商務(wù)談判課程試題及答案

1、商務(wù)談判試題及答案商務(wù)談判試題及答案第一第一題：國(guó)：國(guó)際商務(wù)談務(wù)談判中的人判中的人員構(gòu)成要素有哪幾點(diǎn)？構(gòu)成要素有哪幾點(diǎn)？答：商務(wù)談判的人員構(gòu)成主要有：人員素質(zhì)和人員構(gòu)成。1.人員素質(zhì)包括：政治素質(zhì)，業(yè)務(wù)能力，心理素質(zhì)2.人員構(gòu)成：（1）組織構(gòu)成：主要負(fù)責(zé)人，主談人，陪談人（2）業(yè)務(wù)構(gòu)成：業(yè)務(wù)構(gòu)成指各專業(yè)人員應(yīng)具有的合理的比例結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)構(gòu)成主要包括工業(yè)商業(yè)管理人員的職責(zé)，工程技術(shù)人員的職責(zé)，法律人員的職責(zé)，金融人員的職責(zé)，翻譯的職責(zé)。（3

2、）性格構(gòu)成:獨(dú)立型與順應(yīng)型；活躍型與沉穩(wěn)型；急性型與精細(xì)型（4）數(shù)量構(gòu)成：五人談判團(tuán)，兩人談判小組，一人談判，大型談判團(tuán)第二第二題：什么是橫向：什么是橫向談判？什么是判？什么是縱向談判？判？答：縱向談判是在確定談判的主要問(wèn)題后，對(duì)問(wèn)題和條款逐一進(jìn)行討論的解決方法，一直到談判結(jié)束。優(yōu)點(diǎn)：程序明確，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化；每次只談一個(gè)問(wèn)題。討論詳盡，解決徹底；只適用于原則性談判；避免多頭牽扯，議而不決橫向談判是在確定所涉及的主題后，開(kāi)始逐一解決預(yù)先

3、確定的問(wèn)題，在某一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，然后討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去直至全部問(wèn)題解決為止。優(yōu)點(diǎn)：議程靈活，方法多樣；多議題同時(shí)討論，有利于尋找解決變通的方法；有利于談判人員更好地發(fā)貨創(chuàng)造力，想象力，更好地運(yùn)用談判技巧和策略。第三第三題：寫(xiě)出：寫(xiě)出協(xié)商談判的主要特點(diǎn)？判的主要特點(diǎn)？答：協(xié)商談判主要目的是雙方建立關(guān)系，溝通信息，探測(cè)摸底。特點(diǎn)：1，形式靈活方法多樣2，談判氣氛比較平和3.簽訂意向性協(xié)議第四

4、第四題：標(biāo)的的特征有哪幾種？的的特征有哪幾種？答：1.普遍性特征：每種類型標(biāo)的都具有權(quán)責(zé)利的談判目標(biāo)2.特殊性特征：第一類：代理合同與咨詢顧問(wèn)合同第二類：買賣，企業(yè)收購(gòu)，承包租賃合同第三類：合作合同第五第五題：敘述索：敘述索賠談賠談判的特點(diǎn)判的特點(diǎn)答：索賠談判是合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人之間進(jìn)行的談判、特點(diǎn)：1，針?shù)h相對(duì)，緊張激烈2.重合同，重證據(jù)3.索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容第六第六題：為什么國(guó)什么國(guó)際商務(wù)談務(wù)

5、談判的背景是影響判的背景是影響談判的重要因素？判的重要因素？答：不同背景下的商務(wù)談判會(huì)涉及到很多差異性，而談判也應(yīng)該根據(jù)背景進(jìn)行策略調(diào)整。在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，國(guó)際間商務(wù)交往活動(dòng)的頻繁和密切，背景格外重要，否則將會(huì)引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。1.政治環(huán)境。政治環(huán)境的變化，通常會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國(guó)際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析，特別是會(huì)對(duì)國(guó)際形勢(shì)、談判

6、對(duì)手國(guó)家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行較為深入的分析，以確保談判可以順利進(jìn)行。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國(guó)際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國(guó)際商務(wù)談判發(fā)生在不同國(guó)家之間，各國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判對(duì)手所在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化及時(shí)進(jìn)行深入了解，并對(duì)這些變化可能會(huì)對(duì)當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評(píng)估，并且根據(jù)評(píng)估的結(jié)果來(lái)調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。

7、一般來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要包括國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等基本指標(biāo)，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)際收支與國(guó)際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。3.法律環(huán)境。通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議通常會(huì)以合同的形式加以確認(rèn)，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護(hù)。由于國(guó)際商務(wù)談判的合同通常會(huì)涉及不同國(guó)家的法律問(wèn)題，因此，談判者在談判前必須對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的本國(guó)的、對(duì)方國(guó)的、國(guó)際的各項(xiàng)法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項(xiàng)法律規(guī)則有可能對(duì)當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，以保證最終合同中的各項(xiàng)

8、條款可以符合談判雙方國(guó)家的法律，避免給合同的履行帶來(lái)不必要的麻煩。4.在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者往往來(lái)自不同國(guó)家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。談判者在和對(duì)方進(jìn)行談判之前，應(yīng)該對(duì)對(duì)方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對(duì)方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。這既有助于了解對(duì)方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通；也有助于談判者針對(duì)不同的談判對(duì)手，制定不同的談判策略并采用不同的