精確營(yíng)銷在CD電信公司的應(yīng)用研究.pdf

1、2008年5月,國(guó)家三部委正式發(fā)布電信業(yè)重組方案,中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通均正式開(kāi)始全業(yè)務(wù)營(yíng)銷,國(guó)內(nèi)通信行業(yè)進(jìn)入最激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。對(duì)中國(guó)電信而言,傳統(tǒng)的固話、小靈通業(yè)務(wù)處于萎縮期,并有加劇下滑趨勢(shì);寬帶業(yè)務(wù)的非對(duì)稱管制政策將于2010年底到期,即將面臨移動(dòng)和廣電系的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力;CDMA業(yè)務(wù)尚處于起步期,暫時(shí)還未形成規(guī)模。競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)異常嚴(yán)峻,將會(huì)直接影響中國(guó)電信的現(xiàn)金流,為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)較大困難。在此期間,CD電信公司在營(yíng)銷和發(fā)展方面也

2、遇到了重大挑戰(zhàn),迫切需要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行變革。由于CD電信公司的粗放式營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合全業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)期的要求,因此,需要進(jìn)行變革,逐步向精確營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。本文從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際出發(fā),對(duì)CD電信公司開(kāi)展精確營(yíng)銷進(jìn)行研究,力求在理論的指導(dǎo)下,構(gòu)建全新?tīng)I(yíng)銷體系,使之精確化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,這也是解決當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)成本不匹配的重要手段之一。筆者運(yùn)用SWOT分析方法,分析了CD電信公司開(kāi)展全業(yè)務(wù)營(yíng)銷以來(lái)的內(nèi)外部環(huán)境。在此基礎(chǔ)上,從客戶定位、客戶洞

3、察、活動(dòng)管控、客戶信息和接觸的管理等方面分析了CD電信公司全業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題,指出在客戶需求不斷豐富和差異化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下,開(kāi)展精確營(yíng)銷勢(shì)在必行,對(duì)提升CD電信公司全業(yè)務(wù)的營(yíng)銷效率和效果,保持CD電信公司在新形勢(shì)下的綜合競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。最后,依據(jù)精確營(yíng)銷的研究結(jié)果,筆者提出CD電信公司精確營(yíng)銷模型,從活動(dòng)發(fā)起、客戶分群、方案策劃、營(yíng)銷執(zhí)行和反饋評(píng)估五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)闡述,并以CD電信公司“我的E家”套餐銷售為實(shí)例,將研究結(jié)