《銷售經典溝通話術》

1、72個促成交易的經典技巧個促成交易的經典技巧《孫子兵法》上說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，為不得已?！边@就告訴我們，用兵之道在于攻心為上。商場即戰(zhàn)場，營銷即戰(zhàn)爭。在現(xiàn)代銷售領域的惡戰(zhàn)中，要想打敗競爭對手，爭得一方商業(yè)沃土，首先要做的便是爭取更多的客戶，所謂“得民心者得天下，贏客戶者贏銷售”。那么，如何才能贏得客戶的認可，成功銷售產品呢？我們可以借用孫子的策略——伐謀，即攻心！縱觀競爭激烈的銷售市場，競爭的主體戰(zhàn)略

2、已經從針對產品、企業(yè)，轉到了針對消費者購買心理上。銷售人員已經由簡單的銷售產品的角色，逐漸轉變成了客戶的銷售顧問，幫助客戶解除心中的困惑，作出購買決策，甚至改變客戶的購買意愿。那銷售人員如何做到這些呢？我們不妨先來聽聽馬克吐溫的親身經歷：“一個禮拜天，當我去教堂做禮拜時，恰逢一個傳教士哀憐地講述一個非洲傳教士的苦難生活。當他說了5分鐘后，我立刻決定捐款50美元；但是在他講了10分鐘后，我改變決定——捐25美元就好了；直至這位傳教士講了半

3、小時后，我決定捐5美元以表心意；最后，當他講了一個小時，拿起缽子向聽眾哀求捐助并走到我跟前時，我卻反而從缽子里偷走了2美元。”馬克吐溫的做法似乎有些滑稽。但是，毋庸置疑，語言能夠征服人心，也會招來反感，語言的技巧不在于長度，而在于精度，在于掌握對方心理的程度。銷售語言也是一樣。話，人人會說，但要真正說到點子上，說得恰如其分、恰到好處卻不是一件容易的事情。同樣，作為銷售人員，銷售產品除了需要良好的產品品質做基礎外，更要掌握開疆拓土的攻心語

4、言，要做到曉之以理、動之以情、誘之以利、脅之以災。所以，一名成功的銷售人員，必定會有自己獨特的經典銷售話術。銷售話術雖然不能統(tǒng)領銷售的全部，但是卻在很大程度上影響著銷售人員與客戶溝通的效果，決定著銷售的成敗，其中蘊藏了銷售的核心智慧。它是偉大而富有創(chuàng)意的溝通技巧，是保證銷售之路暢通無阻的必備工具。一些銷售人員經常抱怨市場競爭激烈、客戶難以把握和溝通，也有許多銷售人員因為沒有掌握良好的溝通技巧和應對客戶異議、拒絕的話術，與成功失之交臂。針

5、對這些現(xiàn)象，我們研究總結出了邀約客戶、開始談話、化解異議、促成交易等關鍵環(huán)節(jié)中的經典話術。我們編寫這本書的宗旨在于幫助銷售人員掌握與眾不同的成功技巧，減輕銷售工作的壓力，減少銷售的困難，為踏入成功的大門奠定堅實的基礎。對于銷售人員來說，實現(xiàn)成功、成為高手的路程是漫長的，勤奮和執(zhí)著是關鍵，感悟、思考和總結需要貫穿于銷售過程的始終，將“話術”的使用上升到一個高度，做到靈下去的沖動。二擇一法：心理專家告訴我們，人們通常會一口回絕拿不定主意的事

6、情。二擇一法就是針對這一有礙銷售的問題，巧妙運用人們微妙的心理實現(xiàn)目的的方法。臺灣壽險大師林俊杉曾說：“保險推銷要想成功，就要不斷地運用二擇一法則。”其實，二擇一法是可以運用到任何銷售領域的，而且效果極為明顯。問題請教法：人人都喜歡以師者自稱，所以以謙虛的態(tài)度向客戶請教問題，通常不會遭到拒絕。沒人會將尊敬自己的人、虛心學習的人拒之門外。一天，日本推銷之神原一平打電話給一位客戶，這位客戶是一家著名的電器公司總經理。第一章如何順利約見客戶客

7、戶拒絕怎么辦？（2）客戶：“電器公司，您好！”原一平：“您好！請接總經理?！笨蛻簦骸拔沂牵垎柲悄奈?？”原一平：“總經理您好，我是明治保險公司的原一平，今天冒昧地打電話給您，是因為聽說您正熱心研究遺產稅的問題。剛好，我對遺產稅這個問題也很有興趣，有幾個問題想請教您?！笨蛻簦骸安诲e，我對遺產稅的問題很有興趣，不過我今天沒有時間。”原一平：“不知道下個星期您哪一天方便呢，星期五還是星期六？我可以去貴公司拜訪您。”客戶：“嗯……下星期五吧！

8、”B怎么知道我的電話？●應對話術話術1我們是通過企業(yè)協(xié)會的推薦得知您的聯(lián)系方式的。不過您放心，我一定會為您的個人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會隨便打擾您的！話術2像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關注和敬仰，有誰不知道您呢？話術3我是通過您朋友介紹才知道您的聯(lián)系方式的，他對我說您現(xiàn)在有方面的產品需求，所以讓我聯(lián)系您，您看您今天下午還是明天有時間，我們可以見面談談嗎？（如果對方問是哪個朋友）看來您的朋友真的很多，以至于您一下