開發(fā)體系降租培訓(xùn)

1、降租工作的原則、實(shí)施措施及思考,索引,一、降租額度制定的原則二、降租實(shí)施措施三、降租注意事項(xiàng),一、 降租額度制定原則二、降租實(shí)施措施三、降租注意事項(xiàng),,一、降租額度制定的原則,1、降租需結(jié)合門店實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,降租并非孤立的為降租而降租。降租需要充分結(jié)合門店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。通過與大區(qū)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)和相關(guān)的經(jīng)營(yíng)部門開展會(huì)議的形式，就店面的經(jīng)營(yíng)情況、周圍的市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入的研究和探討，通過會(huì)議制定方案，降租、退租和招商是改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的

2、一種手段，同時(shí)還應(yīng)結(jié)合調(diào)整銷售人員和銷售策略、節(jié)省水電費(fèi)開支、品牌布局調(diào)整、通道動(dòng)線改善等多種途徑以達(dá)到降本增效的目的。開源和節(jié)流同樣重要！,,一、降租額度制定的原則,2、基于門店虧損情況來確定降租金額,降租的金額應(yīng)結(jié)合門店年度銷售、盈虧情況來確定，原則上是大于、等于年度虧損額。降租的目標(biāo)就是扭虧和實(shí)現(xiàn)盈利。,,3、門店降租需求應(yīng)充分結(jié)合周邊市場(chǎng)環(huán)境,有降租需求的門店不應(yīng)局限于虧損店，還應(yīng)充分結(jié)合門店周邊市場(chǎng)環(huán)境來判斷。降租工作可以選

3、擇從租金單價(jià)和租金總價(jià)兩個(gè)維度進(jìn)行談判。當(dāng)租賃物業(yè)的租金單價(jià)高于周邊租金單價(jià)平均水平時(shí)，可從租金單價(jià)角度進(jìn)行洽談；當(dāng)租賃的物業(yè)面積較大，租金總價(jià)較高，高于周邊物業(yè)租金總價(jià)時(shí)，可從租金總價(jià)進(jìn)行談判。對(duì)于此類門店，盈利的也可以安排談判。,一、降租額度制定的原則二、降租實(shí)施措施三、降租注意事項(xiàng),,二、降租實(shí)施措施,1、搜集市場(chǎng)空鋪信息（如淮海路空鋪報(bào)道），用數(shù)據(jù)與事實(shí)說服房東接受降租。,淮海路商業(yè)街“空鋪潮”事件2014年2月開始，上海

4、淮海路十幾家比鄰的沿街店面，或是空置或是租給“臨時(shí)甩賣”，短短一段時(shí)間，淮海路商業(yè)街上出現(xiàn)了“空鋪潮”。原先即便租金再高也仍是“一鋪難求”的商業(yè)黃金寶地，現(xiàn)在卻門庭冷落。一方面，高租金正整體吞噬著實(shí)體零售業(yè)利潤(rùn)；另一方面，電商的沖擊也讓實(shí)體店門帶來較大的影響。,,二、降租實(shí)施措施,1、搜集市場(chǎng)空鋪信息（如淮海路空鋪報(bào)道），用數(shù)據(jù)與事實(shí)說服房東接受降租。,歐美藥妝停止2014年開店計(jì)劃、長(zhǎng)寧人均商業(yè)面積2.8㎡遠(yuǎn)超香港。（1）歐美藥妝受

5、目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境綜合影響，整體經(jīng)營(yíng)受挫，銷售情況不容樂觀，目前已暫停繼續(xù)開新店的計(jì)劃。（2）相關(guān)的資料表明，香港的人均商業(yè)面積是1.2到1.5平方米，上海的商業(yè)人均面積已經(jīng)達(dá)到2.45到2.46平方米，長(zhǎng)寧區(qū)已經(jīng)到了2.8平方米。陳方建說，商業(yè)面積不斷增加，帶來了消費(fèi)的分流和同質(zhì)化趨勢(shì)的增長(zhǎng)?！　￡惙浇ㄕJ(rèn)為，這一問題應(yīng)該從兩方面著手規(guī)劃改進(jìn)。首先從規(guī)劃源頭上進(jìn)行控制，嚴(yán)控總量和增量，尤其是核心圈內(nèi)的大體量的商業(yè)載體不應(yīng)該無序增長(zhǎng)；其次，

6、應(yīng)該進(jìn)一步引導(dǎo)相關(guān)的企業(yè)開創(chuàng)自身特色，推行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，要?jiǎng)?chuàng)造所有的條件，引進(jìn)新型的業(yè)態(tài)業(yè)種和首次進(jìn)入中國(guó)、進(jìn)入上海的品牌，引入網(wǎng)上難以替代的、能夠互動(dòng)體驗(yàn)的商業(yè)業(yè)態(tài)。,,二、降租實(shí)施措施,2、在保障資金安全的前提下，優(yōu)質(zhì)店面可通過一次性支付租金打折的方式實(shí)現(xiàn)降租。,松江第一店我司一次性支付2011年10月15日至2014年10月14日的租金，整體租金打7折。,,二、降租實(shí)施措施,3、在現(xiàn)有店面周邊尋找備選址，通過關(guān)閉、置換的信息釋放，給

7、房東造成一定的壓力，實(shí)現(xiàn)降租目的,包頭大區(qū)案例通過新簽約備選址的形式，實(shí)現(xiàn)老店降租。上海大區(qū)案例——七寶店通過閉店信息的釋放給房東方施壓，最終實(shí)現(xiàn)降租407萬。,,二、降租實(shí)施措施,4、靈活通過策略性緩付租金，給房東造成一定的壓力，使房東接受面對(duì)面的洽談，直到降租落實(shí)。,清河路店通過緩付租金，實(shí)現(xiàn)降租60萬元。,,二、降租實(shí)施措施,5、協(xié)同店面、物業(yè)，尋找房東方履行合同的瑕疵，與房東方洽談降租。,青浦樂購(gòu)仕我司原有3個(gè)月免租期

8、，后期由于房東延遲交房，我司最終爭(zhēng)取到7個(gè)月零5天的免租期，多增加的免租期相當(dāng)于降租400萬元。閔行第一店雖然合同并未規(guī)定延遲交付的責(zé)任，時(shí)間延遲了，也可以以影響我司當(dāng)年度銷售和利潤(rùn)進(jìn)行洽談。減租100萬。,,二、降租實(shí)施措施,6、利用政府政策降租,曲陽(yáng)店、原虹口樂購(gòu)仕和正在進(jìn)行的長(zhǎng)寧店政府對(duì)一些商圈和領(lǐng)先企業(yè)有相應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼（尤其是注冊(cè)區(qū)），我們可以按照政策申請(qǐng)由政府財(cái)政進(jìn)行補(bǔ)貼。曲陽(yáng)店降租兩次共150萬，原虹口樂購(gòu)仕政府補(bǔ)貼2

9、0%租金，長(zhǎng)寧我們也在申請(qǐng)當(dāng)中。,,二、降租實(shí)施措施,7、結(jié)合店面重張洽談,新川路店老店重張是一個(gè)只有投入沒有產(chǎn)出的過程，裝修期間沒有銷售，同時(shí)裝修費(fèi)投入，租金還要支付。可以結(jié)合這個(gè)契機(jī)洽談，該期間免租或者裝修費(fèi)補(bǔ)貼。新川路店房東補(bǔ)貼一個(gè)月免租，約24萬。對(duì)于一些需要重裝閉店改造的門店，需在談判中進(jìn)行重點(diǎn)闡述，包括O2O模式的引入、外立面的改造、經(jīng)營(yíng)布局的調(diào)整，通過物業(yè)改造提升物業(yè)整體形象，達(dá)到互利共贏的作為切入點(diǎn)，尋求直接降租或通

10、過裝修免租期等間接降租的談判空間。,,三、降租注意事項(xiàng),1、重視降租函件的擬定,一個(gè)得體的函件不僅能夠達(dá)到把事情辦好的效果，而且可以做到不傷感情又能促成合作共贏之目的。語(yǔ)言要做到清楚、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、完整、禮貌五項(xiàng)原則。通過函件清楚的表達(dá)發(fā)函的原因與目的，同時(shí)在行文安排上有所側(cè)重，將最重要的問題放在最顯眼的位置。降租函，因其“降租”這一特殊的目的，因此要求格外注意行文的安排和語(yǔ)言的表達(dá)，必須嚴(yán)格按照規(guī)范和要求進(jìn)行撰寫。此外，要重視函件的

11、時(shí)效性，應(yīng)當(dāng)在函件落款并蓋章的日期之后三天內(nèi)送達(dá)對(duì)方。發(fā)函杜絕使用快遞的方式，采用與房東約談的方式將函件親手送到房東處，以示重視與尊敬。同時(shí)就可以面對(duì)面的進(jìn)行洽談和解釋。只有我們尊重對(duì)方、重視對(duì)方，他們才會(huì)重視我們。,,三、降租注意事項(xiàng),2、與大區(qū)相關(guān)部門協(xié)同操作,降租工作應(yīng)充分的團(tuán)結(jié)大區(qū)相關(guān)部門的力量，要注重部門間的配合。降租工作準(zhǔn)備階段，應(yīng)做好與連鎖平臺(tái)、店長(zhǎng)、財(cái)務(wù)部和物業(yè)部等與房東有工作和業(yè)務(wù)往來部門的溝通工作，重視部門間的互動(dòng)

12、合作，不允許任何部門向房東透露門店實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況。從而在后期的降租談判中有效避免房東對(duì)我司降租要求提出質(zhì)疑。,東門大街店,,三、降租注意事項(xiàng),3、洽談時(shí)的定位與態(tài)度,降租其本身是違背雙方合同約定的，在洽談中房東一般都會(huì)依據(jù)合同的約定對(duì)我司提出的降租要求提出質(zhì)疑甚至認(rèn)為我司作為上市公司，更應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守合同約定執(zhí)行合同條款。因此，從整體市場(chǎng)環(huán)境與租金趨勢(shì)下行的角度進(jìn)行切入，會(huì)更容易得到房東的認(rèn)可。降租工作不能脫離市場(chǎng)，脫離經(jīng)營(yíng)談降租，應(yīng)充分

13、研究與分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。房東不會(huì)無緣無故給我司降低租金。我們的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，爭(zhēng)取得到對(duì)方的體諒。要表明降租是房東對(duì)我們工作的支持，降低多少都是值得感激的，但是我們的降租額度，甚至是租金不降低可能會(huì)關(guān)店也要表達(dá)。這是一個(gè)博弈的過程，房東也會(huì)權(quán)衡不降租的后果的。,,三、降租注意事項(xiàng),4、談判對(duì)象應(yīng)對(duì)等,談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，“找對(duì)人”對(duì)于談判來說是起到事半功倍的效果。因此，談判之前應(yīng)盡量約到能夠與我司派出的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別

14、和權(quán)限相對(duì)對(duì)等的談判對(duì)象。應(yīng)盡量避免與無決定權(quán)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。另外，我司派出的談判人員必須安排該門店簽約、洽談的人員。解鈴還需系鈴人，參與先前合同簽約的人員能夠熟知該門店從簽約、籌備到開業(yè)的過程；對(duì)對(duì)方的公司狀況、人員也熟悉，少走很多彎路。,,三、降租注意事項(xiàng),5、物流倉(cāng)庫(kù)也有降租需求,降租的對(duì)象不應(yīng)局限于正在經(jīng)營(yíng)的門店，還應(yīng)包括正在使用中的物流倉(cāng)庫(kù)。物流倉(cāng)庫(kù)由于其本身租金較低等原