齊商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、齊商銀行地處齊國(guó)故里淄博，其前身是淄博市商業(yè)銀行。2009年2月13日，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，更名為“齊商銀行”。截至2008年底，全行總資產(chǎn)291億元，現(xiàn)有員工1，523人，在全國(guó)112家城市商業(yè)銀行綜合排名中位列第26名。齊商銀行于2005年開始推出第一款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，累計(jì)已推出86期，年理財(cái)金額已達(dá)到6.5億元。
　　 在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大背景下，傳統(tǒng)的、一成不變的營(yíng)銷模式己經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的需要。針對(duì)齊商銀行個(gè)人

2、理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷方面缺乏一套完善的、系統(tǒng)的策略指導(dǎo)的問題，論文在研究經(jīng)典營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際銷售環(huán)節(jié)，對(duì)營(yíng)銷的內(nèi)容和策略進(jìn)行了系統(tǒng)地總結(jié)和創(chuàng)新，為齊商銀行的營(yíng)銷管理工作提供了富有價(jià)值的應(yīng)用指導(dǎo)。
　　 首先，論文概述齊商銀行所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展情況，然后根據(jù)所回收的市場(chǎng)調(diào)查問卷，總結(jié)目前市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的一些問題和原因，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析。其中，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析中，指出我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)今后的最大變化是將出現(xiàn)

3、十年通貨緊縮局面，80％的商品價(jià)格會(huì)下跌，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是居民理財(cái)?shù)奶烊弧氨茱L(fēng)港”。在上述基礎(chǔ)上，開始目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷分析。市場(chǎng)細(xì)分之前，確立以家庭年收入為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。在細(xì)分中，對(duì)目前銀行業(yè)普遍默認(rèn)的所謂“二八理論”，即“20％的客戶占有80％的資源”，提出了質(zhì)疑和否定。主張目前的收入結(jié)構(gòu)是“三段論”，即“5％、35％、60％的人群分別占有25％、55％、20％的資源”。對(duì)應(yīng)的客戶市場(chǎng)也劃分為高端、中端、低端三塊。并選擇中端市場(chǎng)、即家庭年收

4、入5-100萬元、約占比35％的客戶群作為齊商銀行的目標(biāo)市場(chǎng)。在營(yíng)銷策略方面，本文充分考慮金融商品不同于其他商品的特點(diǎn)，提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面策略，并提出了二十多個(gè)項(xiàng)具有創(chuàng)新性內(nèi)容的具體營(yíng)銷措施。包括：募集資金與大企業(yè)的具體項(xiàng)目相結(jié)合，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品與支付方式相結(jié)合的創(chuàng)新；以客戶識(shí)別為重點(diǎn)，營(yíng)銷渠道條理化，把營(yíng)銷渠道條理化也做為渠道策略之一；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)代理商，進(jìn)行代理銷售；借用社會(huì)其他零售領(lǐng)域網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行