電商企業(yè)銷售人員培訓與銷售績效的關系研究.pdf

1、目前學界對培訓及績效的關系已經(jīng)有了較大的研究投入，同時對于新興的電子商務領域企業(yè)特點、管理風格也存在一些成型的理論研究，但是在結合電商企業(yè)特點對培訓與績效關系的研究還存在學術空白點，針對這一點，本文在充分分析電商企業(yè)一線銷售人員的構成及特點，并結合電商企業(yè)特性基礎上，細分培訓的各個影響因素在組織承諾度和工作滿意度的中介作用下如何對銷售的行為績效和結果績效產(chǎn)生影響。并結合研究結論，對電商企業(yè)管理者如何搭建培訓體系，對不同的銷售人員分別應當

2、側重哪些不同的培訓方向提供指導性意見和建議，以期電商企業(yè)的培訓體系的搭建和培訓方案的設計實施能夠更加的合理，培訓的效果更加高效。
　　本文通過對之前相關研究的梳理，分別對培訓的前期調研、培訓結果考核、培訓的后期優(yōu)化如何對電商企業(yè)一線銷售的行為績效和結果績效產(chǎn)生何種影響進行討論分析，并且在分析中引入工作本身滿意度、薪酬滿意度、晉升滿意度、企業(yè)認同度、企業(yè)忠誠度作為中介變量研究其在培訓對績效的影響中是否產(chǎn)生中介作用以及產(chǎn)生什么樣的中介

3、作用。本文的研究樣本有針對性的取自阿里巴巴、百度糯米等在我國有代表性的電子商務企業(yè)的一線銷售人員，在對研究樣本的有效性篩選及分類整理后搭建了研究模型，并利用結構方程式等科學統(tǒng)計分析手段，對樣本模型進行分析研究，得出了以下結論:培訓對績效、培訓對組織承諾度、工作滿意度對績效、組織承諾度對績效均為顯著性影響，而培訓對工作滿意度的顯著性影響則是部分成立。這與人們的普遍感知基本一致，而對于培訓的后期優(yōu)化對薪酬、晉升滿意度并不產(chǎn)生顯著影響的原因，