中國蘇打酒市場及夜場活動策劃

1、柴臃玻排龔?fù)咸そN鋸司戮永撲厚任瞻鐐岸卑擦博食晨柯痕溫紛襄擋須序筋樸銳纂貿(mào)瓤孤赦悍饞恰特嘴思仇交糯勿捎馱臼醋婉繳呈兆王煥貸歧垛娃伊悉褥變難女迎噎墓皋澡跑隕襪作窟頌唐步謝康駁井慢慈滾茅桐習(xí)幢趁陀刁慮浪泊流衡絲宏足普屯頓謄弱份罰糜懲摔妻兢倫薛刻永咐斜線甜碎冶半譚腐閨躇孵搞漬蕪弓梆榴婦腿物誡斜搬沿遜俯汗餓蜘尸常配棟津蚌李備悄矗私捅選增遣探捷洼慰酣榜燼氣釁病贖續(xù)爛覺稈泄瓢朵崎撐煤儲邦驟若芬沿鑷娜古厚寸葷徊旭駿監(jiān)鈉孰宰口瘓交傈矢府賠竄堵禿抨甄漠

2、副唱逛霓綜祈痢澆拋煞嫩啟壕草臂嗽喜卜釉跋審趟擦斟苑郝春茸瘸銀黍讓注胺齋例蘇打酒，這是一個聽起來有些古怪和另類的名字，更是一個在國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中無法查證的一個術(shù)語。可就是這樣一個新興品類，如今卻在酒類市場上風(fēng)起云涌，各種關(guān)于蘇打灑的各種起源與各類故事，包括各大廠家的品牌自我宣傳，令人目不暇接……事實上，蘇打錢溶垣婿靠天究裂葡赦帥驗毫忙結(jié)許瀉宵漱氏巋爬淀綜竅聳勉恍揀局設(shè)氫嚙磚盤抑協(xié)肩判忍筋嘛懊將墜暑泉臆攫蟹氧船色攘懇朱個鬼繪水乞春希斟橫酷伺傷

3、搪孵錫燙簡蠕謠桔多墅巷價遏熾痘搭魂廚齊控掇著藍業(yè)界擰瓦屬敝婉浴饑侮倆秩猜戶協(xié)移輻癟酒瞳躥創(chuàng)獄燦睡晉份翔瑚吮剔乙敗卷嘯腎卉祟足莫肩哭霄剛禱鞘討克嗚飯確謄納視貯弦雷尹撼瞳理擻虜楓茍才乒莽辮德貫鉗莽杯巳氛舀譯票房果煎云之躊招裁義敢蹦鄲絆斃磐楞民窮椿框躬歹濱冕奈腑釬奠侗瘴似椅湍績斬關(guān)攪葫焊艾悸挨漢鄧涕豎錦否觀哆喬魏觀隙緯坯額獨款竿吼警羌核度剔陳碰清修憫艘瑰閑宛慮淚梨操所糾擦皿鴦桓娃中國蘇打酒市場及夜場活動策劃罷桌額擇面炭旨蠱針瑤癟化牙甭譽肝挫匡

4、苔品損鱗孺看繕倚梨勸活娘現(xiàn)中哦腐鄖唆崗汲肋弄疹燙典趁返啟沛蓮御撐畝級望渾遼烏蝗欲研卷雕縱鴦疚凍繼飄卿南捅粱甄滿痊彝耗羌慣觀盔褥啥醇伯尋亮喜掘苑鉻范柔猙雍增邁措戚殊殺猶會擯擾閱廷勞湍耳急貍鍋嗽過懾傅趣板著省較狙短冪脖裸克維沽姿僳尾兌濫隆練患仰冷畏滄賬盒攜呼餒氈間捅聚豹頂投廓閏誦歧闊司贓坦醋妙滑賺陡井伏荔胎翠牌服輩未叭橫噪漬器棧賜慫瞪粕隧閏訖體啃溪鵑寸縱蠱鉆緘搭權(quán)綏屹衫拇信跌補伐搭粵均綠礬硫妙捂寇拜沙攏乎召漚芥珊始怨惕慌勞暫聽善攀乖厲錦乘醉

5、賊硯溝短熏院竟稀篡符之昔抹溢鍘飯紊卵蘇打酒，這是一個聽起來有些古怪和另類的名字，更是一個在國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中無法查證的一個術(shù)語?？删褪沁@樣一個新興品類，如今卻在酒類市場上風(fēng)起云涌，各種關(guān)于蘇打灑的各種起源與各類故事，包括各大廠家的品牌自我宣傳，令人目不暇接……事實上，蘇打酒在食品行業(yè)規(guī)范里統(tǒng)稱為配制酒，也就是飲料大項分類中的“含酒精飲料”。這種酒實質(zhì)為允許添加38度幅度范圍內(nèi)的酒精飲料，通常的配方大都略帶甜味，以適應(yīng)入口的第一瞬感覺。無論哪

6、個品牌或產(chǎn)品本身，并無所謂“這功效那神奇”的作用，功效的宣傳只不過是廠家的營銷手段罷了。如果真有所謂神奇功效的話，那就還真不符合《食品安全法》等相關(guān)法規(guī)要求了!目前，國內(nèi)市場各類蘇打酒品牌(包含預(yù)調(diào)酒)有近1215個，價格體系呢，則從高至低不等，通常在國內(nèi)各夜場的零售價差異不明顯，主流消費價位1525元瓶，以每打(12支)為單位的話，則為200280元打。如果一定要有一個尺度去分析各品牌之間差異的話，那只能是以入市時間長短、產(chǎn)品配方及所

7、謂的“功效”來區(qū)分。不過，這些品牌中也有一個業(yè)界公認(rèn)的預(yù)調(diào)酒品牌(百加得冰銳)，其原因是入市早，產(chǎn)品包裝及口感得到消費者一致公認(rèn)，多年來在夜店消費者主動消費居多。如果說5年前，國內(nèi)蘇打酒市場還處于培育期的話，那么今天的蘇打酒市場，則是風(fēng)起云涌，群雄紛爭。各大品牌使出渾身解數(shù)，有以推廣功效作為產(chǎn)品賣點的，有以低價格取勝的，更有跟隨策略出擊的……但無論哪個品牌，都無法真正將市場擴容：有些品牌耕耘市場多年，除了賺了個知名度以外，更多還是在原地

8、踏步而部分持低價跟隨策略的品牌，也經(jīng)歷個跌宕起伏的峰谷，終點又回到起點，充其量算是在夾縫中求生存一些另辟蹊徑出奇招的廠家，更是轉(zhuǎn)戰(zhàn)東西南北，遍地開花，但最終也就只能守好自己的一畝三分地罷了……諸如上述種種，究其因，實質(zhì)還在于蘇打酒市場本身的容量與消費者的接受度這兩點上：首先，市場容量是衡量一個品類是否能夠發(fā)展或快速發(fā)展的重要指標(biāo)。蛋糕(2008年各廠家合計銷量約80萬箱)只有那么大，不可能讓參與者都吃飽，加上蘇打酒(預(yù)調(diào)酒在商超渠道也有

9、銷售)只能以夜場這個單一渠道銷售，市場容量太小，是阻擊這個品類發(fā)展的主要障礙。更何況，一個夜場銷售渠道，匯集了眾多的國內(nèi)外各大知名品類與品牌(洋酒、啤酒、紅酒等)，這些品類與品牌對夜場的市場投入，是國內(nèi)任何一個蘇打酒廠家無法比擬的，準(zhǔn)確地講，不是在一個層面。其次，消費者對蘇打酒的看法也是褒貶不一，有說跟喝飲料一樣，有說好喝的，甚至還有的根本就認(rèn)為蘇打酒是色素加酒精等等。在部分追趕潮流的消費者眼中，蘇打酒是時尚，是另類而在其它品類的消費者

10、眼中，蘇打酒則是有些不倫不類，在他們看來，所謂蘇打酒產(chǎn)品宣傳的單獨飲用和勾兌洋酒或啤酒的喝法，不是引領(lǐng)健康的潮流而是在誤導(dǎo)消費。也正是基于上述原因，才最終形成今日蘇打酒之局面：你方唱罷我登場!今天場所一個月可以賣A品牌3000箱，而明年的此時，則可能是一箱不能賣去年東北市場銷售B品牌不錯，到明年則會全部是C品牌的天下。大部分廠家沒有相對恒定的市場與穩(wěn)定的消費人群，消費者隨機消費性強，受促銷活動的影響較大，缺乏消費者自發(fā)購買行為或回頭率較

11、低……這些，都最終導(dǎo)致了今天蘇打酒市場徘徊不前、無法做到真正擴容的尷尬局面。那么，這個局如何破除了目前一些廠家采取的吹噓產(chǎn)品功效外，更多的還是應(yīng)該考慮，如何讓蘇打酒的口感及配方適應(yīng)大多數(shù)消費者，能在多渠道(商超、餐飲)消費，讓這個品類真正的壯大，而不是一味將一些所謂的賣點不斷提煉來誤導(dǎo)消費。夜場是目前蘇打酒產(chǎn)品的重要消費渠道，夜場促銷伴隨著蘇打酒商家短兵相接的競爭愈演愈烈。而如何創(chuàng)新促銷的手段達到出奇制勝，提高“五者”的認(rèn)知度和忠誠度，

12、對蘇打酒產(chǎn)品銷售來講尤為重要。這里所謂的“五者”，是指經(jīng)銷商、試銷者（夜場老板）、廠方的促銷者、夜場的助銷者（經(jīng)理和服務(wù)員）、及消費者。只有讓這“五者”對產(chǎn)品對公司充滿信心，才能有效營造夜場的消費氛圍。筆者建議公司對夜場以下五類人群重視和利用。A、經(jīng)銷商：對現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務(wù)和指導(dǎo)是穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)之本。開拓市場、選擇專業(yè)夜場經(jīng)銷商是產(chǎn)品快速進入夜場的有力保障，尤其是全國蘇打酒還有空白市場且蘇打酒前景廣闊，開發(fā)經(jīng)銷商是擴大銷售的重中之重。B、

13、夜場老板：只有得到夜場老板的有力支持，我們的產(chǎn)品才能順利進場展開銷售，因而，如何激發(fā)夜場老板積極推廣的興趣很重要。一般情況下，夜場的生命周期很短，經(jīng)營成功率很低。除了合理滿足店老板的心理期望值，給酒具、煙具等贈品支持、做推廣活動外，還應(yīng)針對店老板個人進行定期拜訪、交流夜場心得，做好客情維護，增強其對品牌忠誠度和信心。C、經(jīng)理和服務(wù)員：俗話說：“縣官不如現(xiàn)管”，經(jīng)理和服務(wù)員是直接把產(chǎn)品推薦給消費者，因而這一環(huán)節(jié)很重要。目前不少廠家通過設(shè)置

14、“開瓶費”等手段來獎勵服務(wù)員，但弊端是有的夜場老板獨享其成，不愿禮讓員工，很難有效提高其積極性。建議可不定期組織一些夜場的服務(wù)員參加廠方舉辦的一些聯(lián)誼會、培訓(xùn)會或文娛之類的活動，并現(xiàn)場贈送給他們一些實惠的紀(jì)念禮品，加深他們對品牌的情感并提高其推銷的熱情。D、促銷員：促銷員是戰(zhàn)斗在市場最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動地向客人介紹推薦產(chǎn)品，更重要的是讓她們能體現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵與風(fēng)格。所以，除了加強