談判要點

1、談判要點,,常見的四種談判類型一、不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導，談判時必定干蠢事。驢,我驢，我怕誰！,二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人羊,狼的美餐,三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計過活。狐,,烏鴉大嫂的故事,四、具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。梟,談判高手

2、,案例一：十七頭駱駝的故事案例二：談判時帶上一份三明治案例三：俄羅斯農婦與智者,測試一：面對艱難的對手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對手的善意。1、對2、錯,一、寸步不讓，除非交換,●讓步如存在于潛意識中是非常有害的?！衲愕纳埔鈺箤Ψ阶儽炯訁?。案例四：阿拉伯人與駱駝,測試二：（一）“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是：1、對2、難以肯定3、 錯,二）談判者唯一感興趣的事只有取勝。1、 &#

3、160;        對2、          錯3、          要看事實指的是什么,三）要是對方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開談判桌。1、 對2、 錯3、 

4、;也許,二、談判的目的不是“取勝”而 是“成功”,●談判的藝術就是在于在兩者之間取得平 衡●善于發(fā)現(xiàn)買方的需求，提供自己能提供的 商品。案例五：山東老大爺?shù)墓适?測試三：（一）你想出售自己的汽車，得知賣得好能15萬，準備在報紙上作廣告，這時一個人上門出16。5萬并付現(xiàn)金，此時你將：1、二話不說，立即成交。2、 請他等廣告刊出后再談3、 再討討價,二）你想買汽車

5、，正好廣告有一輛15萬你中意的汽車，你只湊足14。3萬，你找上門說明你強烈的愿望，只有這么多，對方同意成交。你認為：1、 這個價格合適2、出價高了3、慶祝做成一筆對自己有利的買賣,三、談判者最不該做的事 接受對方的第一次出價,●營業(yè)人員要有贏利的觀點?！袢狈涷??！癯鰞r一定要回價。案例六：第101次求愛,測試四：你承建一個水塔，合同中有延期罰款的條款，因為分包商施工用吊車損壞未能如期交工，以致影響工程的

6、正常交工，這時你應：1、 檢查分包合同，找出分包商責任2、 列舉該分包商的種種失誤，以傳真向他的上級投訴3、給對方經理打電話 ，威脅要起訴，由對方承擔全部責任4、安排一次會議與對方協(xié)商補救辦法，討論你方工程師提出的解決方案,四、不要光是抱怨，要通過 談判去彌補它,●主動提出補救，當然多為已方多想一點。●不去爭論誰是誰非?！褚步o對手一點余地?！窈侠斫ㄗh。,測試五：你公司辦事處的租賃合同已經到期

7、，準備續(xù)租，估計房東會要求將租金提高20%，你將：1、主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%2、 要求對方降低租金3、 羅列房屋的種種需要修補和改善之處,如果對方拒絕自己的建議，你將：1、對方提的正當，就修改已方建議2、等待對方提出反建議3、駁斥對方異議中不正當部分4、要求對方提出建議,五、談判基本錯誤：未接到對方的建議以前便修改自己的建議,●讓對方提出反建議?！駥Ψ綍苣阆乱粋€讓步?！褚b成

8、吝嗇鬼?！駟畏缴埔獾淖尣讲粫浕瘜Ψ剑炊鴷?更加強硬。,測試六：你的一臺貨車在繁忙的周未前大梁折斷，正好你的朋友有一臺空閑的貨車并答應租給你，直到你的車修好，他要你出一個字據(jù)，上面這么寫：“一臺車，2000元，一周的租金?！闭垎柲闶牵?、照辦2、堅持簽一份正式的合同3、告訴對方，朋友之間何須什么字據(jù)4、要求寫得更詳細一點案例七：租辦公室的合同,六、對談判者最有用的問題：如何避免措辭含混的合同,●謹防上當，便宜沒好

9、貨?！癫慌乱蝗f，就怕萬一，學會保護自己。,測試七：你是一個光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線電視臺老板約會，幾經延遲后，對方叫你當天下午去機場第四候機室，起飛前幾分鐘與你見面，機會難得，他一邊辦手續(xù)一邊對你說可以和你簽一個六個的供貨合同，要你開個最低價。這時你是：1、開出你的最低價以便能“擠進門去”2、開出一個比最低價略高一些的價碼3、開個高價但留下討價還價的余地4、祝他旅途愉快,七、善意的神話：“讓步”,● 1、要裝成吝嗇鬼

10、?！?2、單方善意的讓步不會較化對方，反而會更加強硬,測試八：你想買下一家要價19。2萬元的房子，還價時你認為開價多少為宜1、19。1萬2、18。8萬3、17。8萬,八、如何讓對手降價,●用你的開價鎮(zhèn)住對方，作為買方。開價要 極低，作為賣方，則要價要極高，給自己留 下充足的余地。●降低對方的期望值。又能使對方滿足?！癖苊鈱Ψ綄Τ鰞r的疑慮?！衲阏\心想買他的商品，你手上的錢卻不夠。,：你想賣掉自己的舊車，換新的，

11、覺得舊車能值5500元，雖然有一點小故障，你上廣告時會：1、 要價5500，后加ONO2、 要價59003、 要價6000。加ONO4、不提價錢5、只提要價5500,九、 ONO實際只意味著NO NO,●一開頭就知道你只愁買賣不能成交的焦急心情?！衲闶琴I方要加以利用。,試十：你是一飲料公司的銷售主管，一家連鎖店的采購員因他的供應商工人罷工而無法供貨，想求你幫助他解決這個燃眉之急，并希望馬上提供

12、50000打可樂，此時你是：1、太可以了2、告之可以，但須另加3%報緊急供貨費用3、 時間太急恐怕難以辦到4、你的運氣太好了，馬上滿足，這月還有100+3的搭贈,十、最有用的兩個字不是“不 行”，是”如果“,談判就是雙方在做交易，談判的過程也就 是相互交換的過程?！裾勁芯褪请p方在做交易，談判的過程也是相互交換的過程?！瘛比绻笆悄愕囊獌r，隨后部分是你的回報●沒有白給的東西，絕對沒有。,測試十一

13、：你是一名銷售主管，談判中對方一上來就厲色的指責你要價太高，后來更加變本加厲，，威脅你和其它廠家做，對你的業(yè)務能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時你是1、以牙還牙2、平心靜氣3、拂袖而去,十一、如何對付態(tài)度惡劣者,●以牙還牙中能加劇雙方的惡行?！褴浫鯇Ψ綍儽炯訁??！癫粍勇暽?，不受影響，堅定的告訴對方這樣做絕達不到目的?！窨酥?、耐心和必要的解釋，你的任務是談判，而非糾正他人的惡行?！駴Q心不變，不斷提醒自己，這是對方的手段，你

14、的條件能夠促成談判，前景很好，微笑著說“不”。,測試十二：你看到一家搬運公司的招工廣告，按要求周五下午二點到公司人事處面談，你一點五十五分到時，只見屋子里已經排了長隊，你認為自己成功的機會是1、          變小了2、          變大了3、

15、          不受影響,十二、誰有力量,●力量是談判進程中最本質的東西，它完全 是主觀的，看不見，摸不著?！窳α看嬖谟陬^腦中，但談判有兩個腦袋?！裾勁姓邥鶕?jù)一些客觀的東西判斷力量的大小，但主觀影響更大，并不一定是買方有力量?！窳α吭陔S時變化，即使客觀環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)。●迫不及待、害怕談判破裂會喪失力量。案例八：麻桿

16、打狼的故事,測試十三：你想買對方的產品，并一再贊揚產品質量好，自己很中意，你認為將1、會出較少2、不會改變3、 付出較多,十三、不可贊揚對方的產品和服務,●你會多花錢?！褡寣κ指械接懈偁帀毫σ越档蛯Ψ降?力量，對談判結果有利。●不讓對方了解你的壓力 我需要錢或急需談成 我的立場不客觀 我不想輸給竟爭者。,測試十四：你想買一臺舊車，向車主問價，對方說我丈夫說了，少5000元不

17、賣，看樣子，她不大情愿對價格作出讓步。你是1、留下電話號，要她改變主意時主你聯(lián)系2、 一番討價還價后，仍按她的價格成交3、 要求見她丈夫,十四、虛設首長,●在發(fā)現(xiàn)對方底牌的同時又不暴露自己的底牌?！癫蛔尣接纸o自己留余地。●將苛刻的要求推給虛設首長以獲取更氏多?！耥殤B(tài)度強硬時主事人遠離現(xiàn)場，最好以電話或信函通知對方?！袢鐚Ψ讲捎么朔?，則要求見領導。,測試十五：你上百貨商店買冰箱，看中一種標價1800元的，你要求打點

18、折，售貨員說，標價已是最低價，規(guī)定不能再打折，你是：1、認為是實情1、繼續(xù)和他砍價2、要求找經理,你想買三個高檔玩具給小孩，每個標價165元，你對售貨員會說：1、買兩個多少錢2、買三個多少錢3、有沒有特別優(yōu)惠,十五、世上沒有不變的價格,●如碰到不變的價格，還價就是?！衲悴贿€價，別人當然不會減?！裰挥薪浝碛袡啻蛘?，你就要求找經理。●常用對付“言不二價”方法 。,測試十六：一家運輸公司發(fā)傳真說如果同意降價5%，他們愿意接

19、受你方為運往約旦的鏟土設備所作的投標，你是1、  只答應降價3%2、   同意3、  告訴對方，要是同意修改條款可以考慮折扣,十六、如何不再讓步,●帶計算器，當面算出對你的損失有多大， 讓他看到你不讓步的理由?！裾勁心芊癯晒?，關鍵在于克服價格障礙 的觀點產錯誤的。 石頭的故事●決定信念，不受影響。 ●價格不變改變包裝，世界上沒有不變

20、的包裝?！窀膿Q所裝的方法。,測試十七：你想賣一架小型飛機，帶著多年積蓄和不額貸款，到一家氣勢灰宏的大樓的78樓，有一家專賣你想要的飛機的公司，總裁室巨大無比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長的檀香木辦公桌后面，屋內豪華之極，這時，你是1、          覺得定能做成價格便宜的生意2、     

21、     等著瞧，不為所動3、          看著氣勢，不出高價不行,十七、閃光的東西不全是金子,●不要被對方鎮(zhèn)住?！駮r刻提醒自己謹防騙局黑俠的故事。,測試十八：談判中如果遇到威脅，你是1、         

22、 以牙還牙2、          退一步俄羅斯前線的故事,十八、如何應付威脅,●實施威脅的可信程度，一般對方能吃住你 還和你談什么。●拖延一般對被威脅方有利，尋找回旋余地， 并盡量擴大?！穹治鐾{給對方造成的危害程度，并表現(xiàn) 出毫不在乎，對方會考慮實施威脅的代價 ， 避免兩敗具傷。案例九：電影中

23、的英雄與歹徒,測試十九：你是一名起重機的采購，一家新供應商給你了大量的要推銷產品的資料，資料介紹很好，這時你認為：1、這是一家不錯的公司2、資料全是真的吧？,十九、別讓對方摸透你,●別讓對方摸透你，同時多了解對方?！窭脤Ψ綗o法及時判斷的虛假情報，如本 方資料和對方的競爭者。,二十、80/20法則在談判中的應用,●談判中的觀點都并不算重要，凡人都喜歡在爭論中獲勝，證重點上成功 有時一些小的要因決定談判的成敗，了解它并加