基于討價(jià)還價(jià)博弈分析的中國鐵礦石談判的策略與戰(zhàn)略.pdf

1、我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)大國,粗鋼產(chǎn)量連續(xù)13年居世界第一。進(jìn)入21世紀(jì)以來,我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,粗鋼產(chǎn)量年均增長(zhǎng)21.1％。鋼鐵工業(yè)的快速發(fā)展,對(duì)鐵礦石產(chǎn)生了巨大需求。從2003年中國鐵礦石進(jìn)口量超過日本以后,我國一直是世界鐵礦石貿(mào)易的最大買家。但是我國在鐵礦石定價(jià)上卻沒有與此相適應(yīng)的地位。2003年以來,鐵礦石價(jià)格連年飛漲。2004年,以上海寶鋼為代表的中國鋼鐵企業(yè)正式參加了當(dāng)年的世界鐵礦石價(jià)格談判,但在價(jià)格主導(dǎo)權(quán)上尚無話語權(quán),最終確

2、定價(jià)格的還是日本新日本鋼鐵公司。2008年發(fā)生了波及全球的金融危機(jī),世界鋼鐵企業(yè)紛紛減產(chǎn),鐵礦石需求也大幅下降。在這有利的條件下,我國仍然沒有與礦企達(dá)成有利的價(jià)格協(xié)議,而是由日本新日鐵率先達(dá)成相對(duì)較高的價(jià)格協(xié)議。為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格,目前只有中國還在與鐵礦石企業(yè)進(jìn)行談判。
　　 本文采用輪流出價(jià)的討價(jià)還價(jià)模型和具有外部選擇的討價(jià)還價(jià)模型,對(duì)歷年和2009年的鐵礦石談判進(jìn)行分析,得出鐵礦石供應(yīng)方在談判中具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)、外部選擇是影響鐵

3、礦石談判的重要因素,當(dāng)談判中的一方外部選擇點(diǎn)增大并導(dǎo)致破裂風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí),其討價(jià)還價(jià)的均衡支付將相應(yīng)增大。根據(jù)模型分析的結(jié)果,本文得出了我國應(yīng)該盡可能的降低談判成本,增大外部選擇點(diǎn)和增加外部選擇從而在鐵礦石談判中獲得主動(dòng)權(quán),并獲得定價(jià)的話語權(quán)。最后,本文提出了鐵礦石談判的一些諸如增大我國鐵礦石談判的外部選擇點(diǎn)、增加外部選擇、增大談判破裂的可信度、改變我國鐵礦石進(jìn)口模式和提高談判技巧的策略性建議,以及提高我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度;合理規(guī)劃我國鋼鐵產(chǎn)