從“85度c”看品牌精細(xì)差異化營(yíng)銷【開(kāi)題報(bào)告+文獻(xiàn)綜述+畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　畢業(yè)論文開(kāi)題報(bào)告</b></p><p><b>　　廣告學(xué)</b></p><p>　　從“85度C”看品牌精細(xì)差異化營(yíng)銷</p><p>　　一、選題的背景與意義</p><p>　　在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，品牌價(jià)值在很大程度上決定著企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，它的影響力不言

2、而喻。作為從市場(chǎng)營(yíng)銷概念的基礎(chǔ)上延伸發(fā)展而來(lái)的重要分支，品牌營(yíng)銷囊括了企業(yè)創(chuàng)建品牌及其創(chuàng)建后的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，它通過(guò)明確品牌的核心價(jià)值，理清品牌的角色關(guān)系，實(shí)現(xiàn)已創(chuàng)造品牌資源的充分開(kāi)發(fā)和利用，使品牌生命不斷得以延長(zhǎng)，品牌價(jià)值得以增值，品牌的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。也就是說(shuō)，品牌形象的培養(yǎng)與品牌效果對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的影響作用均被視作品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵，二者相互促進(jìn)，以期達(dá)到“雙劍合璧”的經(jīng)營(yíng)效果。因此，采取怎樣的品牌營(yíng)銷模式，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)

3、展及其品牌的生命力都將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。</p><p>　　“當(dāng)一個(gè)公司能夠向其客戶提供一些獨(dú)特的、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)物品時(shí)，這個(gè)公司就把自己與競(jìng)爭(zhēng)廠商區(qū)別開(kāi)來(lái)了”，這是著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾·波特所描述的“差異化”戰(zhàn)略。差異化營(yíng)銷策略是企業(yè)挑戰(zhàn)同質(zhì)化的一件利器：企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推

4、銷手段、周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起非同一般的良好形象。對(duì)于一個(gè)品牌而言，采取差異化營(yíng)銷策略，以科學(xué)縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確地把握顧客所需，為顧客提供在物質(zhì)需要和精神需要方面的“差異”，搶占空白點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能，無(wú)疑是品牌謀求競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的明智選擇。</p><p>　　在食品連鎖行業(yè)，85度C的成功可以說(shuō)是一個(gè)奇跡。2004年成立于臺(tái)灣的85度C，在市場(chǎng)已經(jīng)成熟并飽和，競(jìng)

5、爭(zhēng)完全趨于熾烈化的臺(tái)北，不斷創(chuàng)造出咖啡蛋糕連鎖店的奇跡。在短短的四年時(shí)間內(nèi)，擁有350家門店，超越國(guó)際品牌星巴克在臺(tái)的212家，成為臺(tái)灣市場(chǎng)占有率最高的咖啡烘焙連鎖店。2007年底，85度C進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)，首選經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海。僅僅一年半的時(shí)間，上海的85度C門店已達(dá)41家，遍布上海各區(qū)縣以及人流密集的地方。相比于鄰近的克里斯汀、蘋(píng)果園、牛奶棚等競(jìng)爭(zhēng)者的門庭冷落， 85度C的每家門店幾乎都可見(jiàn)大排長(zhǎng)龍的景象。</p><

6、p>　　精細(xì)的差異化營(yíng)銷即為85度C成功的關(guān)鍵因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，是怎樣的“差異”使得85度C異軍突起，在短短幾年時(shí)間內(nèi)成為了同行業(yè)中市場(chǎng)占有率最高的咖啡烘焙連鎖店，甚至把世界知名咖啡連鎖巨頭星巴克也比了下去？這樣的營(yíng)銷策略值得我們探究。故而，通過(guò)剖析85度C在其品牌發(fā)展進(jìn)程中所采取的具體“精細(xì)差異化”營(yíng)銷策略，總結(jié)歸納出其內(nèi)在的本質(zhì)和規(guī)律，對(duì)于其他品牌營(yíng)銷模式的選擇、營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃以及品牌發(fā)展方向的制定都具有十分現(xiàn)

7、實(shí)的借鑒和指導(dǎo)意義。</p><p>　　二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問(wèn)題：</p><p>　　闡述了“85度C”的品牌概況；從營(yíng)銷4P理論的四個(gè)方面分別分析了該品牌的成功之道，即其“精細(xì)差異化”營(yíng)銷是如何體現(xiàn)的；以營(yíng)銷4C理論中的四個(gè)元素為角度分別對(duì)該品牌的“精細(xì)差異化”營(yíng)銷策略進(jìn)行探究，同時(shí)做出SWOT分析；最后總結(jié)這種“精細(xì)差異化”營(yíng)銷所帶來(lái)的成功啟示，并針對(duì)其中的弊端給出解決

8、思路。</p><p>　　本文主要包含以下四個(gè)方面的問(wèn)題研究：</p><p>　　(一)“85度C”品牌概況</p><p><b>　　1.品牌描述</b></p><p><b>　　2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局</b></p><p>　　(二)“85度C”成功之道——精細(xì)差異

9、化營(yíng)銷</p><p>　　1.產(chǎn)品自身特點(diǎn)(product)</p><p>　　2.定價(jià)策略(price)</p><p>　　3.選址及坪效(place)</p><p>　　4.促銷、廣告及公關(guān)策略(promotion)</p><p>　　(三)“85度C”精細(xì)差異化營(yíng)銷策略分析</p><

10、;p>　　1.營(yíng)銷4C角度分析</p><p>　　(1)重塑消費(fèi)者觀念：平價(jià)五星級(jí)(consumer)</p><p>　　(2)以成本促平價(jià)(cost)</p><p>　　(3)24小時(shí)營(yíng)業(yè)：首開(kāi)烘焙行業(yè)先河(convenience)</p><p>　　(4)利用消費(fèi)者口碑傳播(communication)</p>

11、<p><b>　　2.SWOT分析</b></p><p>　　(四)“85度C”精細(xì)差異化營(yíng)銷啟示</p><p><b>　　1.品牌成功啟示</b></p><p><b>　　2.弊端及解決思路</b></p><p>　　三、研究的方法與技術(shù)路線：<

12、;/p><p>　　本課題的研究主要采用文獻(xiàn)分析法和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法。在廣泛閱讀文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上加以理解，掌握研究對(duì)象的歷史和現(xiàn)狀，形成對(duì)研究對(duì)象的全面了解，并秉著科學(xué)、客觀的原則進(jìn)行采用；通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)資料的歸納與分析，同時(shí)結(jié)合具體實(shí)際，使所要研究的問(wèn)題系統(tǒng)化、理論化，最終上升為經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　研究的技術(shù)路線則通過(guò)以下的步驟展開(kāi)：</p><p>　　首先，閱讀文獻(xiàn)

13、資料。利用圖書(shū)館的海量文獻(xiàn)對(duì)所要研究的課題進(jìn)行廣泛的資料收集與整理；同時(shí)充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，整合出課題研究的理論依據(jù)，架構(gòu)基本框架，提出中心論點(diǎn)。</p><p>　　其次，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)資料的全面剖析，結(jié)合實(shí)際案例，使文章所要表達(dá)的論點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)化、系統(tǒng)化。</p><p>　　最后，結(jié)合文獻(xiàn)資料與所總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本課題的論點(diǎn)進(jìn)行具體論證，完成論文的寫(xiě)作。</p>&l

14、t;p>　　四、研究的總體安排與進(jìn)度：</p><p>　　1. 2010年11月20日至12月12日：收集資料，確定研究領(lǐng)域，擬定課題；</p><p>　　2. 2010年12月13日至12月17日：確定選題，撰寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告、文獻(xiàn)綜述；</p><p>　　3. 2010年12月22日：開(kāi)題報(bào)告論證會(huì)；</p><p>　　4. 20

15、10年12月23日至2011年1月15日：完成論文粗綱，交予指導(dǎo)老師修正完善；</p><p>　　5. 2011年1月15日至2月20日：完善材料整理和完成論文細(xì)綱，開(kāi)始撰寫(xiě)論文初稿；</p><p>　　6. 2011年2月21日至3月25日：完成論文初稿，交予指導(dǎo)老師修正；</p><p>　　7. 2011年3月30日至5月3日：在論文初稿基礎(chǔ)上修正完善，直

16、至定稿；</p><p>　　8. 2011年5月7日至5與10日：完成外文翻譯、注釋和參考文獻(xiàn)，并打印裝訂成冊(cè)；</p><p>　　9. 2011年5月13日：論文答辯。</p><p><b>　　五、主要參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1] 鄭方華.營(yíng)銷策劃技能案例訓(xùn)練手冊(cè)[M].北京市：機(jī)械工業(yè)出版社

17、，2006.</p><p>　　[2] 馮麗云，李英爽，任錫源.差異化營(yíng)銷[M].北京市：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2006.</p><p>　　[3] 張秋林，倪杰.市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃[M].南京市：江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，2008.</p><p>　　[4] 李欣禹.制造汽車銷量 汽車差異化營(yíng)銷策略與技術(shù)[M].北京市：北京大學(xué)出版社，2006.</p>&l

18、t;p>　　[5] 張雪瑩，姜偉.市場(chǎng)營(yíng)銷[M].天津市：天津大學(xué)出版社，2007.</p><p>　　[6] 吳友富，吳炎燕.新編現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 策略與技巧[M].上海市：上海外語(yǔ)教育出版社，2008.</p><p>　　[7] 黎沖森.85度C的商業(yè)邏輯[J].經(jīng)理人，2010(10).</p><p>　　[8] 林正人.奇跡的創(chuàng)造者——85度C[J]

19、.中外食品，2008(7).</p><p>　　[9] 張起燕.85度C：盡早西進(jìn)才能站穩(wěn)兩岸[J].海峽科技與產(chǎn)業(yè)，2008(4).</p><p>　　[10] 任健.平民的“85度C”[J].中國(guó)中小企業(yè)，2010(7).</p><p>　　[11] 朱棟.85度C——離中國(guó)的星巴克有多遠(yuǎn)[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2010(2).</p><p

20、>　　[12] 謝康利，薛斐.85度C：“快時(shí)尚”服務(wù)[J].商界·評(píng)論，2010.</p><p>　　[13] 洪毓嵩.競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析——星巴克VS 85度C[J].上海管理科學(xué)，2008(6).</p><p>　　[14] 王瑾.淺談差異化營(yíng)銷[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(2).</p><p>　　[15] 吳超超.差異化營(yíng)

21、銷傳播的類同質(zhì)化現(xiàn)象研究[D].浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008.</p><p>　　[16] 陳東方.客戶價(jià)值研究與差異化營(yíng)銷[D].華北電力大學(xué)碩士論文，2006.</p><p>　　[17] George E.BelchMichael ABelch.Advertising and Promotion:</p><p>　　An Integraed Marke

22、ting Communications Perspective[M].Sixth Edition.</p><p>　　New York:Mcgraw-Hill,2002.</p><p>　　[18] Don E.Schultz.Stanley I.Tannenbaum,Robert F.Lauterborn.</p><p>　　Integrated Marke

23、ting Communications:Putting It Together&Market It Work[M].New York:Mcgraw-Hill,2000.</p><p><b>　　畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述</b></p><p><b>　　廣告學(xué)</b></p><p>　　從“85度C”看品牌精細(xì)差異

24、化營(yíng)銷</p><p>　　摘要：本課題是從“85度C”這一成功品牌的營(yíng)銷案例著手，研究和剖析品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取精細(xì)差異化營(yíng)銷的措施和策略，從中得出經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和啟示，以期用以借鑒和指導(dǎo)實(shí)踐。所參閱的文獻(xiàn)主要包括品牌營(yíng)銷類論著、食品市場(chǎng)及品牌研究文獻(xiàn)及消費(fèi)者研究類文獻(xiàn)。同時(shí)諸如中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展文獻(xiàn)、居民收入提高數(shù)據(jù)、都市文化與生活方式類文獻(xiàn)也略有所涉及。</p><p>　　關(guān)鍵詞：85度C

25、精細(xì)差異化營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)述評(píng)</p><p>　　在食品連鎖行業(yè)，85度C的成功可以說(shuō)是一個(gè)奇跡。在市場(chǎng)已經(jīng)飽和、競(jìng)爭(zhēng)完全趨于熾烈化的臺(tái)北，不過(guò)短短四年時(shí)間內(nèi)，便已成為臺(tái)灣市場(chǎng)占有率最高的咖啡烘焙連鎖店。2007年底，85度C進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)，首選經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海。僅僅一年半的時(shí)間，上海的85度C門店已達(dá)41家，遍布上海各區(qū)縣以及人流密集的地方。相比于鄰近的克里斯汀、蘋(píng)果園、牛奶棚等競(jìng)爭(zhēng)者的門庭冷落，

26、85度C的每家門店幾乎都可見(jiàn)大排長(zhǎng)龍的景象。</p><p>　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，精細(xì)的差異化營(yíng)銷即為85度C成功的關(guān)鍵因素。是怎樣的“差異”使得85度C異軍突起，在短短幾年時(shí)間內(nèi)成為了同行業(yè)中市場(chǎng)占有率最高的咖啡烘焙連鎖店，甚至把世界知名咖啡連鎖巨頭星巴克也比了下去？這樣的營(yíng)銷策略值得我們探究。</p><p>　　一、85度C品牌描述</p><p>

27、;　　“85度C，臺(tái)灣地區(qū)咖啡與烘焙業(yè)領(lǐng)域的老大。2004年從臺(tái)灣起家，以驚人的發(fā)展速度，只用了不到三年的時(shí)間，便以300多家店，賣出超過(guò)1 億杯的咖啡戰(zhàn)績(jī)，大大超過(guò)在臺(tái)灣地區(qū)打拼8年之久的星巴克……85 度C 一不作二不休，2007年12月5日登陸上海，在福州路開(kāi)出大陸第一家直營(yíng)門店， 從此拉開(kāi)了她在中國(guó)大陸瘋狂擴(kuò)張的序幕?！薄蹲⒁?，“85度C”來(lái)啦！》一文中，寥寥數(shù)語(yǔ)描述了85度C從臺(tái)灣到大陸的起步與發(fā)展。</p>&

28、lt;p>　　而關(guān)于85度C的品牌特點(diǎn)，“平價(jià)”成為各家的一致觀點(diǎn)?！耙浴u饅頭’的價(jià)格賣五星級(jí)”，《85度C：“快時(shí)尚”服務(wù)》中給出這樣的標(biāo)題，“85度C供應(yīng)的咖啡均價(jià)8元，面包均價(jià)3至6元，蛋糕均價(jià)也是8元,一般人均一次消費(fèi)十幾元即可，比起星巴克或其他同類連鎖店動(dòng)輒人均消費(fèi)上百元，85度C的價(jià)格基本屬于饅頭價(jià)位。”“一般面包蛋糕只有2-3天的保鮮期，如果商家賣價(jià)很高但卻銷量很少，結(jié)果不但浪費(fèi)產(chǎn)品，也不會(huì)為商家?guī)?lái)可觀的盈利。因

29、此85度C的西式糕點(diǎn)產(chǎn)品的毛利僅30%多，比同業(yè)低，但是其單店整體營(yíng)收和凈利潤(rùn)卻遠(yuǎn)高于同行?！薄?5度C：顛覆傳統(tǒng)假設(shè)，以平價(jià)出售優(yōu)質(zhì)》一文解釋了這種“薄利多銷”平價(jià)模式。</p><p>　　在總結(jié)該品牌的成功之道時(shí)，《注意，“85度C”來(lái)啦！》文中給出的答案是“85度C是新品類，是雜交創(chuàng)新的勝利。” “如果單獨(dú)看85度C銷售的產(chǎn)品，并沒(méi)有什么特別的地方?？Х?、蛋糕、面包，都是尋常之物，但是85度C將舊元素進(jìn)行

30、了新組合。它既不是星巴克（星巴克代表中高檔咖啡，是白領(lǐng)及中產(chǎn)階級(jí)的第三生活空間），也不是亞尼克果子工房（相當(dāng)于大陸的好利來(lái)蛋糕屋），它是咖啡+面包和蛋糕，是差異化，是雜交創(chuàng)新，是全新品類。85度C采用舊元素新組合創(chuàng)造的新品類，具有強(qiáng)大的營(yíng)銷價(jià)值?！倍沁@種“雜交”而來(lái)的差異化，使得85度C在市場(chǎng)近乎飽和的情況下異軍突起，創(chuàng)造了咖啡蛋糕連鎖店的“奇跡”。</p><p><b>　　二、精細(xì)差異化營(yíng)銷&

31、lt;/b></p><p>　　筆者對(duì)于“精細(xì)差異化營(yíng)銷”這一概念初見(jiàn)于陳豪的文章《精細(xì)差異化營(yíng)銷－－中國(guó)食品連鎖經(jīng)營(yíng)的成功之途》。文中指出，“差異化營(yíng)銷的根本精髓：要想成功超越就必須產(chǎn)品差異化讓消費(fèi)者既不陌生也不奇怪；適度差異足以使你的產(chǎn)品變成一種全新的品類，你就有了獲勝的基本可能”。作者以85度C品牌為例，解釋了這種精細(xì)差異化營(yíng)銷，“如果單獨(dú)看85度C銷售的產(chǎn)品，并沒(méi)有什么特別的地方?？Х取⒌案?、面包

32、，都是尋常之物，但是85度C將舊元素進(jìn)行了新組合。它既不是星巴克的純咖啡為代表，也不是大陸的好利來(lái)蛋糕屋，它是咖啡+面包和蛋糕這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的產(chǎn)品線組合，是差異化雜交創(chuàng)新，在消費(fèi)者心目中是全新品類的生活體驗(yàn)”。</p><p>　　故此，筆者認(rèn)為，要想將這種差異化營(yíng)銷精細(xì)化，就必須先對(duì)“差異化營(yíng)銷”有一個(gè)全面、系統(tǒng)的了解。</p><p>　　《營(yíng)銷策劃技能案例訓(xùn)練手冊(cè)》一書(shū)以及《淺談差異化

33、營(yíng)銷》、《差異化營(yíng)銷法則》等文章中都對(duì)差異化營(yíng)銷下了同樣的定義：“所謂差異化營(yíng)銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在客戶心目樹(shù)立起非同一般的良好形象，并最終達(dá)成交易。”</p><p>　　而在談到差異化營(yíng)銷的產(chǎn)生背景時(shí)，各家觀點(diǎn)也都傾向于所謂的“個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代”的到來(lái)。馮麗云等在《差異化營(yíng)銷》一

34、書(shū)中表述說(shuō)，“近年來(lái)，隨著現(xiàn)代化管理技術(shù)的不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、組織結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系管理以及銷售方式等都產(chǎn)生了巨大的影響?，F(xiàn)代化的管理技術(shù)無(wú)疑成了差異化營(yíng)銷的推動(dòng)器”。王瑾在其《淺談差異化營(yíng)銷》一文中也指出，“隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益在不斷的變化，消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，更加追求個(gè)性化消費(fèi)，及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而由此產(chǎn)生的差異化營(yíng)銷理論也應(yīng)運(yùn)而生”；“顧客個(gè)性化的需求導(dǎo)致差異化營(yíng)銷理論的產(chǎn)生，在今天這個(gè)日益開(kāi)放的市

35、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，任何一個(gè)企業(yè)，要想滿足消費(fèi)者的所有個(gè)性化需求是不可行的，也是不可能的，能在細(xì)分市場(chǎng)中占有一定的地位都算是比較成功的了，所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在一定意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中憑借其自身的各種優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)有自己特色的促銷手段，完善周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。當(dāng)技術(shù)的發(fā)展、行業(yè)的垂直分工，以及信息的公開(kāi)性、及時(shí)性使越來(lái)越多的產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí)

36、，尋求差異化</p><p><b>　　三、營(yíng)銷策略及措施</b></p><p>　　基于對(duì)差異化營(yíng)銷的了解，接下來(lái)就必須談到如何有效實(shí)施這種差異化營(yíng)銷，筆者參閱文獻(xiàn)中分別給出了以下這些觀點(diǎn)。</p><p>　　趙治美在《差異化營(yíng)銷法則》一文中提練出了產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷理念：第一，必須經(jīng)過(guò)科學(xué)化的市場(chǎng)調(diào)查后，著重對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者、消費(fèi)行為進(jìn)行

37、研究，在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實(shí)力，明確“本企業(yè)能為顧客提供什么”。第二，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。差異化產(chǎn)品策略的建立是在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品充分了解的基礎(chǔ)之上。第三，不要做太空泛的訴求，結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)來(lái)把握差異化的度，這些差異化的理念必須能對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)。第四，差異化的理念必須強(qiáng)調(diào)顧客收益。第五，建立差異化品牌營(yíng)銷的核心策略。把握品牌營(yíng)銷策略，建立獨(dú)特的

38、自我個(gè)性，準(zhǔn)確地?fù)糁心繕?biāo)消費(fèi)群，以具備競(jìng)爭(zhēng)性的客戶利益點(diǎn)為強(qiáng)大武器，攻而克之，快速建立市場(chǎng)地位是差異化品牌營(yíng)銷致勝策略的必然。</p><p>　　李欣禹在其《制造汽車銷量 汽車差異化營(yíng)銷策略與技術(shù)》一書(shū)中表明了如何強(qiáng)化差異化營(yíng)銷的效果。如果用一個(gè)公式來(lái)說(shuō)明，就是：“差異化營(yíng)銷的最佳效果=消費(fèi)者找到了解決問(wèn)題的最佳方案”。而“增強(qiáng)差異化營(yíng)銷的效果=人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”。</p><p

39、>　　鄭方華的《營(yíng)銷策劃技能案例訓(xùn)練手冊(cè)》中指出，在具體操作中，差異化營(yíng)銷策略要把握好以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)：(1)結(jié)合市場(chǎng)，為對(duì)手所不能為。市場(chǎng)策劃人員不僅要根據(jù)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品的類型實(shí)施相應(yīng)的差異化策略，更有必要的是，要使差異化策略形成一個(gè)系統(tǒng)，全面地去實(shí)施。(2)惠中秀外，形象突出。從包裝到產(chǎn)品的宣傳都應(yīng)該顯示出明顯的差異，在顧客中建立難以忘懷的形象。(3)加強(qiáng)營(yíng)銷控制，注重反饋，及時(shí)調(diào)整。實(shí)施差異化策略，要加強(qiáng)

40、營(yíng)銷全過(guò)程的管理與控制，還要注重顧客的反饋。因?yàn)?，任何營(yíng)銷策略實(shí)施的成功與否，最終進(jìn)行裁決的都是作為“上帝”的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過(guò)是紙上談兵。只有通過(guò)顧客的反饋，決策者才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。</p><p>　　四、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與啟示</p><p>　　王瑾(2007)在其文章中闡述了差異化營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及存在的風(fēng)險(xiǎn)——它的益處主要表現(xiàn)在以

41、下幾個(gè)方面：(1)用差異化營(yíng)銷正面進(jìn)攻，可以規(guī)避惡性同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。處于產(chǎn)品高度同質(zhì)、信息高度對(duì)稱、甚至連營(yíng)銷手法都相同的同行業(yè)者，很可能會(huì)陷入惡性同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。只有進(jìn)行差異化營(yíng)銷，使自己擁有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能規(guī)避這種高度雷同的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。(2)客戶對(duì)商標(biāo)的信賴和忠實(shí)形成了強(qiáng)有力的行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入障礙，如果行業(yè)新的加入者參與競(jìng)爭(zhēng)，它必須扭轉(zhuǎn)顧客對(duì)原產(chǎn)品的信賴和克服原產(chǎn)品的獨(dú)特性的影響，這就增重了新加入者進(jìn)入該行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)的難度。(3)差

42、異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高邊際收益增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)付供應(yīng)商討價(jià)的能力。(4)企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略，使得購(gòu)買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品的選擇，降低購(gòu)買商對(duì)價(jià)格的敏感度。另一方面，通過(guò)產(chǎn)品差異化使購(gòu)買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本，使其依賴企業(yè)。(5)企業(yè)通過(guò)差異化戰(zhàn)略建立起顧客對(duì)本產(chǎn)品的信賴，使得替代產(chǎn)品無(wú)法在性能上與之競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　而同時(shí)，差異化也經(jīng)常使?fàn)I銷人陷入深深的泥沼，需要時(shí)時(shí)警惕。如實(shí)行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)生產(chǎn)成本可能較高。

43、因?yàn)槠髽I(yè)要增加設(shè)計(jì)和研究費(fèi)用，選用高檔原材料等，如果采用差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品成本與追求成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品成本差距過(guò)大，可能會(huì)使購(gòu)買者寧愿犧牲差異化產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、服務(wù)和形象，而去追求降低采購(gòu)成本的產(chǎn)品。再如有的企業(yè)將差異化等同于“怪異化”，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的與眾不同而沒(méi)有考慮消費(fèi)者是否能夠接受。</p><p><b>　　五、國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)述評(píng)</b></p><p>

44、;　　在本課題所依據(jù)的這些文獻(xiàn)中，大體的觀點(diǎn)走向趨于一致，有的甚至表現(xiàn)出“同宗”的現(xiàn)象，這在一定程度上削減了本課題所研究范圍的全面性。同時(shí)，文獻(xiàn)中大多為理論性的觀點(diǎn)描述，而較為缺少對(duì)實(shí)際案例的評(píng)析，課題的借鑒實(shí)例較少，這也增加一定的研究難度。</p><p>　　在本文的撰寫(xiě)中，筆者將擬對(duì)85度C的成功實(shí)例進(jìn)行深度探究，試圖以文獻(xiàn)的理論依據(jù)為基礎(chǔ)，將差異化營(yíng)銷的精細(xì)化落到實(shí)處，以期達(dá)到本課題所設(shè)定的研究目的。&l

45、t;/p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1] 鄭方華.營(yíng)銷策劃技能案例訓(xùn)練手冊(cè)[M].北京市：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.</p><p>　　[2] 馮麗云，李英爽，任錫源.差異化營(yíng)銷[M].北京市：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2006.</p><p>　　[3] 張秋林，倪杰.市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃[M].南

46、京市：江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，2008.</p><p>　　[4] 李欣禹.制造汽車銷量 汽車差異化營(yíng)銷策略與技術(shù)[M].北京市：北京大學(xué)出版社，2006.</p><p>　　[5] 張雪瑩，姜偉.市場(chǎng)營(yíng)銷[M].天津市：天津大學(xué)出版社，2007.</p><p>　　[6] 吳友富，吳炎燕.新編現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 策略與技巧[M].上海市：上海外語(yǔ)教育出版社，2008.

47、</p><p>　　[7] 黎沖森.85度C的商業(yè)邏輯[J].經(jīng)理人，2010(10).</p><p>　　[8] 林正人.奇跡的創(chuàng)造者——85度C[J].中外食品，2008(7).</p><p>　　[9] 張起燕.85度C：盡早西進(jìn)才能站穩(wěn)兩岸[J].海峽科技與產(chǎn)業(yè)，2008(4).</p><p>　　[10] 任健.平民的“85

48、度C”[J].中國(guó)中小企業(yè)，2010(7).</p><p>　　[11] 朱棟.85度C——離中國(guó)的星巴克有多遠(yuǎn)[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2010(2).</p><p>　　[12] 謝康利，薛斐.85度C：“快時(shí)尚”服務(wù)[J].商界·評(píng)論，2010.</p><p>　　[13] 洪毓嵩.競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析——星巴克VS 85度C[J].上海管理

49、科學(xué)，2008(6).</p><p>　　[14] 王瑾.淺談差異化營(yíng)銷[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(2).</p><p>　　[15] 趙治美.差異化營(yíng)銷法則[J].新材料產(chǎn)業(yè)雜志，2005(4).</p><p>　　[16] 吳超超.差異化營(yíng)銷傳播的類同質(zhì)化現(xiàn)象研究[D].浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008.</p><p>　　[17

50、] 陳東方.客戶價(jià)值研究與差異化營(yíng)銷[D].華北電力大學(xué)碩士論文，2006.</p><p>　　[19] George E.BelchMichael ABelch.Advertising and Promotion:</p><p>　　An Integraed Marketing Communications Perspective[M].Sixth Edition.</p>

51、;<p>　　New York:Mcgraw-Hill,2002.</p><p>　　[20] Don E.Schultz.Stanley I.Tannenbaum,Robert F.Lauterborn.</p><p>　　Integrated Marketing Communications:Putting It Together&Market It Work

52、[M].New York:Mcgraw-Hill,2000.</p><p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0 屆）</b></p><p>　　從“85度C”看品牌精細(xì)差異化營(yíng)銷</p><p><b>　　目　錄</b></p&g

53、t;<p>　　中文摘要錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。</p><p>　　英文摘要錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。</p><p>　　一、“85度C”品牌概況1</p><p><b>　?。ㄒ唬┢放泼枋?</b></p><p>　?。ǘ┦袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局2</p><p>　　二、“85度C”營(yíng)

54、銷4P因素分析2</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品自身特點(diǎn)(product)2</p><p>　　1、85℃的咖啡口感最佳2</p><p>　　2、五星級(jí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)3</p><p><b>　　3、中央廚房3</b></p><p>　　（二）定價(jià)策略(price)3</p&g

55、t;<p>　?。ㄈ┩?place)4</p><p><b>　　1、選址4</b></p><p><b>　　2、空間設(shè)計(jì)4</b></p><p><b>　　3、坪效4</b></p><p>　?。ㄋ模┩茝V及促銷策略(promotion)

56、4</p><p>　　三、“85度C”精細(xì)差異化營(yíng)銷策略分析5</p><p>　?。ㄒ唬捌絻r(jià)五星級(jí)”策略5</p><p>　　1、差異化：高性價(jià)比重塑消費(fèi)者觀念5</p><p>　　2、精細(xì)：以成本促平價(jià)7</p><p>　　（二）創(chuàng)新的“雜交”8</p><p>　　1、

57、差異化：舊元素“雜交”出新品類8</p><p>　　2、精細(xì)：捆綁式銷售促進(jìn)9</p><p>　　（三）平民化的體驗(yàn)營(yíng)銷10</p><p>　　1、差異化：平民體驗(yàn)10</p><p>　?。?）環(huán)境體驗(yàn)10</p><p>　?。?）平價(jià)體驗(yàn)11</p><p>　?。?）便

58、利體驗(yàn)11</p><p>　　2、精細(xì)：情感體驗(yàn)——平民化的脈脈溫情11</p><p>　　四、“85度C”精細(xì)差異化營(yíng)銷啟示12</p><p>　?。ㄒ唬┙⑵放撇町惢癄I(yíng)銷的核心策略12</p><p>　　（二）以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，創(chuàng)造顧客即創(chuàng)造差異12</p><p>　?。ㄈふ沂袌?chǎng)空白點(diǎn)，為

59、對(duì)手所不能為13</p><p>　?。ㄋ模┍３诌m度差異，差異化并非“怪異化”14</p><p><b>　　五、結(jié)語(yǔ)15</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</b></p><p><b>　　致謝18</b></p><p>

60、;　　【摘要】在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，品牌價(jià)值在很大程度上決定著企業(yè)及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，采取怎樣的品牌營(yíng)銷模式，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展及其品牌的生命力都將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。在食品連鎖行業(yè)，85度C的成功可以說(shuō)是一個(gè)奇跡。開(kāi)業(yè)僅短短三年時(shí)間，擁有324家門店，超越國(guó)際品牌星巴克在臺(tái)的211家，成為臺(tái)灣市場(chǎng)占有率最高的咖啡烘焙連鎖店。精細(xì)的差異化營(yíng)銷即為85度C成功的關(guān)鍵因素。本文通過(guò)闡述“85度C”的品牌概況，分析其營(yíng)銷4P因素，對(duì)其所采

61、取的“精細(xì)差異化”營(yíng)銷策略進(jìn)行探究，總結(jié)出其成功啟示，并針對(duì)其中的弊端給出解決思路。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】85度C；精細(xì)差異化營(yíng)銷；成功策略；啟示</p><p>　　【ABSTRACT】Today,when the products are highly homogenized, brand value, to a large extent, determines the co

62、mpetitiveness of enterprises and products. What kind of brand marketing model is adopted for the management and development of an enterprise and the vitality of the brand will play a vital role. In the food chain industr

63、y, the success of the 85℃ is a miracle. Opened just three years it now has 324 stores, while the international brand Starbucks has only 211 stores in Taiwan, having the high</p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在日益發(fā)生著

64、變化，消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，越來(lái)越注重和追求個(gè)性化，這種個(gè)性化的需求使得差異化營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生。而從另一個(gè)方面來(lái)看，技術(shù)的進(jìn)步、行業(yè)的垂直分工，加之信息的公開(kāi)透明化，使得產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越普遍，因此，差異化營(yíng)銷成為企業(yè)尋求突破和發(fā)展的一件有力武器。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的所有個(gè)性化需求必定是不可能的，唯有在產(chǎn)品或服務(wù)的某一個(gè)或幾個(gè)方面創(chuàng)造差異，憑借其自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量和功能、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

65、，或是完善周到的服務(wù)、獨(dú)具特色的促銷手段，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起與眾不同的產(chǎn)品和品牌形象，從而在眾多的同類產(chǎn)品中脫穎而出，最終取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)可取代的地位。本文所要研究的對(duì)象即是這樣一個(gè)具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌——85度C。</p><p>　　一、“85度C”品牌概況</p><p><b>　　（一）品牌描述</b></p><p>　　85度

66、C——一家咖啡蛋糕烘焙連鎖店，2004年7月從臺(tái)灣起家，不過(guò)短短三年的時(shí)間，便以驚人般的發(fā)展速度開(kāi)設(shè)了324家分店，市場(chǎng)占有率達(dá)30%，超越在臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)近10年的世界知名連鎖咖啡業(yè)巨頭星巴克（在臺(tái)門店211家，市場(chǎng)占有率23%），成為臺(tái)灣市場(chǎng)上占有率最高的咖啡蛋糕連鎖店。年銷售咖啡與飲料4600萬(wàn)杯、切片蛋糕5000萬(wàn)塊，零售總額超過(guò)51億元新臺(tái)幣，獲利達(dá)1.8億元新臺(tái)幣。2007年，在臺(tái)灣十大“金磚”企業(yè)排名中，85度C品牌所屬的美食達(dá)

67、人公司排在第十位，獲利成長(zhǎng)率超過(guò)67%。</p><p>　　2007年底，85度C開(kāi)始向內(nèi)地市場(chǎng)進(jìn)軍。12月5日，位于上海福州路的大陸第一家直營(yíng)門店開(kāi)業(yè)，當(dāng)日即創(chuàng)下日營(yíng)業(yè)額五萬(wàn)元人民幣的佳績(jī)；開(kāi)業(yè)僅四天，每日人流量超過(guò)3000人。自此，85度C開(kāi)始了在中國(guó)大陸的瘋狂擴(kuò)張。又不過(guò)三年，大陸市場(chǎng)的門店數(shù)已達(dá)158家，浙江、江蘇、北京、深圳等省市均設(shè)有門店；擴(kuò)張的腳步同時(shí)也涉及美國(guó)、澳大利亞。據(jù)臺(tái)灣媒體公布的數(shù)據(jù)顯示

68、，85度C2009年?duì)I收額達(dá)62.8億元新臺(tái)幣，成長(zhǎng)率79%，而2010年前三季度營(yíng)收就已達(dá)63.6億元新臺(tái)幣，其中大陸市場(chǎng)營(yíng)收約占總營(yíng)收的六成。有券商的研究報(bào)告預(yù)測(cè)，今、明兩年85度C營(yíng)收將分別增長(zhǎng)40%和33%，其主要?jiǎng)幽軄?lái)自于大陸市場(chǎng)的擴(kuò)張。2010年11月22日，85度C以“美食達(dá)人(Gourmet Master，2723.TW)”的名稱在臺(tái)灣IPO(首次公開(kāi)募股)上市，掛牌當(dāng)天，發(fā)行價(jià)168元新臺(tái)幣，收盤價(jià)400元新臺(tái)幣，漲幅

69、高達(dá)138%。</p><p><b>　?。ǘ┦袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局</b></p><p>　　由于85度C產(chǎn)品種類的復(fù)合型，它可以說(shuō)是一種異業(yè)合作的結(jié)果?！翱Х?甜點(diǎn)”的組合形式使其實(shí)際上涉及了兩大市場(chǎng)，現(xiàn)泡咖啡行業(yè)和糕點(diǎn)烘焙行業(yè)。因此在考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，兩塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)有所了解。</p><p>　　在咖啡行業(yè)，星巴克穩(wěn)坐頭把交椅多年。它

70、以賣咖啡文化起家，通過(guò)空間的規(guī)劃、室內(nèi)音樂(lè)的配合，所販?zhǔn)鄣牟恢皇强Х龋且环N空間文化消費(fèi)體驗(yàn)。它會(huì)塑造一種形象和氛圍，將喝咖啡打造成一種都會(huì)文化的象征。其店鋪均采用直營(yíng)店方式經(jīng)營(yíng)。在咖啡以外也提供簡(jiǎn)餐，但精品咖啡是主打。強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)“熟客”，熟客貢獻(xiàn)營(yíng)收占比達(dá)35%以上。</p><p>　　在大陸的烘焙市場(chǎng)，地方餅店品牌多如牛毛。85度C的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是與其同樣的烘焙連鎖品牌，如來(lái)自新加坡的面包新語(yǔ)、大陸的好利來(lái)

71、以及克里斯汀、元祖、可頌坊等等。這些品牌均已進(jìn)入大陸的烘焙市場(chǎng)一段時(shí)間，由于在產(chǎn)品和服務(wù)上各有差異，因此各自為營(yíng)，各有一批忠實(shí)消費(fèi)者。與85度C不同的時(shí)，它們不售賣咖啡飲料或是只占很小的比重，而銷售重點(diǎn)均放在烘焙甜點(diǎn)（面包、蛋糕）上。</p><p>　　二、“85度C”營(yíng)銷4P因素分析</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品自身特點(diǎn)(product)</p><p>　　

72、1、85℃的咖啡口感最佳</p><p>　　85度C特別又好記的名字可謂讓消費(fèi)者印象深刻。而這個(gè)名字也代表著85度C的咖啡理念——咖啡在85攝氏度時(shí)喝起來(lái)口感最好。100℃的熱水經(jīng)過(guò)咖啡機(jī)的內(nèi)部管線后，溫度會(huì)降低，沖煮咖啡時(shí)的溫度大約為90-96℃，咖啡送到顧客手上時(shí)則為最適合的85℃。在這個(gè)溫度下，咖啡中苦、甘、酸、香醇等口感能夠均衡的呈現(xiàn)，這也體現(xiàn)了85度C希望帶給顧客最為優(yōu)質(zhì)和美味的產(chǎn)品的理念。而在咖啡的

73、原料選取方面，85度C所使用的是原產(chǎn)于危地馬拉的國(guó)宴級(jí)火山咖啡豆，品質(zhì)十足的“五星級(jí)”。</p><p><b>　　2、五星級(jí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)</b></p><p>　　而說(shuō)到85度C的甜點(diǎn)，更可謂是大有來(lái)頭。從創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人吳政學(xué)董事長(zhǎng)就以良好的福利和適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)吸引了大批來(lái)自五星級(jí)酒店的烘焙廚師進(jìn)行蛋糕和面包制作。研發(fā)團(tuán)隊(duì)的主廚均是曾供職于五星級(jí)酒店的烘焙大師。在邀請(qǐng)

74、當(dāng)時(shí)擔(dān)任臺(tái)灣亞太會(huì)館主廚的鄭吉隆師傅時(shí)，創(chuàng)始人吳政學(xué)董事長(zhǎng)更是“七”顧茅廬才終于讓鄭師傅點(diǎn)頭。通過(guò)鄭吉隆師傅的介紹，臺(tái)灣凱悅飯店的第一位華人主廚尹自立師傅也加入了85度C的這一研發(fā)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的另兩位“五星級(jí)”主廚分別是日本明智會(huì)館最高榮譽(yù)獲得者、多次榮獲蛋糕類大獎(jiǎng)的吳飛燁師傅，以及曾任華膳空廚主廚、精通中央廚房與物流系統(tǒng)的倪世豪師傅。四大主廚運(yùn)用各自的專長(zhǎng)不斷進(jìn)行新品的研發(fā)，同時(shí)采取中央廚房機(jī)制對(duì)甜點(diǎn)統(tǒng)一管控制造，真正讓消費(fèi)者品嘗到新

75、鮮、美味又平價(jià)的面包和蛋糕。</p><p><b>　　3、中央廚房</b></p><p>　　中央廚房的設(shè)置，真正保證了產(chǎn)品的統(tǒng)一化的高品質(zhì)。85度C建有自己片區(qū)“中央廚房”實(shí)際上就是半成品的生產(chǎn)基地。各種原料被送來(lái)這里進(jìn)行篩選和整理，然后做成初步食材，晚上十點(diǎn)或是凌晨一兩點(diǎn)作為半成品被配送至各個(gè)門店。在門店的運(yùn)營(yíng)方式上，85度C所采用的是“前店后廠”的形式。每

76、個(gè)門店都設(shè)有開(kāi)放式的烘焙間，讓顧客能夠看到那些半成品的加工、制作過(guò)程，故而直接感受到所購(gòu)買的面包、蛋糕的新鮮和美味。</p><p>　　（二）定價(jià)策略(price)</p><p>　　平價(jià)——是為85度C成功開(kāi)拓市場(chǎng)之一有效手段。</p><p>　　85度C之所以如此受歡迎，在很大程度上歸功于其配合“五星級(jí)產(chǎn)品”所采取的平價(jià)化的價(jià)格。其咖啡均價(jià)8元，面包均價(jià)3

77、-6元，蛋糕均價(jià)8元。相比于星巴克等同業(yè)品牌，85度C顯然更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　在現(xiàn)泡咖啡方面，85度C選擇了消費(fèi)者更容易接受的中價(jià)市場(chǎng)，精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，使之成功開(kāi)辟了星巴克高價(jià)位以外的市場(chǎng)，避免正面競(jìng)爭(zhēng)而另辟蹊徑，不失為明智之舉?？Х缺阋瞬幌∑妫攸c(diǎn)是好喝還便宜。實(shí)惠的價(jià)格配以85度C的高品質(zhì)咖啡，既沒(méi)有高價(jià)位的金錢負(fù)擔(dān)，又沒(méi)有低價(jià)位的粗糙，這便是平價(jià)策略的成功關(guān)鍵。</p>

78、<p>　　在甜點(diǎn)方面，星巴克的高價(jià)位自不用說(shuō)，比起主打烘焙的面包新語(yǔ)、好利來(lái)、可頌坊等，85度C也并沒(méi)有比較貴，如果細(xì)細(xì)比較，還有可能找到相似但價(jià)格略低的甜點(diǎn)。與市場(chǎng)均價(jià)保持持平則是85度C對(duì)于甜點(diǎn)的定價(jià)策略。當(dāng)然，價(jià)格也并不是它們競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，關(guān)鍵還是在于口味與新鮮度的角逐。</p><p>　?。ㄈ┩?place)</p><p><b>　　1、選址</

79、b></p><p>　　在店鋪地點(diǎn)的選擇上，85度C以五萬(wàn)人口的區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，專門選擇人潮聚集、停車也不困難的三角窗地帶。所謂“三角窗”，即是指位于交叉路口的店面，這種位置便于讓兩條街道上的行人都能遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見(jiàn)，并且兩條街道上可以各開(kāi)一個(gè)門迎接客人。這種地點(diǎn)不但醒目還容易形成地標(biāo)，顧客無(wú)論是相約或是找尋都很方便。而由于85度C的平價(jià)定位，其消費(fèi)群體并不僅限于追求時(shí)尚與便捷的年輕人，老年人和小孩都占有不小的比重，

80、因此，85度C更傾向于將店面設(shè)在周圍既有住宅區(qū)又有商業(yè)區(qū)的地方，毗鄰地鐵站或火車站為佳，大型商場(chǎng)超市等配套設(shè)施完善，因?yàn)檫@些地方客流量更大。</p><p><b>　　2、空間設(shè)計(jì)</b></p><p>　　在店內(nèi)的空間設(shè)計(jì)上，85度C除了具備一般烘焙面包店的特性外，所采用的開(kāi)放式空間更容易讓人產(chǎn)生親切感。消費(fèi)者不僅能夠一眼望進(jìn)店內(nèi)產(chǎn)品，也不用再介意店員的眼光，可

81、以透過(guò)玻璃櫥窗自在地選購(gòu)面包及蛋糕。</p><p><b>　　3、坪效</b></p><p>　　85度C雖然提供種類繁多的咖啡、甜點(diǎn)，但是每家店鋪擺放的桌椅卻不過(guò)四、五張，十分強(qiáng)調(diào)坪效。他們鼓勵(lì)客人將咖啡和甜點(diǎn)買回家享用，以提高顧客的回轉(zhuǎn)率。在這里，對(duì)于咖啡廳的傳統(tǒng)假設(shè)被推翻，咖啡廳不再是供人休閑的地方。在85度C的創(chuàng)新型商業(yè)模式里，來(lái)這里沒(méi)有別的目的，就只是

82、喝一杯咖啡，為了提神，又或者解饞，而不是同朋友坐上兩三個(gè)小時(shí)，讓后面的客人連一把用來(lái)等餐的椅子都找不到。85度C并不強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)餐飲店所注重的“翻桌率”，而將“外賣率”視為更重要的概念，其超過(guò)90%的客戶都是選擇外帶，這就顛覆了傳統(tǒng)咖啡廳的運(yùn)作模式，尤其是已經(jīng)非常成功的“星巴克”模式。</p><p>　?。ㄋ模┩茝V及促銷策略(promotion)</p><p>　　在競(jìng)爭(zhēng)者眾多的咖啡、烘焙

83、行業(yè)，85度C始終以產(chǎn)品作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力，但對(duì)于產(chǎn)品的推廣及促銷，廣告卻并沒(méi)有占據(jù)很大的比重?！拔覀兛肯M(fèi)者的口碑傳播,幾乎沒(méi)有做廣告，”85度C執(zhí)行副總裁邱志宏曾經(jīng)這樣表示。的確，在產(chǎn)品的推廣上，85度C大抵是采取口口相傳的營(yíng)銷方式，這也便于在較短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)其潛在消費(fèi)者。</p><p>　　我們所能看到的85度C的廣告也都僅限于門店內(nèi)的各種POP廣告，多為櫥窗海報(bào)或是展板，廣告內(nèi)容以新品推廣、配合節(jié)日的套餐組

84、合或是特價(jià)商品為主，誘人的產(chǎn)品圖片配合文字的渲染，直接刺激著消費(fèi)者的各種感官體驗(yàn)。當(dāng)然，系統(tǒng)化的視覺(jué)識(shí)別形象也是樹(shù)立品牌所必不可少的。無(wú)論是店招LOGO還是店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)色，均以白、紅、黑三色為主，營(yíng)造出高質(zhì)感的視覺(jué)形象；而在店內(nèi)的布置上，則大量的展現(xiàn)企業(yè)的公關(guān)新聞?dòng)嵪?，并且店?nèi)的墻上，都掛有本店在崗服務(wù)的五星級(jí)大師的介紹，營(yíng)造出高檔且親切的品牌形象，給予顧客一種尊貴的價(jià)值體驗(yàn)。</p><p>　　三、“85度C”精

85、細(xì)差異化營(yíng)銷策略分析</p><p>　　“所謂差異化營(yíng)銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在客戶心目樹(shù)立起非同一般的良好形象，并最終達(dá)成交易?！边@是為差異化營(yíng)銷所下的定義。而精細(xì)差異化營(yíng)銷，則是在差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，將企業(yè)產(chǎn)品的這種“差異”做到精細(xì)化，從小處著手，注重細(xì)節(jié)的把握，進(jìn)而從根本上保證

86、產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷活動(dòng)得以順利實(shí)施。</p><p>　　（一）“平價(jià)五星級(jí)”策略</p><p>　　1、差異化：高性價(jià)比重塑消費(fèi)者觀念</p><p>　　在成立之初，85度C便秉持著“五星級(jí)的產(chǎn)品，三星級(jí)的價(jià)格”這一經(jīng)營(yíng)理念，希望用高檔的原料、高超的技術(shù)做出美味的平價(jià)食物。讓普通人只需花上十幾元錢就能在街頭享受到與希爾頓、新錦江這樣的五星級(jí)酒店同品質(zhì)的精美甜點(diǎn)。

87、</p><p>　　臺(tái)灣行銷管理研究所、中正大學(xué)企管系副教授曾光華認(rèn)為，“破壞式創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)策略是85度C之所以能夠擴(kuò)張的如此之快的主要原因?！昂芏嘟?jīng)營(yíng)者的盲點(diǎn)是認(rèn)為精致的東西必須用高附加值行銷，舍不得用平價(jià)去破壞。”然而，85度C卻從中看到了商機(jī)，以價(jià)格更低、品質(zhì)更好的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)駐低階市場(chǎng)，癱瘓領(lǐng)導(dǎo)品牌。</p><p>　　其實(shí)，經(jīng)營(yíng)者之所以會(huì)對(duì)精致的東西賦以高附加值，如果追根究底，

88、可以說(shuō)是被消費(fèi)者“慣壞”的?！耙环皱X一分貨”的概念從來(lái)都根植于消費(fèi)者心中。既然如此，商家當(dāng)然要順應(yīng)時(shí)勢(shì)，按照消費(fèi)者的固有思路，給“好”的商品賦以高的價(jià)格，好讓消費(fèi)者一眼便將它從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中挑選出來(lái)，對(duì)其刮目相看。就像我們?nèi)コ匈I東西，撇開(kāi)品牌影響力較大的商品不談，如若是一個(gè)塑料制的水果盤，當(dāng)大小、花色都讓你滿意的幾種水果盤讓你挑選的時(shí)候，你會(huì)依據(jù)什么進(jìn)行選擇？相信絕大多數(shù)人都會(huì)參考它們的價(jià)格。由于水果盤所盛放的水果要供人食用，人們必然會(huì)

89、考慮到塑料的安全性問(wèn)題，而當(dāng)外觀、嗅覺(jué)都不能使它們分出高下之時(shí)，價(jià)格就成為評(píng)斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)。人們會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為，價(jià)格高的水果盤一定要比價(jià)格低的那個(gè)質(zhì)量好些。而事實(shí)是否如此并沒(méi)有人會(huì)去追究，價(jià)格高出的部分實(shí)際上買的就是一份心安。</p><p>　　而正是這種破壞式的創(chuàng)新，給了85度C實(shí)現(xiàn)“差異化”的機(jī)會(huì)。雖然“一分錢一分貨”的觀念深入人心，但是正如現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利浦·科特勒所說(shuō)，“沒(méi)有兩分錢打不掉的忠誠(chéng)

90、”。因此，走廉價(jià)路線殺出一條“血路”成為必然。然而，廉價(jià)策略維持一時(shí)容易，想要長(zhǎng)久實(shí)施卻并非易事。營(yíng)銷者之間的價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)都不是什么新鮮事，而往往打掉了消費(fèi)者對(duì)對(duì)手的忠誠(chéng)，卻未能贏得他們對(duì)自己的信賴。這種兩敗俱傷的局面，大抵是因?yàn)闋I(yíng)銷者在運(yùn)用價(jià)格武器打擊對(duì)手的同時(shí)，也降低了自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，導(dǎo)致最后消費(fèi)者誰(shuí)也不待見(jiàn)，誰(shuí)也沒(méi)能撈到好處。正因?yàn)槿绱耍绻饶軌虮ＷC高品質(zhì)的產(chǎn)品，又能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格，那么自然就能獲得消費(fèi)者的青睞。

91、</p><p>　　這也正是85度C的“差異化”所在——“平價(jià)五星級(jí)”，將消費(fèi)者心中“一分錢一分貨”固有觀念徹底顛覆，用事實(shí)告知消費(fèi)者，五星級(jí)的產(chǎn)品，同樣可以很便宜。當(dāng)眾多經(jīng)營(yíng)者用“物美價(jià)廉”的幌子忽悠消費(fèi)者時(shí)，85度C卻提供給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受到真正的物超所值。一杯咖啡不過(guò)8元，相當(dāng)于星巴克咖啡的三分之一，原材料和味道卻并不輸星巴克，如此便輕易拉攏了一批并不過(guò)分注重文化、氛圍，相對(duì)更

92、看重價(jià)格、口感的消費(fèi)者。</p><p>　　圖1 營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式</p><p>　　圖1所示為消費(fèi)者在作出購(gòu)買決策之前所受到的各種外部刺激以及影響購(gòu)買決策的各種內(nèi)部影響。從圖中可以看出，產(chǎn)品、價(jià)格、銷售地點(diǎn)以及促銷方式都是對(duì)消費(fèi)者形成購(gòu)買行為的有效外部刺激，這些營(yíng)銷刺激將會(huì)直接作用于消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者根據(jù)自身狀況作出反應(yīng)，形成購(gòu)買或者拒絕接受。也就是說(shuō)，營(yíng)銷刺激是為消費(fèi)者反

93、應(yīng)形成的第一環(huán)節(jié)因素。這也是為什么價(jià)格策略對(duì)于消費(fèi)者的沖擊如此之大的原因。</p><p>　　85度C的高性價(jià)比可謂是產(chǎn)品加價(jià)格的雙重營(yíng)銷刺激，相比于單一刺激，這無(wú)疑會(huì)對(duì)消費(fèi)者所作出的購(gòu)買決策產(chǎn)生更為重要的影響。從反應(yīng)產(chǎn)生的第一環(huán)節(jié)著手，以重磅的刺激促使消費(fèi)者打破固有觀念重新進(jìn)行評(píng)估，最終作出傾倒性的購(gòu)買決策。</p><p>　　2、精細(xì)：以成本促平價(jià)</p><p

94、>　　“好吃不貴”——這是大眾對(duì)85度C的普遍評(píng)價(jià)，是消費(fèi)者對(duì)于85度C的高性價(jià)比的反饋，同時(shí)也是對(duì)其“五星級(jí)平價(jià)”理念的肯定。雖然平價(jià)策略為85度C賺足了人氣，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引來(lái)了一大批消費(fèi)者，但若只是以本傷人，卻也只會(huì)得不償失。而事實(shí)上，85度C的平價(jià)是在充分計(jì)算和控制成本的基礎(chǔ)上才得以展開(kāi)的。</p><p>　　董事長(zhǎng)吳政學(xué)早就算好了這筆賬，“就算用最好的咖啡豆, 一杯的成本也只有2.5塊, 如果

95、賣8塊,毛利率還是超過(guò)65%?！币簿褪钦f(shuō)，盡管定價(jià)不高，卻仍然有利可圖。</p><p>　　但僅僅有利潤(rùn)是不夠的，作為經(jīng)營(yíng)者，還應(yīng)最大限度的降低成本，提高盈利。如此便體現(xiàn)出85度C“差異化”的“精細(xì)”所在，在保證品質(zhì)的平價(jià)基礎(chǔ)上，從多方面控制成本，以保證平價(jià)策略的順利實(shí)施。</p><p>　　首先，通過(guò)管理對(duì)生產(chǎn)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，以達(dá)到節(jié)約成本的目的。由于甜點(diǎn)制作行業(yè)經(jīng)常要面臨

96、淡旺季需求量差異過(guò)大的問(wèn)題，再加上甜點(diǎn)種類多樣，各地銷售狀況不一，如果估算有誤，物料耗損率最高將會(huì)達(dá)4%（以年產(chǎn)量來(lái)計(jì)算，4%的耗損相當(dāng)于188萬(wàn)塊蛋糕，這些蛋糕堆疊起來(lái)的高度相當(dāng)于259座臺(tái)北101大樓?。楸M可能減少耗損，85度C針對(duì)中央廚房發(fā)展出一套“計(jì)劃生產(chǎn)”制度。每塊蛋糕的物料成分及比例都經(jīng)過(guò)詳細(xì)拆解，使產(chǎn)能效益發(fā)揮到極致，甚至連一丁點(diǎn)奶油都不能浪費(fèi)?？偣旧a(chǎn)管理部在每天上班前先依照安全庫(kù)存制定甜點(diǎn)產(chǎn)量，等店鋪下了隔日訂單后

97、，在根據(jù)前日銷售金額，估算訂單的合理性，繼而微調(diào)庫(kù)存量。在這一制度下，第一線的廚師都變身成為管理者，各部門廚師主管根據(jù)報(bào)表，調(diào)配各組別人力安排，并且在下班前按要求填寫(xiě)產(chǎn)品工時(shí)報(bào)告，對(duì)產(chǎn)品耗損量、產(chǎn)出量及人力工時(shí)進(jìn)行記錄。主管就所報(bào)告的資料會(huì)在每周的會(huì)議中提出檢討。品管部每半個(gè)月開(kāi)一次會(huì)，就甜點(diǎn)制作的耗損輕重進(jìn)行賞罰。有制度的賞罰促使各部門管理者更加注重生產(chǎn)及銷售效益，故而從根本上減少耗損，最大限度的節(jié)約了成本。</p>&

98、lt;p>　　其次，“坪效”這一概念的提出從某一方面來(lái)看也是出于降低開(kāi)店成本的考量。如果說(shuō)管理的目的是從細(xì)枝末節(jié)處降低成本，那么這種四五張桌椅的設(shè)置則把85度C的開(kāi)店成本革命性的降低了。桌椅不多，店鋪面積自然就不用太大，這樣店鋪的房租費(fèi)用也就節(jié)省了相當(dāng)大的一筆。桌椅量不足所引起的客流量的減少可以通過(guò)促進(jìn)外帶的方式得到補(bǔ)償，而這也并不構(gòu)成對(duì)銷售量的影響。</p><p>　?。ǘ﹦?chuàng)新的“雜交”</p&

99、gt;<p>　　1、差異化：舊元素“雜交”出新品類</p><p>　　如果將85度C所銷售的產(chǎn)品分開(kāi)來(lái)看，其實(shí)并沒(méi)有什么特別之處?？Х?、面包、蛋糕，都不過(guò)是尋常之物，但是將它們組合在一起，就不再是各自為營(yíng)的元素，而是能夠產(chǎn)生“1+1>2”效力的全新品類。85度C不同于星巴克，因?yàn)樗皇强Х葟d；它也不是好利來(lái)，因?yàn)樗恢故敲姘?。它是由舊元素全新組合而成的新品類，因此更具營(yíng)銷價(jià)值。</

100、p><p>　　由舊元素進(jìn)行組合的好處在于，消費(fèi)者對(duì)其所銷售的產(chǎn)品并不會(huì)感到陌生，因而接受起來(lái)不會(huì)有絲毫的障礙。但是從整體上來(lái)看，這樣的組合又是全新的，它所代表的是“咖啡+甜點(diǎn)”，是區(qū)別于咖啡廳和面包坊的新品類，也為消費(fèi)者提供了一種新選擇。</p><p>　　這種“雜交”而成的新品類即為差異化的價(jià)值所在——讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)從招架。因?yàn)闊o(wú)法改變自己，所以只能任由新品類搶占自己的市場(chǎng)。正如當(dāng)年剛出現(xiàn)

101、不久的王老吉，明明搶奪了可口可樂(lè)的市場(chǎng)，但是后者似乎并沒(méi)有什么好辦法，因?yàn)榭煽诳蓸?lè)不是也不可能變成涼茶，而市場(chǎng)上喝王老吉的人多了，喝可口可樂(lè)的人自然就少了。85度C之于星巴克也是同樣的道理。星巴克不可能改行主打面包蛋糕，那么當(dāng)消費(fèi)者喝著咖啡、拎著甜點(diǎn)從85度C出來(lái)的時(shí)候，還會(huì)不會(huì)去星巴克再買一杯咖啡呢？當(dāng)然不會(huì)。這就是新品類的85度C給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出的難題，它們改變也不是，不改也不是，眼睜睜看著市場(chǎng)被擠占卻難以應(yīng)對(duì)。</p>

102、<p>　　其實(shí)，這就是差異化營(yíng)銷的精髓所在，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)來(lái)開(kāi)辟自己的市場(chǎng)，卻不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接“火拼”。因?yàn)橐院蛯?duì)手同樣的產(chǎn)品和方法參與競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有勝算，所以必須差異化。而當(dāng)這種差異足以構(gòu)成一種全新的品類，那么便有了同強(qiáng)大的對(duì)手相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。</p><p>　　消費(fèi)者對(duì)這種新品類買賬，反映出一種“求變購(gòu)買行為”(Variety-Seeking-Behavior, 簡(jiǎn)稱VSB)。在對(duì)原來(lái)的品牌或商品消

103、費(fèi)一段時(shí)間之后，消費(fèi)者不再感覺(jué)到吸引力，往往就會(huì)產(chǎn)生一種換換口味變變花樣的需求。這一理論假定，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境因素及內(nèi)部原因刺激所產(chǎn)生的反應(yīng)可以通過(guò)一個(gè)倒置的U來(lái)描述，處于中間狀態(tài)的刺激水平會(huì)被感知為最令人滿意的刺激水平，不足的和過(guò)度的刺激水平都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生厭倦無(wú)聊的時(shí)候，他就會(huì)通過(guò)改變自己習(xí)慣的購(gòu)買行為，來(lái)提高自己所能感知的刺激水平。研究表明，商品間的區(qū)別越小、消費(fèi)者的挑選范圍越大、對(duì)產(chǎn)品關(guān)注程度越低、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)越小，那

104、么消費(fèi)者的忠誠(chéng)度越低，相對(duì)的求變欲望就越強(qiáng)，原本的購(gòu)買行為越容易改變。</p><p>　　這便是85度C的商機(jī)所在。由于咖啡烘焙這類商品購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)較小、挑選范圍廣等因素，使得吸引消費(fèi)者相對(duì)容易。消費(fèi)者的求變欲望給了85度C以可乘之機(jī)。</p><p>　　2、精細(xì)：捆綁式銷售促進(jìn)</p><p>　　對(duì)于85度C來(lái)說(shuō)，舊元素的“雜交”讓其走出了一條“差異化”的道路

105、，而“雜交”成分的捆綁銷售則會(huì)讓這種“差異化”更為“精細(xì)”。既然新品類的概念是“咖啡+甜點(diǎn)”，倘若這樣的組合真正能夠合而為一，那么結(jié)果必將在銷售量上有所體現(xiàn)。顯然，這就預(yù)示著銷售額的增長(zhǎng)。我們談差異化營(yíng)銷，最終目的也不外乎是促進(jìn)銷售，因此，捆綁銷售只不過(guò)將這種“差異化”的目的進(jìn)行的更徹底而已。</p><p>　　捆綁銷售是共生營(yíng)銷的一種形式，原是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷過(guò)程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影

106、響力，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營(yíng)銷方式，開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用。而在這里，這種捆綁則限于85度C的兩大類不同的產(chǎn)品之間，即是對(duì)咖啡和甜點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)促銷合作。因?yàn)橐云絻r(jià)化的價(jià)格賣五星級(jí)的產(chǎn)品已經(jīng)讓85度C出讓了一部分毛利，那么就得從客流量和總消費(fèi)上把利潤(rùn)賺回來(lái)。這樣的捆綁則是讓銷售表現(xiàn)好的產(chǎn)品帶動(dòng)銷售弱一點(diǎn)的產(chǎn)品，最終讓二者都賣得更好。在臺(tái)灣的店鋪，咖啡更受歡迎，所以85度C主打咖啡，以“平價(jià)咖啡”的概念帶動(dòng)蛋糕和面包的銷售；

107、而在大陸，面包、蛋糕的銷售比重更大，因而甜點(diǎn)為主打產(chǎn)品，從而帶動(dòng)咖啡飲料的銷售。</p><p>　　（三）平民化的體驗(yàn)營(yíng)銷</p><p>　　1、差異化：平民體驗(yàn)</p><p>　　在85度C，顧客在自助購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)還能看到現(xiàn)場(chǎng)烘焙的全過(guò)程，這種自助式并且具備現(xiàn)場(chǎng)烘焙展示的營(yíng)銷模式，實(shí)際上就是給予顧客的一種消費(fèi)體驗(yàn)——讓你感受看得到的新鮮，聞得到的美味，任何