國際商務談判試卷2015樣卷及答案

1、第1頁共8頁《國際商務談判》樣卷得分評閱人一、單選題（共15小題，每小題2分，共30分）1對談判進行評價的主要指標是（B）A信譽B經(jīng)濟利益C談判主動權D穩(wěn)定的交易關系2談判人員具備了“T”形知識結(jié)構，這表明談判人員是（C）A技術專家B商務專家C全能型專家D法律專家3先報有較大虛頭的價格，然后適時降價或給予優(yōu)惠。這種報價術被稱為(A)A西歐式報價術B日本式報價術C北美式報價術D阿拉伯式報價術4—請問貴公司304型不銹鋼200公噸FOB上海

2、的美元報價?！宜?04型不銹鋼200公噸FOB上海的價格為US$2709噸，本周有效?！惴絻r格偏高。我方能接受的價格是US$2620噸。以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為（A）A詢盤—發(fā)盤—還盤B發(fā)盤—還盤—詢盤C發(fā)盤—詢盤—還盤D詢盤—還盤—發(fā)盤5一般情況下，商務談判中可以公開的觀點是（B）A己方的最后談判期限B談判主題C最優(yōu)期望目標D實際期望目標6主張“對人溫和、對事強硬，人、事分開，按照共同接受的公平價值來取得協(xié)議”是（C）談判的特征A讓

3、步型B立場型C原則型D軟式7以下關于談判者氣質(zhì)與個性特征正確的是（B）A抑制型談判者在談判桌上不會有太強的防御性B膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強烈的受尊重需要C粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見D多血質(zhì)型的人會對細節(jié)性的問題敏感8在商務談判中，不屬于主談人的職責是（D）A掌握談判進程B監(jiān)督談判程序C匯報談判工作D闡明參加談判的意愿和條件9“Smith先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在一份資料上看過有關這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種

4、答復談判對手的技巧是(D)A以問代答B(yǎng)避正答偏C答非所問D推卸責任10“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對”談判中的這種發(fā)問類型屬于(C)A證明式發(fā)問B探索式發(fā)問C強調(diào)式發(fā)問D誘導式發(fā)問11在談判現(xiàn)場的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是(D)《國際商務談判》模擬卷第3頁共8頁（1）主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；（2）主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；（3）主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；（4）主張盡量保

5、持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。2.國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性以及其特殊處。答：國際商務談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性：（1）以經(jīng)濟利益為談判目的；（2）以經(jīng)濟效益為談判的主要評價指標；（3）以價格為談判核心。相較于一般貿(mào)易談判，國際商務談判又具有以下的特殊性：（1）政策性強；（2）以國際商法為準則；（3）堅持平等互利的原則；（4）談判的難度更大。3.簡述商務談判的PRAM模式。答：PRAM模式是指談判由四個部分組成，

6、分別是：（1）制定談判計劃（plan）；（2）建立關系（relationship）；（3）達成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）；（4）協(xié)議的履行與關系維持（maintenance）。4簡述國際商務談判的基本程序。答：（1）準備階段。簡而言之，商務談判前的準備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。（2）開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。（

7、3）正式談判階段。又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。（4）簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復洽談，就合同的各項重要條款達成協(xié)議以后，為了明確各方的權利和義務，通常要以文字形式簽訂書面合同。5簡述談判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責。答：（1）闡明參加談判的意愿和條件；（2）明曉對方的意圖、條件；（3）找出雙方的分歧或差距；（4）與對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；（5