現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)總結(jié)

1、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)總結(jié)現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)總結(jié)推銷(xiāo)：泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)既是一種組織職能，也是為了組織自身利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶(hù)價(jià)值，管理客戶(hù)關(guān)系的一系列過(guò)程。推銷(xiāo)原則：在推銷(xiāo)的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員必須堅(jiān)持以顧客為中心，遵循（需求第一、互利互惠、誠(chéng)信為本、說(shuō)服誘導(dǎo)）原則，把握好言行的尺度，建立顧客對(duì)推銷(xiāo)員及其產(chǎn)品的信心。推銷(xiāo)過(guò)程：尋找客戶(hù)、訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)備、約見(jiàn)客戶(hù)

2、、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋。推銷(xiāo)的特點(diǎn)：特定性、靈活性、雙向性、互利性、說(shuō)服性、差別性、推銷(xiāo)人員：是指主動(dòng)向推銷(xiāo)對(duì)象銷(xiāo)售商品的推銷(xiāo)主體，包括各種推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力：良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力、高超的處理異議的能力推銷(xiāo)人員的基本禮儀：儀表與服飾、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣與交談習(xí)慣、其他禮節(jié)推銷(xiāo)方格理論：這一理論是建立在行為科學(xué)

3、基礎(chǔ)之上，著重分析推銷(xiāo)人員與顧客、銷(xiāo)售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷(xiāo)人員的行為，指出了最適合的推銷(xiāo)類(lèi)型。推銷(xiāo)方格理論包括：事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型、解決問(wèn)題導(dǎo)向型推銷(xiāo)品：是指被推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)而被推銷(xiāo)對(duì)象所接受的各種有形與無(wú)形商品的總稱(chēng)。整體產(chǎn)品：是指能提供給顧客（市場(chǎng)）以滿(mǎn)足某一需要或欲望的有形與無(wú)形的任何東西。產(chǎn)品質(zhì)量：是指向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的總和。產(chǎn)品實(shí)用性：是指產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需

4、要的適應(yīng)性。推銷(xiāo)對(duì)象分為兩個(gè)層次：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者、組織購(gòu)買(mǎi)者顧客方格理論：漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、干練型、尋求答案型推銷(xiāo)基本三要素：推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)品、顧客推銷(xiāo)信息：反映一定時(shí)間、范圍等條件下與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的商品供給、需求及消費(fèi)方面的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料和知識(shí)的總稱(chēng)。推銷(xiāo)信息的特征：可識(shí)別性、可轉(zhuǎn)換性、可處理性、共享性、時(shí)效性、可傳遞性、依附性文案調(diào)查：是指通過(guò)收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻(xiàn)資料就能達(dá)到調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查。第一手資料：指

5、通過(guò)實(shí)地調(diào)查所取得的反映某個(gè)當(dāng)前特定問(wèn)題的信息資料。第二手資料：是指資料來(lái)源于歷史或現(xiàn)有的各種文獻(xiàn)中，是以前為了其他的研究目的而留下來(lái)，對(duì)今天的推銷(xiāo)決策問(wèn)題仍有某些參考價(jià)值的資料。內(nèi)部資料的來(lái)源：會(huì)計(jì)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、其他部門(mén)收集推銷(xiāo)信息道的方法：詢(xún)問(wèn)法（包括：人員訪(fǎng)問(wèn)法、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)法、郵寄訪(fǎng)問(wèn)法、留置調(diào)查法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法）觀察法（包括個(gè)人觀察法、痕跡測(cè)量法、機(jī)器觀察法）實(shí)驗(yàn)法怎樣利用推銷(xiāo)信息：綜合加工法、相關(guān)推斷法、對(duì)比類(lèi)推法、追蹤反饋法、

6、信息碰撞法宏觀環(huán)境對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政治法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境微觀環(huán)境對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響包括：市場(chǎng)需求調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、供給調(diào)研、價(jià)格調(diào)研分析推銷(xiāo)環(huán)境的方法：外部環(huán)境分析法（機(jī)會(huì)分析矩陣、威脅分析矩陣）內(nèi)部環(huán)境分析法約見(jiàn)的主要方法：當(dāng)面約見(jiàn)、電訊約見(jiàn)、信函約見(jiàn)、委托約見(jiàn)接近顧客的目標(biāo)：引起顧客注意、激發(fā)顧客的興趣、引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易接近顧客的主要方法：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法

7、、好奇接近法、問(wèn)題接近法、表演接近法、直陳接近法推銷(xiāo)洽談：是指買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿(mǎn)足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)：合作性與沖突性并存、原則性與可調(diào)整性并存、以經(jīng)濟(jì)利益為中心推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型：一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多推銷(xiāo)洽談的原則：針對(duì)性原則、參與性原則、辯證性原則、鼓動(dòng)性原則、靈活性原則推銷(xiāo)洽談注意的問(wèn)題（4P）：目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、個(gè)性推銷(xiāo)洽談的程序：準(zhǔn)備階段、正式洽談階段、檢

8、查確認(rèn)階段推銷(xiāo)洽談的基本技能：（1）建立和諧的氣氛（2）開(kāi)展面談的技能（3）示范說(shuō)明推銷(xiāo)洽談的語(yǔ)言技巧：（1）敘述技巧（2）提問(wèn)技巧（3）答復(fù)技巧（4）說(shuō)服技巧推銷(xiāo)洽談的策略技巧：（1）揣摩顧客心理策略（2）設(shè)身處地為顧客著想策略（3）尋找共同點(diǎn)策略（4）察言觀色策略（5）事實(shí)運(yùn)用策略（6）參與說(shuō)服策略（7）笑到最后策略顧客異議：是指顧客對(duì)推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)人員及推銷(xiāo)方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出否定或反面意見(jiàn)。價(jià)格異議：是顧客對(duì)商品價(jià)

9、格與價(jià)值是否相稱(chēng)的反應(yīng)。從顧客異議產(chǎn)生的主體來(lái)劃分：（1）借口（2）真實(shí)的意見(jiàn)（3）偏見(jiàn)或成見(jiàn)從顧客異議指向的客體來(lái)劃分：價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議、權(quán)利異議、財(cái)力異議、服務(wù)異議顧客異議的成因：（1）從顧客方面看：顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、顧客的成見(jiàn)、本身?xiàng)l件的局限、顧客有比較固定的供貨關(guān)系（2）從推銷(xiāo)方面看：推銷(xiāo)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌及包裝、售后服務(wù)處理顧客異議的原則：重視顧客異議、永不爭(zhēng)辯、維護(hù)顧客的自尊、強(qiáng)調(diào)顧客受益處理顧客異

10、議的方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、詢(xún)問(wèn)法、不理睬法成交：就是推銷(xiāo)員幫助購(gòu)買(mǎi)者作出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)買(mǎi)決策活動(dòng)過(guò)程。成交策略：是促成交易活動(dòng)的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。成交的策略性原則：（1）善于識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)（2）預(yù)防第三者“攪局”（3）培養(yǎng)正確的成交心理（4）作出最后的推銷(xiāo)努力（5）關(guān)鍵時(shí)刻亮出“王牌”購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：是指準(zhǔn)顧客言行等所表現(xiàn)出來(lái)的打算購(gòu)買(mǎi)的一切暗示或提示。成交的主要方法：請(qǐng)求