體檢銷售小技巧

1、體檢銷售技巧自我小結(jié)體檢銷售技巧自我小結(jié)————認(rèn)識(shí)并記住你，體檢客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)之道認(rèn)識(shí)并記住你，體檢客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)之道目前，蘇州體檢市場(chǎng)并沒(méi)有強(qiáng)大的體檢品牌，也沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以，人脈銷售是最主要的一種銷售方法。體檢銷售不同于一般的產(chǎn)品銷售，它是遵循“客戶有需求－上門洽談和競(jìng)爭(zhēng)－成交”的模式達(dá)成的。因此，它更多地是符合體檢作為一種無(wú)形產(chǎn)品的特性的一種銷售方式的。人或者說(shuō)業(yè)務(wù)員的意義非常大。很多時(shí)候，客戶看重的是與他談體檢的那個(gè)

2、人。蘇州這個(gè)城市不大，很多單位要體檢時(shí)，組織者頭腦馬上轉(zhuǎn)：我有沒(méi)有朋友在做體檢――我有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人在做體檢？－我的朋友里有沒(méi)有認(rèn)識(shí)誰(shuí)在做體檢？這應(yīng)該是第一反應(yīng)。接著，如果都沒(méi)有，那么，看看離哪家體檢中心最近。這是第二反應(yīng)。如果都差不多，那么再想想，本地哪家體檢中心社會(huì)名氣大一點(diǎn)，再撥打114查詢一下他的號(hào)碼。他的這個(gè)反應(yīng)順序，使我們明白，我們一定要成為他第一反應(yīng)的內(nèi)容。也就是必須成為要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友?？傊?，要讓他們認(rèn)識(shí)

3、我們。于是，體檢客戶開(kāi)發(fā)拜訪的效果就很明了了：認(rèn)識(shí)你，然后要他記住你，那么，當(dāng)你需要的時(shí)候，你就會(huì)想起我，當(dāng)你想起我，那么就是我的銷售機(jī)會(huì)了。第一步，讓別人認(rèn)識(shí)你。認(rèn)識(shí)客戶是需要很多技巧的。我們知道蘇州有很多效益很好的單位，很多體檢中心也在搶。但是，如果我們憑著一股勇氣沖上他們?nèi)缓?，上門拜訪。優(yōu)秀的銷售員不是只坐在寫字樓就達(dá)成交易的，一定要上門。當(dāng)你跟人家約好時(shí)間后，那么就一定要準(zhǔn)時(shí)達(dá)到。提前5分鐘達(dá)到是最好的，千萬(wàn)不能遲到，如果碰到特

4、殊情況，就必須在約定時(shí)間前打電話說(shuō)明一下。見(jiàn)面了之后，自我介紹和互換名片是必須的，如果是熟人介紹，先從熟人聊起，如果是借口公司領(lǐng)導(dǎo)，就直奔主題，送資料。他問(wèn)起哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)啊，就順便把你公司的領(lǐng)導(dǎo)夸一下，但是不要編公司領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么跟他認(rèn)識(shí)的，就說(shuō)陳總讓我來(lái)，他好像對(duì)你很熟。如果上門之后，王總不在了或者他找個(gè)人來(lái)應(yīng)付你，那么把資料和你的名片送給他，向他要一張王總的名片，然后請(qǐng)他一定要把資料交給王總。在回來(lái)后合適的時(shí)候，直接打電話給王總，確認(rèn)資料

5、是否送到，為下一次拜訪做鋪墊。最后，話要投機(jī)。善于觀顏察色是一個(gè)銷售員最起碼的本事。當(dāng)王總接待你之后，你必須能夠判斷他是否有空，他是否愿意跟你多談?wù)?，他是否?duì)你的資料感興趣。如果都否定，那么說(shuō)：“王總，看得出您很忙，我也不打擾您了。希望您有空看一下我們的資料，有什么問(wèn)題請(qǐng)給我電話，如果賞臉，希望您能夠抽空到我們公司喝喝茶。”然后走人。如果他不忙，那么，你接下來(lái)的重要任務(wù)就是需要撬起王總的興趣點(diǎn)了。優(yōu)秀的銷售員都是博學(xué)家，什么都能聊兩句。