商務談判的準備工作 第二章

1、第二章：商務談判的準備,談判前的準備工作對于談判的成功與至關重要的，準備得越充分，成功的可能性越大。有準備的一方可以搶占先機，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動權。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”,案 例 美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經歷、業(yè)余

2、愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，井精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中

3、，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致。 可見，談判前情報的收集有多重要。,一、情報的搜集和篩選,(一）談判背景資料的調查談判不是在真空中進行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經濟文化影響的環(huán)境中進行。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判。英國談判專家馬什搶與談判的關的環(huán)境、社會文化環(huán)境、因素概括為：（1）政治狀況；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商業(yè)做法；（5）社會習俗；

4、（6）財政金融狀況；（7）基礎設施與后勤供應系統(tǒng)；（8）氣候因素,(1)政治狀況,政治與經濟緊密相連,對經濟具有很強的約束力。政治狀況對商務談判,特別是國際商務談判具有重要的影響。在進行商務談判前,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行詳細調查。主要包括: a.政局的穩(wěn)定性 談判對方政局穩(wěn)定,市場有序,經濟就會快速發(fā)展,就會吸引眾多的國外投資者前往投資;相反,政局發(fā)生騷亂,市場混亂,會使正在進行的項目被迫中止,或者已達成的協(xié)議變成

5、廢紙,不能履行合同,造成重大損失。 b政府與買賣雙方之間的政治關系. 一般說來,政府與買賣雙方之間的關系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大;關系緊張,談判中的障礙就多,談判達成協(xié)議的難度就大。例如,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經濟關系的國家及其企業(yè)進行商業(yè)交易。C 對企業(yè)的管理程度 這主要涉及到企業(yè)自主權的大小。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴格,企業(yè)的自主權就小,政府從很大程度上影響著談判的進行,一般談判的

6、關鍵性問題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。 d 經濟的運行機制 如果是計劃體制,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃,對進口商品是否實行嚴密控制,有沒有爭取到計劃指標,列入國家計劃的項目才能談判。在市場經濟條件下,企業(yè)自主權較大,企業(yè)可以自主決定交易內容。,,案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達國家。由于與你有相當多的業(yè)務往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經濟或者貿

7、易關系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標就是伊朗擴大石化生產能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結果日本人認為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹?（2）宗教信仰；

8、,宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為,也影響著人們的商業(yè)交往,談判人員必須對與宗教有關的問題進行了解。主要包括:a占主導地位的宗教信仰 世界上宗教信仰很多,談判人員應首先弄清楚談判對方占主導地位的宗教信仰,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響 在政治事務方面,談判對方國家政府的施政方針、國內政治形勢和民主權力是否受到該國宗教信仰的影響;在法律制度方面,對于宗

9、教影響很大的國家或地區(qū),其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義,人們行為是否被認可,要看是否符合這個宗教精神;在國別政策方面,由于宗教信仰不同,一些國家依據(jù)本國的外交政策,在對外經濟關系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策,對于宗教信仰不同的國家,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制.,（3）法律制度；,法律制度同樣會對商務談判有控制力。談判人員在貿易往來中面對不可避免的法律問題,必須清楚了解談判對方有

10、關的法律制度,從而有效地降低商業(yè)風險。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。法律制度主要包括:a法律制度的狀況如何如果是國際商務談判,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。是屬于普通法系,還是大陸法系?b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何這主要是調查對方是否可以做到有法可依,執(zhí)法必嚴。有些國家法律制度不健全,在實際中會碰到無法可依的問題;而有些國家法律制度健全,但不能做到嚴格執(zhí)行,影響到談

11、判成果受保護的程度。c法院與司法部門是否獨立,司法部門對業(yè)務洽談的影響程度如何d法院受理案件的時間長短這會直接影響到談判雙方的經濟利益。如果法院受理案件的時間很長,會造成雙方資源的浪費;如果時間較短,可以相對節(jié)約雙方的資源。(五)對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序如果是國際商務談判,談判人員必須清楚,在某國進行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。如果沒有,那么需要什么樣的程序才能生效。,（4）商業(yè)做法；,世界各國、各地

12、區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作為談判人員,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法,這樣才能在業(yè)務交往中采取有效的方法,保證業(yè)務活動的正常開展。主要包括: a企業(yè)決策的程序如何 有些國家的企業(yè)決策權集中于最高層,只要最高領導拍板即可,而有些國家決策權比較分散,需要各層級人員相互交流溝通協(xié)商。日本企業(yè)就受群體決策的影響,談判前準備工作中注意吸收企業(yè)智囊團的建議,先由談判小組就某些計劃與設想在職工中征求意見, 并求得共識,而后將統(tǒng)一的意

13、見在企業(yè)內進行廣泛而詳盡闡述,直至形成談判的基本方針。 b是否做任何事情都見諸文字 有些國家要求必須以文字為準,但有些國家以個人的信譽與承諾為準。 c律師的作用如何.在談判和簽約過程中是否必須有律師存在,全面審核合同的合法性,并簽字才能使合同生效?還是不起決定作用,只是輔助人員。(四)有沒有商業(yè)間諜活動. 如果談判對方在商務往來中有間諜活動,則應研究防范措施。(五)在商務往來中是否有賄賂現(xiàn)象. 如果有,方式如何?有些國家行賄是

14、正?，F(xiàn)象,不行賄達不成交易。我們不贊成靠行賄來做生意,但是我們必須了解這些方面的情況,以便采取對策。(六)商務談判的常用語言是什么如果談判對方使用當?shù)氐恼Z言,己方有無可靠、安全的翻譯?合同文件是否可以用兩種語言來表示?兩種語言是否具有同等的法律效力?談判是用語言進行溝通的,因此,必須選擇合適的談判用語言。,（5）社會習俗,社會習俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨特、典型的行為方式及行為標準。它們對商務談判會

15、產生一定的影響,涉及到雙方意見交流的方式和策略。主要包括:(一)衣著、稱呼方面,什么才是合乎規(guī)范的標準(二)是否只能在工作時間洽談業(yè)務(三)飲食等方面有什么特點(四)社交場合中是否應該帶妻子(五)是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行(六)送禮的方式、禮品的選擇有什么習俗(七)婦女是否參與經營業(yè)務,如參與是否與男子具有同等的權力(八)在大庭廣眾之下,人們是否愿意接受別人的批評(九)人們是如何看待榮譽、名聲

16、等問題的,,聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談談自己的看法?！苯Y果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。,,哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電

17、烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得

18、一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去?？此埔粍t笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理——有效的溝通需要對等的大平臺。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。,,美國通用汽車公司準備2004年在加拿大市場上推出新車型——別克·拉克羅斯（Buick Lacrosse），以取代老車型

19、別克·君威（Buick Regal）。可不曾想，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人2003年10月23日在談到此事時說，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產品推介會上。當時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。一問才知道，“Lacrosse”是當?shù)啬贻p人稱呼“自慰”的俚語。通用公司可不

20、想因為名字這個小問題影響其“財路”，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字。而在美國市場上依然會保持原名。其實，當福特公司把最暢銷的“慧星”牌（Comet）汽車以“卡林特”（Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“Caliente”是當?shù)胤Q“妓女”的俚語時，才恍然大悟.福特公司向一些欠發(fā)達國家推出了一種“Feira”牌廉價卡車。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。毫無疑問，該品牌不會促

21、進卡車在那里的銷售。 。,文化差異 老外眼中的《西游記》,瑞典一所鄉(xiāng)村中學，一個老師正在上外國文學，有個學生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向學生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經歷。這種旅游的性質實質是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只

22、有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口

23、。那個仆人也什么用也沒有，整天擔著一副破行李，聽任擺布。 和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經，像得了寶貝一樣回國了。 學生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。,,專欄 文化習俗對談判時機的影響與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對

24、休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點～4點)不做生意，銀行在夏天下午l點30分后就關門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點以后。巴西人則以愛娛樂而聞名，所以要避免在狂歡節(jié)同他們談判。 　　　　　　　　　　　返回,（6）財政金融狀況；,主要包括:

25、(一)外債水平如何外債水平的高低主要影響談判對方的支付能力,有時會影響雙方的關系發(fā)展。(二)外匯儲備水平如何(三)國際支付方面信譽如何(四)該國貨幣是否可以自由兌換,有何限制(五)匯率浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(六)主要銀行對開征、承兌贖單或托收等方面的有關規(guī)定(七)外匯管制措施或法令有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯,通過進出口許可證等辦法加強對外匯的管制。比如,我國對于一切外匯收入和支出,各種外匯票證的

26、發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進出國境,都有詳細的規(guī)定,必須事先對這些加以了解。,（7）基礎設施與后勤供應系統(tǒng)；,主要包括:(一)交通運輸狀況如何(二)郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何(三)人力資源情況如何包括勞動力數(shù)量、質量等。,（8）氣候因素,氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災情等,這些因素影響人們的消費習慣,對商務談判會產生一定的影響。,（二）掌握市場行情,市場信息 1.國內外市場分布

27、 國內外市場分布方面的信息主要包括:與商務談判相關的商品市場的政治經濟條件、分布的地理位置、運輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個市場間的經濟聯(lián)系等等。隨著國際分工的不斷深化,國際貿易中交換的商品品種不斷增多、數(shù)量不斷擴大,因此,調查產品在國內外市場的分布情況,有助于確立談判目標。 2.市場需求信息 市場需求信息主要包括:與商務談判有關的商品的市場需求量現(xiàn)狀、消費者的數(shù)量及其構成、消費者可支配收入及

28、購買力、市場潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務的特殊要求等方面。 3.產品銷售信息 產品銷售信息主要包括:與商務談判有關的商品的市場銷售量、商品的銷售價格、該商品的市場壽命周期、擁有該類產品的家庭占有率、購買該類產品的頻率、季節(jié)性因素、消費者對新老產品的評價及要求.通過對產品銷售方面的調查,可以使談判人員大體掌握市場需求量和銷售量,有助于確定未來的談判對象及產品銷售(或購買)量。4.產品競爭信息 產

29、品競爭信息主要包括:主要競爭對手的數(shù)目,主要競爭對手的生產能力、經營狀況, 主要競爭對手的產品種類、價格、質量、知名度、信譽度和市場占有率,主要競爭對手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量,消費者偏愛的品牌與價格水平,主要競爭對手所能提供的售后服務的方式等。 通過對產品競爭情況的調查,談判人員既能夠預測己方的實力,保持清醒的頭腦,在談判桌上靈活掌握價格彈性,更好地爭取己方產品的廣闊銷路;也能掌握己方同類產品主要競爭對手的

30、情況,尋找他們的弱點,有利于在談判桌上擊敗競爭對手。,技術信息,1.與商務談判有關的產品與其他產品相比在性能、質地、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)劣勢以及該產品生命周期的競爭性方面的資料;2.同類產品在專利權轉讓或應用方面的資料; 3.與商務談判有關的產品生產單位的工人素質、技術力量和設備狀態(tài)方面的資料;4.與商務談判有關的產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售后服務方面的資料;5.與商務談判有關的產品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料;

31、6.與商務談判有關的產品的品質或性能的重要數(shù)據(jù)或指標及其各種鑒定方法,以及導致該產品發(fā)生技術問題的各種潛在因素。,（三）談判對方信息,對談判對方的調查是談判準備工作關鍵的一環(huán),“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”已在商務談判中成為極其重要的警語。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判,會造成極大的困難, 甚至會冒很大的風險。談判對方的情況是復雜多樣的,主要調查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望情況、談判時限和對方談判人員的權限等情況。1.客

32、商身份情況首先應該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚,避免錯誤估計對方,使自己失誤甚至受騙上當。①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心 ②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。 ③對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產、技術、產品、服

33、務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。⑤對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應持慎重態(tài)度。 ⑥對待各種騙子型的客商，我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。,,2.資信情況 對談判對方進行資信情況的調查研究,是談判前準備工作極其重要的一步。缺少必要的資信情況分

34、析,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力, 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議,談判人員就前功盡棄,蒙受巨大損失。對談判對方資信情況的調查包括兩方面的內容:一是對方主體的合法資格;二是對方的商業(yè)信譽與履約能力。 (1)對客商合法資格的審查 商務談判的結果是有一定的經濟法律關系的,作為參加商務談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對對方法人資格的審查,可以要求對方提供有關證明文件,如法人成立

35、地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。談判人員不僅要詳細掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經營范圍等,還要弄清對方法人的組織性質,是股份有限公司還是有限責任公司,是母公司還是子公司或分公司。同時,還要確定其法人的國籍, 即其應受哪個國家法律管轄,因為國籍不同,適用的法律也不同。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。,,對客商合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審

36、查。從法律角度講,只有董事長和總經理才能代表其公司或企業(yè)進行簽約。當對方當事人找到保證人時,還應對保證人進行調查,了解其是否具有擔保資格和能力;在對方委托第三者談判或簽約時,應對代理人的情況加以了解,了解其是否有足夠權力和資格代表委托人參加談判。,,(2)對資本和商業(yè)信譽的調查 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況等有關情況。對方具備了法律意義上的主體資格,并不一定具備很強的行為能力。因此,應該通過

37、審計后的年度報告、銀行、資信征詢機構出具的證明來核實。 對談判對方商業(yè)信譽及履約能力的審查,主要調查對方經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構的財務狀況,以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。3.合作欲望情況,,4.談判時限 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。談判時限與談判任務量、談判策略、談判結果都有重要關系。談判人員需要在一定的時間內完成特定的談判任務,可供談判的時間長短與談判

38、人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短,對談判人員而言,用以完成談判任務的選擇機會就越少,哪一方可供談判的時間越長,他就擁有較大的主動權。了解對方談判時限,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略,我方就可制定相應的策略。因此,要注意搜集對方的談判時限信息,辨別表面現(xiàn)象和真實意圖,做到心中有數(shù),針對對方談判時限制定談判策略。 5.對方談判人員的情況 首先,要弄清對方談判人員的權限有多大,這對談判獲得多少實質性的結果有重要影

39、響。不了解談判對方的權力范圍,將沒有足夠決策權的人作為談判對象,不僅浪費時間, 甚至可能會錯過更好的交易機會。 一般來說,對方參加談判人員的規(guī)格越高,權限也就越大;如果對方參加談判的人員規(guī)格較低,我們就應該了解對方參加談判人員是否得到授權?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定?有沒有決定是否讓步的權力? 其次,還要了解對方談判人員其他情況,要從多方面搜集對方信息,以便全面掌握談判對方情況。比如,對方談判班子的組成情況,即主談人背景(能

40、力、權限、特長及弱點是什么,此人對此次談判抱何種態(tài)度,傾向意見如何等等)、談判班子內部的相互關系、談判班子成員的個人情況,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等等;對方的談判目標;對方對己方的信任程度,包括對己方經營與財務狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。,迪巴諾的重大發(fā)現(xiàn),迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司,但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。4年來,公司經理迪巴諾每星期

41、去拜訪大飯店經理一次,也參加他所舉行的會議,甚至以客人的身份住進大飯店。不論他采取正面攻勢,還是旁敲側擊,這家大飯店仍是絲毫不為其所動。這反而更激起了迪巴諾推銷面包的決心, 問題是需要采取什么策略。通過調查,迪巴諾發(fā)現(xiàn),飯店的經理是美國飯店協(xié)會的會長,特別熱心協(xié)會的具體工作,凡是協(xié)會召開的會議,不論在何地,他都一定參加。于是,迪巴諾再去拜訪他時,便大談起協(xié)會的有關事情,果然引起了經理的興趣。飯店經理滔滔不絕地講起了協(xié)會的各種情況,聲稱協(xié)

42、會給他帶來了無窮樂趣,并邀請迪巴諾參加。在兩人交談中,絲毫也沒涉及到購買面包事宜,但幾天后,飯店的采購部門打來電話,表示要立刻購買迪巴諾公司的面包。這使得迪巴諾感慨萬分:單純?yōu)榱送其N面包,耗時4年,連一粒面包渣也沒賣出,可僅僅對飯店經理所熱心的事情表示關注,形勢竟完全改觀。這個例子說明,抓住時機、捕捉談判對方的個人資料信息在談判中的重要作用———信息使迪巴諾取得了成功。,（四）己方情況,在談判前的準備工作中,不僅要調查分析談判對方的情況

43、,還應該正確了解和評估己方的狀況。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知?！睕]有對自身的客觀評估,就不會客觀地認定對方的實力。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢,同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢條件。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。 (1)談判信心的確立 談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依

44、據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。,,(2)自我需要的認定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內容可替代性的大小④滿足對方需要的能力鑒

45、定 談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據(jù)什么樣的競爭地位。,,3.產品及生產經營狀況 涉及的內容很多,對于賣方來說,要了解自己產品的規(guī)格、性能、主要用途、質量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應能力及經營手段、經營策略等。對于買方來說,要了解需要的產品的相關情況。4.本方談判人員

46、的構成情況. 包括談判人員的年齡構成、知識構成、性格構成等等。,1962年，美國U－2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內的蘇聯(lián)導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內部署的遠程洲際彈道導彈為14枚，而不是原

47、先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎。談判結果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布

48、讓美國人檢查。,案例：談判的準備與計劃,,（五）搜集的方法和途徑,1 本企業(yè)直接派人去對方企業(yè)進行實地考察，搜集2 通過各種信息載體搜集公開情報3 通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調查了解信息信息收集的渠道（1）活字媒介。（2）計算機網(wǎng)絡。（3）電波媒介。（4）統(tǒng)計資料。（5）知情人員。（6）會議。（7）公共場所。（8）函電、名片、廣告。（9）駐外機構。,調查要尋求多種信息渠道和調查方法，使調查的結果全面

49、真實準確地反映現(xiàn)實情況。1、背景調查的信息渠道(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。 (2)電腦網(wǎng)絡。,(3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關新聞資料，其優(yōu)點是迅速、準確、現(xiàn)場感強，缺點是信息轉瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計資料。統(tǒng)計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒(5)各種會議。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各

50、種經濟組織專題研討會來獲取資料,(6)各種專門機構。各種專門機構包括國內貿易部、對外貿易部、對外經濟貿易促進會、各類銀行、進出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。 (7)知情人士。例如，各類記者、公司的商務代理人、當?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學生等。,2、背景調查的方法(1)訪談法 調查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。 這種方法的特點是可

51、以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。,(2)問卷法 問卷的設計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。 這種方法的特點是可以廣泛收集相關信息，利于實現(xiàn)調查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調動被調查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內容的真實性。,(3)文獻法 從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。

52、 文獻法的特點是可以收集到比較權威比較準確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。(4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。,(5)觀察法 觀察法是指調查者親臨調查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。 這種方法可以補充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的信息。(6)實驗法 實驗法即對調研內容進行現(xiàn)場實驗

53、的方法。,3、背景調查的原則(1)可靠性 收集的信息要力求真實可靠，要選用經過驗證的結論、經過審準的數(shù)據(jù)和經過確認的事實。(2)全面性 背景調查的資料力求全面系統(tǒng)，應該從整體上反映事物的本質，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。,(3)可比性 調查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多個資料，就可以在比較中得出正確的結論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其

54、現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對性 背景調查工作是一項內容繁雜的工作，需要耗費大量的精力和時間，短時間內不可能把所有背景都調查清楚。,要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點調查內容，要將最急需了解的問題作為優(yōu)先調查內容，這樣才能提高調查工作效率，爭取時間，占據(jù)主動。(5)長期性 背景調查既是談判前的一項準備工作，又是企業(yè)一件長期的任務。在企業(yè)經營管理工作中重視信息的重

55、要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡，不間斷地將各種重要信息隨時進行收集存檔，就可以為企業(yè)經營、商務談判不失時機地提供各種決策依據(jù)。,4、資料的加工整理(1)要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。,(2)要在已經證明資料可靠性的基礎上將資料進行歸納和分類。將原始資料按時間順序、問題性質、反映問題角度等要求分門別

56、類地排列成序，以便于更明確地反映問題的各個側面和整體面貌。 (3)將整理好的資料做認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內在本質，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識，然后提出有重要意義的問題。,(4)將提出的問題作出正確的判斷和結論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領導和談判者參考。 (5)寫出背景調查報告。調查報告是調查工作的最終成果，對談判有直接的指導作用。調查報告要有充足的事實、準確的數(shù)據(jù)，還要有

57、對談判工作起指導作用的初步結論。,,二、確定談判目標談判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易,制定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。例子：有個人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服這吃”，后來超過小偷，一直往前跑去。,2.1 談判目標的確立,談判目標的確定，是指對談判所要達到

58、的結果的設定，是談判的期望水平。談判目標是商務談判的核心。在整個談判過程中，從談判策略選擇到策略實施以及其他工作，都是圍繞談判目標進行的，為談判目標服務的。另外，談判目標一旦被對方知曉，就容易使己方處于不利局面。所以在談判準備工作中，首先要確定談判目標，其次要做好談判目標的保密工作。,,2.1.1 談判目標的層次1.最高目標 最高目標也叫最優(yōu)期望目標，是對談判者最有利的目標，實現(xiàn)這個目標，可以最大化滿足自己的利益，

59、當然也是對方所能忍受的最高程度。最高目標是一個點，超過這個點，則往往要冒著談判破裂的危險。特征：　?。?）是對談判者最有利的理想目標；　?。?）是單方面可望而不可及的；　?。?）是談判進程開始的話題；　?。?）會帶來有利的談判結果。,,確立最高目標的必要性： 一則可以激勵談判人員盡最大努力爭取盡可能多的利益，清楚談判結果與最終目標存在的差距； 二則在談判開始時，以最高期望目標為報價起點，有利于在討價還價中處

60、于主動地位。,,2.實際需求目標 實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，綜合考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。這是談判者調動各方面的積極性，使用各種談判手段努力要達到的目標。實際需求目標也是一個點。,,實際需求目標的特點： 它是秘而不宣的內部機密，一般只在進入談判過程中的某個微妙階段后才提出。它是談判者堅守的防線。如果達不到這一目標，談判可能會陷入僵局或暫停，以便談判者的單位或小

61、組內部討論對策。這一目標一般由談判對手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓。該目標關系著談判一方的主要或全部經濟利益。,,3. 可接受目標 可接受目標是指在談判中可爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判方的部分需求，實現(xiàn)部分利益。即可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰(zhàn)中，經過努力可以實現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)

62、度?！　√卣鳎骸　。?）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標；　?。?）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；　?。?）該目標實現(xiàn)意味著談判成功。,,對于可接受目標，談判方應采取兩種態(tài)度： 一是現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到部分資金就是談判成功”的觀念，不要硬充好漢，抱著“談不成出口氣”的態(tài)度，這樣可能連可接受目標也無法實現(xiàn)；二是抱著多交朋友的思想，為長期合作打下基礎。,,4. 最低目標

63、 最低目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本的目標。最低目標是一個點，是談判的界點，如果不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也不降低這一標準。因此，最低目標是一個限度目標，是談判者必須堅守的最后一道防線?！　√卣鳎骸　。?）是談判者必須達到的目標；　?。?）是談判的底線；　?。?）受最高期望目標的保護。,,在商務談判中，表面上開始報價很高，提出最高目標，但它是一種策略，保護著最低目標、可接受目標和實際需

64、要目標，這樣做的實際效果往往超出談判者最低需求目標或至少可以保住這一目標，然后通過討價還價，最終達成一個超過最低目標的目標。如果沒有最低目標作為心理安慰，一味追求最高目標，往往會帶來僵化的談判策略，不利于談判的推進。一般來說，最低目標低于可接受目標。可接受目標在實際需求目標與最低目標之間選擇，是一個隨機值。,,四個層次的目標，共同構成一個整體，但各有各的作用，需要在談判前根據(jù)實際情況認真規(guī)劃設計，不可憑“拍腦袋”決定。,,確定目標時要

65、注意以下四方面的問題： 應具有實用性。 應具有彈性。 應具有合法性。 優(yōu)化目標次序。,,談判目標的確定原則　　談判目標的確定是一個非常關鍵的工作?！　∈紫?，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一點彈性，定出上、中、下限目標，根據(jù)談判實際情況隨機應變、調整目標。　　其次，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個

66、目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現(xiàn)，而其他次要目標可讓步，降低要求。　　最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。,,確定談判目標的注意事項：確定談判目標時應注意以下幾個問題：（1）應當遵循實用性、合理性的要求來確定談判的各個目標層次；實用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實可行的談判目

67、標。合理性：包括談判目標的時限合理性和空間合理性。（2）總體上談判目標應符合協(xié)調性的要求；（3）談判目標盡可能量化，這樣的目標才容易把握和核查。（4）談判目標要嚴格保密，無其是底紙目標外保密，除乙方談判的相關重要人員以外，絕不能將底線目標透露給其他人士。,,2.1.2 談判目標的保密 談判目標的實現(xiàn)依賴于各方談判實力的強弱和談判策略的有效性，談判實力在短期內難以改變，而談判策略的有效性取決于對對方信息掌握的

68、完備程度，特別是對對方談判目標的準確掌握。因此，談判目標的保密顯得格外重要。,,做好談判目標的保密工作，可從以下三個方面入手：盡量縮小談判目標知曉范圍。知曉的人越多，有意或無意泄密的可能性就越大，就越容易被對方獲悉。提高談判人員的保密意識，減少無意識泄密的可能性。有關目標的文件資料要收藏好，廢棄無用的文件資料盡可能銷毀，不要讓其成為泄密的根源。,,專欄2-1 談判信息資料保密的措施談判信息資料保密的一般措施包括：(