戴爾中國(guó)公司直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的協(xié)同研究.pdf

1、當(dāng)我們提到直銷(xiāo)，就會(huì)馬上想到戴爾，這也就是戴爾在消費(fèi)者心目中深深留下的印象，也是戴爾成功的核心：量身定做的直銷(xiāo)和生產(chǎn)的虛擬化。戴爾通過(guò)Internet或電話(huà)，把自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終客戶(hù)，省去了銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，又滿(mǎn)足了客戶(hù)的個(gè)性需求，這樣一來(lái)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜了7％～10％，其競(jìng)爭(zhēng)力大大提高了。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有比價(jià)格更有直接殺傷力的武器了，特別是質(zhì)量壁壘不高的成熟產(chǎn)品。量身定做，體現(xiàn)了消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)橄鹊脑瓌t，這種做法

2、改變了傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，直接刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。虛擬化生產(chǎn)帶來(lái)的直接好處就是沒(méi)有了庫(kù)存。零庫(kù)存的優(yōu)勢(shì)大大降低了公司的運(yùn)作成本，就有了讓利給消費(fèi)者的可能。由于消費(fèi)者獲得的實(shí)惠很大，銷(xiāo)量大增，進(jìn)而提高了戴爾公司與加盟商商談的籌碼，從而又可以獲得集約式采購(gòu)的好處。戴爾通過(guò)這種良性互動(dòng)，形成良性循環(huán)，一步步做到行業(yè)領(lǐng)先地位。戴爾模式的意義還在于，帶動(dòng)了整個(gè)以其為龍頭的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的發(fā)展，其整合公司系統(tǒng)外資源的能力堪稱(chēng)一

3、絕。戴爾的成功不是產(chǎn)品的成功，而是商業(yè)模式的成功。 但是，就如戴爾說(shuō)的“直銷(xiāo)是一場(chǎng)革命，不是一種信仰”，意味著戴爾在直銷(xiāo)方面受到了瓶頸，就公司而言，發(fā)展多元化銷(xiāo)售渠道迫在眉睫，本人就所學(xué)的理論知識(shí)加上工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此問(wèn)題加以闡述，本文共四章，第一章對(duì)戴爾公司的發(fā)展背景和目前的市場(chǎng)狀況闡述并提出了問(wèn)題，接著，對(duì)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)模式的理論加以研究，第二章對(duì)直銷(xiāo)模式在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展瓶頸加以闡述，第三章戴爾引入分銷(xiāo)后與直銷(xiāo)并存的協(xié)同