個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷代理人與壽險(xiǎn)公司繼續(xù)率：基于生命人壽杭州案例.pdf

1、個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷代理人制度于1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引進(jìn)中國(guó)大陸。在我國(guó)由個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷代理人制度粗放式發(fā)展模式導(dǎo)致的營(yíng)銷員高流失率已經(jīng)成為行業(yè)通病，由高流失率導(dǎo)致的后續(xù)服務(wù)無(wú)法保障、營(yíng)銷員短期行為過(guò)多、銷售誤導(dǎo)、騙保、誘保等業(yè)務(wù)品質(zhì)問(wèn)題頻繁發(fā)生，直接導(dǎo)致了壽險(xiǎn)公司繼續(xù)率不良問(wèn)題的產(chǎn)生，進(jìn)而嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展及壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)的提升。
　　筆者綜合國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)和模式，結(jié)合委托-代理理論，從利益引導(dǎo)及過(guò)程指標(biāo)管控兩方面入手，對(duì)壽

2、險(xiǎn)公司基本法、培訓(xùn)體系、續(xù)期服務(wù)體系、內(nèi)勤管理體系、新契約品質(zhì)管控、退保流程管理等方面的展開研究，并以生命人壽杭州中心支公司為例進(jìn)行案例分析。
　　研究建議：1）壽險(xiǎn)公司注重培訓(xùn)提升代理人收入的同時(shí),應(yīng)建立優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)制度，將繼續(xù)率與代理人新契約傭金獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤；2）建立工齡工資模型，增加代理人更換工作的機(jī)會(huì)成本，提升其對(duì)未來(lái)收入的預(yù)期，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的博弈；3）建立行業(yè)評(píng)估體系,將單個(gè)壽險(xiǎn)公司與代理人的博弈上升成壽險(xiǎn)行業(yè)與代理人的博弈；