營銷管理體系之客戶管理1

1、營銷管理體系之客戶管理營銷管理體系之客戶管理1福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司營銷公司營銷管理體體系之客戶管理北京派力營銷管理咨詢有限公司2002年10月目錄一、客戶的界定3二、管理的原則3三、新客戶的開發(fā)3審批流程：（見流程文件）3新客戶的選擇：31.新客戶的選擇原則：32.選擇標(biāo)準(zhǔn)：3具體工作程序41.區(qū)域市場的基本環(huán)境42.準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找43.準(zhǔn)經(jīng)銷商的評估：44.申請審批：5惠泉啤酒增設(shè)取消客戶審批表85.合作促進(jìn)，鑒定合同9四、

2、客戶資料管理9(一)客戶資料管理的原則9(二)客戶記錄總表9五、客戶拜訪管理13(一)客戶拜訪記錄卡13惠泉啤酒重點客戶拜訪表14六、客戶庫存管理151.庫存管理概念：152.安全庫存管理：153合理進(jìn)貨量：15七、客戶考核獎勵制度17（一）考核的組織機構(gòu)17（二）綜合獎勵的原則17（三）考核獎勵發(fā)放時間17（四）獎勵標(biāo)準(zhǔn)18（五）指標(biāo)及權(quán)重18(六)綜合獎勵的形式19（七）特殊獎勵19八、客戶年度評估20九、跨區(qū)銷售管理22區(qū)域市場潛

3、力大，但目前經(jīng)銷商無能力開發(fā)覆蓋市場；⑷避免和原有渠道沖突；⑸寧缺毋濫。2.選擇標(biāo)準(zhǔn)：⑴客戶實力：包括經(jīng)營范圍，行業(yè)經(jīng)驗、資信能力、倉庫面積、運輸能力、地理位置；⑵管理水平；⑶市場能力及理念；⑷市場形象；⑸合作意愿；具體工作程序1.區(qū)域市場的基本環(huán)境⑴市場容量、發(fā)展?jié)摿?；⑵本品牌的市場現(xiàn)狀；A產(chǎn)品覆蓋率；B.價格維護(hù)情況、C.主要品種D現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量及各自銷量。⑶競品的市場現(xiàn)狀2.準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找a.零售商的尋找：方法一：已有客戶介紹我公