增加外部選擇從而在鐵礦石談判中獲得主動權(quán),并獲得定價的話語權(quán)。最后,本文提出了鐵礦石談判的一些諸如增大我國鐵礦石談判的外部選擇點、增加外部選擇、增大談判破裂的可信度、改變我國鐵礦石進口模式和提高談判技巧的策略性建議,以及提高我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度;合理規(guī)劃我國鋼鐵產(chǎn)