17房地產(chǎn)銷售技巧

1、第1頁銷售過程與客戶的溝通技巧銷售過程與客戶的溝通技巧一、一、如何成為一個成功的銷售人員如何成為一個成功的銷售人員1、銷售人員的重要性：樓盤由最初規(guī)劃購地直到最后的建設(shè)施工及銷售經(jīng)歷了一個漫長的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚了無數(shù)人的心血及勞動成果。銷售是樓盤最重要的一環(huán)，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤或是實行進一步拓展計劃，銷售員起了最重要的角色。是樓盤成敗的關(guān)鍵所在；2、銷售員應擁有專業(yè)知識和樹立專業(yè)形象，向客戶

2、提供專業(yè)服務（包括售前和售后服務）將樓盤推介給客戶，并了解客房的需要，在遵守公司規(guī)章與政策下，以公司所允許的辦法促成交易；3、銷售員要有一定的責任感。銷售員的責任：一是做好客戶服務工作，二是促成銷售交易，三是跟進客戶的查詢和售后服務。4、銷售人員要培養(yǎng)自信心及對本職工作的熱愛之情，要具備良好的工作態(tài)度和心理狀態(tài)，要養(yǎng)成處處留心的習慣。培養(yǎng)隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力。借與客戶傾談，發(fā)現(xiàn)潛在客房。這點需要長期的實踐及工作經(jīng)驗的累積。5、銷售人員

3、要保持謙虛有禮、熱情真誠的待人態(tài)度，要有朝氣蓬勃的干勁；培養(yǎng)起推銷工作的樂趣，鼓勵自己堅持不懈，遇挫折不氣餒；保持樂觀、自信、積極的工作態(tài)度。特別當遇到失敗和頹喪的時候，要學會自我安慰，振作精神接受下一次挑戰(zhàn)。必須堅信[精誠所至，金石為開]。與此同時，銷售員對自己的銷售技巧抱有自信的態(tài)度，從而使你的銷售事半功倍。6、銷售人員需堅信自己的能力，必須樹立堅定的目標，相信每人必有其長處，所以，要求自己的銷售成績要比別人多幾倍，使自己成為最優(yōu)秀

4、的銷售員。二、銷售過程中談話的技巧與注意事項二、銷售過程中談話的技巧與注意事項與顧客商談和會晤時，如果你對模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕，為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表達自己的意思。說話言辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最重要的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不

5、要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭簡單利落的表達出來。學習說話技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你還不知怎么得罪了顧客，當然也便不會在說話方面有所改進。如第3頁（三）眼腦并用（三）眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方、眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客房溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的

6、思考方式，并準確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。顧客在決定“落定“之前，通常都會找一借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而返應到腦的思維，因此我們可利用這點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，

7、3、口頭語信號的傳遞、口頭語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭信號：?顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；?詳細了解售后服務；?對銷售員的介紹表示積極的肯定與贊揚；?詢問優(yōu)惠程度；?對目前正在使用的商品表示不滿；?向銷售員打探交樓時時間可否提前；?接過銷售員的介紹提出反問；?對商品提出某些異議。４、身體語言的觀察及運用４、身體語言的觀察及運用通過表情信號與姿態(tài)語言信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

8、５、表情語言號５、表情語言號（１）顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；（２）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；（３）嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。６、姿態(tài)語言信號６、姿態(tài)語言信號（１）顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后抑，身體和語言都顯得輕松；（２）出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；（３）拿起訂購書之類細看；（４）開始仔細地觀察商品（５）轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表