店長(zhǎng)培訓(xùn)-天貓運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)新手培訓(xùn)課程

1、天貓商城運(yùn)營(yíng)專用資料,第一部分淘寶商城規(guī)則介紹,規(guī)則處罰體系,,,,,,,,高壓線,扣分累積無(wú)上限 違規(guī)再多也不會(huì)被清退每年年底分?jǐn)?shù)清零,嚴(yán)重違規(guī)行為,一般違規(guī)行為,扣分累積有上限48分被清退年底分?jǐn)?shù)清零,觸犯即清退無(wú)積分累積無(wú)回轉(zhuǎn)余地,高壓線,,侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán) 1,偽造資料 3,售賣(mài)走私2,經(jīng)營(yíng)不達(dá)標(biāo)4,嚴(yán)重違規(guī)行為,,,,,,,,泄露他人信息,侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán),發(fā)布違禁信息,盜用他人帳戶,擾亂市場(chǎng)秩序,騙取他人財(cái)

2、物,嚴(yán)重違規(guī)行為處罰機(jī)制,扣分每累積達(dá)12分,店鋪屏蔽,限制發(fā)布商品,限制發(fā)送站內(nèi)信,限制社區(qū)功能,公示警告,,7天,扣分每累積達(dá)24分,店鋪屏蔽,限制發(fā)布商品,限制發(fā)送站內(nèi)信,限制社區(qū)功能,公示警告,,14天,扣分每累積達(dá)36分,關(guān)閉店鋪,限制發(fā)送站內(nèi)信,限制社區(qū)功能,公示警告,,21天,扣分每累積達(dá)48分,查封帳戶,,永久,下架店內(nèi)所有商品,一般違規(guī)行為,,濫發(fā)信息描述不符,惡意評(píng)價(jià)競(jìng)拍不買(mǎi),不當(dāng)注冊(cè)惡意騷擾未依法公

3、開(kāi)或更新?tīng)I(yíng)業(yè)執(zhí)照信息,虛假交易延遲發(fā)貨違背承諾,,,,,信息,交易,其他,買(mǎi)家,一般違規(guī)行為,一般違規(guī)行為處罰機(jī)制,扣分每累積達(dá)12分,店鋪屏蔽,限制發(fā)布商品,公示警告,,12天,第二部分試運(yùn)營(yíng)與季度淘汰,試運(yùn)營(yíng)考核,,,,,,新入駐商家,,,入駐后的第61-90天,,Text in here,,試運(yùn)營(yíng),淘寶商城,考核對(duì)象,考核期,考核頻率,,,一次,,考核時(shí)間,,,入駐后第四個(gè)月初,試運(yùn)營(yíng)考核標(biāo)準(zhǔn),商家若不符合以上指標(biāo)的其中

4、一項(xiàng)，淘寶商城將與商家終止合作協(xié)議。終止協(xié)議后的6個(gè)月內(nèi)不得再次申請(qǐng)入駐。,季度淘汰規(guī)則,,,,,,入駐商城3個(gè)月后,,,每自然季度連續(xù)3個(gè)月,,Text in here,,季度淘汰,淘寶商城,考核對(duì)象,考核期,考核頻率,,,每季度,,考核時(shí)間,,,考核期后的次季度初,季度淘汰標(biāo)準(zhǔn),,,,,DSR評(píng)分,退款糾紛率,店鋪轉(zhuǎn)化率,支付寶使用率,行業(yè)排名末尾20%,行業(yè)排名末尾20%,低于行業(yè)均值,低于行業(yè)均值,規(guī)則指標(biāo)定義,第三部分入駐

5、淘寶商城,行業(yè)分析,了解/細(xì)分市場(chǎng),了解買(mǎi)家需求,了解自身優(yōu)勢(shì),,,品牌定位及規(guī)劃,品牌,消費(fèi)群體,品牌內(nèi)涵,產(chǎn)品計(jì)劃,入駐后產(chǎn)品上架時(shí)間,每月投放產(chǎn)品款數(shù)和件數(shù),全年貨品投放計(jì)劃,,,產(chǎn)品計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃,推廣計(jì)劃,活動(dòng)計(jì)劃,全年節(jié)日規(guī)劃,匹配的活動(dòng)方案和產(chǎn)品規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的工具,,,入駐一個(gè)月倒計(jì)時(shí),,,,了解行為情況 確定產(chǎn)品定位 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招聘,圖片拍攝處理 物流包裝確認(rèn) 產(chǎn)品定價(jià),制定推廣方案 確定活動(dòng)方

6、案 制定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,熟悉后臺(tái)操作 了解相關(guān)規(guī)則,第四部分新店運(yùn)營(yíng)思路,新店成長(zhǎng)思路,,,,,Step 1,Step 2,Step 3,發(fā)布商品+店鋪裝修,人氣單品,優(yōu)化裝修,,Step 4,類(lèi)目活動(dòng),發(fā)布商品,,店鋪裝修,,人氣單品,,人氣單品,挑選,,包裝,,推廣,,優(yōu)化裝修,,,基本設(shè)置,風(fēng)格、店招、促銷(xiāo)專區(qū)、首頁(yè)商品展示等,,,分類(lèi)設(shè)置,如：按價(jià)格、按品牌、按風(fēng)格等,,,自定義設(shè)置,七個(gè)自定義頁(yè)面合理利用,Step 2,S

7、tep 3,Step 1,,,,第五部分店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì),關(guān)于視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo),,,,,滿足需求,突出賣(mài)點(diǎn),,,,視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo),需求,信息傳達(dá),,定位,需求挖掘,網(wǎng)購(gòu),明確定位,裝修思路,,,,美觀,,,信息傳達(dá),,,風(fēng)格,產(chǎn)品定位及買(mǎi)家需求,風(fēng)格與定位,店鋪裝修組成,促銷(xiāo)區(qū)和推廣區(qū),寶貝詳情,,,,,,,,,,,,寶貝詳情展示,實(shí)力展示品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷(xiāo)量、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ),吸引購(gòu)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買(mǎi)家評(píng)價(jià)、熱銷(xiāo)盛況,交易說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)、付款、收貨

8、、驗(yàn)貨、退換貨、保修,促銷(xiāo)說(shuō)明熱銷(xiāo)商品、搭配商品、促銷(xiāo)活動(dòng)、優(yōu)惠方式,商品展示色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、包裝、搭配、效果,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo),第六部分淘寶基礎(chǔ)流量構(gòu)成,高級(jí)自然流量,,,流量來(lái)源,基礎(chǔ)自然流量,,,,,,,,所有寶貝（70%）,,,人氣寶貝（30%）,,,搜索頁(yè)面,,,LIST頁(yè)面,,,,,,,搜索,類(lèi)目,自然流量,,專題頁(yè)面,影響所有寶貝主要因素,影響人氣主要因素,獲取基礎(chǔ)流量,付費(fèi)推廣流量,推廣流量介紹,推廣流量介紹,硬

9、廣,,,,形式,收費(fèi),位置,淘寶客推廣方式,其他相關(guān)流量,第七部分免費(fèi)活動(dòng)資源,,免費(fèi)活動(dòng)資源,,免費(fèi)試用,淘寶天下,手機(jī)淘寶,天天特價(jià),淘畫(huà)報(bào),淘金幣,VIP專區(qū),寶貝分享,聚劃算,禮物,,,,,,,,,,,,,免費(fèi)活動(dòng)資源,,類(lèi)目幫派,,新人專享,試用中心,人群跨度大 帶來(lái)一定流量、潛在客戶 日均UV：100萬(wàn) 最高峰GMV：380萬(wàn),淘寶天下,手機(jī)淘寶,18-25歲 學(xué)生、白領(lǐng)、上班族、工人 潮人 瀏覽量：男性&g

10、t;女性 訪問(wèn)深度：女性>男性 日均UV：1000-2000萬(wàn) 日均GMV：1700萬(wàn) 30-60元并包郵的商品比較有市場(chǎng),天天特價(jià),18-25歲 學(xué)生居多 50元以下并包郵商品比較受歡迎 日均UV：80萬(wàn)左右 轉(zhuǎn)化率：24%,淘畫(huà)報(bào),新人專享,VIP專區(qū),700萬(wàn)用戶 日均UV：35萬(wàn)左右 轉(zhuǎn)化率：30% 應(yīng)季、品牌價(jià)值,第八部分如何打造人氣單品,打造人氣單品,,人氣單品,挑選,,包裝,,推廣,,挑選商品

11、,,淘寶首頁(yè)類(lèi)目,1,,淘寶排行榜,2,,淘寶商城首頁(yè)類(lèi)目,3,,量子恒道數(shù)據(jù),4,挑選商品,包裝商品,商品三要素,,,,主圖,全景突出主題、單品規(guī)范的尺寸美觀,,,,標(biāo)題,充分利用30個(gè)寶貝標(biāo)題關(guān)鍵字品牌+貨號(hào)+商品重要屬性+風(fēng)格+商品優(yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)）+活動(dòng)力度,,,,價(jià)格,與店鋪定位相匹配非整數(shù),寶貝描述,活動(dòng)、促銷(xiāo)相關(guān)說(shuō)明,1,喊出你的賣(mài)點(diǎn),2,充分展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié),3,真實(shí)清晰展現(xiàn)商品實(shí)際情況,4,產(chǎn)品的尺寸對(duì)比和售后說(shuō)明,

12、5,關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,多方宣傳,單品維護(hù),單品保養(yǎng),第九部分店鋪活動(dòng)設(shè)計(jì),店鋪活動(dòng)設(shè)計(jì),活動(dòng)前準(zhǔn)備,基本功,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,美工質(zhì)量,寶貝數(shù)量,,,,,,基本功,主題突出品質(zhì)彰顯,對(duì)淘寶商城的商家調(diào)查顯示：平均商品數(shù)量達(dá)100以上,促銷(xiāo)目的,目標(biāo)群體,促銷(xiāo)內(nèi)容,貨品準(zhǔn)備,服務(wù)準(zhǔn)備,應(yīng)急方案準(zhǔn)備,活動(dòng)造勢(shì),活動(dòng)后,第十部分促銷(xiāo)工具管理,淘寶商城促銷(xiāo)工具,滿就送,滿就送TIPS,1,,2,,3,,滿送的額度

13、需要根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。參考客單價(jià)、商品平均單價(jià)。如控制高于客單價(jià)10%-30%之間。,新商家起步階段不建議設(shè)計(jì)超過(guò)3層的優(yōu)惠，每一層活動(dòng)效果累加或不同。,多級(jí)優(yōu)惠中每一級(jí)優(yōu)惠都是相對(duì)獨(dú)立的。,限時(shí)折扣,優(yōu)惠標(biāo)簽,限時(shí)折扣TIPS,1,,2,,3,,480小時(shí)、1個(gè)小時(shí)、50個(gè)、20個(gè)。,在活動(dòng)中添加寶貝，上架時(shí)間必須早于活動(dòng)開(kāi)始時(shí)間，下架時(shí)間必須遲于活動(dòng)結(jié)束時(shí)間。,商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價(jià)格不能低于1.00元。限時(shí)

14、折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。,搭配套餐TIPS,1,,2,,3,,最多可設(shè)置50個(gè)搭配套餐。,搭配套餐的總價(jià)要低于單個(gè)寶貝原價(jià)總和。,搭配套餐最多搭配5個(gè)商品。買(mǎi)家對(duì)單品分別作評(píng)價(jià)。,優(yōu)惠券TIPS,1,,2,,3,,發(fā)放方式：點(diǎn)擊領(lǐng)取、滿就送、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)發(fā)放。,發(fā)送的優(yōu)惠券，買(mǎi)家會(huì)在我的優(yōu)惠卡券中可以領(lǐng)取。,發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個(gè)會(huì)員單筆訂單消費(fèi)抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優(yōu)惠券。,4,,點(diǎn)擊領(lǐng)取的優(yōu)惠券可

15、設(shè)置使用條件，后臺(tái)發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。,商城活動(dòng)優(yōu)惠券,第十一部分打造金牌客服,客戶需求,分析客戶類(lèi)型,客戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì),如何加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售客服必備,銷(xiāo)售禁語(yǔ),銷(xiāo)售客服語(yǔ)錄,服務(wù)的對(duì)象,第十二部分會(huì)員關(guān)系管理,管好你的顧客,=,會(huì)員關(guān)系管理的根本意義：積累長(zhǎng)期有效有客戶群體，通過(guò)管理和營(yíng)銷(xiāo)，挖掘二次銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。,會(huì)員關(guān)系管理邏輯圖,客戶最終價(jià)值,客戶成長(zhǎng)計(jì)劃差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),多渠道會(huì)員吸納各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣

16、,會(huì)員積分體系會(huì)員互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),潛在客戶搜索客戶智能推薦,客戶模型建立商業(yè)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè),會(huì)員關(guān)系管理,客戶管理,客戶營(yíng)銷(xiāo),客戶分析,客戶分析,第十三部分?jǐn)?shù)據(jù)的采集與分析,店鋪運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),量子恒道數(shù)據(jù)詳解,如何做數(shù)據(jù)分析,銷(xiāo)售額公式,,,銷(xiāo) 售 額,=,客單價(jià),UV轉(zhuǎn)化率,UV,×,×,=,客單價(jià),寶貝頁(yè)成交轉(zhuǎn)化率,寶貝頁(yè)訪客數(shù),×,×,流量公式,流 量,=,其他,搜索,推廣,+,+,轉(zhuǎn)化率公式