雪花啤酒在成都市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究.pdf

1、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文雪花啤酒在成都市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究姓名：楊煜申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：工商管理（MBA）指導(dǎo)教師：張劍渝20011122酒有限公司的發(fā)展愿景是要將其主導(dǎo)產(chǎn)品雪花啤酒在四川做大做強(qiáng)，并進(jìn)而成為西南地區(qū)的主要品牌。第二章運(yùn)用波特的五力模型對(duì)成都啤酒市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析，確定行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是公司制定營(yíng)銷策略時(shí)主要考慮的因素：通過(guò)S W O T 分析，論述公司面臨的機(jī)會(huì)和威脅，并依托公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略的匹配和選擇

2、，得出公司的綜合發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)是加強(qiáng)品牌建設(shè)，通過(guò)廣告宣傳樹(shù)立良好的企業(yè)形象和全國(guó)性品牌形象，逐步完善和豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建科學(xué)、合理的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高雪花啤酒在成都市場(chǎng)的占有率。第三章運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在地理、人文統(tǒng)計(jì)、心理和行為細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇性地專業(yè)化進(jìn)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷，根據(jù)戰(zhàn)略3 C ，結(jié)合雪花啤酒在成都市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定位，提出注重口味、追求時(shí)尚的城市中、低收入的中、青年作為主要細(xì)分市場(chǎng)，突出口味和時(shí)尚；注重價(jià)格、滿足生理需要的農(nóng)村

3、低收入的中、青年作為拓展細(xì)分市場(chǎng)，突出低價(jià)位和農(nóng)村特色；注重質(zhì)量、追求檔次的城市中、高收入的中、青年作為一般細(xì)分市場(chǎng)，突出質(zhì)量和檔次。第四章從4 P ’S 的角度，對(duì)雪花啤酒在成都市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行探索。通過(guò)對(duì)啤酒產(chǎn)品層次的分析，強(qiáng)調(diào)提高產(chǎn)品的品質(zhì)、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷和推出品牌策略是雪花啤酒目前在成都市場(chǎng)應(yīng)采取的產(chǎn)品策略；通過(guò)對(duì)雪花啤酒市場(chǎng)定位、品牌知名度、消費(fèi)者的購(gòu)買能力、市場(chǎng)供求狀況以及公司分銷成本的分析，得

4、出雪花普通啤酒和中高檔啤酒目前宜采取追隨者的定價(jià)策略，雪花淡季啤酒宜采取適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)策略，雪花農(nóng)村市場(chǎng)啤酒宜采取低價(jià)位策略；通過(guò)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的分析，得出加強(qiáng)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的管理、保證營(yíng)銷通路的質(zhì)量，建立經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟，構(gòu)建新型的垂直營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式，提高經(jīng)銷商的積極性，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是加強(qiáng)營(yíng)銷控制的有力措施；促銷策略應(yīng)采取營(yíng)銷和文化相結(jié)合的方式，注重軟廣告和潛意識(shí)，通過(guò)名人效應(yīng)，塑造強(qiáng)有力的品牌個(gè)性，采取多種銷售促進(jìn)措施，并開(kāi)展積極的、富有人格化