成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究

1、商業(yè)研究成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究■符寶玉廣東外語外貿(mào)大學(xué)f摘要]生活中無處不存在談判，具備好的談判技巧有利于人際間的交往；同樣商業(yè)中談判是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，進(jìn)貨，出貨，銷售，服務(wù)都會出現(xiàn)各種樣式的“談判”，具備高超的商務(wù)談判策略是獲得商務(wù)合同的成功的關(guān)鍵。下面將從商務(wù)談判的基本層面淺析談判要點(diǎn)力求歸納各方面為將來的研究作出一定貢獻(xiàn)。[關(guān)鍵詞]談判策略雙贏一、商務(wù)談判的基本要點(diǎn)法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出具體的談判策商務(wù)談判

2、策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下略。采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談三、商務(wù)談判的方式策略判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時。談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)狀況全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利

3、雙贏的方向前進(jìn)。談判方式二、商務(wù)談判的總則1談判方式1總方針：雙贏方針一般來說。談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮鋪開的方式。即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。討論，同時取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，

4、美國人是縱向談判的代表，傾的交易一直延續(xù)才會成為可能。商務(wù)談判是指商務(wù)往來雙方，以向于以具體條款開局對美國人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針經(jīng)濟(jì)利益為目的。就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程。其核對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就事業(yè)。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達(dá)成“贏一贏協(xié)總條款達(dá)成一些共

5、識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。議”是現(xiàn)代商務(wù)談判模式中談判各方追求的最終目標(biāo)。因此人們一2談判策略直在探求一種強(qiáng)有效的方式來推進(jìn)談判進(jìn)程。強(qiáng)力談判策略)遵循多聽：這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談?；セ莼ダ钡恼勁蟹结?，即謀取本方利益的同時又盡量給予對判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不方以滿足感，成功運(yùn)用該策略將幫助談判者積極有效地引導(dǎo)談判朝僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀

6、點(diǎn)的同著“雙贏”的方向發(fā)展。時找到尋求雙贏的解決辦法。在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多；方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判控制情緒：在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的因雙方的利益沖突。談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣在此基礎(chǔ)上應(yīng)用

7、一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會；出其不意：2關(guān)注點(diǎn)這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求或(1)談判對象的差異。由于談判的主體通常來自不同的國觀點(diǎn)等使對方感到措手不及；聲東擊西：這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上家，國際商務(wù)談判的過程必定會存在雙方之間的文化差異所以這的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重也是跨文化溝通交流的過程。美國人比較淡化表面的、儀式

8、性的東要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視然后在這個議題西對直率的談判懷有好感；英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)。注上做出的一些讓步一定能讓對方感到滿意從而使對方在自己真正重傳統(tǒng)。與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢英國人往往不喜關(guān)心的議題上也做出讓步歡討價還價；而德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人。在與法國人四、結(jié)語談判時。我們要制訂培養(yǎng)感情。注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯商務(wù)談判既是f7科學(xué)又是f7技巧藝術(shù)。它也是一項(xiàng)解決問的商人，態(tài)

9、度明朗保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。一場復(fù)雜的商務(wù)談判往往曠日持久、變談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。在不同的幻莫測，商務(wù)談判策略和技巧因而具有很強(qiáng)的動態(tài)性與針對性，一文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談成不變地套用某一程序和公式只會弄巧成拙，反被對方將計就計。判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者。制訂不同的談判任何謀略的成功都離不開談判人員在實(shí)踐中艱苦的磨

10、練和努力的思風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證?？?。同樣，“互惠互利”的強(qiáng)力談判策略也只要靠談判人員因時、(2)談判目標(biāo)的差異。在制訂談判策略前，首先要弄清自己因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用才能在商務(wù)談判中發(fā)揮其獨(dú)特的以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。明確了雙方魅力。的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析。以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為參考文獻(xiàn)：了確定談判目標(biāo)我們必須對市場

11、進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。對于1宋賢卓：商務(wù)談判fMI北京：科學(xué)出版社，2004在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深f21蔣春堂蔣冬梅：談判學(xué)(新版)【M1武漢大學(xué)出版社，2004入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題做出明確【3lLillianHChaney&IeanetteSMartin(1999)Intercultural的界定和陳述弄清這些問題對談判成功的影響。在思考出解決方BusineSsCoI

12、砌unication(2ndEdition)：PrenticeHall@t商場現(xiàn)代化，2㈣鈾月t下旬刊，總觸，期萬方數(shù)據(jù)商業(yè)研究成功商務(wù)談判的要點(diǎn)研究■符寶玉廣東外語外貿(mào)大學(xué)f摘要]生活中無處不存在談判，具備好的談判技巧有利于人際間的交往；同樣商業(yè)中談判是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，進(jìn)貨，出貨，銷售，服務(wù)都會出現(xiàn)各種樣式的“談判”，具備高超的商務(wù)談判策略是獲得商務(wù)合同的成功的關(guān)鍵。下面將從商務(wù)談判的基本層面淺析談判要點(diǎn)力求歸納各方面為將來的研究作出

13、一定貢獻(xiàn)。[關(guān)鍵詞]談判策略雙贏一、商務(wù)談判的基本要點(diǎn)法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出具體的談判策商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下略。采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談三、商務(wù)談判的方式策略判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時。談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)狀況全面、靈活地運(yùn)用

14、各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。談判方式二、商務(wù)談判的總則1談判方式1總方針：雙贏方針一般來說。談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮鋪開的方式。即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。討論，同時取得進(jìn)展?？v向談判

15、則是確定所談問題后，依次對各個只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾的交易一直延續(xù)才會成為可能。商務(wù)談判是指商務(wù)往來雙方，以向于以具體條款開局對美國人來講，一次交易過程實(shí)際上就是針經(jīng)濟(jì)利益為目的。就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程。其核對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作談判的代表，

16、傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就事業(yè)。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達(dá)成“贏一贏協(xié)總條款達(dá)成一些共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。議”是現(xiàn)代商務(wù)談判模式中談判各方追求的最終目標(biāo)。因此人們一2談判策略直在探求一種強(qiáng)有效的方式來推進(jìn)談判進(jìn)程。強(qiáng)力談判策略)遵循多聽：這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談。互惠互利”的談判方針，即謀取本方利益的同時又盡量給予對判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個好

17、的傾聽者不方以滿足感，成功運(yùn)用該策略將幫助談判者積極有效地引導(dǎo)談判朝僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同著“雙贏”的方向發(fā)展。時找到尋求雙贏的解決辦法。在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多；方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判控制情緒：在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的因雙方的利

18、益沖突。談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會；出其不意：2關(guān)注點(diǎn)這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點(diǎn)、要求或(1)談判對象的差異。由于談判的主體通常來自不同的國觀點(diǎn)等使對方感到措手不及；聲東擊西：這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上家，國際商務(wù)談判的過程必定會存在雙方之間的文化

19、差異所以這的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重也是跨文化溝通交流的過程。美國人比較淡化表面的、儀式性的東要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視然后在這個議題西對直率的談判懷有好感；英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)。注上做出的一些讓步一定能讓對方感到滿意從而使對方在自己真正重傳統(tǒng)。與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢英國人往往不喜關(guān)心的議題上也做出讓步歡討價還價；而德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人。在與法國人四、結(jié)語談

20、判時。我們要制訂培養(yǎng)感情。注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯商務(wù)談判既是f7科學(xué)又是f7技巧藝術(shù)。它也是一項(xiàng)解決問的商人，態(tài)度明朗保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。一場復(fù)雜的商務(wù)談判往往曠日持久、變談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。在不同的幻莫測，商務(wù)談判策略和技巧因而具有很強(qiáng)的動態(tài)性與針對性，一文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談成不變地套用某一程序和公式只會弄巧成拙，反

21、被對方將計就計。判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者。制訂不同的談判任何謀略的成功都離不開談判人員在實(shí)踐中艱苦的磨練和努力的思風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證?？肌Ｍ瑯?，“互惠互利”的強(qiáng)力談判策略也只要靠談判人員因時、(2)談判目標(biāo)的差異。在制訂談判策略前，首先要弄清自己因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用才能在商務(wù)談判中發(fā)揮其獨(dú)特的以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。明確了雙方魅力。的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地

22、方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析。以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為參考文獻(xiàn)：了確定談判目標(biāo)我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。對于1宋賢卓：商務(wù)談判fMI北京：科學(xué)出版社，2004在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深f21蔣春堂蔣冬梅：談判學(xué)(新版)【M1武漢大學(xué)出版社，2004入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題做出明確【3lLillianHChaney&IeanetteSMart