7、絕對成交-顧問式銷售五步法(講義版)

1、訂單成交 顧問式銷售五步法,1,1,01 銷售觀念,02 銷售準備,03 顧問式銷售1-客戶開發(fā),04 顧問式銷售2-關(guān)系建立,05 顧問式銷售3-需求溝通,06 顧問式銷售4-產(chǎn)品推薦,07 顧問式銷售5-談判成交,3,0-銷售觀念,營銷與銷售的區(qū)別,客戶開發(fā),關(guān)系建立,需求溝通,產(chǎn)品推薦,談判成交,,,,,營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定 價策略、渠道建設(shè)和宣傳推廣。營銷： 讓東西好賣

2、銷售是沖鋒陷陣，著眼于客戶尋找、關(guān)系建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售： 把東西賣好,營銷VS銷售,低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R1 低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R2高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R3高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R4,意愿,素質(zhì),R2,R4,R1,R3,客戶狀態(tài)分析,產(chǎn)品和服務(wù)的分類,工業(yè)品：原材料、配件、成套設(shè)備、系統(tǒng)服務(wù)耐用品：房產(chǎn)、汽車、家具、家電快消品：日用

3、品、食品、鞋服服務(wù)品：金融、教育、物流、咨詢、餐飲、娛樂,銷售的四個層次1、賣專業(yè)2、賣體驗3、賣功能4、賣價格(價值由成本、參照物和價格本身決定）,銷售員的四個段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型,銷售與銷售員,客戶的三個層次：1、泛泛之交 2、常規(guī)客戶 3、粉絲客戶,營銷階段,1-撿客戶： 賣方市場，產(chǎn)品稀缺2-搶客戶： 買方市場，過剩同質(zhì)3-養(yǎng)客戶： 網(wǎng)

4、絡(luò)時代，粉絲經(jīng)濟,10,0-銷售準備,銷售團隊管理存在的問題：重結(jié)果，輕過程，關(guān)注事而不關(guān)注人下命令，不跟進，只提要求而不輔導(dǎo)建團隊，不激勵，制度和流程都缺失,A 你誰??？,B你要和我說什么？,C你說的和我有什么關(guān)系？,D 這是真的嗎？,F我為什么要現(xiàn)在買？,故事,銷售六大任務(wù),E我為什么要在這買？,形象準備 職業(yè)化，專業(yè)化-信任感說服力心態(tài)準備 耐心：專注 敏銳 對職

5、業(yè)的長期堅持，對客戶的不懈跟進，對機會的敏銳洞察 信心：自己 產(chǎn)品 對自己的充沛信心，對產(chǎn)品的無邊崇拜，對品牌的堅決擁護工具準備 電子化，媒體化-說服力,銷售準備,服務(wù)營銷概述,客戶流失的四大原因： 1、不方便 2、不及時 3、不友好 4、不專業(yè),營銷服務(wù)的四個層次 ：基本 - 滿意 - 超值 - 難忘,銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產(chǎn)品迫切渴

6、望成交單方做出承諾一再主動讓步,銷售溝通四大基本功,客戶開發(fā)-目標客戶和渠道分析2. 建立信任-初步關(guān)系到深度信任3. 溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通4. 展示方案-價值提煉與異議處理5. 談判成交-跟單促單和談判技巧,銷售的基本流程,17,1-客戶開發(fā),客戶定位與渠道分析,公共媒介的營銷推廣精準的廣告投放行業(yè)展會多參與開展活動邀體驗創(chuàng)意公關(guān)抓眼球游戲營銷增粘度互聯(lián)時代做分銷,人際媒介的客戶互

7、動新型直銷轉(zhuǎn)介紹招商會議創(chuàng)銷量電郵與電話銷售口碑營銷三大招地面推廣抓重點社群運作造粉絲,產(chǎn)品的四大吸引力：,新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性別）,客戶關(guān)注：,安全（質(zhì)量）、金錢（成本）體驗（服務(wù)）、身份（品牌）,客戶角色：購買者-決策者-使用者-影響者,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2,4,6,8,10,12,客戶關(guān)系（決策層）,品牌,行業(yè)標準,售后服務(wù),產(chǎn)品性能,快速解決方

8、案,供貨能力,價格,,,我司現(xiàn)狀,,業(yè)界最佳,,影響客戶購買的因素—模型,21,2-關(guān)系建立,關(guān)系的層次,,淺：初步關(guān)系（認同/喜歡）,中：一般關(guān)系（溝通/交流）,深：深度信任（交易/托付）,初步關(guān)系的兩大原理1、互惠：投之以桃，報之以李2、喜好：外貌、身份、好感,身份五倫：同宗、同鄉(xiāng)、同窗、同事、同好,1、好意：名正言順的理由2、好話：以迎合打開局面3、好處：禮尚往來的互惠4、好像：關(guān)系從相似開始,接近的四種方式,以問代說

9、中性表達提供選擇轉(zhuǎn)變立場,初步溝通克服逆反四招：,關(guān)系三部曲,,初步關(guān)系：尋找認同（形象、身份、情緒、肢體、觀念）,,一般關(guān)系：營銷技巧（專業(yè)提問：消除逆反、建立信任、掌控過程）,信任關(guān)系：實證案例 （標桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量）,建立關(guān)系的三個方法,信任的兩大原理1、權(quán)威：資歷、專業(yè)、地位2、從眾：人群、同類,提問技巧,1、問簡單問題2、問選擇問題3、問預(yù)設(shè)問題,猜猜我是誰？,29,3-需求溝通,需求分類,即刻需求：當(dāng)

10、客戶意識到現(xiàn)狀無法令人滿意時，即刻需求就產(chǎn)生了。潛在需求：如果客戶還沒用意識到自己對現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求。,客戶的需求是模糊和變化的。感覺的滿意與不滿也可變化,不同階段的問法,33,4-產(chǎn)品推薦,推薦產(chǎn)品,價值,解決方案,感受,轉(zhuǎn)變,,好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗、想象,買感覺賣好處！什么是好處呢？,,F,,,,A,,,,B,,,特性Features 是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)

11、，強調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能,優(yōu)勢Advantages是要向顧客證明一種商品的優(yōu)勢，給顧客一個購買此種商品的理由,利益Benefits不僅僅要說出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強調(diào)產(chǎn)品給消費者所帶來的實實在在的利益,FABE 產(chǎn)品介紹法,,E,,,證據(jù)Evidence向消費者提供此種商品好于其他商品的證據(jù),37,5-談判成交,http://www.ppthi-hoo.com,01,顧客用力侃價時,,02,顧客的疑問已被解答時,

12、,03,顧客認真地詢問售后細節(jié)時,,04,顧客注意力集中在一兩款產(chǎn)品時,,05,顧客拿不定主意，向同伴尋求意見時,,06,顧客要求銷售員做跟銷售無關(guān)的幫助時,,促成的時機,欣橫縱公司. 銷售知識培訓(xùn),39,成交的壓力來源,價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時限到達了競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力獲取同情