263企業(yè)g郵局銷售培訓--初級060226

1、今天,也許是你人生一個重要的、新的起點,你正在從事一個令人自豪和驕傲的職業(yè)——Sales你正在面對一個即將爆發(fā)的企業(yè)郵件市場你正在銷售中國乃至世界最領(lǐng)先的“263企業(yè)G郵局”網(wǎng)絡(luò)通信服務；你正在接受郵件領(lǐng)域最優(yōu)秀廠商的培訓……人生需要機遇，只有更優(yōu)秀的產(chǎn)品才會給Sales的職業(yè)發(fā)展帶來更多更好的機遇！希望你把握今天，創(chuàng)造明天。263歡迎你！,263企業(yè)G郵局銷售培訓（初級篇）為每個企業(yè)提供最穩(wěn)定、最專業(yè)的企業(yè)郵件通信服

2、務北京大區(qū)數(shù)據(jù)通信銷售部2006年2月,據(jù)國內(nèi)權(quán)威調(diào)研機構(gòu)CNNIC2005年分析，中國中小企業(yè)數(shù)量達到了1500萬，只有不到10 ％的企業(yè)擁有自己的企業(yè)郵箱，預計今年國內(nèi)的企業(yè)郵箱市場將達9億元；與此同時，在發(fā)展的比較早的美國和歐洲，企業(yè)郵箱的普及率高達60%以上，而他們企業(yè)郵箱起步也只不過比中國早幾年的時間！業(yè)內(nèi)專家預測，在2006年前后，企業(yè)郵箱將保持高速增長，然后進入一個低增長的平穩(wěn)發(fā)展期。預計到2008年，國內(nèi)將有50％的

3、企業(yè)使用企業(yè)郵箱，整個市場的營業(yè)額將達到50億元。據(jù)我司所顧專業(yè)市場調(diào)查公司調(diào)研結(jié)果顯示，在重點城市、重點行業(yè)中（貿(mào)易、商業(yè)、計算機通信、傳統(tǒng)制造、公用事業(yè)、政府機關(guān)等）67%企業(yè)已經(jīng)使用企業(yè)郵箱。由于企業(yè)控制管理成本的需要、以及對郵件通信穩(wěn)定性和專業(yè)性的要求不斷提升，使用外包郵箱（即由專業(yè)的郵件服務運營商提供服務）的企業(yè)數(shù)量將在06年由31.1%提升到45%。預計未來將有更大的提高空間。,背景（一）——外包型企業(yè)郵箱的市場前

4、景,走在別人的前面進入即將爆發(fā)的、商機無限的企業(yè)郵件通信市場，是明智和幸運的選擇！,背景（二）——中國乃至世界領(lǐng)先的263企業(yè)G郵局服務,歷史上，企業(yè)郵件服務商都是按照M空間方式進行服務263網(wǎng)絡(luò)通信公司06年1月起開始正式提供“企業(yè)G郵局”服務，按用戶數(shù)、G空間為企業(yè)提供服務Google推出企業(yè)Gmail服務，目前處于網(wǎng)絡(luò)公測階段“走在Google前面的263企業(yè)G郵局服務”,背景（三）——行業(yè)標準的制定者之一

5、,新華社消息：“國家信息產(chǎn)業(yè)部針對互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務的管理辦法將于今年3月30日起正式實施?！薄啊掇k法》里提出要打擊垃圾郵件的原因在于‘垃圾郵件浪費了大量的網(wǎng)絡(luò)資源，同時是病毒傳播的重要途徑’。” “《辦法》規(guī)定了電子郵件服務器IP地址登記制度，要求提供郵件服務的運營商必須按照相關(guān)的技術(shù)標準建設(shè)服務系統(tǒng)并采取安全防范措施?！?“《辦法》將對提供電子郵件服務實行行政許可的市場準入管理。也就是說，未取得經(jīng)營許可證或者未辦理備

6、案的運營商，不得擅自開展電子郵件服務?！薄澳茴A見到的最直接的結(jié)果便是整個郵件運營商團隊的徹底洗牌?！?263是國家863郵件反垃圾網(wǎng)關(guān)的開發(fā)者。是行業(yè)規(guī)則的制定者之一！,263企業(yè)G郵局核心價值觀念,“每個企業(yè)都要用‘最穩(wěn)定、最專業(yè)的企業(yè)郵件’通信！”,目錄,銷售境界的提升263企業(yè)G郵局銷售基礎(chǔ)知識263企業(yè)G郵局銷售業(yè)績提升的必經(jīng)步驟263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素,端正的態(tài)度：積極、主動、勤奮、堅定、執(zhí)著

7、善于不斷學習和借鑒，善于自我銷售管理（時間、客戶關(guān)系）感人的熱情：樂觀、進取、沖擊力、感染力（感動自己才能感動別人）敏銳的頭腦：商業(yè)感覺：勇于創(chuàng)新，能高效率捕捉目標客戶群，優(yōu)秀的機會把握意識需求把握：善于準確理解對方潛在真實的意圖，有效把握客戶需求的同時能夠（通過銷售說辭等技巧）準確與客戶需求感受對接。面對絕佳的商機，只有竭盡全力的人才能真正獲得它！95%的經(jīng)典案例來源于5%的優(yōu)秀Sales,銷售境界的提升

8、 ——優(yōu)秀銷售人員必備的條件,什么是銷售？銷售的3種方式：1、乞討2、販賣3、提供解決方案 銷售是提供給對方解決問題的方案；是人與人之間利益交換的過程。真正的銷售是需要你用“營銷的思想、至誠的心，通過銷售的語言和行動”將解決方案與客戶的實際感受進行有效對接，從而實現(xiàn)對方的認同，達成利益交換的目標。每個銷售人員都是在“為每個企業(yè)提供最穩(wěn)定、最專業(yè)的企業(yè)郵件通信服務（解決方案）”。所以不止要關(guān)注2

9、63企業(yè)G郵局產(chǎn)品本身的功能，還要更加關(guān)注它帶給客戶的實際利益、實際使用感受。263企業(yè)G郵局銷售魅力所在——促成你達到銷售的營銷境界，自然體現(xiàn)銷售的氣質(zhì)與氣勢（發(fā)自內(nèi)心的自信、自豪與驕傲）！,263企業(yè)G郵局一個重要的銷售觀念 ——銷售與營銷相融合,銷售境界的提升——銷售，人生中重要的一課,自身修養(yǎng)的提高：錘煉堅韌的意志磨練完善的性格提高成熟的情商職業(yè)技能的提高培養(yǎng)超強的溝通（說服）能

10、力培養(yǎng)你敏銳的商業(yè)頭腦263企業(yè)G郵局是一個對社會、對客戶都有長遠價值的產(chǎn)品，有明顯競爭的優(yōu)勢，這能夠加速銷售人員自我提升的過程。263企業(yè)G郵局核心價值觀念——每個企業(yè)都要用最穩(wěn)定、最專業(yè)的企業(yè)郵件通信,目錄,銷售境界的提升263企業(yè)G郵局銷售基礎(chǔ)知識263企業(yè)G郵局銷售業(yè)績提升的必經(jīng)步驟263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素,263企業(yè)G郵局銷售基礎(chǔ)知識,什么是企業(yè)郵局企業(yè)郵局的 3 種實現(xiàn)方式企業(yè)郵局的 3

11、種實現(xiàn)方式對比企業(yè)最需要怎樣的企業(yè)郵件服務，誰能做好企業(yè)郵局業(yè)務263網(wǎng)絡(luò)通信公司簡介263電子郵件業(yè)務簡介263企業(yè)G郵局產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品名稱263企業(yè)G郵局的實現(xiàn)方式和特點263提供的企業(yè)G郵局產(chǎn)品線263企業(yè)G郵局服務產(chǎn)品優(yōu)勢263企業(yè)郵件業(yè)務經(jīng)典成功案例263企業(yè)G郵局的榮譽市場上提供運營外包企業(yè)郵局的主要廠家主要競爭伙伴的價格對比263企業(yè)G郵局基本銷售規(guī)則及流程企業(yè)郵局相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)基本技術(shù)知識,什么是企

12、業(yè)郵局？,互聯(lián)時代的企業(yè) Email解決方案,什么是企業(yè)郵局？——企業(yè)郵局與第三方信箱的區(qū)別,企業(yè)必須有自己的域名才能建立自己的企業(yè)郵局。,企業(yè)郵局3種實現(xiàn)方式,互聯(lián)時代的企業(yè) Email解決方案,企業(yè)郵局3種實現(xiàn)方式比較,外包企業(yè)郵局 vs. 集成商提供郵局,外包企業(yè)郵局vs. 企業(yè)自建服務器,企業(yè)郵局3種實現(xiàn)方式比較,企業(yè)最需要怎樣的企業(yè)郵件服務誰能做好企業(yè)郵局業(yè)務,方便、易用、功能全面、易維護……穩(wěn)定、專業(yè)，是企業(yè)客戶

13、郵件通信的更關(guān)鍵需求：運營的穩(wěn)定性郵件系統(tǒng)功能的專業(yè)性（穩(wěn)定安全可靠+有實際價值的功能應用）企業(yè)郵件是綜合了“通信運營”“專業(yè)郵件服務（互聯(lián)網(wǎng)服務）”兩大特性的業(yè)務。單純的通信運營商難做好，因為他在“互聯(lián)網(wǎng)服務”上不專業(yè)；單純的互聯(lián)網(wǎng)公司難做好，因為他即沒有電信運營經(jīng)驗，同時在郵件領(lǐng)域也不能做到專業(yè)（副業(yè)本身專注度就低）……單純的郵件運營服務公司難做好，因為他沒有運營商長期通信運營的經(jīng)驗；單純的專業(yè)郵件軟件服務商難做好，因

14、為自建服務器很難做到不斷的升級最新最好的功能，跟上郵件行業(yè)最先進的發(fā)展步伐，同時企業(yè)自己即使有很高的人力物力精力的投入也難保證運營的穩(wěn)定性。,263網(wǎng)絡(luò)通信公司簡介,263專注于網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域，國內(nèi)最領(lǐng)先的電信增值運營商。主要業(yè)務包括互聯(lián)網(wǎng)接入服務、數(shù)據(jù)中心服務和以電子郵件、短信息、即時通訊為代表的網(wǎng)絡(luò)通信服務。,263電子郵件簡介,263專注于網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域，263電子郵件業(yè)務一直以來更是263網(wǎng)絡(luò)通信公司的長遠戰(zhàn)略核心業(yè)務。263是中

15、國最早的專業(yè)電子郵件服務提供商，從1998年，263電子郵件即開創(chuàng)了為用戶提供高可靠、高保障和高品質(zhì)的電信級郵件服務的先河。時至今日，263已經(jīng)積累了3000萬個人郵件用戶、30萬企業(yè)用戶的豐富的郵件服務運營經(jīng)驗，擁有強大的技術(shù)研發(fā)實力，并已經(jīng)成為國內(nèi)最大的專業(yè)電子郵件服務商。,263企業(yè)G郵局產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品名稱,263郵件業(yè)務品牌：天下郵263企業(yè)郵件名稱：263企業(yè)G郵局,263企業(yè)G郵局的實現(xiàn)方式和特點,263企業(yè)G郵局是“運營

16、外包型”實現(xiàn)方式，繼承了運營外包型企業(yè)郵局的優(yōu)點突破傳統(tǒng)按M銷售的模式——按用戶數(shù)銷售突破傳統(tǒng)按M使用的空間——1G/用戶（大客戶版20M/用戶）推出了突出的功能差異——G空間使用、標配超大郵件、WAPmail…極大增強了穩(wěn)定及專業(yè)性——超強反垃圾、安全可靠性、數(shù)十年電信增值業(yè)務運營經(jīng)驗的保障,263企業(yè)G郵局產(chǎn)品線——標準產(chǎn)品線,新定義的產(chǎn)品規(guī)格只有10用戶和50用戶兩種，這兩種即可單獨購買，也可組合購買多個，超過

17、200用戶以上的升級只能購買50用戶升級包。,263企業(yè)G郵局產(chǎn)品線——大客戶版產(chǎn)品線,263產(chǎn)品最具差異化：1、G-mail2、超大郵件標配3、超強反垃圾4、業(yè)務模式差異化。（按企業(yè)用戶數(shù)銷售、按G空間銷售、運營流程卓越）263產(chǎn)品通信暢通保障：1、6S服務：穩(wěn)定、快捷、安全、標準化專業(yè)服務、協(xié)同辦公、易管理免維護2、南北電信互通保障3、海外郵件發(fā)送保障、4、服務品質(zhì)和承諾差異化；(SLA不折

18、不扣的服務!)263企業(yè)G郵局核心競爭優(yōu)勢：專業(yè)、穩(wěn)定！專注的產(chǎn)品：核心產(chǎn)品與副業(yè)產(chǎn)品的差異；融合的業(yè)務：“通信運營”“專業(yè)郵件服務（互聯(lián)網(wǎng)服務）”,263企業(yè)G郵局服務產(chǎn)品優(yōu)勢,263企業(yè)郵件產(chǎn)品經(jīng)典案例,案例一、IT類――中華紡織網(wǎng)www.texindex.com.cn ：案例二、網(wǎng)絡(luò)類——慧聰、阿里巴巴、中美大都會案例三、跨國企業(yè)——正大集團案例四、營銷類——安利案例五、醫(yī)院類——長安醫(yī)院www.ca120.c

19、om 案例六、集團類——粵能集團 案例七、貿(mào)易類——港記捷運 案例八、科技類——德立信科技 案例九、教育類——東山區(qū)教育局 案例十、政府類——北京地稅局,263企業(yè)G郵局的榮譽,263企業(yè)郵件2004優(yōu)秀企業(yè)郵件服務商大獎中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會推薦產(chǎn)品,263企業(yè)G郵局的榮譽,計算機世界評選的卓越服務獎，卓越功能獎與卓越品牌獎,263企業(yè)G郵局的榮譽,國家863計劃課題驗收證書,市場上提供運營外包企業(yè)郵局的主要廠家,新浪搜狐網(wǎng)

20、易（尚易）21CN萬網(wǎng)新網(wǎng)35互聯(lián)TOM……時刻記住263企業(yè)郵件業(yè)務的戰(zhàn)略優(yōu)勢：專注所以專業(yè)；運營能力及經(jīng)驗決定郵件通信的服務品質(zhì)保障。,各服務商企業(yè)郵件報價對比,1、263企業(yè)G郵局，每M幾分錢；2、即使如此，價格永遠不是銷售成功的第一要素，客戶購買的是服務。服務對應的是品質(zhì)，對應的是品質(zhì)承諾。,263企業(yè)G郵局基本銷售規(guī)則及流程,企業(yè)客戶需要有一個自己的域名才可以購買和使用企業(yè)郵局；企業(yè)客戶如果已經(jīng)有一個域

21、名，只要修改MX記錄即可以購買使用263企業(yè)G郵局；企業(yè)客戶如果還沒有域名，263可以為客戶免費注冊如下域名，（.com; .net; .org; .cn; .com.cn; .net.cn; .org.cn）；隨郵件服務期，郵件停則域名停止贈送。 。這些域名之外的，我們不提供注冊服務,需要客戶到其他注冊機構(gòu)注冊?？蛻舳▎翁顚懸?guī)則域名注冊流程域名注冊了并開通了企業(yè)郵局后，客戶要求做DNS解析等工作的操作流程？,企業(yè)郵局相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)

22、基本技術(shù)知識,什么是IP地址什么是域名什么是國際頂級域名什么是國內(nèi)域名什么是子域名、什么是二級域名什么是域名解析什么是DNS什么是A記錄什么是MX記錄如何查看域名記錄幾個不錯的域名網(wǎng)站,什么是IP地址,IP地址是在網(wǎng)絡(luò)上分配給每臺計算機或網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的32位數(shù)字標識。在Internet上，每臺計算機或網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的IP地址是全世界唯一的。IP地址的格式是 xxx.xxx.xxx.xxx，其中xxx是 0 到 255 之間

23、的任意整數(shù),什么是域名,因為IP地址是純數(shù)字，比較難記，所以，在Internet上一般用域名來代替IP地址。域名由若干個英文字母（不分大小寫）、數(shù)字或減號“-”組成，再用小數(shù)點“.”分隔成幾部分。域名系統(tǒng)采用層次結(jié)構(gòu)，按地理域或機構(gòu)域進行分層，用小數(shù)點將各個層次隔開，從右到左依次為最高域名段、次高域名段等，最左的一個字段為主機名。例如263網(wǎng)站主機的域名是：www.263idc.net與IP地址一樣，域名在Internet上也是全

24、世界唯一的。,什么是國際頂級域名,形如xxxxx.yyy的域名是國際頂級域名，其中xxxxx為英文字母、數(shù)字或減號的任意組合；yyy為國際通用域，一般有以下幾種情況：        com：表示商業(yè)機構(gòu)        net：表示網(wǎng)絡(luò)服務機構(gòu)  

25、0;     org：表示非營利性組織        gov：表示政府機構(gòu)        edu：表示教育機構(gòu)        mil：表示軍事機

26、構(gòu),什么是國內(nèi)域名,形如xxxxx.yyy.zz的域名為國內(nèi)域名。其中xxxxx和yyy的含義同上。zz為國家域，cn代表中國，uk代表英國......等等。例如：263.net.cn即為國內(nèi)域名。,什么是子域名、什么是二級域名,例如www.263.net是263.net的子域名，而263.net又是net的子域名。    國際頂級域名的子域名叫做二級域名。例如www.263.net和ftp.2

27、63.net都是263.net的二級域名。,什么是域名解析,Internet上的計算機是通過IP地址來定位的，給出一個IP地址，就可以找到Internet上的某臺主機。因為IP地址難于記憶，又發(fā)明了域名來代替IP地址。但通過域名并不能直接找到要訪問的主機，中間要加一個從域名查找IP地址的過程，這個過程就是域名解析。,什么是DNS,負責將域名解析成為IP地址的服務器，叫做域名解析服務器，英文簡稱是DNS。Internet上所有的DNS通過

28、域的層次關(guān)系連接在一起。當Internet用戶打開瀏覽器，輸入一個網(wǎng)址的時候，比如http://www.263.net，用戶的計算機并不知道www. 263.net是哪一臺主機，因此計算機向Internet的DNS發(fā)出查詢請求，DNS將查詢到的IP地址返回給用戶的計算機，用戶計算機就可以根據(jù)IP地址連接www. 263.net主機，把網(wǎng)頁取下來。,什么是A記錄,A（Address）記錄是用來指定域名所對應的IP地址的記錄,什么是MX記

29、錄,MX（Mail Exchanger）記錄是郵件交換記錄，它指向一個郵件服務器，用于電子郵件系統(tǒng)發(fā)郵件時根據(jù)收信人的地址后綴來定位郵件服務器。例如，當Internet上的某用戶要發(fā)一封信給 webmaster@net263.com 時，該用戶的計算機將通過DNS查找net263.com這個域名的MX記錄，如果MX記錄存在，用戶計算機就將郵件發(fā)送到MX記錄所指定的郵件服務器上。,如何查看域名記錄,WIN2000操作系統(tǒng)中，執(zhí)行nsloo

30、kup命令可以查看某域名的各種記錄如：A記錄，MX記錄等。,幾個不錯的域名網(wǎng)站,http://centralops.net/co/NsLookup.vbs.asp 查詢域名詳細設(shè)置 http://www.internic.com/whois.html http://www.onlinenic.com/whois/域名注冊信息查詢網(wǎng)站 http://www.dnsreport.com/查詢域名詳細設(shè)置 http://www.DNSs

31、tuff.com 一系列域名相關(guān)工具 http://www.whois.sc/ 域名注冊信息查詢網(wǎng)站,目錄,銷售境界的提升263企業(yè)G郵局銷售基礎(chǔ)知識263企業(yè)G郵局銷售業(yè)績提升的必經(jīng)步驟263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素,了解你賣的是什么？產(chǎn)品的外在形態(tài)產(chǎn)品的價值取向，誰是我們的客戶？客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？產(chǎn)品的競爭差異 了解你銷售的規(guī)則及流程規(guī)模、高效找到你的目標客戶是成功的關(guān)鍵！通過專業(yè)的銷售不斷提高成單

32、率。（專業(yè)銷售技能，專業(yè)的客戶關(guān)系管理，不浪費你的努力和機會。）,提升263企業(yè)G郵局銷售業(yè)績的必經(jīng)步驟,目錄,銷售境界的提升263企業(yè)G郵局銷售基礎(chǔ)知識263企業(yè)G郵局銷售業(yè)績提升的必經(jīng)步驟263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素,263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素 ——樹立正確的銷售觀念,堅決貫徹“263企業(yè)G郵局”的營銷觀念，做達到營銷境界的銷售：1、 263企業(yè)G郵局的核心價值觀念：“每個企業(yè)都要用‘

33、最穩(wěn)定、最專業(yè)的企業(yè)郵件’通信！”2、我們的每個銷售說辭都要與客戶的感受對接，以不斷強化我們的核心價值觀念。獲得與企業(yè)客戶思維的共鳴或改變其思維；樹立“價格價值互動”的正確的銷售觀念：在263企業(yè)G郵局的銷售工作上，價格不是最主要的。關(guān)于價格的兩個有用的實戰(zhàn)技巧銷售創(chuàng)新：我們要打破常規(guī)，尋求銷售手段的突破，高效率捕捉到更多的目標客戶。只有疲軟的觀念，沒有疲軟的市場！,高效率尋找到目標客戶是銷售成敗的關(guān)鍵因素之一：

34、1、準確定義你的目標客戶： 經(jīng)常需要郵件通信的，注重和已經(jīng)信息化的企業(yè)； 關(guān)注重點行業(yè)：外企、外貿(mào)企業(yè)、廣告公司、出版、設(shè)計行業(yè)…2、最大效率提高你電話銷售的效率 時間管理、專業(yè)電話銷售技巧、客戶關(guān)系管理（不要浪費你的努力和機會）3、注重搜集263企業(yè)郵件競爭對手客戶的信息，關(guān)注競爭對手動態(tài)，時刻捕捉 商機；4、用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式影響你目標客戶的決策者、影響者、使用者： 廣泛成規(guī)模的、

35、持續(xù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖計劃；（“老板”“網(wǎng)管”“財務”“員工”常出沒的論 壇、B-B供求信息發(fā)布平臺……等網(wǎng)絡(luò)地點）5、其他業(yè)務老客戶信息挖掘，并獲取老客戶關(guān)系介紹；6、自建服務器客戶持續(xù)跟進，獲取大客戶；7、其他可能規(guī)模獲得目標客戶的手段……敢想，勇于創(chuàng)新,263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素——高效率找到目標客戶,通過你的銷售手段，讓客戶主動找到你是最上策！,專業(yè)銷售：信賴郵自專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)在細節(jié)！銷售人員在2

36、63企業(yè)G郵局產(chǎn)品及技術(shù)知識的專業(yè)性，在此業(yè)務中是決定客戶成單的最關(guān)鍵因素之一；只有專業(yè)的售前服務，才能獲得高成單比率。要善于整理和總結(jié)問題，加強產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)的專業(yè)學習！找到了目標客戶，只有用最專業(yè)的服務才能真正獲得他！,263企業(yè)G郵局銷售關(guān)鍵成功因素——提高銷售專業(yè)能力,不注重專業(yè)銷售細節(jié)（只了解產(chǎn)品表面功能，不了解功能對應客戶需求感受，說不到客戶心里邊去）；價格心理障礙；無目標開發(fā)客戶；客戶關(guān)系資料