現(xiàn)代推銷學總結(jié)

1、現(xiàn)代推銷學總結(jié)現(xiàn)代推銷學總結(jié)推銷：泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購買商品和服務(wù)。市場營銷：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。推銷原則：在推銷的過程中，推銷人員必須堅持以顧客為中心，遵循（需求第一、互利互惠、誠信為本、說服誘導）原則，把握好言行的尺度，建立顧客對推銷員及其產(chǎn)品的信心。推銷過程：尋找客戶、訪問準備、約見客戶

2、、洽談溝通、達成交易、售后服務(wù)、信息反饋。推銷的特點：特定性、靈活性、雙向性、互利性、說服性、差別性、推銷人員：是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各種推銷員。推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、推銷人員應(yīng)具備的能力：良好的語言表達能力、較強的社交能力、敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力、高超的處理異議的能力推銷人員的基本禮儀：儀表與服飾、說話語氣與交談習慣、其他禮節(jié)推銷方格理論：這一理論是建立在行為科學

3、基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷人員的行為，指出了最適合的推銷類型。推銷方格理論包括：事不關(guān)己型、顧客導向型、強力推銷導向型、推銷技術(shù)導向型、解決問題導向型推銷品：是指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品的總稱。整體產(chǎn)品：是指能提供給顧客（市場）以滿足某一需要或欲望的有形與無形的任何東西。產(chǎn)品質(zhì)量：是指向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的總和。產(chǎn)品實用性：是指產(chǎn)品對顧客某種特殊需

4、要的適應(yīng)性。推銷對象分為兩個層次：個人購買者、組織購買者顧客方格理論：漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、干練型、尋求答案型推銷基本三要素：推銷員、推銷品、顧客推銷信息：反映一定時間、范圍等條件下與推銷活動有關(guān)的商品供給、需求及消費方面的各種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料和知識的總稱。推銷信息的特征：可識別性、可轉(zhuǎn)換性、可處理性、共享性、時效性、可傳遞性、依附性文案調(diào)查：是指通過收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻資料就能達到調(diào)研目標的調(diào)查。第一手資料：指

5、通過實地調(diào)查所取得的反映某個當前特定問題的信息資料。第二手資料：是指資料來源于歷史或現(xiàn)有的各種文獻中，是以前為了其他的研究目的而留下來，對今天的推銷決策問題仍有某些參考價值的資料。內(nèi)部資料的來源：會計部門、銷售部門、其他部門收集推銷信息道的方法：詢問法（包括：人員訪問法、電話訪問法、郵寄訪問法、留置調(diào)查法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法）觀察法（包括個人觀察法、痕跡測量法、機器觀察法）實驗法怎樣利用推銷信息：綜合加工法、相關(guān)推斷法、對比類推法、追蹤反饋法、

6、信息碰撞法宏觀環(huán)境對推銷活動的影響包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、競爭環(huán)境、政治法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境微觀環(huán)境對推銷活動的影響包括：市場需求調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、供給調(diào)研、價格調(diào)研分析推銷環(huán)境的方法：外部環(huán)境分析法（機會分析矩陣、威脅分析矩陣）內(nèi)部環(huán)境分析法約見的主要方法：當面約見、電訊約見、信函約見、委托約見接近顧客的目標：引起顧客注意、激發(fā)顧客的興趣、引導顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易接近顧客的主要方法：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法

7、、好奇接近法、問題接近法、表演接近法、直陳接近法推銷洽談：是指買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進行溝通與磋商的活動。推銷洽談的特點：合作性與沖突性并存、原則性與可調(diào)整性并存、以經(jīng)濟利益為中心推銷洽談的類型：一對一、一對多、多對一、多對多推銷洽談的原則：針對性原則、參與性原則、辯證性原則、鼓動性原則、靈活性原則推銷洽談注意的問題（4P）：目標、計劃、進程、個性推銷洽談的程序：準備階段、正式洽談階段、檢

8、查確認階段推銷洽談的基本技能：（1）建立和諧的氣氛（2）開展面談的技能（3）示范說明推銷洽談的語言技巧：（1）敘述技巧（2）提問技巧（3）答復技巧（4）說服技巧推銷洽談的策略技巧：（1）揣摩顧客心理策略（2）設(shè)身處地為顧客著想策略（3）尋找共同點策略（4）察言觀色策略（5）事實運用策略（6）參與說服策略（7）笑到最后策略顧客異議：是指顧客對推銷品、推銷人員及推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出否定或反面意見。價格異議：是顧客對商品價

9、格與價值是否相稱的反應(yīng)。從顧客異議產(chǎn)生的主體來劃分：（1）借口（2）真實的意見（3）偏見或成見從顧客異議指向的客體來劃分：價格異議、需求異議、貨源異議、購買時間異議、權(quán)利異議、財力異議、服務(wù)異議顧客異議的成因：（1）從顧客方面看：顧客的購買習慣、顧客的成見、本身條件的局限、顧客有比較固定的供貨關(guān)系（2）從推銷方面看：推銷品的質(zhì)量、價格、品牌及包裝、售后服務(wù)處理顧客異議的原則：重視顧客異議、永不爭辯、維護顧客的自尊、強調(diào)顧客受益處理顧客異

10、議的方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補償法、詢問法、不理睬法成交：就是推銷員幫助購買者作出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。成交策略：是促成交易活動的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的買賣活動。成交的策略性原則：（1）善于識別購買信號，把握最佳成交時機（2）預(yù)防第三者“攪局”（3）培養(yǎng)正確的成交心理（4）作出最后的推銷努力（5）關(guān)鍵時刻亮出“王牌”購買信號：是指準顧客言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示。成交的主要方法：請求