續(xù)期常見拒絕處理話術(shù)

1、1續(xù)期常見拒絕處理話術(shù)前言續(xù)期服務(wù)是壽險公司為其客戶提供的一項基本服務(wù)，同時也是促進壽險公司穩(wěn)健經(jīng)營、培養(yǎng)忠誠客戶和進一步拓展新客戶的重要途徑。續(xù)期服務(wù)是調(diào)整和維護客戶的保險計劃，通過對客戶保單的保全處理，使其更加符合客戶風(fēng)險保障的需求。在續(xù)期服務(wù)過程中，客戶因時間長、疑問多會產(chǎn)生許多拒絕理由——如（保險）公司太“小”、保險責(zé)任（范圍）太“窄”、保險金額太低、保險期間太短、（所交）保費太多、（職業(yè)、健康）加費太高、繳費年限太長、（每年）

2、繳費太煩、紅利分配太少、責(zé)任免除太“冤”、通知聯(lián)系太“貧”、單證送達太遲、健康告知太繁、理賠辦理太難（手續(xù)太多、扣除項目多且不清楚）、理賠領(lǐng)款太慢、（首期、續(xù)期）人員變化太快等。產(chǎn)生上述拒絕理由的原因相對客戶來說有以下三個方面：1保險常識不足；2保險計劃不當(dāng)；3保險服務(wù)不滿，本書將從以上三個方面考慮續(xù)期拒絕處理話術(shù)的編寫。部分資料摘自《續(xù)期系列基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材之一》本書是首次從續(xù)期服務(wù)的角度編寫話術(shù)，在借鑒使用的同時懇請對不當(dāng)之處提出寶

3、貴意見。目錄一、（保險）公司太“小”………………………4二、保險責(zé)任（范圍）太“窄”…………………5三、保險金額太低…………………………………8四、保險期間太短…………………………………103轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司接受。轉(zhuǎn)讓或者由保險監(jiān)督管理機構(gòu)指定接受前款規(guī)定的人壽保險合同及準備金的，應(yīng)當(dāng)維護被保險人、受益人的合法權(quán)益。注：這里規(guī)定的經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司不得解散，對客戶而言就是規(guī)定保險合同

4、依然有效。拒絕處理話術(shù)人壽保險（公司）從某種意義來講是國家的最后信譽。國家法律規(guī)定不允許它“垮”，因此國家存在你的保險合同就肯定依然有效。如果人壽保險（公司）真像我們所認為的那種“垮”，試問能想象得出到那時的情景嗎？很難想象是吧，那還是先回到現(xiàn)實中來吧。二、保險責(zé)任（范圍）太“窄”客戶語言表達保險沒有什么用，沒得意思，不想買了。交這么多保費，什么都沒看到。買了兩年，沒想到我保的這份險，這樣也不管那樣也管，那我拿它來做什么？身體狀況良好，

5、已經(jīng)白交2年費了，我不愿再繼續(xù)繳費了。你們條款上寫的大病都是不容易得的。原因客戶缺乏風(fēng)險方面的基本常識，特別是對未來風(fēng)險本身的不確定性認識不足，從而造成對保險功能及其意義的誤解。拒絕處理的依據(jù)風(fēng)險：偶然事件的發(fā)生引起損失的不確定性。不確定性的三層含義：事件是否發(fā)生不確定（如疾病、意外傷害）、什么時間發(fā)生不確定（如身故的事件一定會發(fā)生，但什么時候發(fā)生事先不能確定）、事件發(fā)生所造成的損失不確定（如疾病或意外傷害的發(fā)生其損失額度事先不能確定）