網(wǎng)院模擬試題5-推銷學(xué)

1、第1頁（共12頁）《推銷學(xué)》課程模擬試卷《推銷學(xué)》課程模擬試卷考試時(shí)間：90分鐘一填空題填空題（共20空，每空1分，共20分，填錯(cuò)不得分，也不扣分）1.推銷人員利用顧客異議以外的有關(guān)因素的特點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消顧客異議的處理方法叫做_______，這種方法適合處理_______。答案：補(bǔ)償處理法、真實(shí)異議解析：所謂補(bǔ)償處理法，是指推銷人員利用顧客異議以外的有關(guān)因素的特點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消顧客異議的處理方法，這種方法比較適合處理真實(shí)異議。2.在推銷人

2、員所提供的技術(shù)服務(wù)中主要包括_______和_______兩方面。答案：技術(shù)咨詢服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)解析：在推銷過程中，推銷人員需要提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)，主要包括技術(shù)咨詢服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)兩個(gè)方面。3.當(dāng)全部抱怨處理方案執(zhí)行完畢之后，推銷人員還需要做好_______和_______兩方面相關(guān)工作。答案：檢討處理得失、及時(shí)通報(bào)解析：成功地處理了顧客抱怨，并不意味著推銷人員相關(guān)工作的結(jié)束，推銷人員還需要做好檢討處理得失，并及時(shí)進(jìn)行通報(bào)。4.在推銷

3、過程中，容易導(dǎo)致發(fā)生顧客沖突的原因主要包括_______、_______、_______、_______和_______五個(gè)方面。答案：商品原因、心理原因、角色差異原因、交易過程原因、工作原因解析：推銷工作過程中的各種因素都有可能導(dǎo)致顧客沖突的發(fā)生，概括起來主要由商品原因、心理原因、角色差異原因、交易過程原因和工作原因五個(gè)方面。5.之所以要對(duì)推銷人員進(jìn)行激勵(lì)，一方面是由于_______，另一方面也是第3頁（共12頁）C.與其興趣相聯(lián)系D

4、.較為合理的價(jià)格答案：A解析：顧客在購買過程中，其心理狀態(tài)會(huì)發(fā)生一系列變化，但其基礎(chǔ)或前提則是首先引起顧客注意。3.在下列推銷模式中，適用于具有明確購買意愿和目標(biāo)的顧客的是：A.艾達(dá)模式B.愛德帕模式C.費(fèi)比模式D.隨即制宜模式答案：B解析：由于愛德帕模式需要依次經(jīng)歷確認(rèn)、示范、淘汰、證實(shí)和接受五個(gè)環(huán)節(jié)，因此這種推銷模式比較適合具有明確購買意愿和目標(biāo)的顧客。4.在進(jìn)行顧客購買財(cái)力審查時(shí)，推銷人員主要是通過何種途徑來進(jìn)行審查的：A.通過推

5、銷人員的主觀臆斷B.通過歷史資料的歸結(jié)與計(jì)算C.通過各種形式的市場調(diào)查D.通過推銷對(duì)象的外部表現(xiàn)來判斷答案：C解析：由于購買財(cái)力審查在顧客資格審查中具有更為重要的地位，因此一般需要基于客觀數(shù)據(jù)，所以推銷人員主要通過各種形式的市場調(diào)查來獲得相關(guān)資料。5.下列提示面談法，能夠?qū)ψ愿咦源?、好唱反調(diào)的顧客產(chǎn)生明顯作用的是：A.明星提示法B.動(dòng)意提示法C.相反提示法D.邏輯提示法答案：C解析：由于自高自大、好唱反調(diào)的顧客對(duì)推銷人員所給出的推銷引導(dǎo)