如何應(yīng)對來自集運承運人的競爭？

1、域外實踐lIIAirTransport&Business團欄目客座主持人：倪海云王林昌薛潤濤馬越辛文鋒如何應(yīng)對來自集運承運人的競爭，、0l1年3～6月，整個航空公司L行業(yè)虧損了46億美元。由于市場不振和不斷上漲的油價，國際航協(xié)(IATA)修改了今年航空公司行業(yè)盈利預(yù)測，只有40億美元。早先的數(shù)字是86億美元。對于航空貨運而言，以前下半年是運輸旺季，但是前景依然不妙，收益情況還是壓力重重。今年第二季度，法一荷航貨運部門虧損0202億美元。

2、管理層認(rèn)為這主要是日本的地震和中國始發(fā)運力過多所致。載運率下滑了28％，只有667％。相比之下，集運承運人UPS同期利潤增長了26％，為17億美元。該公司國際收入增長了133名，主要是亞洲網(wǎng)絡(luò)擴大以及連接歐洲網(wǎng)絡(luò)所驅(qū)動的。2011年4～7月，各種因素影響著航空公司貨運業(yè)務(wù)表現(xiàn)，但是有一點毋庸置疑，航空公司再一次面臨收益下滑的壓力，在全球經(jīng)濟衰退的過程中，那些集運承運人(比如FedEx、UPS、DHL等)表現(xiàn)要更好些。對于航空公司貨運經(jīng)理

3、而言，問題在于它們能否采用集運承運人成功的因素，重新收復(fù)失地。集運承運人的經(jīng)濟規(guī)?！犊者\商務(wù))2011J總第301期口倪海云編譯就有關(guān)航空公司一代理人之間的關(guān)系，阿聯(lián)酋航空公司高級副總裁RamMenen認(rèn)為：“實力在于品牌。市場營銷做得更好，品牌更佳，銷售情況就更好。集運承運人在管理客戶基礎(chǔ)方面做得很好，它們的數(shù)據(jù)使用更強，IT是一體化的，能夠使用全球數(shù)據(jù)庫開展市場營銷?！痹谶^去數(shù)十年中，集運承運人所建立起的經(jīng)濟規(guī)模，以及管理大批量小件

4、貨物的能力，在航空公司一代理人關(guān)系中將繼續(xù)帶來巨大的競爭優(yōu)勢。位于法蘭克福的航空貨運業(yè)研究和咨詢公司Aviainform的總經(jīng)理DirkSteiger表示：“交易量的規(guī)模不同?！边\輸量能夠讓集運承運人提供區(qū)域定價，不管貨件發(fā)往什么地方，都是一個價格?！安还茇浖前l(fā)往柏林，還是法蘭克福市中心，或是小城鎮(zhèn)——在整個德國就是一個價格。這是非常強大的市場營銷武器。代理人根本無法應(yīng)對，因為它們的成本架構(gòu)是根據(jù)不同運輸量和重量決定的?！倍嗄陙淼某杀?/p>

5、削減已經(jīng)對航空公司的資源產(chǎn)生了影響，比如銷售部門規(guī)模縮小了，培訓(xùn)跟不上等等。10年前，代理人經(jīng)常接待航空公司銷售部門負(fù)責(zé)人，如今，如果代理人接到銷售方面的電話，這極有可能來自銷售總代理(GSAoSteiger表示：“GSA模式不再是小型航空公司或沒有直達航線的承運人的專利了。2010年德國市場最大的運力提供商不是漢莎航空，而是ECS集團，這是～家位于巴黎的GSA，在30多個國家設(shè)有機構(gòu)?！彼J(rèn)為將銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給GSA并不是什么壞舉措，“安

6、排自己公司人員并不是永遠都是好想法。”航空公司容易受到經(jīng)濟發(fā)展起伏的影響，NipponCargoAirlines北美公司總裁ShawnMcWhorter表示：“如果該航線上無法產(chǎn)生回報，我們就不可能維持運營。飛機畢竟是昂貴的資產(chǎn)。”另一方面，集運承運人可以基于長期發(fā)展考慮，具有財務(wù)實力維護虧損航線，Wraight表示：“不管如何，它們都會執(zhí)行航線。在‘非典’和海灣戰(zhàn)爭期間，UPS和FedEx依然運營?！痹谒难壑校\承運人最大的優(yōu)勢之

7、一是清關(guān)領(lǐng)域。由于通過自己的樞紐運輸大批量貨物，它們能夠請海關(guān)入駐自己的設(shè)施，或是就在旁邊，而這是其他代理人一直都想實現(xiàn)的目標(biāo)。航空公司的應(yīng)對之道‘“Air；Fran吝pIDrtBusl|Ies域玲實踐類似的是，集運承運人在IT領(lǐng)域也是領(lǐng)先者，它們在這方面的投資遠遠超過航空公司和代理人。航空公司的高層和觀察家認(rèn)為在IT領(lǐng)域目前不可能趕上集運承運人。國泰航空公司貨運銷售總經(jīng)理JamesWoodrow認(rèn)為，“電子貨運項目”是朝前發(fā)展的有益一

8、步，“整個國泰航空公司正在持續(xù)推進和改進提供給代理人的服務(wù)水平——按訂艙走貨，通過國泰IT和合作伙伴連接改進供應(yīng)鏈上的可見性。這能夠讓我們代理合作伙伴提供更加有保障的服務(wù)水平和中轉(zhuǎn)時間。”絕大多數(shù)航空公司高管認(rèn)為他們和代理人之間關(guān)系最大的競爭優(yōu)勢是“靈活度”，Menen表示：“代理人能夠提供更佳的服務(wù)，因為他們的服務(wù)是點菜式的?！盬raight也認(rèn)為“航空公司惟一的優(yōu)勢也就是靈活性?！盬raight認(rèn)為：“不要去考慮像集運承運人那樣實施

9、過夜樞紐模式，而是實施按承諾交付?！比绻胍獞?yīng)對集運承運人的競爭，還必須考慮各自單獨收費的問題，Menen指出：“每個人都想從對方那里獲得更多的收益，不像集運承運人，只提供給客戶一個價格。”這種“失調(diào)”的關(guān)系同樣在航空公司和地面操作服務(wù)商之間存在，如果航空公司想要“對抗”集運承運人，那么Wraight認(rèn)為和地面服務(wù)商之間建立合適的關(guān)系至關(guān)重要?！昂娇展緫?yīng)該坐下來和地面操作商合作探討集運產(chǎn)品。地面代理商應(yīng)該開發(fā)產(chǎn)品組合，而且應(yīng)該是航空公

10、司愿意支付的產(chǎn)品。如果在航空公司和地面代理商之間建立無縫隙化的服務(wù)，而且航空公司非常認(rèn)可的，那么這樣的產(chǎn)品就會起作用?！盬raight認(rèn)為：如果想要達到上述目標(biāo)，那么航空公司和地面操作商之間的協(xié)議就不能執(zhí)行IATA標(biāo)準(zhǔn)的地面代理協(xié)議，“標(biāo)準(zhǔn)的地面代理協(xié)議已經(jīng)過時了，你需要設(shè)立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，才能確保產(chǎn)品按時交付?！痹谶@一領(lǐng)域，談判立場需要經(jīng)歷根本性的變革，“現(xiàn)在和地面操作商之間商談不再是你如何能夠為航空公司做得更多，而是你如何免費為航空公

11、司做得更多?！痹谠S多情況下，這個理念一開始就注定行不通，以往航空公司不會單獨商談貨運地面操作協(xié)議，往往都是涵在客運業(yè)務(wù)中。如今在快遞包裹行業(yè)中，正在努力扮演主要角色的是全日空航空公司。它最近收購了OverseasCourierService公司的主要股權(quán)，加強了兩家公司之間的合作，雙方共同制定了門對門的服務(wù)產(chǎn)品，主要針對日本一中國市場。全目空并沒有公布在貨機上有多少是快遞產(chǎn)品。按照一些行業(yè)觀察家的說法，該公司具有一定市場份額，但不是很大

12、。競爭對手日本航空公司的關(guān)注點放在了其他領(lǐng)域。如今，日航貨運公司正在和其他航空公司競爭，而不是集運承運人。上個世紀(jì)90年代，該公司在小包裹快遞運輸服務(wù)方面占據(jù)一定地位，但是后來日漸萎縮。日航貨運公司前任高管，如今是物流公司LogiRex的總裁T0一moyasuFukuyama表示：“很難建立起系列標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。這樣的項目需要對于設(shè)施和IT進行大量投資?！彼J(rèn)為現(xiàn)狀有一種根深蒂固的感覺，“沒有人想失去市場份額，但是看上去也沒有人想多獲得市場份

13、額?！盨teiger認(rèn)為航空公司不太可能重新獲得失去的地盤。按照Wraight的說法，“和集運承運人之間的戰(zhàn)爭，航空公司已經(jīng)失利了?！比绻娇展静桓倪M的話，那么失去的會更多。到目前為止，集運承運人不斷侵入利潤更豐厚的利基市場，比如制藥行業(yè)和健康醫(yī)療行業(yè)。2010年FedEx簽訂協(xié)議引入具有溫控裝置的集裝箱，為全球醫(yī)療行業(yè)提供合適的解決方案。Menen表示：“集運承運人在制藥行業(yè)表現(xiàn)非常好。”代理人和他們的客戶會制定量體裁衣的解決方案，

14、這時需要航空公司對此作出應(yīng)對，不再僅僅是提供大眾化的產(chǎn)品。另一方面，從消費者角度更有利于集運承運人。如今網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)導(dǎo)致了消費者購買行為翻天覆地的變化，由于集運承運人所擁有的IT設(shè)施和分撥能力，它們能夠處于更有利的位置獲得電子商務(wù)的運輸量。Menen表示：“電子購物肯定是增長的領(lǐng)域，從長期看，將取代實體店購物的模式，但是人們依然喜歡前往商場購物。這兩個渠道都會增長?！彼J(rèn)為今后航空公司和集運承運人將會“共存”，正如同Steiger所言，