店長培訓(xùn)-天貓運(yùn)營店長新手培訓(xùn)課程

1、天貓商城運(yùn)營專用資料,第一部分淘寶商城規(guī)則介紹,規(guī)則處罰體系,,,,,,,,高壓線,扣分累積無上限 違規(guī)再多也不會被清退每年年底分?jǐn)?shù)清零,嚴(yán)重違規(guī)行為,一般違規(guī)行為,扣分累積有上限48分被清退年底分?jǐn)?shù)清零,觸犯即清退無積分累積無回轉(zhuǎn)余地,高壓線,,侵犯知識產(chǎn)權(quán) 1,偽造資料 3,售賣走私2,經(jīng)營不達(dá)標(biāo)4,嚴(yán)重違規(guī)行為,,,,,,,,泄露他人信息,侵犯他人知識產(chǎn)權(quán),發(fā)布違禁信息,盜用他人帳戶,擾亂市場秩序,騙取他人財(cái)

2、物,嚴(yán)重違規(guī)行為處罰機(jī)制,扣分每累積達(dá)12分,店鋪屏蔽,限制發(fā)布商品,限制發(fā)送站內(nèi)信,限制社區(qū)功能,公示警告,,7天,扣分每累積達(dá)24分,店鋪屏蔽,限制發(fā)布商品,限制發(fā)送站內(nèi)信,限制社區(qū)功能,公示警告,,14天,扣分每累積達(dá)36分,關(guān)閉店鋪,限制發(fā)送站內(nèi)信,限制社區(qū)功能,公示警告,,21天,扣分每累積達(dá)48分,查封帳戶,,永久,下架店內(nèi)所有商品,一般違規(guī)行為,,濫發(fā)信息描述不符,惡意評價(jià)競拍不買,不當(dāng)注冊惡意騷擾未依法公

3、開或更新營業(yè)執(zhí)照信息,虛假交易延遲發(fā)貨違背承諾,,,,,信息,交易,其他,買家,一般違規(guī)行為,一般違規(guī)行為處罰機(jī)制,扣分每累積達(dá)12分,店鋪屏蔽,限制發(fā)布商品,公示警告,,12天,第二部分試運(yùn)營與季度淘汰,試運(yùn)營考核,,,,,,新入駐商家,,,入駐后的第61-90天,,Text in here,,試運(yùn)營,淘寶商城,考核對象,考核期,考核頻率,,,一次,,考核時(shí)間,,,入駐后第四個(gè)月初,試運(yùn)營考核標(biāo)準(zhǔn),商家若不符合以上指標(biāo)的其中

4、一項(xiàng)，淘寶商城將與商家終止合作協(xié)議。終止協(xié)議后的6個(gè)月內(nèi)不得再次申請入駐。,季度淘汰規(guī)則,,,,,,入駐商城3個(gè)月后,,,每自然季度連續(xù)3個(gè)月,,Text in here,,季度淘汰,淘寶商城,考核對象,考核期,考核頻率,,,每季度,,考核時(shí)間,,,考核期后的次季度初,季度淘汰標(biāo)準(zhǔn),,,,,DSR評分,退款糾紛率,店鋪轉(zhuǎn)化率,支付寶使用率,行業(yè)排名末尾20%,行業(yè)排名末尾20%,低于行業(yè)均值,低于行業(yè)均值,規(guī)則指標(biāo)定義,第三部分入駐

5、淘寶商城,行業(yè)分析,了解/細(xì)分市場,了解買家需求,了解自身優(yōu)勢,,,品牌定位及規(guī)劃,品牌,消費(fèi)群體,品牌內(nèi)涵,產(chǎn)品計(jì)劃,入駐后產(chǎn)品上架時(shí)間,每月投放產(chǎn)品款數(shù)和件數(shù),全年貨品投放計(jì)劃,,,產(chǎn)品計(jì)劃,銷售計(jì)劃,推廣計(jì)劃,活動計(jì)劃,全年節(jié)日規(guī)劃,匹配的活動方案和產(chǎn)品規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)促銷的工具,,,入駐一個(gè)月倒計(jì)時(shí),,,,了解行為情況 確定產(chǎn)品定位 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)招聘,圖片拍攝處理 物流包裝確認(rèn) 產(chǎn)品定價(jià),制定推廣方案 確定活動方

6、案 制定運(yùn)營計(jì)劃,熟悉后臺操作 了解相關(guān)規(guī)則,第四部分新店運(yùn)營思路,新店成長思路,,,,,Step 1,Step 2,Step 3,發(fā)布商品+店鋪裝修,人氣單品,優(yōu)化裝修,,Step 4,類目活動,發(fā)布商品,,店鋪裝修,,人氣單品,,人氣單品,挑選,,包裝,,推廣,,優(yōu)化裝修,,,基本設(shè)置,風(fēng)格、店招、促銷專區(qū)、首頁商品展示等,,,分類設(shè)置,如：按價(jià)格、按品牌、按風(fēng)格等,,,自定義設(shè)置,七個(gè)自定義頁面合理利用,Step 2,S

7、tep 3,Step 1,,,,第五部分店鋪頁面設(shè)計(jì),關(guān)于視覺營銷,,,,,滿足需求,突出賣點(diǎn),,,,視覺營銷,需求,信息傳達(dá),,定位,需求挖掘,網(wǎng)購,明確定位,裝修思路,,,,美觀,,,信息傳達(dá),,,風(fēng)格,產(chǎn)品定位及買家需求,風(fēng)格與定位,店鋪裝修組成,促銷區(qū)和推廣區(qū),寶貝詳情,,,,,,,,,,,,寶貝詳情展示,實(shí)力展示品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉儲,吸引購買賣點(diǎn)打動、情感打動、買家評價(jià)、熱銷盛況,交易說明購買、付款、收貨

8、、驗(yàn)貨、退換貨、保修,促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優(yōu)惠方式,商品展示色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)、包裝、搭配、效果,關(guān)聯(lián)營銷,第六部分淘寶基礎(chǔ)流量構(gòu)成,高級自然流量,,,流量來源,基礎(chǔ)自然流量,,,,,,,,所有寶貝（70%）,,,人氣寶貝（30%）,,,搜索頁面,,,LIST頁面,,,,,,,搜索,類目,自然流量,,專題頁面,影響所有寶貝主要因素,影響人氣主要因素,獲取基礎(chǔ)流量,付費(fèi)推廣流量,推廣流量介紹,推廣流量介紹,硬

9、廣,,,,形式,收費(fèi),位置,淘寶客推廣方式,其他相關(guān)流量,第七部分免費(fèi)活動資源,,免費(fèi)活動資源,,免費(fèi)試用,淘寶天下,手機(jī)淘寶,天天特價(jià),淘畫報(bào),淘金幣,VIP專區(qū),寶貝分享,聚劃算,禮物,,,,,,,,,,,,,免費(fèi)活動資源,,類目幫派,,新人專享,試用中心,人群跨度大 帶來一定流量、潛在客戶 日均UV：100萬 最高峰GMV：380萬,淘寶天下,手機(jī)淘寶,18-25歲 學(xué)生、白領(lǐng)、上班族、工人 潮人 瀏覽量：男性&g

10、t;女性 訪問深度：女性>男性 日均UV：1000-2000萬 日均GMV：1700萬 30-60元并包郵的商品比較有市場,天天特價(jià),18-25歲 學(xué)生居多 50元以下并包郵商品比較受歡迎 日均UV：80萬左右 轉(zhuǎn)化率：24%,淘畫報(bào),新人專享,VIP專區(qū),700萬用戶 日均UV：35萬左右 轉(zhuǎn)化率：30% 應(yīng)季、品牌價(jià)值,第八部分如何打造人氣單品,打造人氣單品,,人氣單品,挑選,,包裝,,推廣,,挑選商品

11、,,淘寶首頁類目,1,,淘寶排行榜,2,,淘寶商城首頁類目,3,,量子恒道數(shù)據(jù),4,挑選商品,包裝商品,商品三要素,,,,主圖,全景突出主題、單品規(guī)范的尺寸美觀,,,,標(biāo)題,充分利用30個(gè)寶貝標(biāo)題關(guān)鍵字品牌+貨號+商品重要屬性+風(fēng)格+商品優(yōu)勢（賣點(diǎn)）+活動力度,,,,價(jià)格,與店鋪定位相匹配非整數(shù),寶貝描述,活動、促銷相關(guān)說明,1,喊出你的賣點(diǎn),2,充分展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié),3,真實(shí)清晰展現(xiàn)商品實(shí)際情況,4,產(chǎn)品的尺寸對比和售后說明,

12、5,關(guān)聯(lián)銷售,多方宣傳,單品維護(hù),單品保養(yǎng),第九部分店鋪活動設(shè)計(jì),店鋪活動設(shè)計(jì),活動前準(zhǔn)備,基本功,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,美工質(zhì)量,寶貝數(shù)量,,,,,,基本功,主題突出品質(zhì)彰顯,對淘寶商城的商家調(diào)查顯示：平均商品數(shù)量達(dá)100以上,促銷目的,目標(biāo)群體,促銷內(nèi)容,貨品準(zhǔn)備,服務(wù)準(zhǔn)備,應(yīng)急方案準(zhǔn)備,活動造勢,活動后,第十部分促銷工具管理,淘寶商城促銷工具,滿就送,滿就送TIPS,1,,2,,3,,滿送的額度

13、需要根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。參考客單價(jià)、商品平均單價(jià)。如控制高于客單價(jià)10%-30%之間。,新商家起步階段不建議設(shè)計(jì)超過3層的優(yōu)惠，每一層活動效果累加或不同。,多級優(yōu)惠中每一級優(yōu)惠都是相對獨(dú)立的。,限時(shí)折扣,優(yōu)惠標(biāo)簽,限時(shí)折扣TIPS,1,,2,,3,,480小時(shí)、1個(gè)小時(shí)、50個(gè)、20個(gè)。,在活動中添加寶貝，上架時(shí)間必須早于活動開始時(shí)間，下架時(shí)間必須遲于活動結(jié)束時(shí)間。,商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價(jià)格不能低于1.00元。限時(shí)

14、折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。,搭配套餐TIPS,1,,2,,3,,最多可設(shè)置50個(gè)搭配套餐。,搭配套餐的總價(jià)要低于單個(gè)寶貝原價(jià)總和。,搭配套餐最多搭配5個(gè)商品。買家對單品分別作評價(jià)。,優(yōu)惠券TIPS,1,,2,,3,,發(fā)放方式：點(diǎn)擊領(lǐng)取、滿就送、會員營銷后臺發(fā)放。,發(fā)送的優(yōu)惠券，買家會在我的優(yōu)惠卡券中可以領(lǐng)取。,發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個(gè)會員單筆訂單消費(fèi)抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限使用一張店鋪優(yōu)惠券。,4,,點(diǎn)擊領(lǐng)取的優(yōu)惠券可

15、設(shè)置使用條件，后臺發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。,商城活動優(yōu)惠券,第十一部分打造金牌客服,客戶需求,分析客戶類型,客戶特點(diǎn)及應(yīng)對,如何加強(qiáng)銷售技巧,銷售客服必備,銷售禁語,銷售客服語錄,服務(wù)的對象,第十二部分會員關(guān)系管理,管好你的顧客,=,會員關(guān)系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘二次銷量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的目的。,會員關(guān)系管理邏輯圖,客戶最終價(jià)值,客戶成長計(jì)劃差異化營銷服務(wù),多渠道會員吸納各種營銷活動推廣

16、,會員積分體系會員互動營銷,潛在客戶搜索客戶智能推薦,客戶模型建立商業(yè)機(jī)會預(yù)測,會員關(guān)系管理,客戶管理,客戶營銷,客戶分析,客戶分析,第十三部分?jǐn)?shù)據(jù)的采集與分析,店鋪運(yùn)營基礎(chǔ)數(shù)據(jù),量子恒道數(shù)據(jù)詳解,如何做數(shù)據(jù)分析,銷售額公式,,,銷 售 額,=,客單價(jià),UV轉(zhuǎn)化率,UV,×,×,=,客單價(jià),寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率,寶貝頁訪客數(shù),×,×,流量公式,流 量,=,其他,搜索,推廣,+,+,轉(zhuǎn)化率公式