《現(xiàn)代推銷技術(shù)》ppt課件

1、現(xiàn)代推銷技術(shù),清華大學(xué)出版社,第1章 推銷概述,學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)1.推銷含義：廣義推銷、狹義推銷含義；推銷特點(diǎn)2.推銷要素3.推銷原則4. 推銷學(xué)的演進(jìn)過(guò)程技能要點(diǎn)1.分辨推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的異同2.推銷的一般過(guò)程,第1章 推銷概述,第1章 推銷概述,導(dǎo)入思考： 閱讀開(kāi)篇案例（P1） 從李廣偉的話當(dāng)中你有什么啟示？,1.1 認(rèn)識(shí)推銷 1.1.1 推銷的含義 對(duì)推銷定義的理解主要把握以下

2、幾點(diǎn)。1.推銷是一個(gè)活動(dòng)過(guò)程2.推銷的手段重在幫助或說(shuō)服 3.推銷的目的是促成購(gòu)買行為,第1章 推銷概述,第1章 推銷概述,1.1.2 推銷的特點(diǎn)1.特定性 2.靈活性 3.雙向性 4.互利性 5.說(shuō)服性,第1章 推銷概述,1.1.3 推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系 1.營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)(需求)，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)(產(chǎn)品)；市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品

3、為中心；市場(chǎng)營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。 2.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要機(jī)能,,第1章 推銷概述,1.2 推銷要素與原則 1.2.1 推銷要素,第1章 推銷概述,1.2.2 推銷原則,,第1章 推銷概述,1.3 推銷的一般過(guò)程,,第1章 推銷概述,1.4 推銷學(xué)的演變過(guò)程與研究對(duì)象1.推銷學(xué)溯源,我國(guó)古代文獻(xiàn)《易經(jīng)》有記載：“神農(nóng)氏作……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”。,第1章

4、 推銷概述,,古代集市圖,到了商代，商業(yè)活動(dòng)與商人階層作為社會(huì)大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的大商人，像范蠡、子貢、白圭等人就是較具代表性的人物。,第1章 推銷概述,古希臘、羅馬時(shí)代頻繁往來(lái)于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻嶺中的馬幫駝隊(duì),第1章 推銷概述,2、推銷學(xué)的發(fā)展（1）古老的推銷術(shù)（19世紀(jì)中葉以前）特點(diǎn)：第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。第二，推銷活動(dòng)帶有短期性 第三，推銷活動(dòng)

5、具有欺詐性 第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的方式、方法已出現(xiàn),第1章 推銷概述,（2）生產(chǎn)型推銷（19世紀(jì)中期到20世紀(jì)20年代） 這個(gè)時(shí)期，推銷在方式和手段上有所發(fā)展，廣告已應(yīng)用在銷售現(xiàn)場(chǎng)和營(yíng)業(yè)推廣中。但從總體上說(shuō)，以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)定銷的格局，仍使推銷具有短期行為的特點(diǎn)，推銷技術(shù)的發(fā)展也比較緩慢。,第1章 推銷概述,（3）銷售型推銷（20世紀(jì)20年代到50年代）特點(diǎn)是：第一

6、，許多企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始設(shè)立銷售部門(mén)，銷售活動(dòng)作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營(yíng)中分離出來(lái)，它推動(dòng)了推銷技術(shù)的迅速發(fā)展。第二，逐步把“坐等顧客上門(mén)”的消極被動(dòng)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈?，說(shuō)服顧客”的積極推銷方式。在生產(chǎn)中，也開(kāi)始注意產(chǎn)品的差異性。第三，傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。在這個(gè)時(shí)期，推銷的一些基本手段已形成并逐步完善，企業(yè)推銷技術(shù)和推銷觀念已開(kāi)始面臨一場(chǎng)新的革命性的轉(zhuǎn)變。,第1章 推銷概述,（4）現(xiàn)代推銷（20世紀(jì)5

7、0年代至今）特點(diǎn)：第一，以消費(fèi)者的需求為中心，徹底地改變了傳統(tǒng)銷售中成功的偶然性。第二，現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)。第三，現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。第四，現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo)。第五，現(xiàn)代推銷要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，它包括新的通訊手段、信息處理手段、信貸手段、結(jié)算手段和科學(xué)的決策等。這也是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力，使成功的推銷具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性的條件。,第1章 推銷概述,1.4.2 現(xiàn)代

8、推銷學(xué)的研究對(duì)象 現(xiàn)代推銷學(xué)所研究的是企業(yè)以市場(chǎng)為中心，從消費(fèi)者需求出發(fā)所開(kāi)展的現(xiàn)代推銷活動(dòng)的整體過(guò)程及其規(guī)律。1.現(xiàn)代推銷學(xué)的研究范圍是推銷活動(dòng)的整體過(guò)程 2.現(xiàn)代推銷學(xué)的研究目的是總結(jié)推銷規(guī)律,第1章 推銷概述,1.4.3 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容 1.現(xiàn)代椎銷的基本理論 2.推銷人員的素質(zhì)與能力 3.推銷策略與技巧,第1章 推銷概述,1.4.4 推銷學(xué)的研究方法 1.產(chǎn)品研究法 2.人員研究法 3.環(huán)境

9、研究法 4.制度研究法,第1章 推銷概述,本章小結(jié)推銷的定義有廣義和狹義之分。廣義的推銷是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)信息傳遞的方式，使推銷對(duì)象接受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動(dòng)與過(guò)程。從這個(gè)意義上說(shuō)，生活中無(wú)處沒(méi)有推銷。狹義的推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說(shuō)服推銷對(duì)象接受推銷客體的活動(dòng)過(guò)程。本書(shū)所說(shuō)的推銷就是指狹義推銷這個(gè)概念。推銷的原則是推銷人員在推銷過(guò)程中應(yīng)該把握的基本準(zhǔn)則。主要有顧客導(dǎo)向原則、互惠互利

10、原則、誠(chéng)信為本原則。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)，推銷也由古老推銷向現(xiàn)代推銷發(fā)展，推銷學(xué)作為一門(mén)學(xué)科也在不斷發(fā)展，學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)要把握現(xiàn)代推銷的含義、特點(diǎn)、原則，它的發(fā)展歷程及研究對(duì)象。,課堂實(shí)訓(xùn),教師根據(jù)本章有關(guān)教學(xué)內(nèi)容，以“我的推銷生涯設(shè)計(jì)”為主題，請(qǐng)學(xué)生自行分組（5-6人），圍繞主題進(jìn)行討論，完成發(fā)言報(bào)告，并選擇一名同學(xué)代表本組發(fā)言。各組討論結(jié)束后，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)比賽。,課外實(shí)訓(xùn),任務(wù)：嘗試選擇一種日常用品，到社區(qū)開(kāi)展推銷目的：在不掌握

11、有關(guān)推銷理論和技巧的情況下，總結(jié)你所面臨的推銷問(wèn)題。要求：個(gè)人完成考核點(diǎn)：對(duì)推銷的認(rèn)識(shí) 下次課前10分鐘匯報(bào)體會(huì)，形成書(shū)面報(bào)告,,第2章 推銷方格與模式,推銷方式,方格理論,推銷模式,學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)1.推銷方式：直接推銷方式、間接推銷方式和互動(dòng)推銷方式的具體方法和技巧2.推銷方格心理的基本內(nèi)容3.愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德模式和費(fèi)比模式的特點(diǎn)與適用范圍技能要點(diǎn)1.不同推銷方式的具體方法和運(yùn)用技巧2.

12、推銷方格、顧客方格、相互聯(lián)系的實(shí)際運(yùn)用3.不同模式的具體運(yùn)用,第2章 推銷方格與模式,第2章 推銷方格與模式,導(dǎo)入思考： 閱讀導(dǎo)入案例（P22） 從奧格·曼狄諾的故事中你有什么啟示？,2.1 推銷方式 2.1.1 直接推銷方式 直接推銷是一種最主要、最直接、最有效的推銷方式，指的是企業(yè)派推銷人員直接向顧客推銷產(chǎn)品和提供服務(wù)工作。1.面談推銷2.電話推銷3.關(guān)系介紹推銷4.合作推

13、銷5.團(tuán)體推銷,第2章 推銷方格與模式,,第2章 推銷方格與模式,2.1.2 間接推銷方式1.廣告推銷2.營(yíng)業(yè)推廣3.公共關(guān)系,第2章 推銷方格與模式,2.2 方格理論2.2.1 推銷員方格理論推銷員方格是一個(gè)平面坐標(biāo)系中的第一象限的圖形，用縱坐標(biāo)表示推銷員對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷員對(duì)完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度。兩個(gè)坐標(biāo)值都從1到9。坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心程度越高。每一個(gè)方格交點(diǎn)就代表一種推銷員的心理態(tài)度或推銷風(fēng)格。

14、其中(1，1)，(9，1)， (1，9)， (5，5)， (9，9)分別是五種典型的推銷方格。,第2章 推銷方格與模式,,第2章 推銷方格與模式,2.2.1 推銷員方格理論,第2章 推銷方格與模式,2.2 方格理論2.2.2 顧客方格理論,第2章 推銷方格與模式,2.2.2 顧客方格理論,第2章 推銷方格與模式,2.2.3 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系,,第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3.1 愛(ài)達(dá)模式根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究

15、，顧客購(gòu)買的心理過(guò)程可以分為四個(gè)階段注意(Attention)興趣(Interest)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)。,第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3.1 愛(ài)達(dá)模式1.引起潛在顧客注意（1）形象吸引法（2）語(yǔ)言吸引法,第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3.1 愛(ài)達(dá)模式2.喚起顧客的興趣（1）向顧客示范所推銷的產(chǎn)品。（2）了解顧客的基本情況。（3）推銷員演示示范動(dòng)作。（4）讓

16、顧客參與其中，比單獨(dú)的推銷員示范更能激發(fā)顧客的興趣。（5）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候遞上產(chǎn)品宣傳冊(cè)，并對(duì)主要內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要解釋。（6）示范產(chǎn)品的時(shí)間不能太長(zhǎng)，并且要有所重點(diǎn)。（7）言談舉止得體，并且引導(dǎo)顧客在示范過(guò)程中得出正確的結(jié)論。,第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3.1 愛(ài)達(dá)模式3.激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望（1）向顧客介紹情況（2）提出一些有吸引力的建議（3）向顧客講道理（4）促成顧客購(gòu)買,第2章 推銷方格與模式,課堂討論：

17、 （P33-金魚(yú)和魚(yú)缸）,第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3.2迪伯達(dá)模式Definition(發(fā)現(xiàn))Identification(結(jié)合)Proof(證實(shí))Acceptance(接受)Desire(欲望)Action(行動(dòng)),第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3.2迪伯達(dá)模式1.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望2.把推銷品與顧客的需要、愿望結(jié)合起來(lái)3.證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望4.促使顧客接受推

18、銷品5.刺激顧客的購(gòu)買欲望6.促使顧客做出購(gòu)買決定,第2章 推銷方格與模式,2.3 推銷模式2.3. 3埃德模式和費(fèi)比模式 1.埃德帕模式（1）把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)（2）向顧客示范合適的產(chǎn)品（3）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品（4）證實(shí)顧客的選擇正確（5）促使顧客接受產(chǎn)品,第2章 推銷方格與模式,本章小結(jié)推銷是一種復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，是推銷員與顧客交往的過(guò)程。在大量推銷實(shí)踐過(guò)程中，人們總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論?，F(xiàn)

19、代推銷學(xué)的一個(gè)大的突破就是把推銷過(guò)程理論化、系統(tǒng)化、規(guī)范化。重點(diǎn)介紹了推銷方格理論和推銷模式。推銷方格理論闡述了推銷人員和顧客之間的人際關(guān)系和買賣關(guān)系。這個(gè)理論包括推銷員方格、顧客方格、推銷員和顧客方格關(guān)系三部分。推銷方格理論可以幫助推銷員更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力，更探入地了解自己的推銷對(duì)象，掌握顧客的心理特征。,第2章 推銷方格與模式,本章小結(jié)顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程是一個(gè)非常復(fù)雜的心理演變過(guò)程。中外推銷專家在深入研究推銷案例的基

20、礎(chǔ)上，從不同角度提出了一系列的推銷模式。所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變而采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。具體包括“愛(ài)達(dá)”模式、“迪伯達(dá)”模式、“埃德帕”模式、“費(fèi)比”模式。在推銷實(shí)踐中，推銷員應(yīng)從中發(fā)現(xiàn)掌握推銷活動(dòng)的規(guī)律，靈活運(yùn)用推銷模式，從而提高推銷效率。,課堂實(shí)訓(xùn),教材P38 課堂實(shí)訓(xùn)題目,課外實(shí)訓(xùn),任務(wù)：找一件你熟悉的產(chǎn)品，你要如何向顧客證實(shí)，使其相信該產(chǎn)品確實(shí)是他所需要的，并且假

21、設(shè)他是顧客方格中的“干練”、“防衛(wèi)”、“漠不關(guān)心”型顧客，你要如何處理這樣的局面？目的：熟悉推銷方格理論。要求：可以以小組為單位，也可以個(gè)人，寫(xiě)出方案?？己它c(diǎn)：推銷方式、顧客方格理論、推銷模式。,,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,推銷環(huán)境概述,消費(fèi)者購(gòu)買行為分析,學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)1.推銷環(huán)境分析的內(nèi)容2.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素3.資本市場(chǎng)購(gòu)買行為的類型和決策過(guò)程技能要點(diǎn)技能要點(diǎn)1.推銷環(huán)境的分析2.分析影響

22、不同消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素的能力,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,導(dǎo)入思考： 閱讀開(kāi)篇案例（P42） 泰國(guó)東方飯店的成功對(duì)你有什么啟示？,3.1 推銷環(huán)境概述 所謂推銷環(huán)境就是對(duì)影響推銷活動(dòng)的各種內(nèi)部條件和外部因素的總稱。 首先，推銷環(huán)境具有很強(qiáng)的開(kāi)放性 其次，推銷環(huán)境具有相關(guān)性 最后，環(huán)境因素是不斷變動(dòng)的系統(tǒng),第3章 推銷環(huán)境

23、與顧客購(gòu)買行為分析,3.1.1 推銷環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響 1.影響推銷目標(biāo)的制定2.影響推銷組織的設(shè)計(jì)和控制3.影響推銷方式和方法的選擇3.1.2 正確面對(duì)推銷環(huán)境,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,,認(rèn)識(shí)推銷環(huán)境,,,利用推銷環(huán)境,適應(yīng)推銷環(huán)境,3.1.3 推銷環(huán)境的內(nèi)容1.宏觀環(huán)境（1）人口環(huán)境（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （3）政治與法律 （4）自然環(huán)境 （5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境 （6）社會(huì)文化環(huán)境,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買

24、行為分析,2.微觀環(huán)境 （1）消費(fèi)者環(huán)境 （2）競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,3.2 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析3.2.1 消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的主要對(duì)象。由于資本品市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、公共產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)者都是組織單位，一般統(tǒng)稱組織市場(chǎng)。,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,3.2.2消費(fèi)者市場(chǎng)分析 1.消費(fèi)者的需

25、要與欲求2.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,1,2,3,4,3.消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型 （1）復(fù)雜的購(gòu)買行為如果購(gòu)買的產(chǎn)品單價(jià)很高，購(gòu)買行為是屬于偶爾購(gòu)買的、冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的，這種購(gòu)買行為就屬于高度介入購(gòu)買。如果顧客屬于高度購(gòu)買介入者，并且了解到現(xiàn)有品牌之間存在著明顯的差別，則顧客就會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的購(gòu)買行為。（2）減少失調(diào)感的購(gòu)買行為顧客在購(gòu)買后，可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買后的失調(diào)感，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)

26、品有某些缺陷，而聽(tīng)到其他品牌的好處。這時(shí)該顧客將著手了解更多的東西，并力圖說(shuō)明原購(gòu)買決定是有道理的，以減少失調(diào)感。,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,（3）習(xí)慣性的購(gòu)買行為 許多產(chǎn)品是在顧客低度介入和品牌之間沒(méi)有什么差異的情況下被購(gòu)買的，如一些單位價(jià)值較低的生活必需品。消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品購(gòu)買屬于習(xí)慣性購(gòu)買行為。對(duì)于顧客低度介入并且品牌之間差異極小的產(chǎn)品而言，利用價(jià)格和銷售促進(jìn)作為某品牌產(chǎn)品使用的誘因，是一種非常有效的方法。（4）需求

27、多樣性的購(gòu)買行為 這類購(gòu)買行為的特征是顧客所購(gòu)買的產(chǎn)品品牌之間差異顯著并且屬于顧客低度介入，在現(xiàn)實(shí)生活中表現(xiàn)為顧客經(jīng)常變換購(gòu)買的品牌。如食品,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,3.2.3 組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為 1.資本品市場(chǎng)的購(gòu)買行為 （1）資本品市場(chǎng)的特點(diǎn) （2）購(gòu)買決策的參與者 （3）影響資本品市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,（3）影響資本品市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素環(huán)境因素企業(yè)內(nèi)部因素人

28、際因素個(gè)人因素,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,2.中間商市場(chǎng)的購(gòu)買行為 （1）中間商采購(gòu)決策和采購(gòu)業(yè)務(wù)的類型 中間商是顧客的采購(gòu)代理人，它必須按照顧客的需求來(lái)制定采購(gòu)計(jì)劃。中間商的采購(gòu)計(jì)劃包括三個(gè)主要決策：經(jīng)營(yíng)范圍和商品搭配措施；選擇怎樣的供應(yīng)商；以怎樣的價(jià)格和條件采購(gòu)。搭配策略是最重要的策略，它決定著中間商的市場(chǎng)地位。,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,（2）批發(fā)商和零售商可選擇的搭配戰(zhàn)略有以下幾種：獨(dú)家產(chǎn)品——

29、只經(jīng)營(yíng)一家廠商制造的產(chǎn)品。深度搭配——經(jīng)營(yíng)各廠家制造的同類產(chǎn)品。廣泛搭配——經(jīng)營(yíng)范圍十分廣泛，但是往往有一定的關(guān)聯(lián)性，如某一經(jīng)銷商不僅經(jīng)營(yíng)各種品牌的收音機(jī)，而且還經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、VCD、組合音響等?；旌洗钆洹?jīng)營(yíng)各種無(wú)連帶關(guān)系的商品，比如不僅經(jīng)營(yíng)各種音響設(shè)備還經(jīng)營(yíng)吸塵器、家具、電冰箱等。,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,（3）中間商市場(chǎng)購(gòu)買者的類型 中間商的采購(gòu)者可分為如下七種類型：忠實(shí)采購(gòu)者，年復(fù)一年地忠實(shí)于同一貨源，不輕

30、易更換供應(yīng)者。機(jī)會(huì)采購(gòu)者，善于從備選的幾個(gè)符合其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展前途的供應(yīng)者中，隨時(shí)挑選最有利的資源，而不固定于任何一個(gè)。最佳交易采購(gòu)者，專門(mén)選擇在一定時(shí)間內(nèi)能給予最佳交易條件的供應(yīng)者成交。創(chuàng)造型采購(gòu)者，向賣方提出他所要求的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，希望以他的條件成交。廣告型采購(gòu)者，在每一筆交易中都要求供應(yīng)者補(bǔ)貼廣告費(fèi)。慳吝型采購(gòu)者，在交易中總是要求供應(yīng)者給予價(jià)格折扣，并且只同給予最大價(jià)格折扣的供應(yīng)者成交。精明干練采購(gòu)者，選擇的貨源都

31、是最物美價(jià)廉的。,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,3.公共產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買行為（1）誰(shuí)參與公共產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買決策（2）影響公共產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買行為的主要因素,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,本章小結(jié)推銷員的推銷活動(dòng)總是在一定環(huán)境下進(jìn)行的。推銷環(huán)境直接影響著企業(yè)的推銷活動(dòng)，推銷員應(yīng)該正確面對(duì)推銷環(huán)境。在消費(fèi)者市場(chǎng)中，主要影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素包括：文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等。消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程在購(gòu)買者實(shí)際做出購(gòu)買行為之前就已經(jīng)開(kāi)

32、始了，而且會(huì)持續(xù)到購(gòu)買之后，具體過(guò)程分別是：需求確認(rèn)、信息收集、選擇評(píng)價(jià)、購(gòu)買決定及購(gòu)買后行為。除了消費(fèi)者市場(chǎng)外，還有資本品市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、公共產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)者們。他們都是組織單位，一般統(tǒng)稱組織市場(chǎng)。推銷員應(yīng)該學(xué)習(xí)這三個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，掌握一定的推銷策略和技巧。,第3章 推銷環(huán)境與顧客購(gòu)買行為分析,課堂實(shí)訓(xùn),實(shí)訓(xùn)主題：教師提出消費(fèi)品和資本品各3種產(chǎn)品，請(qǐng)學(xué)生自行分組，選擇其中一種產(chǎn)品進(jìn)行討論，完成消費(fèi)者購(gòu)買行為分析報(bào)告。討論結(jié)束后，進(jìn)行

33、現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)比賽。實(shí)訓(xùn)目的：在限定時(shí)間和限定主題的情況下，充分發(fā)揮學(xué)生的想象力和團(tuán)隊(duì)合作能力，理論聯(lián)系實(shí)際地完成消費(fèi)者購(gòu)買行為分析，更好地理解消費(fèi)者市場(chǎng)、資本品市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、公共產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)者們的消費(fèi)心理和它們之間的差異。時(shí)間：討論時(shí)間15分鐘、匯報(bào)比賽時(shí)間根據(jù)學(xué)生數(shù)量自行調(diào)整。 組織：學(xué)生自由分組，最好安排在案例討論教室完成。,課外實(shí)訓(xùn),任務(wù)：訪問(wèn)若干位最近購(gòu)買過(guò)大件商品的消費(fèi)者和另外購(gòu)買過(guò)小件商品的消費(fèi)者。分析他們的購(gòu)買決策

34、過(guò)程在哪些方面相同？在哪些方面不同？目的：考察消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程要求：個(gè)人完成考核點(diǎn)：消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的環(huán)境因素,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),送訪禮儀,交談禮儀,體態(tài)禮儀,儀表禮儀,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn) 1.充分理解禮儀在推銷過(guò)程中的作用。 2.掌握送訪、交談、體態(tài)禮儀知識(shí)。 3.掌握基本推銷人員職業(yè)儀表禮儀知識(shí)。技能要點(diǎn) 1.掌握推銷人員儀表禮儀要求，能夠?yàn)樽约核茉旃?/p>

35、作期間良好儀表。 2.在與客戶接觸過(guò)程中熟練運(yùn)用交談、體態(tài)禮儀。 3.在推銷過(guò)程中正確使用迎送及拜訪禮儀。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.1 送訪禮儀 4.1.1 拜訪禮儀 1.拜訪前的準(zhǔn)備 （1）預(yù)約 拜訪客戶 （2）材料準(zhǔn)備 （3）儀表準(zhǔn)備 2.正式拜訪,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.1.

36、2 迎送禮儀 1.接待程序 （1）準(zhǔn)備階段 首先，掌握來(lái)賓基本情況 其次，制訂具體接待計(jì)劃。 最后，確定客戶到達(dá)時(shí)間、迎接地點(diǎn)。 （2）正式接待 迎接 安排日程 執(zhí)行日程安排 安排返程 2.注意事項(xiàng),,,,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4

37、.1.3 宴請(qǐng)禮儀 1.宴請(qǐng)前準(zhǔn)備,確定宴請(qǐng)對(duì)象,選擇宴請(qǐng)時(shí)間地點(diǎn),發(fā)出邀請(qǐng),確定席位,制定菜單,,,,,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),2.宴請(qǐng)過(guò)程中的禮儀 （1）安排上菜的次序。 （2）正確使用餐具 中餐：筷子、匙、碗、盤(pán)子、水杯等 西餐：刀叉、餐匙、餐巾等,,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.1.4 贈(zèng)送禮儀

38、 1.禮品的選擇 2.時(shí)機(jī)的選擇 3.方式的選擇,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.2 交談禮儀 4.2.1 使用敬語(yǔ) 1.稱呼方面的敬語(yǔ) 2.日常使用的敬語(yǔ) 4.2.2 注視 1.注視的時(shí)間和范圍 2.注視的

39、注意事項(xiàng) 3.學(xué)會(huì)觀察,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.2.3 聆聽(tīng) 1.聆聽(tīng)的作用 （1）聆聽(tīng)可以使客戶感到被尊重。 （2）聆聽(tīng)可以減低客戶的抵觸情緒 （3）傾聽(tīng)可以增加溝通、建立客戶信任 2.聆聽(tīng)的技巧,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.2.4 拒絕 1.直接拒絕法 2.委婉拒

40、絕法 3.沉默拒絕法 4.回避拒絕法,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.3體態(tài)禮儀 1.站姿,,,＊脖頸挺直、頭頂上拔、下頜微收、雙眼平視前方；＊兩肩平齊、雙臂自然下垂于體側(cè)、手掌虎口向前、手指自然彎曲；＊腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；＊兩腳跟相靠，腳尖開(kāi)度45°～60°，身體中心落于兩腿正中。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),2.坐姿,＊坐穩(wěn)后，頭部保

41、持平穩(wěn)端正，雙眼平視，下頜微收，腰腹挺起。 ＊雙手可以相握或相疊后放在雙膝上或一側(cè)膝蓋上，可以放在身前的桌子上也可以分別放在兩側(cè)的扶手上； ＊一般上身、大腿、小腿和地面分別成直角，雙膝、雙腳都要完全并攏,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),3.走姿,＊起步時(shí)，身體略微前傾。＊雙肩平穩(wěn)，目光平視，下頜微收，腰背挺直。＊雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，前臂擺幅約為30°，后臂擺幅約15°，掌心向內(nèi)，手指自然彎曲。＊步幅一般

42、是前腳后跟與后腳腳尖相距一只腳的長(zhǎng)度，重心落于前腳掌，行走在一條直線上,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.蹲姿,＊高低式蹲姿：下蹲時(shí)，左腳在前，全腳掌著地，右腳在后，腳跟提起，前腳掌著地。大腿靠緊，左膝高于右膝，上身稍向前傾，臀部向下蹲。＊交叉式蹲姿：下蹲時(shí)，右腳在前，左腳在后。右小腿垂直于地面，全腳掌著地，左腿在后與右小腿交叉，左膝由后伸向右膝右側(cè)，同時(shí)左腳跟抬起，前腳掌著地。兩腳前后靠緊支撐身體。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),5.常用手

43、勢(shì) （1）握手,與對(duì)方相距約一步，上身前傾，右手四指并齊，拇指張開(kāi)與對(duì)方相握，上下擺動(dòng)兩三次然后松開(kāi)手。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),（2）指引,指引過(guò)程中站在被指示的物品或道路一側(cè)，面對(duì)著指引對(duì)象，以右肘為軸伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并攏，手掌與水平面呈45°角，指尖朝向所指向被指示物的方向。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),6.接遞物品,＊接遞物品要用雙手，以示對(duì)客戶的尊重＊遞給客戶物品時(shí)，要給客戶留出接物品的空間，不要

44、讓客戶無(wú)從下手。＊所遞物品有刺、尖或刃時(shí)，刺、尖或刃不要對(duì)著客戶，同時(shí)提醒客戶小心，等客戶拿穩(wěn)后再放手。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.4.1 服裝禮儀 1.男士著裝規(guī)范,＊西服衣袖合適的長(zhǎng)度是在手臂向前伸直時(shí)，使襯衫的袖子露出2、3厘米。＊衣領(lǐng)的高度以使襯衫領(lǐng)口外漏2厘米左右為宜。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),2.女士著裝規(guī)范,＊套裙的大小要合體，上衣最短齊腰，裙子最長(zhǎng)可達(dá)到小腿中部 ＊襯裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，襯

45、裙的下擺也不要露在套裙外面＊襯衫下擺要放在襯裙和套裙之間,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.4.2 首飾禮儀 1.戒指的佩戴 2.項(xiàng)鏈的佩戴 3.耳環(huán)的佩戴 4.腰帶 5.身份牌,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),4.4.3 化妝禮儀 1.女性推銷人員的儀容規(guī)范 2.男士推銷人員的儀容規(guī)范 （1）頭發(fā)的要求 （2）面部美化

46、 （3）手部美化,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),本章小結(jié)：在推銷活動(dòng)中，良好的禮儀表現(xiàn)是留給客戶良好印象的重要因素。禮儀包括送訪禮儀、交談禮儀、體態(tài)禮儀和儀表禮儀。迎來(lái)送往是推銷人員最經(jīng)常參加的活動(dòng)，本章講述了在與客戶交往的各種活動(dòng)中，我們應(yīng)該如何修飾自己的儀表，以期給客戶留下端莊、得體、干練、的形象；如何宴請(qǐng)、饋贈(zèng)客戶以拉近與客戶感情；在與客戶交談過(guò)程中，站、坐、行、蹲、握手等動(dòng)作以及面部表情都應(yīng)該注意哪些問(wèn)題才能體現(xiàn)自己良好

47、的氣質(zhì)和修養(yǎng)，如何看、聽(tīng)以獲得更多的信息。作為推銷人員必須熟練掌握并正確運(yùn)用禮儀，才能在客戶面前樹(shù)立穩(wěn)重、可靠、積極向上的職業(yè)形象。,第4章 推銷中的禮儀技術(shù),課堂訓(xùn)練：實(shí)訓(xùn)目的與要求：充分認(rèn)識(shí)禮儀在推銷活動(dòng)中的重要性，熟練掌握并正確使用推銷禮儀。材料：沈陽(yáng)安達(dá)汽車租賃公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展需求，需要招聘三名推銷人員。經(jīng)過(guò)初試有六人進(jìn)入下午的面試程序。地點(diǎn)安排在公司會(huì)議室。公司銷售部張經(jīng)理和人力資源部王經(jīng)理負(fù)責(zé)此次招聘工作。,第4章 推銷

48、中的禮儀技術(shù),課外實(shí)訓(xùn)：任務(wù)：嘗試參加一次節(jié)日促銷活動(dòng)目的：在實(shí)際推銷過(guò)程中，熟練掌握銷售過(guò)程中禮儀的合理運(yùn)用要求：個(gè)人完成考核點(diǎn)：對(duì)推銷禮儀的實(shí)際運(yùn)用,第五章 推銷接近技術(shù),尋找客戶,約見(jiàn)客戶,接近客戶,學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)1.尋找客戶：尋找客戶的基礎(chǔ)工作、尋找客戶的策略、客戶資格審查。2.約見(jiàn)客戶的組要內(nèi)容。3.接近客戶的基本步驟與方法 技能要點(diǎn)1.不同類型客戶的分析與識(shí)別技能2.客戶購(gòu)買能力的鑒別技能3.靈活運(yùn)

49、用各種約見(jiàn)客戶方式的技能4.靈活運(yùn)用各種接近客戶方式的技能,第五章 推銷接近技術(shù),第五章 推銷接近技術(shù),導(dǎo)入思考： 閱讀開(kāi)篇案例（P86） 該領(lǐng)帶推銷員為什么能成功推銷出領(lǐng)帶？,5.1 尋找客戶 尋找客戶的技能主要通過(guò)四部分內(nèi)容來(lái)講述，即：尋找客戶的基礎(chǔ)工作、尋找客戶的方法、客戶資格評(píng)審和建立客戶檔案等。 5.1.1 尋找客戶的基礎(chǔ)工作 1.確定客戶的范圍2.選擇合適的尋找途徑 3.推銷員的心

50、理準(zhǔn)備,第五章 推銷接近技術(shù),第五章 推銷接近技術(shù),5.1.2 客戶資格的評(píng)審 現(xiàn)代推銷學(xué)基本觀念認(rèn)為，客戶是由金錢、權(quán)力和需要這三個(gè)要素構(gòu)成的，只有三要素均具備者才是合格的客戶。我們把對(duì)某特定對(duì)象是否具備上述三要素的研究稱為客戶資格評(píng)審或客戶資格認(rèn)定。,第五章 推銷接近技術(shù),1.準(zhǔn)客戶的基本條件 一是購(gòu)買商品或勞務(wù)的個(gè)人或組織能從所購(gòu)買的商品中獲得好處或價(jià)值。 二是不管個(gè)人或組織對(duì)推銷的商品有多么強(qiáng)烈的需要和欲望

51、，也不管該商品能給他們帶來(lái)多大的利益和價(jià)值，他們必須有購(gòu)買該商品或勞務(wù)的購(gòu)買能力。,,第五章 推銷接近技術(shù),2.客戶購(gòu)買需求評(píng)審 （1）客戶需求可能性評(píng)審 （2）客戶需求量評(píng)審 3.客戶購(gòu)買能力評(píng)審 （1）客戶購(gòu)買決策權(quán)審查 （2）客戶購(gòu)買資格審查 （3）客戶支付能力審查,5.1.3 尋找客戶的方法 地毯式訪問(wèn)法 地毯式訪問(wèn)法也叫全戶走訪法，是指推銷人員在不熟悉推銷對(duì)象時(shí)，逐一訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，

52、從中尋找自己的客戶的方法。實(shí)踐證明，運(yùn)用得當(dāng)是一種比較有效的方法。如江鈴。優(yōu)點(diǎn): 第一，地毯式的訪問(wèn)不會(huì)遺漏有價(jià)值的客戶 第二，推銷人員可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠較客觀全面地了解顧客的需求情況 第三，可以擴(kuò)大企業(yè)和推銷品的影響 第四，可以鍛煉推銷人員的意志，積累和豐富推銷工作經(jīng)驗(yàn)。,第五章 推銷接近技術(shù),缺點(diǎn)：第一，最大的缺點(diǎn)在于它的相對(duì)盲目性。 第二，容易造成推銷人員和顧客的心理隔閡。,鏈鎖式尋找法 鏈鎖

53、式尋找法是推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。也叫“連鎖介紹法” 連鎖介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系與相互影響，利用各個(gè)現(xiàn)有顧客的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)顧客之間的連鎖介紹，尋找更多的新顧客。研究表明，在耐用消費(fèi)品領(lǐng)域，有50%以上的消費(fèi)者是通過(guò)朋友的引薦而購(gòu)買商品的，有62%的購(gòu)買者是通過(guò)其他消費(fèi)者得到新產(chǎn)品信息的。,第五章 推銷接近技術(shù),連鎖介紹法分為為直接介紹和間接介紹：直接介紹就是通過(guò)現(xiàn)有顧客的關(guān)系，直接介紹

54、與其有聯(lián)系的新顧客。間接介紹就是推銷員在現(xiàn)有顧客的交際范圍里尋找新顧客。,連鎖介紹法：,第五章 推銷接近技術(shù),采用連鎖介紹法的關(guān)鍵點(diǎn)： 推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，樹(shù)立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，使現(xiàn)有顧客對(duì)自己的推銷人格和推銷品感到滿意，真正贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷地新顧客名單。世界推銷大王的250法則告訴我們推銷員要同顧客建立良好的個(gè)人關(guān)系，對(duì)顧客要熱心、親近，取得他的信任，當(dāng)顧客購(gòu)買

55、了你所推銷的商品后，確實(shí)感到滿意，這樣連鎖介紹法才可能發(fā)揮作用。,第五章 推銷接近技術(shù),中心開(kāi)花法 中心開(kāi)花法也叫權(quán)威介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展和尋找一些具有較大影響力的中心人物來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們影響或幫助該范圍內(nèi)的其他人變成推銷人員的準(zhǔn)客戶的方法。它實(shí)際上是連鎖介紹法的一種推廣運(yùn)用，心理學(xué)的“光暈法則”。例如，《花樣年華》熱映得時(shí)候，崇拜張曼玉的影迷們掀起了一股“旗袍熱”。優(yōu)點(diǎn)：（1）節(jié)約時(shí)間

56、 （2）提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大影響,第五章 推銷接近技術(shù),,缺點(diǎn)： （1）難以確定中心人物。喜歡周杰倫的準(zhǔn)顧客可能就不喜歡甚至討厭劉德華。 （２）有風(fēng)險(xiǎn)。如，麥當(dāng)勞為了傳播其溫馨歡樂(lè)的家庭文化，曾經(jīng)選擇具有“顧家好男人”形象的蘇永康做代言人，可是后來(lái)蘇發(fā)生“藏毒事件”，麥當(dāng)勞不得不趕緊更換廣告，盡量減少損失。,第五章 推銷接近技術(shù),第五章 推銷接近技術(shù),關(guān)系尋找法此方法是推銷員利用自己的各種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)客戶

57、。這些準(zhǔn)關(guān)系包括同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等各類人際關(guān)系。推銷員應(yīng)該把他們列人自己的準(zhǔn)客戶名單。,第五章 推銷接近技術(shù),自我尋找法也叫直觀法，是指推銷員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)客戶的方法。直覺(jué)法的運(yùn)用要求推銷人員不僅要有嫻熟的推銷技巧，還必須具有敏銳的觀察能力。,委托尋找法也叫耳目尋找法、委托助手法，是推銷員委托有關(guān)人員尋找準(zhǔn)客戶的一種方法，推銷員雇用一些臨時(shí)性推銷員

58、（助手）尋找客戶，自己則集中精力從事實(shí)質(zhì)性的推銷活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約推銷人員的時(shí)間和精力，減輕推銷人員的工作量，節(jié)約推銷費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益缺點(diǎn)：1、理想的推銷助手難以找到 2、推銷助手同時(shí)兼職幾家同類公司容易泄 漏商業(yè)機(jī)密,第五章 推銷接近技術(shù),廣告尋找法指推銷人員利用各種廣告媒介刊播多種形式的廣告來(lái)尋找客戶的一種方法。利用廣告拓展法關(guān)鍵是正確地選擇針對(duì)準(zhǔn)顧客的有效媒介，其基本原則就是以較小的廣告

59、費(fèi)用取得較好的廣告效果，最大限度地影響潛在顧客。,第五章 推銷接近技術(shù),文案尋找法也叫資料調(diào)查尋找法，是指通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的方法。這種方法，實(shí)際上是一種市場(chǎng)調(diào)查的方法，它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)客戶。 第二手信息資料依據(jù)其資料來(lái)源可分為內(nèi)部資料與外部資料兩部分。內(nèi)部資料是指企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)所提供的反映企業(yè)內(nèi)部情況方面的資料；外部資料是指由企業(yè)外部有關(guān)機(jī)構(gòu)所保存的全部資料

60、、年鑒、報(bào)紙雜志、電話簿，以及信息中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)研機(jī)構(gòu)的資料等 優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，減少盲目性缺點(diǎn)：資料的時(shí)效性較差，內(nèi)容簡(jiǎn)潔信息容量小,第五章 推銷接近技術(shù),第五章 推銷接近技術(shù),5.1.4 建立客戶檔案在實(shí)際應(yīng)用中必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）每一個(gè)推銷員必須根據(jù)自己的特定需要來(lái)制定分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。（2）隨著推銷環(huán)境和客戶購(gòu)買行為的變化，推銷員也應(yīng)該相應(yīng)的改變分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，或調(diào)查現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的級(jí)別。（3）利用客戶分級(jí)建擋對(duì)現(xiàn)有客

61、戶進(jìn)行分類管理時(shí)，推銷員不僅應(yīng)重視重點(diǎn)準(zhǔn)客戶的信息資料，也要全面兼顧低級(jí)別的準(zhǔn)客戶的信息資料的收錄。（4）對(duì)無(wú)法進(jìn)行分類的客戶，推銷員可以按目標(biāo)推銷區(qū)域進(jìn)行分類。,第五章 推銷接近技術(shù),5.2.1 約見(jiàn)前的準(zhǔn)備 1.約見(jiàn)的概念、意義 推銷約見(jiàn)作為一種狹義的約見(jiàn)，是指推銷員在拜訪前事先征得顧客同意后再行見(jiàn)面的過(guò)程，也是接近工作的開(kāi)始。約見(jiàn)作為推銷過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)整個(gè)推銷活動(dòng)的成敗起著極為重要的作用。 （2）推銷約見(jiàn)的意義

62、第一， 節(jié)省時(shí)間和精力，少吃‘閉門(mén)羹”。 第二， 不打攪顧客的正常工作，是推銷的基本禮儀 第三， 便于雙方都做較充分的準(zhǔn)備工作 第四， 有利于整體規(guī)劃,2.約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作（1）根據(jù)已經(jīng)了解到的有關(guān)顧客的初步情況，做深人分析，做到知己知彼。 （2）在拜訪前要注意所要拜訪的客戶對(duì)所推薦產(chǎn)品需要的程度和成交后的要求 （3）找出共同點(diǎn)。 （4）對(duì)洽談所要達(dá)到的目的進(jìn)行分析，要求具有層次性。 （5）對(duì)潛在顧客進(jìn)行再識(shí)別 （6）

63、爭(zhēng)取與中斷了購(gòu)銷關(guān)系的顧客建立聯(lián)系，重新開(kāi)展交易,第五章 推銷接近技術(shù),第五章 推銷接近技術(shù),5.2.2 約見(jiàn)的工作內(nèi)容,,第五章 推銷接近技術(shù),5.2.3 約見(jiàn)方法 1.面約拜訪方式 優(yōu)點(diǎn)：（1）有利于發(fā)展雙方關(guān)系，加深雙方感情。當(dāng)面約見(jiàn)，無(wú)形之中縮短了推銷員與客戶之間的距離，從而可以消除各種隔閡，建立起親密無(wú)間的關(guān)系。（2）面約有助于推銷員進(jìn)一步做好拜訪準(zhǔn)備。（3）面約一般比較可靠，有時(shí)約見(jiàn)內(nèi)容比較復(fù)雜，通過(guò)電話或者其他方

64、式難以表達(dá)清楚。（4）面約還可以防止走漏風(fēng)聲，切實(shí)保守商業(yè)機(jī)密（5）面約方式也是一種簡(jiǎn)便易行的約見(jiàn)拜訪方法。,,局限性：（1）面約有一定的地理局限性。（2）效率不高。即使推銷員完全可以及時(shí)面約每一位客戶，作為一種古老的方式，也是低效率的作法。（3）面約雖然簡(jiǎn)便易行，但容易引起誤約。（4）面約一旦被顧客拒絕，就使推銷員當(dāng)面難堪，造成被動(dòng)不利的局面，反而不利于下一次的接近和拜訪。（5）對(duì)于某些無(wú)法拜訪或接近的銷售對(duì)象來(lái)說(shuō)，面約

65、方式無(wú)用武之地。,第五章 推銷接近技術(shù),2.函約拜訪方式 函約拜訪是指推銷員利用各種推銷信函約見(jiàn)客戶的一種方式 3.電約拜訪方式 電約拜訪是指推銷員利用各種電訊手段約見(jiàn)客戶 4.托約拜訪方式 托約拜訪是指推銷員委托第三者約見(jiàn)客戶的一種方式 5.廣約拜訪方式 廣約拜訪是指推銷員利用各種廣告媒介約見(jiàn)客戶的一種方式,第五章 推銷接近技術(shù),5.3 接近客戶 5.3.1 接近前的準(zhǔn)備 1.推銷接近的準(zhǔn)備工作

66、 （1）接近準(zhǔn)備的重要性 ①接近準(zhǔn)備是取得接近成功的關(guān)鍵。 ②接近準(zhǔn)備有利于制定接近目標(biāo)客戶的策略。③接近準(zhǔn)備可使推薦的產(chǎn)品更具有針對(duì)性。,第五章 推銷接近技術(shù),（2）接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 ①個(gè)體客戶接近準(zhǔn)備 個(gè)體顧客作為單個(gè)的準(zhǔn)客戶，應(yīng)收集的資料包括如下方面：姓名 ― 一要寫(xiě)好，二要讀準(zhǔn)。年齡 ― 了解客戶真實(shí)年齡有助于推銷預(yù)測(cè)。籍貫 ― 人們對(duì)鄉(xiāng)土都有濃厚的情感，外地遇同鄉(xiāng)有一種歸屬感。還有目標(biāo)顧客的文化水平、興趣愛(ài)

67、好、居住地 J 點(diǎn)、購(gòu)買能力等都是推銷員所應(yīng)該了解的。,第五章 推銷接近技術(shù),②團(tuán)體客戶接近準(zhǔn)備 團(tuán)體顧客是指除個(gè)體準(zhǔn)客戶之外的所有準(zhǔn)客戶，包括各種企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織，其最大特點(diǎn)是購(gòu)買人的復(fù)雜性。團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備應(yīng)包括五個(gè)方面的內(nèi)容：組織名稱、組織性質(zhì)、組織所在地點(diǎn)、組織人事、經(jīng)營(yíng)狀況等，推銷員必須對(duì)其有所了解。,第五章 推銷接近技術(shù),③必要的物質(zhì)準(zhǔn)備。 ④做好解決接近過(guò)程中所遇新問(wèn)題的精神準(zhǔn)備 ⑤接近準(zhǔn)備的

68、信息來(lái)源,第五章 推銷接近技術(shù),5.3.2 正式接近 1.接近客戶的基本原則,第五章 推銷接近技術(shù),第五章 推銷接近技術(shù),2.接近客戶的步驟,5.3.3 接近客戶的方法1.介紹接近法 （1） 自我介紹法。在走入可能買主的家庭、單位或辦公室后主動(dòng)亮明自己的身份。這種方法只能引起可能買主的輕微注意。（2）他人介紹法。又叫第三者介紹法，是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過(guò)寫(xiě)信、打電話或當(dāng)面介紹的方法來(lái)接近客戶。（3）產(chǎn)品介紹法。這