如何與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)

1、第一招：如何與客第一招：如何與客戶(hù)討戶(hù)討價(jià)還價(jià)首先要分清楚，客首先要分清楚，客戶(hù)的動(dòng)機(jī)。機(jī)。A類(lèi)客戶(hù)，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGAVE.這種情況種情況下，你聽(tīng)到一定很火，下，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不個(gè)不識(shí)貨識(shí)貨的家伙

2、，去死吧，你到的家伙，去死吧，你到別人那里去人那里去買(mǎi)好了。聽(tīng)到好了。聽(tīng)到這種的種的時(shí)候，我會(huì)候，我會(huì)這樣這樣答復(fù)：答復(fù)：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFSIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接著。接著講下，公司的下，公司的產(chǎn)品特色，售后服品特色，售后服務(wù)等的等的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)。然后。然后說(shuō)很遺憾，我憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太品跟你要求的價(jià)格相

3、差太遠(yuǎn)，不，不過(guò)我們還們還有些便宜的有些便宜的產(chǎn)品（介品（介紹些特價(jià)，些特價(jià)，庫(kù)存品存品給他），看他的答復(fù)，如果他他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者是不要，或者繼續(xù)繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感砍價(jià)就算了。我感覺(jué)，外，外貿(mào)1定要定要曉得自己的目得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的在哪里，你的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住象不是所有的人，你只要能抓住你的目你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足小部分人就足夠了。比如你的市了。比如你的市場(chǎng)定位是在定位是在10U

4、SD，你的客，你的客戶(hù)就是能接受就是能接受812元產(chǎn)品的人（品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出），那些只肯出1元買(mǎi)便宜便宜產(chǎn)品或者品或者20元買(mǎi)奢侈品的人，你就奢侈品的人，你就該把他把他們從客從客戶(hù)名單中暫時(shí)刪暫時(shí)刪除掉。除非他除掉。除非他們將來(lái)能接受將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和元的價(jià)格和質(zhì)量。量。B類(lèi)客戶(hù)，善意，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總們總是要個(gè)是要個(gè)10%DISCOUNT。這種客種客

5、戶(hù)，1般來(lái)般來(lái)說(shuō)，都是想，都是想買(mǎi)你的你的產(chǎn)品的，就不要品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。了些小零碎把人家得罪。這種情況，種情況，是需要知道你的是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答你可以回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMA

6、KEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST”或者或者說(shuō)“ACCDINGTOOUTCOMPANYSPOLICYONLY有的客有的客戶(hù)會(huì)很會(huì)很誠(chéng)懇誠(chéng)懇，告，告訴你原因，是因你原因，是因?yàn)轭A(yù)為預(yù)算不算不夠，發(fā)貨發(fā)貨期不期不對(duì)，價(jià)格，價(jià)格過(guò)高，或者高，或者怎么怎么的。怎么怎么的。針對(duì)針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是假如是預(yù)算不高，你可以跟他算不高，你可以跟他講，我，

7、我們這們這個(gè)定個(gè)定單的量不是很大，金的量不是很大，金額也不高。你也不高。你為這為這個(gè)單子也很子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有如果全部接受有難度，是不是接受其中的度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年部分，其他的留到明年1月（千萬(wàn)不月（千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。的）

8、。發(fā)貨發(fā)貨期不期不對(duì)：你可以：你可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)們預(yù)計(jì)的發(fā)貨發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。價(jià)格太高：你價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可接受他是否可接受類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品。似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。品特色?？傊?，不到最后之，不到最后1刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客是要很客氣的跟客戶(hù)說(shuō)戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)，期待下次合作，平，期待下次合作，平時(shí)也保持也保持聯(lián)系，不要人家不系

9、，不要人家不給你單子，就子，就1腳把人家踹腳把人家踹了。了。最后，想提醒大家，即使被拒最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求，也不要低三下四的求別人或者辱人或者辱罵別罵別人，要不人，要不卑不亢，有理有卑不亢，有理有節(jié)。采。采購(gòu)和銷(xiāo)售是平等的，采售是平等的，采購(gòu)不比你不比你這個(gè)銷(xiāo)售高售高貴。同。同樣，做了，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以，也不等于是老大，可以對(duì)別對(duì)別人指手劃腳。人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。先做

10、人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第三招：如何面第三招：如何面對(duì)客戶(hù)的投的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻，最麻煩的，莫的，莫過(guò)于是面于是面對(duì)客戶(hù)投訴了，了，貨也發(fā)了，客了，客戶(hù)的錢(qián)也收到了。收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客了幾個(gè)月，居然被客戶(hù)投訴貨訴貨物有物有質(zhì)量問(wèn)題問(wèn)題了。了。大家一般的反大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？會(huì)如何？”這么低的價(jià)格就只有么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，量了，還指望用上指望用上100年啊年啊“”真倒霉，被投真倒霉，被投訴，干脆