銷售計(jì)劃管理制度

1、銷售計(jì)劃管理制度銷售計(jì)劃管理制度銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)□銷售計(jì)劃的架構(gòu)1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品)(2)渠道計(jì)劃(透過何種

2、渠道)(3)成本計(jì)劃(用多少錢)(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售)(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里比重如何)(6)促銷計(jì)劃(如何銷售)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1?！跄甓蠕N售總額計(jì)劃的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去

3、年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。4.召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表14.2

4、.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額□銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制1.包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中在年度計(jì)劃損益表的第4

5、欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。第1項(xiàng)銷售變動費(fèi)用的項(xiàng)目如表14.2.6所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。2.各月別銷售變動費(fèi)用計(jì)劃的擬制因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動費(fèi)用。3.各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固