會(huì)銷類銷售流程培訓(xùn)二

1、會(huì)議營銷銷售流程培訓(xùn),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、計(jì)劃活動(dòng) 2、名單搜集3、電話邀約 4、研討會(huì)5、成交 6、跟單7、收單 8、售后服務(wù)9、轉(zhuǎn)介紹,課程大綱,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,1熟悉專業(yè)化銷售流程能熟練掌握各種技巧和話術(shù),學(xué)習(xí)目

2、標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,以1小時(shí)為1課時(shí)，共需60課時(shí)請(qǐng)參照各環(huán)節(jié)課時(shí)設(shè)置安排培訓(xùn)時(shí)間,專業(yè)化即流程化流程化即細(xì)節(jié)化業(yè)務(wù)的成功=熟練流程+細(xì)節(jié)到位,專業(yè)化銷售流程,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,計(jì)劃活動(dòng),名單搜集,服 務(wù),專業(yè)化銷售流程圖,電話邀約,研討會(huì),收 單,跟

3、 單,成 交,,,,,,,,,銷售流程—計(jì) 劃 活 動(dòng),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,充分認(rèn)識(shí)計(jì)劃活動(dòng)的重要性全面了解計(jì)劃活動(dòng)的主要內(nèi)容能每月制訂出具有操作性的計(jì)劃熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習(xí)慣,學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,2課時(shí),計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功

4、的第一步。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。,計(jì)劃活動(dòng),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,請(qǐng)花三分鐘的時(shí)間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，您有什么愿望想要達(dá)成？請(qǐng)將您想要的寫下來？,心想事成,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,將想要的轉(zhuǎn)換為可以測量的數(shù)字可以達(dá)成的目標(biāo)有一定的時(shí)效性簡單容易的行動(dòng),逐夢踏實(shí),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.juke

5、you.net/,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,收入目標(biāo),+,=,目標(biāo)達(dá)成,,,,銷售經(jīng)驗(yàn)值,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,請(qǐng)?zhí)顚懽约旱匿N售比率 ( ) ( ) ( ) ( )A決策人名單 B邀約到場 C下訂 D成交幾個(gè)下訂可以有一個(gè)成交幾個(gè)邀約到場可以有一個(gè)下訂幾個(gè)決策人名單可以有一個(gè)邀約,1、收

6、集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一天時(shí)間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。2、拜訪客戶的計(jì)劃：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品。5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。,制訂計(jì)劃,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.

7、net/,請(qǐng)拿出工作日志,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,工作日志分為本月計(jì)劃、本月收入目標(biāo)研討會(huì)計(jì)劃（共設(shè)計(jì)了8場的內(nèi)容）每日工作計(jì)劃及記錄電話邀約記錄表（每場兩張，40個(gè)名單，不夠可自行加頁）,工作日志說明,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,總監(jiān)填寫分公司項(xiàng)目經(jīng)理填寫部門和個(gè)人項(xiàng)目學(xué)習(xí)顧問填寫個(gè)人項(xiàng)目研討會(huì)結(jié)束填寫總結(jié)紅色字提前填寫黃色字研討會(huì)后

8、和月底填寫,工作日志填寫方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,08年9月1日 本 月 計(jì) 劃,舉例聚成,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,堅(jiān)持到底，永不放棄,本 月 收 入,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,堅(jiān)持到底，永不放棄,,08年

9、9月3日 研討會(huì)工作計(jì)劃與記錄,早會(huì)填寫早會(huì)心得，收獲“紅色字”為昨晚或早會(huì)后填寫“黃色字”為夕會(huì)或下班前填寫（要求各部門下班前開簡短總結(jié)會(huì)）,每日工作計(jì)劃填寫方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,堅(jiān)持到底，永不放棄,,每日工作計(jì)劃與記錄 日期：07年6月2日 現(xiàn)在業(yè)績： 0,高效率的

10、邀約在于提前篩選準(zhǔn)客戶邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中經(jīng)理通過記錄可檢察邀約的準(zhǔn)客戶數(shù)量通過篩選過程，可有效提醒學(xué)習(xí)顧問準(zhǔn)客戶數(shù)量是否足夠可以集中時(shí)間打電話，效率倍增,研討會(huì)邀約記錄填寫方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,紅色字為邀約前一天晚上填寫黃色字為打完每個(gè)電話后填寫,研討會(huì)邀約記錄填寫方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國

11、互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,研討會(huì)電話邀約記錄,本月總結(jié)月底業(yè)務(wù)結(jié)束學(xué)習(xí)顧問填寫本月總結(jié)：業(yè)績、訂單、邀約、名單等數(shù)據(jù)簡單分析本月好的方面最大不足方面改善計(jì)劃經(jīng)理、總監(jiān)要總結(jié)個(gè)人和團(tuán)隊(duì),研討會(huì)邀約記錄填寫方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,,,學(xué)習(xí)卡業(yè)績：

12、 其他業(yè)績： 邀 約 人 數(shù)： 邀約家數(shù)： 研討會(huì)出單： 收單單數(shù)： 個(gè)人總結(jié),經(jīng)理點(diǎn)評(píng)：,總監(jiān)簽字：,,,,本月總結(jié),制訂本月或剩

13、下時(shí)間的計(jì)劃目標(biāo)今晚從新填寫工作日志第二天逐級(jí)檢查,培 訓(xùn) 驗(yàn) 收,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—收集名單,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,充分認(rèn)識(shí)名單的重要性了解收集名單的主要方法熟練掌握5種收集名單的方法及養(yǎng)成習(xí)慣,學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,2課時(shí),準(zhǔn)客戶名單是學(xué)習(xí)顧問最大的資產(chǎn),

14、是學(xué)習(xí)顧問賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。,準(zhǔn)客戶名單,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,就是能夠?yàn)槟銕韮r(jià)值、產(chǎn)生業(yè)績的人。,有價(jià)值的準(zhǔn)客戶,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,全名職位（總經(jīng)理、董事長等）辦公電話、手機(jī)公司名稱,有效名單標(biāo)準(zhǔn),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董

15、事長、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)號(hào)碼的名單盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會(huì)較大,優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力，另一人用手記錄號(hào)碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買）2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲?。▍⒖嫁D(zhuǎn)介紹話術(shù)）3、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放

16、有價(jià)值資料交換名片）4、向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼（一定要當(dāng)場抽查10個(gè)測試）5、掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函 （直接賣票并交換名片，很有效。參考賣票話術(shù)）,收集名單的方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議）7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動(dòng)的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的說明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換

17、）9、熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)（名錄）,收集名單的方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,11、保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）12、加入俱樂部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)13、參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍（交換名片）14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）15、尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板）,收集名單的方法,中

18、國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單17、參加民營企業(yè)考察團(tuán)18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會(huì)的名單（留意各種會(huì)展信息，找展會(huì)的參展商名錄）20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）,收集名單的方法,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,每月月初專門安排一天收集名單，目標(biāo)至少200個(gè)有效名單鎖定3—5家名片店成為供應(yīng)

19、源，比每次掃名片店更有效，當(dāng)然要花點(diǎn)代價(jià)固定3—5個(gè)有價(jià)值的同行每月交換名單每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索要名單其他渠道每月目標(biāo)為500以上的有效名單，必須保證完成，這是你賴以生存的基礎(chǔ),收集名單的有效安排,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,月初組織一天收集名單的生存訓(xùn)練統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有人員的有效名單數(shù)每周統(tǒng)計(jì)一次有效名單數(shù)每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄,培訓(xùn)檢查,中國互聯(lián)網(wǎng)

20、研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—電話邀約,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,了解電話邀約的各項(xiàng)理念了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關(guān)鍵熟練掌握電話邀約話術(shù)和賣票話術(shù),學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,講授2課時(shí)，訓(xùn)練4課時(shí)，通關(guān)2課時(shí),通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織

21、的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。,電話行銷的概念,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,電話邀約是聚成業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵電話邀約是研討會(huì)成功的保證電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一,電話邀約的重要性,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,打電話是簡單有效，創(chuàng)造

22、業(yè)績的通道打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè) 不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可 確定跟進(jìn)的方式。,電話邀約的理念,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、熟練基本話術(shù)

23、 2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選 4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性5、情緒很好，聽起來很舒服 6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快 8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶,如何能成為電話邀約的高手,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心 2、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單

24、 4、自我設(shè)限5、狀態(tài)不好 6、缺乏時(shí)間管理，效率太低7、準(zhǔn)備不充分，話術(shù)沒有針對(duì)性；8、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。 9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠,電話邀約失敗的主要原因,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,**總：你好！我是聚成公司的

25、**，有一個(gè)非常重要 的事情要告訴您，在*日（周 *）下午1:30—5:30 在**舉辦一個(gè)專門針對(duì)**（地區(qū)）企業(yè)家的《人才戰(zhàn)略》總裁研討會(huì)。這次研討會(huì)主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制 度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯(cuò)的待遇卻仍然總有人才流失？ 很理想的制度落實(shí)起來總要大打折扣等企業(yè)中的實(shí) 際問題，相信您在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中也有著非常深的感觸

26、。,電話邀約話術(shù)一以聚成為例,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我是誰？我要和客戶談什么？,,客戶痛苦點(diǎn),這次為更好的幫助**（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請(qǐng)到國家級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家**老師為我們分享很多實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計(jì)劃任務(wù)100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對(duì)企業(yè)更忠誠，全面提升整個(gè)公司的競爭力！另外，這次研討會(huì)只針對(duì)

27、企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個(gè)名額，其他人員一律不接待！每位收取198元的場地席位費(fèi)，其中包括水果、點(diǎn)心、咖啡以及我們一系列高品質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)，**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。,電話邀約話術(shù)一,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我談的事情對(duì)客戶有什么好處？,,第一次成交,**總你好！我是聚成資訊集團(tuán)的***，打擾了，請(qǐng)問現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在很忙，等十分鐘后在打吧

28、。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，為了更好的和**（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進(jìn)行交流，特別在***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請(qǐng)40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強(qiáng)，時(shí)間定在……如此棒的課程沙龍請(qǐng)問您一個(gè)人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？,電話邀約話術(shù)七,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我談的事情對(duì)客戶有什么好處？,,第一次成交

29、,（不一定有時(shí)間），噢，有點(diǎn)遺憾，您以前聽說過聚成集團(tuán)嗎？（沒有聽過），聚成資訊集團(tuán)是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，目前服務(wù)四萬多家企業(yè)單位，做到六個(gè)行業(yè)第一**總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機(jī)會(huì)把這些問題和同行交流，同時(shí)有機(jī)會(huì)和資深老師請(qǐng)教，請(qǐng)問您公司地址在哪里（你公司是在***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！,電話邀約話術(shù)七,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.juk

30、eyou.net/,,不處理，跳過,,第二次成交,,塑造公司價(jià)值,,對(duì)客戶有什么好處？,（太忙了），**總，你知道嗎？**公司的**老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個(gè)觀念：1、對(duì)企業(yè)發(fā)展過程有一個(gè)非常清晰的全面認(rèn)識(shí)，對(duì)下一步發(fā)展有了預(yù)盼性；2、有幸接交了一批有價(jià)值的人脈關(guān)系；3、特別把原來企業(yè)遇到的幾個(gè)問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項(xiàng)，太值了

31、！**總，每人只需花198元的場地費(fèi)就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應(yīng)該擠出點(diǎn)時(shí)間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來，30分鐘后見。,電話邀約話術(shù)七,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,對(duì)客戶有什么好處？用第三者的話來證明,,第三次成交,**總您好！我是聚成集團(tuán)**分公司的***，我這里有一個(gè)非常好的資訊想帶給您，只占用您5分鐘的時(shí)間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速

32、略快）是這樣，我們公司和**市企業(yè)家協(xié)會(huì)在**市做了一個(gè)長達(dá)三個(gè)月的民營企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，走訪100多家**行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)**市或**行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴(yán)重饋乏和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們企業(yè)老板的經(jīng)營管理理念比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)落后了整整3至5年（如了解近期行業(yè)情況可舉例）。,電話邀約話術(shù)八,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,我是誰？我要和客戶談什么？,,客戶痛苦點(diǎn)

33、,為了幫助**市企業(yè)快速發(fā)展增強(qiáng)企業(yè)管理水平，我們特地在**市舉辦了一系列的企業(yè)經(jīng)營管理講座。**日（星期*）我們請(qǐng)到了國內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)。**總，這次機(jī)會(huì)非常難得，每家企業(yè)只能允許兩人參加，對(duì)象是董事長和總經(jīng)理，您看給您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收?qǐng)龅刭M(fèi)198元，您看沒問題吧？您的地址是……？好的，我馬上把票給您送過去！,電話邀約話術(shù)八,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,h

34、ttp://www.jukeyou.net/,,我要和客戶談什么？,,成交,,對(duì)客戶有什么好處？,賣票的好處 是能力的體現(xiàn)邀約到場的保證 了解客戶的好機(jī)會(huì)鍛煉面對(duì)面溝通的能力 提高成交率,賣 票,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,你好！我是聚成集團(tuán)的**！。。。你了解聚成集團(tuán)嗎？。。。沒有！。。。不要

35、緊！請(qǐng)你給我2分鐘時(shí)間！首先，聚成集團(tuán)是一家咨詢培訓(xùn)公司 ！2003年5月，聚成公司只有6個(gè)人，一年幾十萬。目前，（停頓2.5秒）短短5年時(shí)間。。。聚成公司已經(jīng)發(fā)展成即將上市的聚成集團(tuán)。。。公司人員4000多位。。。培訓(xùn)營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成),賣票話術(shù)一舉例聚成,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,用問話開場,,簡短有力的塑造公司,今天,我們有幸請(qǐng)到聚成集團(tuán)高級(jí)顧問***老師到會(huì)演講

36、，他同時(shí)也是國內(nèi)著名的***方面的大師，您知道這次為什么要邀請(qǐng)***老師嗎？就是因?yàn)橛辛?**老師的參與和指導(dǎo)，從2003年6月，聚成公司只有6個(gè)人，一年幾十萬。到目前，短短5年時(shí)間聚成公司——已經(jīng)發(fā)展成聚成集團(tuán)公司人員4000多位,培訓(xùn)營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成)成為培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌，這里一定用對(duì)了很多方法，你說是嗎？這些成功方法也一定對(duì)您經(jīng)營企業(yè)有很大幫助。,賣票話術(shù)一,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www

37、.jukeyou.net/,,塑造老師價(jià)值，勾起客戶好奇心,機(jī)會(huì)非常難得噢?。?！我公司將于*月*日 星期*下午1點(diǎn)，在***與***市40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效,穩(wěn)定,快速,發(fā)展!因?yàn)槲蛔佑邢?你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票（遞到客戶面前 ），票款198元。,賣票話術(shù)一,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,成交,其他電話邀約話術(shù)及異議處理話術(shù) 參看《學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊》,中國互聯(lián)

38、網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,挑選話術(shù)：1—2個(gè)邀約話術(shù)，10個(gè)常見邀約異議處理話術(shù)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時(shí)練習(xí)：3課時(shí)，兩人一對(duì)，背靠背，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評(píng)，在演練，互換角色演練標(biāo)準(zhǔn)：話術(shù)流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力,練 習(xí),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,時(shí)間

39、：最好在晚上，2課時(shí)設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個(gè)關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：背靠背，只聽聲音不看人，自然、流暢、有吸引力、關(guān)主至少四次拒絕，看他異議處理接口是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束,通 關(guān),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,h

40、ttp://www.jukeyou.net/,通關(guān)文碟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—異議處理,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,熟悉意義產(chǎn)生種類及處理技巧 熟練掌握各種異議處理話術(shù),學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,講授1課時(shí),異議處理（抗拒點(diǎn)解除）,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http:

41、//www.jukeyou.net/,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,信任感建立的越強(qiáng),成交就越容易，抗拒點(diǎn)就越少,痛苦挖的越深,價(jià)值塑造的越好,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,信任感建立的越弱,成交就越難，抗拒點(diǎn)就越多,痛苦挖的越不夠,價(jià)值塑造的越差,異議是下意識(shí)的反應(yīng)。,什么是異議？,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,真、假

42、異議伴隨著我們銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務(wù)人員必須具備的技能，一個(gè)異議不能有效應(yīng)對(duì)，業(yè)務(wù)可能就會(huì)中斷。,異議的種類,客戶為什么說“ NO ”（原因）,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,客戶因?yàn)?不了解 不清楚 不信任 反感,易,難,,解決的難度,,,,,拒絕是人性的本能拒絕是成功的開始處理拒絕問題不等于“死纏爛打”堅(jiān)定信念、無所畏懼拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天,正確認(rèn)

43、識(shí)拒絕,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,業(yè)務(wù)員44%第一次放棄22%第二次放棄14%第三次放棄12%第四次放棄 8%第五次客戶60%第四次接受,營銷專家的經(jīng)驗(yàn),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,先處理心情，后處理事情不得罪客戶建立信任,拒絕處理的原則,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,1、聆聽

44、2、將拒絕轉(zhuǎn)化成問題3、認(rèn)同、贊美+反問4、認(rèn)同、贊美+反問+敘述5、以退為進(jìn)，找出真正拒絕的原因,拒絕處理的技巧,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—研討會(huì),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,了解研討會(huì)各流程及項(xiàng)目清楚研討會(huì)成功的關(guān)鍵熟練掌握會(huì)中溝通的要領(lǐng)和基本話術(shù),學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)

45、間,講授1課時(shí)，訓(xùn)練2課時(shí)，通關(guān)2課時(shí),1、講師 講師是研討會(huì)成功的關(guān)鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學(xué)習(xí)欲望，促使客戶立即行動(dòng)。2、客戶質(zhì)量和數(shù)量邀約來的客戶質(zhì)量和數(shù)量決定了研討會(huì)的最終結(jié)果。 基本標(biāo)準(zhǔn)為：每場研討會(huì)到場35—40人，其中負(fù)責(zé)人人數(shù)為28—35人。3、會(huì)務(wù)研討會(huì)的會(huì)務(wù)品質(zhì)直接影響客戶的感覺，好的會(huì)務(wù)品質(zhì)是和講師最好的配合。會(huì)務(wù)質(zhì)量的基本標(biāo)準(zhǔn)：會(huì)場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）

46、；會(huì)務(wù)運(yùn)行流暢，不出差錯(cuò)；成交安排井井有條。。。。。,研討會(huì)成功的關(guān)鍵因素,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,4、氛圍整場研討會(huì)的學(xué)習(xí)氛圍是促使客戶行動(dòng)的重要影響因素，包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，是主持人、學(xué)習(xí)顧問、講師通力配合的結(jié)果。5、流程各流程的嚴(yán)密、順利地進(jìn)行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結(jié)果的好壞。6、成交 這是研討會(huì)的目的，也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。好的成交除了上述5條做好之外

47、，還必須：現(xiàn)場刷卡的獎(jiǎng)勵(lì)，包括對(duì)客戶的贈(zèng)送和對(duì)學(xué)習(xí)顧問的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置；成交會(huì)務(wù)的安排到位，人員有效分配；成交人員的技能訓(xùn)練；非成交人員的積極配合。,研討會(huì)成功的關(guān)鍵因素,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,參見《學(xué)習(xí)顧問手冊》研討會(huì)項(xiàng)目圖表,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,最快速度建立信任感 了解客戶的個(gè)人和企業(yè)的基本情況 判斷客戶的興趣程度（試水溫）,會(huì)中溝通的重

48、要性,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋,會(huì)中溝通的重要性,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,空 白 名 片,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,,董事長/總經(jīng)理,電話：手機(jī)：,1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號(hào)。2、中場休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。1）與客戶溝通

49、交流要注意時(shí)間分配；2）注意交換名片的禮儀3）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！,會(huì)中溝通的步驟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,3、溝通。 1）明確中場溝通的主要目的： A、“試水溫”，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。 B、了解所來人員是否為決策人。 C、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。,會(huì)中溝通的步驟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/

50、,E、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型 企業(yè)？（如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……）,會(huì)中溝通的步驟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。,會(huì)中溝通的步驟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.juk

51、eyou.net/,一人扮演客戶，講師扮演學(xué)習(xí)顧問，演練中場溝通,示 范,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：10分鐘練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對(duì)，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評(píng)，再演練，然后互換角色演練標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內(nèi)，達(dá)到中場溝通的目的，不得超時(shí)。,練

52、 習(xí),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,通關(guān)文碟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—會(huì)后成交,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,清楚會(huì)后成交的準(zhǔn)備事項(xiàng)掌握會(huì)后成交的步驟和技巧熟練掌握會(huì)后成交的話術(shù),學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,講授2課時(shí)，訓(xùn)練2課時(shí)，通關(guān)4課時(shí),一

53、）必備的工具簽字筆 名片至少32K的筆記本 確認(rèn)函 資料：課程表、課程內(nèi)容等計(jì)算器 權(quán)益書 錢,會(huì)后成交準(zhǔn)備,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,（二）必須的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵在于敢于成交?？蛻舻钠惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。,會(huì)后成交準(zhǔn)備,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.ju

54、keyou.net/,1、定下建議： 通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有*場，銷售*場……2、填寫確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”。務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點(diǎn)對(duì)約時(shí)間收款起重要作用。 3、收定金 “那給您開個(gè)500的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。,會(huì)后成交準(zhǔn)備

55、,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問對(duì)方 ★“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” ★“上午10點(diǎn)方便吧？” ★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？” ★“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。,會(huì)后成交準(zhǔn)備,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,我們的基本話術(shù)俗稱“成交三把刀”，這每把刀什么時(shí)候甩出去，要掌握時(shí)

56、機(jī)；“成交三把刀”是導(dǎo)引話術(shù)，能最快、最直接把話題引導(dǎo)到成交上面來“成交三把刀”很少能直接達(dá)成成交結(jié)果，而是要其他話術(shù)、技巧相配合“成交三把刀”是封閉式問話，不能是“開放式”,會(huì)后成交基本話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,一、問話開頭，了解客戶意愿度1、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？（研討會(huì)講師講得很好）看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。如：很好、不錯(cuò)、學(xué)到了許多等，就說明有較強(qiáng)的

57、學(xué)習(xí)需求；如還可以、還行等較牽強(qiáng)的話，說明意愿可能不夠強(qiáng)烈，這種情況就不要冒然成交 。,會(huì)后成交基本話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,2、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！（研討會(huì)講師講得很好） 覺得我們的學(xué)習(xí)模式還可以吧?。ㄑ杏憰?huì)講師講得一般） 對(duì)上大課及節(jié)省費(fèi)用是否比較滿意，引導(dǎo)客戶這是超值投資。3、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？ 注：肢體動(dòng)作——手指向?qū)W習(xí)顧問所建

58、議卡別。（熟練掌握成交三把刀，并靈活運(yùn)用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。）,會(huì)后成交基本話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,會(huì)后成交異議處理 參見《學(xué)習(xí)顧問手冊》,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,時(shí)間：最好在晚上，2課時(shí)設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三

59、個(gè)關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；成交有說服力。注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束,通 關(guān),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,通關(guān)文碟,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,銷售流程—跟單,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中

60、心,http://www.jukeyou.net/,了解跟單的目的及重要性熟練掌握跟單的技巧和話術(shù),學(xué)習(xí)目標(biāo),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,學(xué)習(xí)時(shí)間,講授2課時(shí)，訓(xùn)練1課時(shí),采取一定的方法，強(qiáng)化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。,跟單的概念,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,專業(yè)化的形象； 建立信任感，拉進(jìn)彼此關(guān)系；保持購買學(xué)習(xí)卡的欲望；創(chuàng)造再次面談

61、的機(jī)會(huì)，找到需求。,跟單的重要性,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。,跟單的目的,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,電話跟單 （一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會(huì)結(jié)束后1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇） 對(duì)來參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙

62、之中抽出寶貴的時(shí)間來參加研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的信賴與支持！同時(shí)我也堅(jiān)信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會(huì)更精彩、實(shí)務(wù)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！聚成***敬上。”,跟單的技巧和話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,2、研討會(huì)結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡明扼要1）、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！聚成

63、***敬上”）2）、未定時(shí)間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。,跟單的技巧和話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們研討會(huì)，為了感謝您對(duì)我的支持和信賴，

64、我特意挑選了一些對(duì)您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？”“那昨晚的研討會(huì)您感覺怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè),跟單的技巧和話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,2、每次大課前（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點(diǎn)），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見附講師塑造），到時(shí)會(huì)來***位企

65、業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對(duì)方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。）,跟單的技巧和話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,3、每次大課后（描述大課勝景，造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來就好了

66、。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。,跟單的技巧和話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。,

67、跟單的技巧和話術(shù),中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。,面談跟單,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測準(zhǔn)客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。預(yù)先判斷需求，確立溝通話題,面談前準(zhǔn)備的作用,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.n

68、et/,這人不錯(cuò)知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌,客戶為什么要接納我們,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好與其他人不一樣,客戶為什么要接納我們,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukeyou.net/,１.拜訪計(jì)劃的擬訂拜訪時(shí)間 拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸,行動(dòng)準(zhǔn)備,中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心,http://www.jukey