保險(xiǎn)公司銷售技巧話術(shù)專題早會(huì)分享培訓(xùn)—開門話術(shù)之笑對(duì)拒絕

1、,開門話術(shù),,笑對(duì)拒絕,一: 干什么不好,怎么去賣保險(xiǎn)了呢?,其實(shí)好東西都是靠宣傳才推廣開來的.比如照相機(jī),最早人們說它能吸人魂魄,現(xiàn)在呢,誰沒照過相?還有手機(jī)、電腦等,剛開始都說能致癌,可現(xiàn)在生活越好的人越在使用.保險(xiǎn)也一樣,需要宣傳,需要慢慢接受.接受的快慢依文化程度和經(jīng)濟(jì)能力而定.我想您這么優(yōu)秀的人總不會(huì)不聽我宣傳就一棒子打掉一個(gè)新生事物吧?,二: 你怎么又來了?,嗨, 我來這里一不偷二不搶三不逼債,只是現(xiàn)在社會(huì)發(fā)達(dá)了,投資渠道

2、寬了,而我又學(xué)了些投資技巧,來幫您參謀一下：您怎樣給自己和老婆孩子存些錢,才能使“錢生錢又能防風(fēng)險(xiǎn)”沒什么壞目的,有什么怕見您呢?,三 : 我不買保險(xiǎn).,當(dāng)然,現(xiàn)在市場(chǎng)上有許多好東西都有人不買.比如有些人有錢也不買空調(diào),出汗了拿扇子扇扇.我還見過有人不吃肉,有人拿著搓板兒罵洗衣機(jī).但這是跟誰過不去呢?看看城里的退休老工人,天天跳舞,到月底去銀行刷卡領(lǐng)退休工資,因?yàn)樯习鄷r(shí)工資里扣的有養(yǎng)老保險(xiǎn)金,而農(nóng)村的老年人，年輕時(shí)沒人讓交錢,可是到老時(shí)

3、也沒人發(fā)錢,全憑孝敬孩子生活,甚至打官司討贍養(yǎng)費(fèi)的大有人在.所以錢是花哪兒,哪兒享受.買幾份保險(xiǎn),錢還是您的錢,只是多了有人看好您、讓您生活的更舒服點(diǎn)而已.聽聽又何妨.,四: 你說到天邊我也不會(huì)買保險(xiǎn).,其實(shí),我沒說之前，您已經(jīng)買過不少保險(xiǎn)了.比如您上班交的有養(yǎng)老醫(yī)療失業(yè)保險(xiǎn),您坐車,車票里有保險(xiǎn).您使用的家用電器,大部分貼的都有保險(xiǎn)公司承保標(biāo)志,甚至您喝的奶制品上,都寫有某某保險(xiǎn)公司承保.只不過那是強(qiáng)制性保險(xiǎn),您不會(huì)要求把里面含的保

4、險(xiǎn)費(fèi)要出來.那么我們?yōu)槭裁捶且獎(jiǎng)e人強(qiáng)制才肯上保險(xiǎn)呢?保險(xiǎn)其實(shí)挺好的, 現(xiàn)在我來跟您聊一種自愿性質(zhì)的、且受到越來越多人喜歡的商業(yè)保險(xiǎn).........,五: 我家親戚也干保險(xiǎn).,他在哪家公司呢?其實(shí)每家公司的條款都不一樣,重要的是看哪一個(gè)更適合您,再說我們平常買東西也不一定都要找熟人,有時(shí)不太熟悉的還好說話一些, 即便您在他那里辦過一些,那么在我這里也辦些,讓我們兩個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)給您服務(wù)不是更好?還能比較比較公司強(qiáng)大與否和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及今后

5、紅利分配情況。,六: 聽說你們能賺我很多錢,我賺的可不是您的錢. 你買的保險(xiǎn),合同上已列明到時(shí)候給你返還多少,到時(shí)是一分也少不了的.你在合同上找找看,哪兒也沒寫到期給你錢時(shí)要扣除業(yè)務(wù)員領(lǐng)走的錢,再者你聽誰說去保險(xiǎn)公司領(lǐng)錢時(shí),要先算一下應(yīng)先給業(yè)務(wù)員多少錢?我們賺得是公司應(yīng)給我們的勞動(dòng)報(bào)酬。 這個(gè)世上賺我們錢的人太多了，賣衣服賺，我們得穿；賣糧油的賺，我們得吃；最可怕的是，我們不會(huì)因?yàn)榕聥D

6、產(chǎn)科賺錢，連孩子都不生了吧。要不這樣,你跟我一塊兒做保險(xiǎn)吧? 或者你把保險(xiǎn)辦了，咱出去把傭金都花光....,七: 買保險(xiǎn)不吉利,我國(guó)人壽保險(xiǎn)發(fā)展沒幾年. 您回憶一下,從我們上小學(xué)起到現(xiàn)在,身邊已有多少人不在世了,其中有幾個(gè)是因?yàn)橘I了保險(xiǎn)的緣故?我曾到醫(yī)院了解過,住院的人中80%都沒買保險(xiǎn),而買保險(xiǎn)的人還偏偏大都沒事.您說怪不怪?再說,是先有人得病才有醫(yī)院的,還是有了火災(zāi)才有消防隊(duì)的,同樣,正是每個(gè)人都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有保險(xiǎn)公司。咱能賴醫(yī)院和

7、消防隊(duì)不吉利嗎?,八: 你不干了我咋辦?,當(dāng)然我也有退休的時(shí)候,但您的保單依然有效.比如您有一天到銀行,發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)蓄員換人了,您不會(huì)不取錢吧?保單像存折一樣,不會(huì)因銀行柜員調(diào)走而銀行不認(rèn)帳。再說我們公司有全國(guó)客服電話、專業(yè)網(wǎng)站、公司服務(wù)大廳以及專門的續(xù)收人員為您提供服務(wù)，您就放心吧！,九:你們公司倒閉了咋辦?,A: 保險(xiǎn)公司在保您的同時(shí),自己也有保險(xiǎn),那叫“再保險(xiǎn)”再說保險(xiǎn)法是全國(guó)人大常委會(huì)制定的,是不允許保險(xiǎn)公司解散的。 B:

8、 您怕保險(xiǎn)公司倒閉，保險(xiǎn)公司怕客戶倒斃。生意永遠(yuǎn)做不成。不如您相信他，他也相信您，這樣咱們都高興，您看好不好？,十: 我還是信銀行,其實(shí)您也注意到了,現(xiàn)在銀行也在代辦保險(xiǎn),那銀行為啥不賣菜、不賣米呢?因?yàn)殂y行和賣其他東西的不是一個(gè)系統(tǒng)，而與保險(xiǎn)公司同屬國(guó)家金融系統(tǒng)。等一會(huì)兒您交保費(fèi)的時(shí)候,我陪您到銀行交好不好?您那錢將來到了哪里銀行都會(huì)給您個(gè)說法得。,十一：沒有做生意來得快,我承認(rèn)。錢來得最快的是販毒、走私、倒賣軍火，不過利潤(rùn)越大風(fēng)險(xiǎn)也

9、大，咱也不會(huì)去做。 有位富翁說的好：我每天研究的不是錢來得快慢，最終要的是必須有錢可賺，我會(huì)向所有賺錢的地方投資，最忌諱的是把錢壓在一個(gè)地方，就好比“雞蛋放在一個(gè)籃子一失手全打” 跟保險(xiǎn)公司做生意,等于你又開了一個(gè)穩(wěn)賺不賠的分店，這個(gè)店保證幫你賺夠10萬百萬，只需……,十二：我跟老婆商量一下,人們習(xí)慣上只要認(rèn)為是必須的、有益的事情，就會(huì)毫不猶豫的去做。就像看見老婆睡覺時(shí)被子掉在了地上，都會(huì)把被子揀起來給老

10、婆蓋上。而不是把老婆叫醒，跟她商量一下：是不是應(yīng)該給你蓋上？您已經(jīng)認(rèn)可了保險(xiǎn)也是必須的、對(duì)她有益的，就不要再猶豫，現(xiàn)在就來把“被子”給她蓋上。您說好不好？,客戶拒絕的越厲害，越容易把他的真實(shí)想法透漏給你。 我們要聽話聽因（音），找出根源所在，然后加以引導(dǎo)。 用幽默的話語，轉(zhuǎn)變他的觀念又保留他的面子。 然后根據(jù)他的實(shí)際狀況，推薦適合他的險(xiǎn)種,十三:我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了,1. 呀,您的思想真超

11、前、真開放,佩服.唉,您一年交多少保費(fèi)呢? “不太多”,以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,交那點(diǎn)保費(fèi)有點(diǎn)不般配吧?再者如果真遇到事情,您前面辦的那點(diǎn)保險(xiǎn)也等于杯水車薪.解決不了問題.我給您做一個(gè)系統(tǒng)的、全方位的保險(xiǎn)計(jì)劃您參考一下好嗎? 2. 恭喜您已經(jīng)擁有了一份最低保障.其實(shí)保險(xiǎn)也是一種消費(fèi)品,就像電視機(jī),家家都有,但一有錢就會(huì)買更大的、液晶的、三D的,保險(xiǎn)也像衣服,不會(huì)因有一件襯衣就不用再買棉衣.買西裝了,您告訴我以前都辦過什么保險(xiǎn),讓我

12、們來分析一下,看還有那些地方?jīng)]有考慮到,也就是幫您看看以前的衣服還合不合身好嗎 ?,十四: 到時(shí)候錢都不值錢了,如果錢要貶值,不光放在保險(xiǎn)公司,您就是放在銀行,放在床頭柜里,壓在枕頭底下,錢也照樣貶值,好在我們的保險(xiǎn)都有分紅, 萬一錢貶值,那您分得紅利就會(huì)很高,永遠(yuǎn)不怕吃虧.重要的是:利息能算,風(fēng)險(xiǎn)誰也算不出來,萬一哪天錢還沒貶值,而人先貶值了,后果不堪設(shè)想-----,我現(xiàn)在就給您介紹一種永遠(yuǎn)不怕貶值的分紅保險(xiǎn)…….,十五: 我有錢,

13、不用辦保險(xiǎn).,恭喜您步入成功人士行列。當(dāng)初創(chuàng)業(yè)也不容易吧? . 俗話說“創(chuàng)業(yè)難,守業(yè)更難”,您擁有的財(cái)富真是來自不易,不過現(xiàn)在稅很多，如：利息稅、房產(chǎn)交易稅、將來的遺產(chǎn)稅等、眼紅的人也多，如人們所說的“樹大招風(fēng)”我們可以共同來設(shè)計(jì)一道防護(hù)墻,讓它來保護(hù)您得之不易的財(cái)產(chǎn)不白白流失,并讓您的財(cái)富繼續(xù)升值好嗎? 保險(xiǎn)也能體現(xiàn)出一個(gè)人的身價(jià),目前中國(guó)有好多人保額超千萬的,廣東的多些，其他地方也不少，其中就有我們山西的好幾位，前天運(yùn)城就有投保

14、五百萬的 ，山陰還出了兩位光保費(fèi)就交兩千萬的客戶，他們的吃喝拉撒都有保險(xiǎn)公司照顧,定期免費(fèi)體檢.他們的一根手指都值幾十萬.包括香港富豪李嘉誠(chéng)都辦有好多保險(xiǎn)。,十六: 不想給孩子辦保險(xiǎn),如果不給孩子辦點(diǎn)保險(xiǎn),孩子將來娶媳婦、找工作都會(huì)成問題. 不相信?你想想,親家孩子有保險(xiǎn),就是說,萬一人家有事,保險(xiǎn)公司會(huì)送一大筆錢給您兒子,而萬一咱有事,女方一分錢也不會(huì)得到。等于不平等婚姻.如果您再養(yǎng)的是女兒,您愿意讓她嫁一個(gè)保險(xiǎn)都沒有 或買不起的人嗎

15、? 還有,假如您是老總要招工,有兩個(gè)應(yīng)聘者,一個(gè)說他有保險(xiǎn),生老病死都跟您無關(guān),而另一個(gè)什么保險(xiǎn)也沒有,拐棍就架在您公司的大門上,這兩個(gè)人你要那一個(gè)呢?,十七: 人都死了還要錢干什么?,既然談到人有一天會(huì)死，我想問的是：您為什么要選擇死的十分便宜？ 我們經(jīng)?？吹剑械娜怂篮?，他的家人得到了賠償款分不勻，不惜去打官司告狀，我也想不通，我也想問：人都死了還要錢干什么？ 還有一個(gè)出意外的人要是死不

16、了，躺在床上怎么辦?那將來還不得一大筆錢財(cái)？ 再說保險(xiǎn)不一定都是死了才給錢,您辦些養(yǎng)老的或定期儲(chǔ)蓄分紅的怎么樣?,十八: 我有自己的賺錢計(jì)劃.,好,我最喜歡與有經(jīng)濟(jì)頭腦的人打交道了。但經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)規(guī)律:利潤(rùn)越大,風(fēng)險(xiǎn)也越大。平常在電視上也經(jīng)?？吹健巴顿Y有風(fēng)險(xiǎn)”的忠告?，F(xiàn)在專家也建議多種投資,多種收益.保險(xiǎn)也是一種投資,并且不用投入很多錢,就可規(guī)避很多種風(fēng)險(xiǎn),與您的賺錢計(jì)劃相輔相成,我給您介紹這樣一個(gè)險(xiǎn)種-------

17、 您出差時(shí)，錢是不是口袋里放些、包里裝些、信用卡中存一些？這不是分散風(fēng)險(xiǎn)的一種方法嗎？,十九: 我問題已夠多了,不想再聽保險(xiǎn),老板,我正是看您每天忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),心痛您,才來找你的,哈哈哈------.其實(shí)保險(xiǎn)不是制造問題,恰恰是解決問題的.有些人很聰明，能利用一些方法把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。比如您忙著賺錢為的什么?肯定是想在自己退休的時(shí)候、有病的時(shí)候、或者孩子上學(xué)、結(jié)婚的時(shí)候都有錢,再

18、或者就是證明自己的生存價(jià)值,不知我分析的對(duì)不對(duì)?其實(shí)這所有問題只要投資一些人壽保險(xiǎn),就可以一錘子搞定,我給您推薦幾種……..,二十: 我也不會(huì)有事,所以也不用保險(xiǎn).,我一見您紅光滿面,就知您是一員福將.一定會(huì)逢兇化吉。不過保險(xiǎn)沒您想的那么可怕。保險(xiǎn)實(shí)際上就像晴天出門帶著的雨傘、辦公室里放著的滅火器、汽車上的備用胎一樣。不一定用的上,可還離不了,實(shí)際上是買個(gè)安心。多了個(gè)好處是還能給您增值。誰一輩子也不想碰上賊,可不會(huì)不裝防盜門吧?,二十一

19、: 保險(xiǎn)也救不了人的命,這個(gè)世上其實(shí)有很多絕癥都是“有病沒錢醫(yī)”才變成的絕癥。假如現(xiàn)在有人患白血病,做骨髓移植也能治好,但需要十幾萬,這筆錢很多人拿不起,只好干熬到?jīng)]命。但是如果買像我們的康寧終身那樣的保險(xiǎn),只需幾千元就能換回十幾萬甚至幾十萬，足夠救他一條命。所以從某方面來看,保險(xiǎn)還真能救人一命。我算算您買一份需要多少錢…….,二十二: 保險(xiǎn)能保證我不出事嗎?,不能。但保險(xiǎn)就像家家戶戶都常備的創(chuàng)可貼一樣,雖然不能保證您不受傷,但可以保證

20、您在受傷時(shí)少流一點(diǎn)血。,二十三:經(jīng)常見有人罵保險(xiǎn)公司,每個(gè)行業(yè)都不會(huì)十全十美,不也經(jīng)常見有人與銀行.電信.電業(yè)局.自來水公司打官司的嗎?發(fā)生糾紛的事第一很少,第二事出必有因.。到最后問題不都順利解決了嗎?我們不會(huì)因有人罵銀行、電信、電業(yè)局、自來水公司的就不打電話.不喝水.不點(diǎn)燈,不去銀行了,是吧?,二十四: 我等外國(guó)保險(xiǎn).,首先,外國(guó)人也不是散財(cái)童子,不會(huì)美元沒處花,你交一百他給你換八萬,再者它也要受中國(guó)保監(jiān)委監(jiān)管.上海早有美國(guó)友邦等

21、外國(guó)保險(xiǎn)公司,也沒聽說上海人買的全是外國(guó)保險(xiǎn).就象以前,買電視全是以買 日立、索尼為自豪,現(xiàn)在中國(guó)先進(jìn)了,長(zhǎng)虹、康佳、海爾不也賣的挺快嗎?現(xiàn)在還有誰是非外國(guó)的不買呢?我們?nèi)吮垭U(xiǎn)公司是國(guó)有控股的、歷史悠久、近年來效益極佳的壽險(xiǎn)公司。買我們公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品是你明智的決定。,最后，重復(fù)一次開門話術(shù)的原則： 一: 客戶拒絕的越厲害，越容易把他的真實(shí)想法透漏給你。 二： 我們要聽話聽因（音），找出根源所在，然后加以引導(dǎo)。