艾蘭科斯?fàn)I銷渠道沖突管理研究.pdf

1、在傳統(tǒng)的4PS理論中，營銷渠道沖突管理僅僅是分銷渠道管理中的一部分，但是由于渠道成員目標(biāo)、角色、勞動(dòng)分工等方面存在差異，就可能出現(xiàn)潛在的或顯現(xiàn)的渠道沖突。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)融入到渠道的競(jìng)爭(zhēng)，渠道沖突日益凸現(xiàn)，沖突管理勢(shì)在必行。作為世界家電行業(yè)的巨頭，艾蘭科斯的一舉一動(dòng)都將引起同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的密切關(guān)注和效仿。 在上述背景下，本文的研究具有以下目的。首先，進(jìn)一步拓寬艾蘭科斯（中國）公司的銷售渠道，并力爭(zhēng)在渠道掌控和管理方面

2、走在對(duì)手前面，從渠道優(yōu)勢(shì)上阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其次，探索多渠道銷售模式，在不影響傳統(tǒng)渠道和原有經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性的前提下，處理和解決好各類渠道沖突，達(dá)到銷售業(yè)績和市場(chǎng)占有率的提高。第三，為艾蘭科斯（中國）公司營銷渠道沖突管理提供決策依據(jù)。 艾蘭科斯（中國）公司不僅面臨跨國品牌的渠道競(jìng)爭(zhēng)，而且同時(shí)面臨本土品牌公司的渠道競(jìng)爭(zhēng)。其在營銷渠道競(jìng)爭(zhēng)中遭遇的渠道沖突，以及在渠道沖突管理中存在的問題、成因分析、解決方案、戰(zhàn)略決策等方面所面臨的課題，

3、具有一定的普遍性和借鑒指導(dǎo)意義。本文通過對(duì)艾蘭科斯（中國）公司營銷渠道沖突管理存在的問題的歸納，結(jié)合引用渠道沖突管理理論分析，以渠道沖突的成因、渠道沖突的類型、解決渠道沖突的方法等為切入點(diǎn)，全面闡述艾蘭科斯公司渠道沖突管理目標(biāo)、原則、步驟，探討適合中國國情的營銷渠道沖突管理的戰(zhàn)略構(gòu)想和具體策略，構(gòu)建了以多渠道沖突應(yīng)對(duì)策略、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟策略為核心的艾蘭科斯?fàn)I銷渠道沖突管理的策略體系。通過全面系統(tǒng)的分析探討，以取得在渠道沖突管理實(shí)施中的領(lǐng)先