供應(yīng)商評(píng)估、選擇與管理策略(山東航空)吳誠老師201704

1、主講人：吳誠 博士2017-04,,,,供應(yīng)商評(píng)估、選擇與管理策略,吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘講師清華大學(xué) 總裁班 特聘講師人民大學(xué) 總裁班 特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目

2、 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購總監(jiān)，計(jì)劃商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：采購與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。,,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成

3、本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,,杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ” 如何理解？,引言：采購就是買東西嗎？,采購功能與職責(zé)演進(jìn)過程,,,供應(yīng)管理,采

4、購管理,資源管理,戰(zhàn)略意義,商務(wù)與物流功能分離,,80年代,,90年代,,21世紀(jì),供應(yīng)開發(fā)采購與訂單業(yè)務(wù)物料計(jì)劃倉儲(chǔ)管理,供應(yīng)開發(fā)資源組織采購與訂單業(yè)務(wù),供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商過程控制資源組織,商務(wù)與物流功能分離,資料來源：美國采購管理協(xié)會(huì),大部分時(shí)間花在事務(wù)工作上,少部分時(shí)間才花在戰(zhàn)略采購與降低成本工作上,采購渠道與模式的變遷,集團(tuán)化采購、集中采購、分散采購策略第三方采購（3PL）VMI\CMI\JMI\HU

5、BMilk-Run\糖果人\JIT ……,成本觀念的改變,一、采購業(yè)務(wù)的組織原則,“簡單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運(yùn)作的原則。,二 、采購業(yè)務(wù)的分工原則,一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬,任何個(gè)人或獨(dú)立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項(xiàng)的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時(shí)，申購和收貨可以由一個(gè)人或責(zé)任部門完成。,三、全流程的采購與供應(yīng)商管理,1. 績效考核模型A,質(zhì)量-成本-時(shí)間,模型A：,質(zhì)量是什么？質(zhì)量

6、是保障，質(zhì)量就是客戶質(zhì)量控制和管理已經(jīng)“推動(dòng)”供應(yīng)鏈像公司一樣運(yùn)轉(zhuǎn)這種變化要求更好的采購與供應(yīng)關(guān)系,四、供應(yīng)商績效衡量標(biāo)準(zhǔn)探討,2. 績效考核模型B: QCDS,模型B：,3. 績效考核模型C： TQRDC,4. 績效考核模型D：５R,,五、供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配,如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？如何按績效與等級(jí)分配訂單？……,案例分析：西門子等企業(yè)供應(yīng)商配額制度探討,第一部分 采購理念與供應(yīng)

7、商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,,一、供應(yīng)商評(píng)估與選擇,對(duì)于供應(yīng)商認(rèn)證，我們制定了嚴(yán)格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進(jìn)行！,1. 制定供應(yīng)商資格及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),硬件：供應(yīng)商的資質(zhì)

8、軟件： 供應(yīng)商的管理能力 全體員工能力 成本結(jié)構(gòu) 全面質(zhì)量績效，體系和理念 工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力 符合環(huán)境規(guī)章 財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性 生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力 信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等） 供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)合作意愿： 更長期的潛在關(guān)系,某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求 需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可 至少對(duì)前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求 供貨保證協(xié)議 知

9、識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議,2. 實(shí)地考察與簽定系列協(xié)議,質(zhì)量體系,環(huán)境,采購,研發(fā),物流,生產(chǎn),合作總體情況,,八大因素,例:,采取的評(píng)估方式,各因素細(xì)化為多項(xiàng)指標(biāo),每項(xiàng)指標(biāo) 賦予一定的分值和評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商評(píng)估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì) 量工程師,成本工程師所組成的小 組一起確定 評(píng)估的結(jié)果為ABC類分供方的確定 評(píng)估必須撰寫總結(jié)報(bào)告,與結(jié)果一 起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再 抄送

10、技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.,3. 制定評(píng)估評(píng)分系統(tǒng),例：因素“總體情況”反映供應(yīng)商的整體能力,總體情況：100分（15）,例：因素“生產(chǎn)制造”反映供應(yīng)商生產(chǎn)的軟、硬件基礎(chǔ),總體情況：100分（15）,例：因素“研究開發(fā)”反映供應(yīng)商德技術(shù)能力以及和公司的合作意愿和初步合作情況,總體情況：100分（15）,結(jié)果,,供應(yīng)商等級(jí)劃分：85~100：A級(jí)供應(yīng)商70~84： B級(jí)供應(yīng)商55~69： C級(jí)供應(yīng)商42~54： D級(jí)供應(yīng)商42

11、分以下：不予考慮,供應(yīng)商的供貨安排：?按評(píng)分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇3~4家?根據(jù)供應(yīng)商的等級(jí)確認(rèn)供貨比例：若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級(jí)供應(yīng)商，則供貨比例可按：（ ）的差異化比例確定；若沒有A級(jí)的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（ ),并通過找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來實(shí)現(xiàn)差異化管理。,新廠商/料源開發(fā)成功時(shí),有代用品開發(fā)成功時(shí),采購量增加時(shí),行情變化價(jià)格看跌時(shí),匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí),廠商有超量庫

12、存或存貨時(shí),規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí),新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí),二、供應(yīng)商選擇時(shí)機(jī)的把握,三、供應(yīng)商選擇方法,競(jìng)爭性評(píng)估招標(biāo)價(jià)格比較成本分析,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)

13、商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,,一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃,集中采購分散采購集團(tuán)化采購集中認(rèn)證，分散采購,“WIN-WIN”的戰(zhàn)略,與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略,電子采購的戰(zhàn)略,二、具體的采購戰(zhàn)略,一般性策略,三、具體采購措施與方法,低附加值加工類的采購策略,高技術(shù)定制加工類的采購策略,壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略,價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購策略,配套類的采購策略,工程服務(wù)類的采購策略,,

14、,,,,銷售量,時(shí)間,,銷售曲線,,利潤曲線,,,,,,成本曲線,,投入期,成長期,成熟期,衰退期,四、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略,五、采購模式的選擇與創(chuàng)新,1. 標(biāo)準(zhǔn)訂單2. 一攬子訂單3. VMI4. 網(wǎng)上采購5. 跨國采購6. 訂貨點(diǎn)采購模式7. JIT采購管理8. MRP方法9. 電子采購模式10. 電子商務(wù)采購管理......,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商

15、資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,,一、供求關(guān)系及對(duì)應(yīng)的采購策略,←（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）→,對(duì)立關(guān)系,松散型關(guān)系,交易關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包關(guān)系,戰(zhàn)略聯(lián)盟,伙伴型關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命運(yùn)關(guān)系,,,現(xiàn)貨采

16、購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略,,,,,,,,,,高中低,高 中 低,,,供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢(shì),企業(yè)優(yōu)勢(shì),,,,開拓平衡多樣化,優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:,三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及策略,四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略,,五、供應(yīng)商感知模型分析,-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶),,,,,高,低,開發(fā)/發(fā)展

17、,核心,維持/燥擾,壓榨/盤剝,低,高,,生意的價(jià)值,,吸引力的程度,,,六、結(jié)合供應(yīng)定位模型分析,,核心,... 與供應(yīng)商感知模型...,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&a

18、mp;戰(zhàn)術(shù)管理,,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。,一、采購成本的構(gòu)成,總體擁有成本（TCO）模型：,,,,,,,,,,價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本,,到貨成本

19、,采購總成本,,,供應(yīng)績效成本,,,,二、采購成本與利潤的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、采購成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利

20、潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。,銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用　　　　 ＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv,Q0＝F/(P-Cv),邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0＝F/(1

21、-Cv/P),采購量與利潤的分析,學(xué)習(xí)曲線（The Learning Curve）：是分析采購成本、實(shí)施采購降價(jià)的重要工具和手段，它最先在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無關(guān)，它是一種學(xué)習(xí)效益。,學(xué)習(xí)曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。,◆每當(dāng)產(chǎn)量翻番的時(shí)候，單位產(chǎn)品所需的勞動(dòng)時(shí)間下 降到一定的比例?！魧?duì)于學(xué)習(xí)曲線的選擇，無論

22、是95%、90%、85%、80%或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)十分重要?！粢话銇碇v，對(duì)于簡單的任務(wù)，傾向于采用接近95%的學(xué)習(xí)曲線。中等復(fù)雜的任務(wù)采用80%-90%的學(xué)習(xí)曲線，而對(duì)于高復(fù)雜程度的任務(wù)傾向于使用70%-80%的學(xué)習(xí)曲線。,鋼板冷沖92%； 電線焊接90%機(jī)加工88%； 電子線路板組裝85%一般組裝83%； 大型飛機(jī)組裝80%,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量

23、或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲(chǔ)報(bào)廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：,1. 內(nèi)部故障損失成本2. 外部故障損失成本3. 鑒定成本4. 預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,,,,,,,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點(diǎn),,質(zhì)量改進(jìn)區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過剩區(qū),內(nèi)外部

24、故障成本＞___預(yù)防成本＜___,內(nèi)外部故障成本≈___預(yù)防成本≈___,內(nèi)外部故障成本＜___預(yù)防成本＞___,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,,1

25、. 主要因素,供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。,影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場(chǎng)結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。,一、供應(yīng)商成本影響因素分析,材料成本分析1）確定原材料的來源：本地制造或

26、進(jìn)口器材。2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定成本分 析之項(xiàng)目的正確性。3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。4）逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。5）參考過去采購的價(jià)格或同行采購價(jià)格，確認(rèn)合理的價(jià)格。6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理的付款方式，使得單價(jià)上升。,人工成本分析1）核對(duì)成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工成本單價(jià)。,

27、間接成本分析1）審查間接成本之項(xiàng)目及分類。2）審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。3）審查折舊費(fèi)用及開辦費(fèi)、技術(shù)報(bào)酬等遲延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法）4）審查間接成本之歸屬與分?jǐn)偮省?）研判承制商對(duì)未來間接成本增減因素是否合理。,成本分析就是查證以上資料的虛實(shí)。這包含了二項(xiàng)工作： 第一，會(huì)計(jì)查核：必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料之真實(shí)性。 第二，技術(shù)分析：就技術(shù)觀

28、點(diǎn)做合理性的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購部門需要技術(shù)人員的協(xié)助。,影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素,供應(yīng)商成本的高低,規(guī)格與品質(zhì),采購數(shù)量多少,交貨條件,付款條件,采購物品的供求關(guān)系,生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī),供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭對(duì)手的數(shù)量,客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款,2、次要因素,二、供應(yīng)商定價(jià)方法分析,價(jià)格折扣,付款折扣,數(shù)量折扣,地理折扣,季節(jié)折扣,推廣折扣,三、價(jià)格折扣,成本構(gòu)

29、成分析價(jià)格分析方法競(jìng)爭性方案與公布價(jià)格的比較歷史對(duì)比內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析價(jià)值與價(jià)格模型,四、常用價(jià)格分析方法,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,

30、,根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無優(yōu)先順序可言。,,,Value Analysis（價(jià)值分析，VA）,,,方法一,方法二,Value Engineering（價(jià)值工程，VE）：　　針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有

31、產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用 。,,,方法三,Negotiation（談判）：　　談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法 。,,方法四,Ta

32、rget Costing（目標(biāo)成本法）：　 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失

33、，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。,,,方法五,Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商

34、參與，ESI）：　　這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的 。,,Leveraging Purchases（杠桿采購）：　　各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)

35、供應(yīng)商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會(huì) 。,,方法六,,,,,方法七,方法八,Consortium Purchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：　　主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服

36、務(wù) 。,Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計(jì)。,,方法九,Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）：　　這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購成本的機(jī)會(huì) 。,,,方法十,Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：　　

37、實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。,第一部分 采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計(jì),第二部分 如何開發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？,第三部分 采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分 供應(yīng)商關(guān)系定位、維護(hù)與管理,第五部分 采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分 供應(yīng)商成本

38、構(gòu)成與定價(jià)分析,第七部分 采購總成本控制策略與方法,第八部分 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,,采購談判隊(duì)伍的規(guī)模 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作,1、談判人員的準(zhǔn)備,一、采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備,決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 信息情報(bào)的整理和篩選,2、情報(bào)的搜集和篩選,確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對(duì)策,

39、3、采購談判計(jì)劃的制定,模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié),4、模擬談判,1、開局階段的策略,協(xié)商式開局 坦誠式開局慎重式開局 進(jìn)攻式開局,二、采購談判戰(zhàn)略管理,2、報(bào)價(jià)階段的策略,價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)對(duì)比報(bào)價(jià)數(shù)字陷阱,買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略,3、磋商階段的策略,賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略,

40、均勢(shì)的采購談判策略,其它采購談判策略,4、成交階段的策略,場(chǎng)外交易成交跡象判斷 行為策略不遺余“利”,1、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù),疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法 ……,三、采購談判戰(zhàn)術(shù)管理,2、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù),聲東擊西 空城計(jì)吹毛求疵貨比三家 最高預(yù)算……,3、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù),試探性策略 處理性策略 綜合性策略……,1、談判溝通的技巧,開放式問題使用時(shí)機(jī)封閉式問題