畢業(yè)論文- 超市化妝品營(yíng)銷策劃方案

1、<p>　　超市化妝品營(yíng)銷策劃方案</p><p><b>　　前言</b></p><p>　　隨著中國(guó)化妝品行業(yè)近幾年的發(fā)展，化妝品行業(yè)有望成為最有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)，但在發(fā)展過程中仍然存在著組織結(jié)構(gòu)混亂、銷售系統(tǒng)欠缺、超市戰(zhàn)略定位不明等銷售問題。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，以及相關(guān)超市未來經(jīng)營(yíng)方針與策略的研究，再加上周村的紡織業(yè)發(fā)達(dá)，女性較多，對(duì)化妝品的需求量

2、較大的現(xiàn)狀，本文選取超市化妝品為例來制定化妝品的營(yíng)銷策劃，從而來改善化妝品銷售方面存在的不足，更好的滿足消費(fèi)者的需求，提高超市的營(yíng)銷額，從而促進(jìn)周村地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。</p><p>　　1 兩大超市的基本情況</p><p>　　1.1超市的基本情況</p><p>　　超市是一家大型的連鎖超市，位于淄博市周村區(qū)步行街東街183號(hào)。主營(yíng)產(chǎn)品有糕點(diǎn)，糖果和飲料批發(fā)，糕

3、點(diǎn)，水餃，火燒，化妝品，工藝品，燈具，日用百貨，日用雜品，五金交電等。它于2003年6月1日正式在周村開業(yè)，現(xiàn)已在周村開立了兩家店面。在周村占據(jù)很大市場(chǎng)。盡管這樣，它的化妝品在營(yíng)業(yè)期間卻沒有大量的營(yíng)業(yè)額，銷售量沒有很大的進(jìn)展，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。</p><p>　　1.2銀座超市的基本情況</p><p>　　銀座超市相對(duì)于周村超市來說是一家更大型的連鎖超市。它位于淄博市周村區(qū)絲綢路與新建路西北

4、處，東距周村區(qū)行政中心僅300米，西臨周村最繁華的商業(yè)區(qū)，南依人民公園，交通便利，處于周村公園商業(yè)區(qū)的核心位置。商城共分四層，化妝品主要分布在一樓與二樓。一樓主要是大眾化的化妝品，二樓是化妝品的品牌專柜。每逢節(jié)假日期間都會(huì)有打折或滿100減20等促銷活動(dòng)。加上地理位置優(yōu)越、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)態(tài)度友善，所以化妝品的銷售量一直很高且很穩(wěn)定。</p><p>　　1.3兩家超市化妝品銷售情況相比較</p>&

5、lt;p>　　據(jù)我們觀察，超市化妝品比銀座超市化妝品銷售量相對(duì)要低一些。因?yàn)殂y座超市有著優(yōu)越的地理位置而且環(huán)境優(yōu)雅，交通便利，并且超市規(guī)模也很大，化妝品專柜多，品種多，這樣顧客的選擇也比較多。銀座超市在節(jié)假日期間會(huì)搞一些促銷活動(dòng)，根據(jù)產(chǎn)品促銷活動(dòng)提高銷售量，繼而增加營(yíng)業(yè)額。而超市在節(jié)假日幾乎沒有促銷活動(dòng)，據(jù)銷售員介紹，他們的銷售量不太樂觀。</p><p>　　2 超市化妝品銷售方案的策劃目的</p&

6、gt;<p><b>　　2.1直接目的</b></p><p>　　由于周村地區(qū)的輕紡織業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是絲綢、布料、服飾生產(chǎn)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)。所以周村地區(qū)的女性也相應(yīng)比較多。隨著女性較多而推出化妝品這一系列產(chǎn)品。根據(jù)我們了解，目前超市化妝品的銷售量不容樂觀。我們此次策劃就是為了提高超市化妝品的銷售量、營(yíng)業(yè)額，在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上開發(fā)新顧客，在一定期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)化妝品的穩(wěn)定增長(zhǎng)。<

7、;/p><p><b>　　2.2間接目的</b></p><p>　　為了最大限度的實(shí)現(xiàn)化妝品行業(yè)的社會(huì)價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值，提高周村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)收入額，加大消費(fèi)者的購買力，繼而從側(cè)面提高周村地區(qū)的居民的生活水平質(zhì)量。在推動(dòng)全國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的加速發(fā)展方面做榜樣，成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)界的巨頭，為社會(huì)做更大的貢獻(xiàn)。</p><p>　　3 化妝品的營(yíng)銷環(huán)境分析<

8、;/p><p>　　3.1市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析</p><p>　　化妝品行業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中是發(fā)展最快的行業(yè)之一。它經(jīng)歷了從無到有從小到大的巨大變化，1987年的產(chǎn)值僅18億，生產(chǎn)超市只有100家左右，發(fā)展到至今，全行業(yè)的銷售收入已經(jīng)達(dá)到138億元，擁有3000多家超市。由此我們可以看出化妝發(fā)展的速度之快。不過相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，內(nèi)地仍處于較低水平，應(yīng)具有豐厚發(fā)展?jié)摿Α?lt;/p>

9、<p>　　化妝品行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于我國(guó)化妝品行業(yè)而言，當(dāng)務(wù)之急就是提高產(chǎn)品附加值。大型超市可以通過提高產(chǎn)品檔次，達(dá)到提高產(chǎn)品利潤(rùn)率的目的；中小型超市可以著重開發(fā)自身特色，與大型超市形成分工協(xié)議，形成相互補(bǔ)充的生產(chǎn)格局。</p><p>　　3.2化妝品市場(chǎng)影響因素分析</p><p>　　3.2.1超市內(nèi)部因素 </p><p>　　主要就是超市的內(nèi)

10、部結(jié)構(gòu)。超市進(jìn)出口要安排合理；貨架中物品的擺設(shè)要有序；水、電、通氣孔等位置要合理；超市內(nèi)部結(jié)構(gòu)建設(shè)要有特色，使顧客進(jìn)入超市內(nèi)有種舒適感。產(chǎn)品擺放整齊，使顧客不費(fèi)周折就能找到自己想要的產(chǎn)品。員工的服務(wù)態(tài)度要友善，當(dāng)顧客在詢問問題時(shí)，要耐心、認(rèn)真的回答顧客。</p><p><b>　　3.2.2顧客因素</b></p><p>　　顧客是超市產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，是超市經(jīng)

11、營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是超市生存之本，超市的營(yíng)銷活動(dòng)是以顧客的需要為中心的。顧客變化著的需求，要求超市以不同的服務(wù)方式提供不同的產(chǎn)品給顧客，顧客在了解了產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及包裝售后服務(wù)后，根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的購買欲望來做決定，因?yàn)轭櫩椭鲗?dǎo)一切。</p><p><b>　　3.2.3經(jīng)濟(jì)因素</b></p><p>　　周村在改革開放以來經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增強(qiáng)，在紡織絲綢、化工

12、新型建材、冶金機(jī)械、輕工家具、電子電器等行業(yè)的工業(yè)體系比較齊全。且周村是全國(guó)農(nóng)村股份合作制改革的實(shí)驗(yàn)區(qū)。繼而周村居民的任意支配收入呈現(xiàn)出穩(wěn)穩(wěn)上升趨勢(shì)。導(dǎo)致居民的一般性開支也相應(yīng)的增加。在此基礎(chǔ)上我們可以加快發(fā)展化妝品行業(yè)，進(jìn)而促進(jìn)周村區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。</p><p><b>　　3.2.4人口因素</b></p><p>　　據(jù)統(tǒng)計(jì)2008年底淄博市戶籍人口高達(dá)420.6

13、2億，常住人口有450.5億人，其中男性有210.41萬人，女性有210.21萬人。而周村地區(qū)總面積為263平方公里 ，人口32.7萬，其中，城市人口13萬，農(nóng)業(yè)人口18萬。淄博市周村區(qū)是一座古老而又新興的工商業(yè)城市，也是山東省重紡織業(yè)工業(yè)基地。工業(yè)體系發(fā)達(dá)，引發(fā)大量的人口涌入，尤其是女性人口的遷入。廣大女性對(duì)美的追求，決定了周村地區(qū)需要大力發(fā)展化妝品這一行業(yè)。</p><p>　　3.2.5社會(huì)文化因素<

14、/p><p>　　“愛美之心人皆有之”人類對(duì)美化自身的化妝品自古以來就有不斷的追求。在現(xiàn)今快節(jié)奏的生活環(huán)境下需要提高時(shí)間的效率，在最短的時(shí)間內(nèi)突出自己，展現(xiàn)自己，給他人留下美好的第一印象非常重要。所以化妝品方面需求量較大。</p><p>　　3.3周村超市化妝品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　超市的化妝品分為專柜和大眾化產(chǎn)品。專柜主要銷售的就是自然堂、高姿等，種類比

15、較少，只有幾個(gè)品牌。據(jù)銷售化妝品的營(yíng)業(yè)員介紹，在這里只有專柜化妝品在節(jié)假日搞優(yōu)惠活動(dòng)，其它時(shí)間沒有任何優(yōu)惠活動(dòng)，且大眾化妝品沒有促銷活動(dòng)，節(jié)假日期間的銷售量只是比平常高一點(diǎn)點(diǎn)，銷售量差強(qiáng)人意。</p><p>　　3.4周村銀座超市化妝品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　銀座超市位于周村的商業(yè)中心。二樓設(shè)有化妝品專柜:主要有丸美、歐珀萊、歐萊雅、OLAY等品牌。由于銀座超市經(jīng)常搞優(yōu)惠活動(dòng)，

16、吸引了大量的顧客，其中銷售最好的就是歐珀萊、OLAY。針對(duì)不同的顧客，他們所采取的銷售方式也不同。為了保護(hù)化妝品在周村地區(qū)的市場(chǎng)占有率，會(huì)采取相應(yīng)的措施，把銷售量差的化妝品下架；引進(jìn)新品牌化妝品，給顧客輸入新的消費(fèi)價(jià)值觀，從而提高化妝品的主動(dòng)竟?fàn)幜Α?lt;/p><p>　　3.5 SWOT分析</p><p>　　3.5.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)</p><p>　　超市處于步行

17、街的中心繁華路段。日常生活用品的種類齊全，價(jià)格適宜，消費(fèi)者易接受。銷售人員熱心敬業(yè)，服務(wù)態(tài)度良好。超市占地面積有限，超市規(guī)模小。所設(shè)化妝品的專柜較少，產(chǎn)品組合種類少，顧客選擇的機(jī)會(huì)受限。在特殊節(jié)假日時(shí)化妝品的價(jià)格幾乎不變，調(diào)動(dòng)幅度小。從而不能有效的刺激消費(fèi)者消費(fèi)。</p><p>　　3.5.2機(jī)會(huì)與威脅 </p><p>　　周村超市雖不在商業(yè)圈中心，但是它位于步行街地

18、帶，周邊的各行業(yè)居多而這為本超市增加了客流量。目前超市化妝品的銷售量平平無奇，產(chǎn)品價(jià)格單一，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差別化，超市文化意識(shí)不強(qiáng)。</p><p>　　4 化妝品的營(yíng)銷策劃</p><p><b>　　4.1產(chǎn)品策劃</b></p><p>　　4.1.1單一產(chǎn)品的策劃</p><p>　　現(xiàn)狀分析：就目前超市而言，店內(nèi)

19、化妝品大部分都是年輕女士化妝品，缺乏男士護(hù)膚用品以及老年護(hù)膚用品，同時(shí)高中低檔化妝品陳列不合理，但具有獨(dú)特的產(chǎn)品陳列有利于產(chǎn)品銷售。</p><p>　　通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策劃建議，形成4p組合，以達(dá)到最佳效果。</p><p>　?。?）產(chǎn)品定位。超市的化妝品使用群體為20-40歲的女士，超市應(yīng)該為其提供所需求的專業(yè)性、集中性較強(qiáng)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的潛在需

20、求。更準(zhǔn)確地定位于市場(chǎng)。</p><p>　　（2）產(chǎn)品品牌。超市要打造良好的知名度、美譽(yù)度，應(yīng)加大化妝品的宣傳力度，可以在節(jié)假日開展一系列優(yōu)惠活動(dòng)。</p><p>　　（3）產(chǎn)品陳列。超市內(nèi)的商品可分為交易商品陳列、樣品商品陳列和儲(chǔ)備商品的擺放等三種類型；交易商品擺放和陳列在柜臺(tái)、貨架、貨柜內(nèi)直接用于交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺(tái)上。</p><p>

21、;　?。?）產(chǎn)品服務(wù)。超市策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善與提高。超市通過對(duì)員工進(jìn)行更合理的培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)，降低消費(fèi)者的消費(fèi)隱患。超市還可以增強(qiáng)產(chǎn)品的附加值。</p><p>　　4.1.2產(chǎn)品組合的策劃</p><p>　　現(xiàn)狀分析：為了增強(qiáng)超市的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高盈利水平，必須研究產(chǎn)品組合策略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，使超市具備更完善的銷售策略。</p>

22、<p>　　針對(duì)現(xiàn)狀我們提出以下建議：</p><p>　?。?）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合的深度和寬度。在增加產(chǎn)品組合寬度方面，我們要清楚產(chǎn)品系列在市場(chǎng)供應(yīng)量和需求量，從而制定出詳細(xì)的產(chǎn)品組合策略。擴(kuò)大產(chǎn)品組合深度其主要目的是突出超市特色，化妝品項(xiàng)目的增多，抑制競(jìng)爭(zhēng)者，增加銷售量。</p><p>　?。?）產(chǎn)品線延伸策略。由于現(xiàn)在高檔產(chǎn)品需求不斷減少，我們可以將其產(chǎn)品組合

23、向下延伸，開發(fā)中低檔化妝品，利用高檔產(chǎn)品的良好聲譽(yù)，招攬收入水平較低的顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。正如超市是一家百貨超市就可以開發(fā)中低檔化妝品吸引顧客。</p><p>　?。?）產(chǎn)品線更新策略?，F(xiàn)代社會(huì)的科技突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品開發(fā)也是日新月異，產(chǎn)品的現(xiàn)代化是一種不可改變的大趨勢(shì)，產(chǎn)品線也必然需要進(jìn)行現(xiàn)代化改造。所以超市需要及時(shí)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更新產(chǎn)品組合。</p><p><b>　　4.

24、2價(jià)格策劃</b></p><p>　　現(xiàn)狀分析：據(jù)調(diào)查，超市化妝品售價(jià)是進(jìn)價(jià)的2.6倍，化妝品進(jìn)價(jià)是售后的九折。該產(chǎn)品的價(jià)格比同類產(chǎn)品價(jià)格偏高。因而產(chǎn)品價(jià)格調(diào)節(jié)幅度小。</p><p>　　針對(duì)現(xiàn)狀我們提出以下建議：</p><p>　?。?）由于此超市的定價(jià)方法比較單一。一次制定的價(jià)格也難以與顧客的需求相適應(yīng)，針對(duì)這種情況超市可以運(yùn)用盈虧平衡法和目標(biāo)

25、利潤(rùn)法，分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤(rùn)兩個(gè)層面計(jì)算超市所能承受的價(jià)格底限。</p><p>　?。?）隨著市場(chǎng)的推動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)隨之加劇。超市也應(yīng)隨著這種變化而改變?cè)▋r(jià)策略，此時(shí)可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。其具體做法有兩種：一是對(duì)于具有向本超市挑戰(zhàn)的實(shí)力，但缺乏品牌認(rèn)知度的超市，適合以更好地性能、更低的價(jià)格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。二是新產(chǎn)品推出時(shí)，也可以選擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的平均價(jià)格。</p><p&g

26、t;　　總之，超市在確定定價(jià)方法時(shí)，需要結(jié)合產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情境下的實(shí)際需要，不僅知己，而且知彼，隨時(shí)根據(jù)環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整。</p><p><b>　　4.3超市形象策劃</b></p><p>　　現(xiàn)狀分析：超市理念不明確，超市文化意識(shí)不強(qiáng)，在消費(fèi)者心中沒有樹立較深的印象。</p><p>　　根據(jù)以上的分析，超市急需導(dǎo)入CIS以改善目

27、前的經(jīng)營(yíng)危機(jī)狀況，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。</p><p>　?。?）理念識(shí)別方面：如果說超市是一個(gè)有機(jī)體的話，超市的使命就是這個(gè)有機(jī)體的靈魂，而價(jià)值觀、文化觀則是超市的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是為我們至親至愛的人。本次形象策劃導(dǎo)入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，一定程度上滿足消費(fèi)者的需求。</p><p>　?。?）行為識(shí)別方面：提高經(jīng)營(yíng)管理水平，作為一個(gè)超市，必須

28、對(duì)其所擁有的人力、物力、財(cái)力資源進(jìn)行合理的配置，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達(dá)、上行下效，符合等級(jí)鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統(tǒng)，同時(shí)要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。</p><p>　?。?）視覺識(shí)別方面：室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào)，不宜用會(huì)引起女士們產(chǎn)生陰冷的感覺，而應(yīng)采用幻彩清新靚麗的顏色，明快的色調(diào),配得上女士們愉快的心情，女士們參觀之后自然產(chǎn)生趣味無情的感覺。對(duì)于店內(nèi)員工要統(tǒng)

29、一服裝，形成一定的視覺效果。</p><p><b>　　4.4促銷策劃</b></p><p>　　4.4.1人員推銷策劃</p><p>　　人員推銷與其他促銷方式相比有著無法比擬的優(yōu)勢(shì)。人員推銷針對(duì)性強(qiáng)，具有較大的靈活性，還可以建立推銷人員與顧客的感情。推銷人員承受著“信息員”和“顧問”的雙重角色。</p><p>

30、;　　人員推銷的策略主要有以下幾種</p><p>　?。?）試探性策略。推銷人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)，根據(jù)反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策。</p><p>　?。?）針對(duì)性策略。當(dāng)推銷人員已經(jīng)了解顧客需求的前提下有針對(duì)性的對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹。以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。</p><p&g

31、t;　?。?）誘導(dǎo)性策略。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷策略，他對(duì)推銷人員要求較高，要求推銷人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求。因此，從這個(gè)意義上說，誘導(dǎo)性策略也可稱為“誘發(fā)--滿足”策略。</p><p><b>　　4.4.2廣告策劃</b></p><p>　　廣告策劃具有目標(biāo)性、系統(tǒng)性、權(quán)變性、創(chuàng)造性、操作性的特點(diǎn)。</p><p>　　廣

32、告策劃的運(yùn)作過程具體包括以下幾個(gè)步驟：</p><p>　?。?）確定廣告目標(biāo)。即超市通過廣告活動(dòng)建立本超市的化妝品偏好，改變顧客對(duì)本超市化妝品的態(tài)度，鼓勵(lì)顧客放棄競(jìng)爭(zhēng)者品牌轉(zhuǎn)而購買本超市的化妝品，勸說顧客接受推銷訪問，誘導(dǎo)顧客立即購買。</p><p>　?。?）確定廣告預(yù)算。超市在大量制作廣告的同時(shí)要考慮經(jīng)費(fèi)問題，本著用“成本最小化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化”的理念。</p><

33、;p>　　（3）確定廣告內(nèi)容。廣告內(nèi)容的確定是一項(xiàng)專業(yè)的活動(dòng)，通過專門的廣告人員來操作。一是確定廣告所要傳達(dá)的信息，二是進(jìn)行廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)。</p><p>　　（4）選擇廣告媒體。主要是以下幾種：雜志廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體、電視廣告媒體、其他媒體。</p><p><b>　　4.5顧客滿意策劃</b></p><p>　?。?）塑造“以

34、客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念。超市成功的要素就是它始終重視顧客，千方百計(jì)地讓顧客滿意，它的整體概念就是“顧客至上”。</p><p>　　（2）開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品。所以超市必須熟悉顧客，了解顧客，要調(diào)查他們現(xiàn)實(shí)和潛在的要求，分析他們購買的動(dòng)機(jī)和行為、能力、水平，研究他們的消費(fèi)傳統(tǒng)和習(xí)慣、興趣愛好。只有這樣超市才能確定產(chǎn)品的開發(fā)方向。</p><p>　?。?）提供顧客滿意的服務(wù)。熱情真誠(chéng)的服務(wù)能帶

35、來顧客的滿意，所以超市要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)、以便利顧客著想為原則、用產(chǎn)品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動(dòng)顧客。</p><p>　?。?）科學(xué)的傾聽顧客意見。現(xiàn)代超市實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略必須建立一套顧客滿意分析處理系統(tǒng)，用科學(xué)的方法和手段檢測(cè)顧客對(duì)超市產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，及時(shí)反饋給超市管理層，為超市不斷改進(jìn)工作、及時(shí)的滿足顧客的滿意服務(wù)。</p><p><b>　　4.6實(shí)施

36、計(jì)劃</b></p><p>　　根據(jù)以上的策劃，超市應(yīng)該形成：“一切為了顧客”的有效經(jīng)營(yíng)理念。</p><p>　　公司職工統(tǒng)一思想，做好服務(wù)。</p><p>　　陳列產(chǎn)品，充實(shí)店內(nèi)產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔美觀，品種齊全。</p><p>　　信息傳播：包括廣告、傳單這些活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)公關(guān)，形象宣傳、產(chǎn)品信息

37、傳遞。</p><p><b>　　結(jié)語</b></p><p>　　綜上所述，針對(duì)超市的化妝品這一行業(yè)，我們所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷策劃方案包含了產(chǎn)品，價(jià)格，超市形象，促銷，顧客等幾個(gè)方面，超市首先應(yīng)把握好超市的發(fā)展方向，掌握專業(yè)的營(yíng)銷策劃知識(shí)，才能加強(qiáng)組織的凝聚力，為顧客提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，增強(qiáng)超市的生命力。加強(qiáng)產(chǎn)品的規(guī)劃，適時(shí)增加新的品牌，新的項(xiàng)目，并完善價(jià)格對(duì)顧客的影響，

38、減低或增加價(jià)格，吸引顧客。對(duì)超市的形象也應(yīng)該加以關(guān)注，只有良好的超市形象，才能塑造良好的氛圍，有了這個(gè)基礎(chǔ)顧客才愿意光顧并消費(fèi)，進(jìn)而推銷您的產(chǎn)品。滿足顧客的需求是一個(gè)超市的主要目標(biāo)。塑造“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念，完善對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量是超市一直的追求，只有滿足顧客才能為超市盈利。根據(jù)以上策劃，超市職工應(yīng)統(tǒng)一思想，做好服務(wù)。</p><p>　　我們的策劃方案不僅可以提高超市自身的發(fā)展水平，增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更能夠帶動(dòng)

39、周村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，形成良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和良好的市場(chǎng)秩序。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，超市有效的管理，高效的服務(wù)水平和大量的銷售額對(duì)于促進(jìn)化妝品步入健康有序的發(fā)展軌道具有現(xiàn)實(shí)的意義。</p><p>　　總之，我們大家多多向超市提供合理化的建議，明智的老板一定會(huì)積極聽取與改進(jìn)，這不僅有利于消費(fèi)者買到稱心如意的化妝品，而且有利于市場(chǎng)體制的健全與發(fā)展。相信不久的將來，中國(guó)的化妝品行業(yè)有望成為最有潛

40、力的日用化工行業(yè)。</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　論文的完成標(biāo)志著我的大學(xué)三年即將結(jié)束，也意味著，新的生活又將開始了。最近的半學(xué)期則并行著找工作和寫論文。其間的起起伏伏、悲喜得失，今天想來仍舊唏噓不已。所幸我沒有被失敗擊垮。自信、堅(jiān)強(qiáng)、樂觀的態(tài)度讓我堅(jiān)持到了最后，并且爭(zhēng)取了最好的結(jié)局。</p><p>　　首先，

41、要感謝山東絲綢紡織職業(yè)學(xué)院的老師們以及在學(xué)習(xí)期間所有教過我的老師們，是你們教導(dǎo)與經(jīng)驗(yàn)給我打下了知識(shí)基礎(chǔ)，也促使了我論文的順利完成。再次要感謝莊老師在此期間給予我們的指導(dǎo)，還有一起忙碌的的同學(xué)，是你們構(gòu)筑了濃厚的學(xué)術(shù)氛圍與和諧的集體環(huán)境，讓我能滿懷信心地挑戰(zhàn)每一個(gè)困難。且行且珍惜，在今后的人生道路上，希望我們都能取得更大的進(jìn)步與成。</p><p>　　最后，我要感謝論文參考文獻(xiàn)中所提及的學(xué)者和經(jīng)濟(jì)學(xué)家們，從他們的

42、研究成果中，我獲取了整個(gè)研究過程所需的養(yǎng)分。尤其是李世杰的《市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》一書以及王繼忠.方真《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》一書。也正是在這研究基礎(chǔ)上，我構(gòu)建了本論文中的核心模型。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]李世杰《市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃》清華大學(xué)出版社出版.2006年.第100713I</p><p>　　[2]

43、王繼忠.方真《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》清華大學(xué)出版社.北京交通大學(xué)出版社2007 第011170號(hào)</p><p>　　[3]梁東、劉建堤《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》清華大學(xué)出版社出版.2006第730213541X</p><p>　　[4]張學(xué)琴《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》北方交通大學(xué)出版社.2006年</p><p>　　[5]邁克爾·波特《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》華夏出版社.2003年9月第11版

44、</p><p>　　[6]王海忠《全球營(yíng)銷》規(guī)則、指南；案例，北京：超市管理出版社.2002.2 7.80147.652.2</p><p>　　[7]孫忠群《國(guó)際營(yíng)銷精要》北京:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社.2007.10 978.7.5017.1632.6</p><p>　　[8]吳世經(jīng)《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社.1999.08</p>&l

45、t;p>　　[9]楊浩《國(guó)際營(yíng)銷》北京:中國(guó)華僑出版社.2002.04</p><p>　　[10]張衛(wèi)東《市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)訓(xùn)》北京:電子工業(yè)出版社.2006.03.</p><p>　　[11]李爾華、楊益新《國(guó)際營(yíng)銷實(shí)務(wù)》北京大學(xué)出版社.2005.8</p><p>　　[12]寇小萱、王永萍《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》北京、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版.2002.&

46、lt;/p><p>　　[13]孫志芳《國(guó)際營(yíng)銷的整體渠道與決策》企業(yè)研究.2003.05.</p><p><b>　　附錄一</b></p><p><b>　　超市化妝品調(diào)查問卷</b></p><p>　　我國(guó)的化妝品行業(yè)近幾年得到較快的發(fā)展，有望成為最有潛力的日用化工行業(yè)，但化妝品營(yíng)銷策劃中出

47、現(xiàn)的問題制約著它的發(fā)展，希望本次調(diào)查問卷可以最大限度的了解消費(fèi)者的潛在需求和購買動(dòng)機(jī)而制定超市營(yíng)銷策劃方案。</p><p>　　1.您的性別( ) A男 B女</p><p>　　2.您的年齡（ ） A 16—25 B 25—40 C 40—60 D 60以上 </p><p>　　3.您的月收入（ ）

48、</p><p>　　A 1000元以下 B 1000—1500元 C 1500—2500元 </p><p>　　D 2500—3000元 E 3000元以上</p><p>　　4.您每個(gè)月購買化妝品的費(fèi)用（ ）</p><p>　　A 50元以下 50—100元 C

49、100—200元 D 200元以上</p><p>　　5.您對(duì)化妝品的了解情況如何（ ） A很了解 B一般了解 C不了解</p><p>　　6.您使用化妝品的頻率（ ） A每天 B偶爾 C 從不使用</p><p>　　7.您經(jīng)常購買什么類型的化妝品（ ）</p>

50、<p>　　A 洗面奶 B潤(rùn)膚乳 C曬霜 D 爽膚水 E其他</p><p>　　8.您去買化妝品考慮的最主要的因素（ ）</p><p>　　A 功效 B價(jià)格 C品牌 D包裝 E其他</p><p>　　9.您從什么時(shí)候開始使用化妝品（

51、 ）</p><p>　　A 20歲之前 B 20—25歲 C 25—30歲 D 30歲以后</p><p>　　10.您對(duì)您的皮膚狀況滿意嗎？（ ）</p><p>　　A 滿意 B不滿意 C 還可以 D很糟糕</p><p>　　11.您現(xiàn)在使用化妝品的主要功效是（ ）</

52、p><p>　　A 保濕 B美白 C祛斑 D 祛豆 E 其他</p><p>　　12.您現(xiàn)在有什么皮膚問題（ ）</p><p>　　A皮膚干燥 B皮膚暗淡無光 C有眼袋和黑眼圈 D有痘痘</p><p>　　E有皺紋 F皮膚松弛

53、 G其他</p><p>　　13.您購買化妝品的地點(diǎn)（ ）</p><p>　　A超市 B銀座超市 C其他</p><p>　　14.您個(gè)人認(rèn)為國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌，哪種您更認(rèn)可（ ）</p><p>　　A中國(guó) B歐美 C日韓 D其他</p>

54、<p>　　15.經(jīng)常使用的品牌（ ）（多選）</p><p>　　A歐萊雅 B 旁氏 C李醫(yī)生 D 妮維雅 E 相宜本草</p><p>　　F 大寶 G蘭蔻 H資生堂 I 玉蘭油 J 雅芳 K其他</p><p>　　16.您選

55、的化妝品的品牌吸引您的地方( )</p><p>　　A 品種齊全 B服務(wù)態(tài)度 C使用效果 D價(jià)格相對(duì)便宜 E其他 </p><p>　　17.什么情況下吸引您到超市購買化妝品（ ）</p><p>　　A有名氣 B購物方便 C 服務(wù)好 D 有促銷活動(dòng) E 其他&

56、lt;/p><p>　　18.認(rèn)為現(xiàn)在化妝品市場(chǎng)存在的最主要的問題（ ）</p><p>　　A價(jià)格非常高 B假冒偽劣的產(chǎn)品多 C虛假宣傳 </p><p>　　D售后服務(wù) E其他 </p><p>　　19.您最喜歡化妝品促銷形式（ ）</p><p>　　A打折

57、B 滿額贈(zèng)送 C 滿額減現(xiàn)金 D 抽獎(jiǎng) E送小樣品 F其他</p><p>　　20.您的皮膚類型是那種:( ) A干性 B混合偏干 C混合偏油 D油性</p><p>　　21.您選購化妝品時(shí),首先看化妝品的: ( ) </p><p>　　A價(jià)格 B質(zhì)量

58、 C是否牌子 D產(chǎn)品功效 E是否安全</p><p>　　22.您選購化妝品的時(shí)候會(huì)受明星廣告的影響嗎? ( )   A會(huì) B不會(huì)</p><p>　　23 .您是通過什么渠道了解到這些品牌的（ ）（多選）</p><p>　　電視廣告 B相

59、關(guān)雜志 C朋友推薦 D美容院推薦 </p><p>　　E促銷活動(dòng) F親自體驗(yàn) G其他</p><p>　　24.您使用化妝品曾經(jīng)遇到過哪些問題（ ）（多選）</p><p>　　A使用后皮膚過敏 B價(jià)格貴功效一般 C使用效果低于預(yù)期值

60、 </p><p>　　D護(hù)膚效果與宣傳廣告相差甚遠(yuǎn) E沒有遇到問題</p><p>　　25.您如何判段一個(gè)化妝品質(zhì)量好壞（ ）（多選）</p><p>　　A大家的口碑 B信賴的品牌 C成分說明 D質(zhì)檢報(bào)告 E廣告宣傳</p><p>　　26.您是否了解您使用的化妝品

61、的成分以及禁忌（ ）</p><p>　　A十分了解 B了解一些 C完全不知道</p><p>　　您在選擇化妝品前是否會(huì)注意外包裝上標(biāo)注的生產(chǎn)批號(hào)，生產(chǎn)日期，保質(zhì)期以及限制使用日期。（ ） </p><p>　　A非常注意 B有時(shí)注意 C完全不注意</p>&l

62、t;p>　　28.您是否會(huì)考慮使用新的化妝品( ) </p><p>　　A經(jīng)常更換 B偶爾試試 C 堅(jiān)決不用</p><p>　　29.多久購買一次化妝品（ ） </p><p>　　A 1-2個(gè)月 B 3-4個(gè)月 C半年左右 D其他</p><p>　　30.您適應(yīng)彩妝類化妝

63、品的場(chǎng)合是（ ）（多選）</p><p>　　A日常使用 B面試 C 與異性約會(huì) D和朋友逛街 E派對(duì) F其他</p><p>　　31.您希望超市化妝品在哪些地方需要進(jìn)行完善？</p><p>　　附錄二 </p><p>　　09國(guó)際商務(wù)第十一小組外出調(diào)研實(shí)踐表</p>

64、;<p><b>　　附錄三</b></p><p>　　09國(guó)際商務(wù)第十一小組外出調(diào)查匯總</p><p><b>　　調(diào)查程序及方法：</b></p><p>　　在調(diào)查前出通知，確定有效時(shí)間，為11年10月10日至10月17日。在周村區(qū)銀座和兩家超市化妝品專柜內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查方法是在有效時(shí)間里隨機(jī)抽查。

65、</p><p><b>　　2、數(shù)據(jù)：</b></p><p>　　共計(jì)調(diào)查了兩家超市，調(diào)查對(duì)象是消費(fèi)者和銷售人員，這次調(diào)查，共向消費(fèi)者發(fā)放化妝品問卷三十份，收回問卷二十八份，問卷收回率為93%，可見是一次成功的調(diào)查，所以調(diào)查的結(jié)果具有很高的可信度，有較大的參考價(jià)值。</p><p>　　在對(duì)消費(fèi)者收回的28份問卷中，價(jià)格與質(zhì)量相符度，有65