策略性商務(wù)談判技術(shù)

1、策略性商務(wù)談判技術(shù)策略性商務(wù)談判技術(shù)建立積極的觀念簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。小故事小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是

2、黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。”美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫

3、，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。1人人都可以成為談判高手人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。2進(jìn)行“積極意識”的心理建設(shè)進(jìn)行“積極意識”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識”的心

4、理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。談判高手的12項基本才能圖1－1談判高手的談判高手的1212項基本才能項基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛

5、在價值是由“社會關(guān)系”和“風(fēng)險規(guī)避”決定的?？傊?，中國人在談判時，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。2西方人的理性決策西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之——對事不對人。如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動——談判學(xué)。所謂波動—

6、—談判學(xué)就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠

7、意，從而有效推進(jìn)談判。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。具體來說，要從表1－2所示的幾個方面入手來練就全方位口才。表1－2全方位口才的四大訓(xùn)練方向全方位口才的四大訓(xùn)練方向項目簡述公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白1單向表達(dá)思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2雙向

8、溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力