雪花啤酒在成都市場的營銷策略研究.pdf

1、西南財經大學碩士學位論文雪花啤酒在成都市場的營銷策略研究姓名：楊煜申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理（MBA）指導教師：張劍渝20011122酒有限公司的發(fā)展愿景是要將其主導產品雪花啤酒在四川做大做強，并進而成為西南地區(qū)的主要品牌。第二章運用波特的五力模型對成都啤酒市場進行產業(yè)結構分析，確定行業(yè)內現(xiàn)有競爭對手應是公司制定營銷策略時主要考慮的因素：通過S W O T 分析，論述公司面臨的機會和威脅，并依托公司的優(yōu)勢和劣勢進行戰(zhàn)略的匹配和選擇

2、，得出公司的綜合發(fā)展戰(zhàn)略應是加強品牌建設，通過廣告宣傳樹立良好的企業(yè)形象和全國性品牌形象，逐步完善和豐富產品結構，構建科學、合理的營銷網絡，提高雪花啤酒在成都市場的占有率。第三章運用目標市場營銷戰(zhàn)略，在地理、人文統(tǒng)計、心理和行為細分的基礎上，選擇性地專業(yè)化進行差異市場營銷，根據戰(zhàn)略3 C ，結合雪花啤酒在成都市場的優(yōu)勢進行定位，提出注重口味、追求時尚的城市中、低收入的中、青年作為主要細分市場，突出口味和時尚；注重價格、滿足生理需要的農村

3、低收入的中、青年作為拓展細分市場，突出低價位和農村特色；注重質量、追求檔次的城市中、高收入的中、青年作為一般細分市場，突出質量和檔次。第四章從4 P ’S 的角度，對雪花啤酒在成都市場的營銷策略進行探索。通過對啤酒產品層次的分析，強調提高產品的品質、豐富產品結構、強調產品的賣點、加強服務營銷和推出品牌策略是雪花啤酒目前在成都市場應采取的產品策略；通過對雪花啤酒市場定位、品牌知名度、消費者的購買能力、市場供求狀況以及公司分銷成本的分析，得

4、出雪花普通啤酒和中高檔啤酒目前宜采取追隨者的定價策略，雪花淡季啤酒宜采取適當的溢價策略，雪花農村市場啤酒宜采取低價位策略；通過對現(xiàn)有營銷渠道的分析，得出加強對各級經銷商的管理、保證營銷通路的質量，建立經營聯(lián)盟，構建新型的垂直營銷渠道網絡模式，提高經銷商的積極性，實現(xiàn)網絡營銷是加強營銷控制的有力措施；促銷策略應采取營銷和文化相結合的方式，注重軟廣告和潛意識，通過名人效應，塑造強有力的品牌個性，采取多種銷售促進措施，并開展積極的、富有人格化