《市場營銷學(xué)》參考答案

1、市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)1銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機，及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售([A]靈活性)的特點。2銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售([C]選擇性)的特點。3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨立承擔(dān)了整個銷售階段的任務(wù)

2、，這體現(xiàn)了人員銷售([B]完整性)的特點。4有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售([D]長遠(yuǎn)性)的特點。5一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的([A]單個銷售人員對單個顧客)方式。6一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的([B]

3、單個銷售人員對一組顧客)方式。7銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的([C]銷售小組對一組顧客)方式。8銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的([D]銷售會議)方式。9以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于([D]契約式)分銷系統(tǒng)。10以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于([D]契約式)

4、分銷系統(tǒng)。11下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的是([C]最大和增長最快的細(xì)分市場便最具有吸引力)。12企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮([A]細(xì)分市場的規(guī)模[B]細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標(biāo)和資源)。13最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是([A]密集單一市場)。14寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是([D]產(chǎn)品專業(yè)化)。15劃分銷售區(qū)域的好處不包括([A]拓寬目標(biāo)市場)。1

5、6由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。這是([B]劃分銷售區(qū)域)方法帶來的好處。17銷售區(qū)域劃分的首要原則是([A]公平性)。18銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的([D]具體化)原則。19銷售區(qū)域劃分的流程是([C]①②③④⑤)。20新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報刊、廣播、電視

6、等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為([A]媒介關(guān)系)21下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是([D]控制單元應(yīng)該盡量大一點)。22下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是([A]實際銷售額)。23要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首先要做([A]工作量分析)。24調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有([D]試錯法)。25汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做([D]前向一體化)。26“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這

7、種渠道關(guān)系是([B]公司型分銷渠道模式)。27日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于([B]公司型分銷渠道模式)渠道關(guān)系。28網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：([A]發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補)。29在共生型渠道關(guān)系中，吸引對方參與的關(guān)鍵是([A]各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢)。62下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的

8、是([A]無所答非所問的回答[B]有無錯誤的回答[C]有無不一致的回答[D]有無疏漏的回答)。63消費者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是([A]品牌差異[B]介入程度)。64對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用([B]價格優(yōu)惠[C]電視廣告)。65針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用([A]占據(jù)有利貨架[C]銷售促進(jìn))。66價格折扣包括([A]現(xiàn)金折扣[B]數(shù)量折扣[C]功能折扣[D]季節(jié)折扣)。67企業(yè)激勵中間商的方式主要有([A]設(shè)立

9、獎項[B]庫存保護(hù)[C]提供市場基金[D]開拓市場)。68關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是([A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求[C]流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義[D]流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題)。69企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括([B]協(xié)助力度補貼[C]點存貨補貼[D]恢復(fù)庫存補貼)。71下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是([A]企業(yè)

10、必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量[B]選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利[D]企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣)。72企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮([A]細(xì)分市場的規(guī)模[B]細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標(biāo)和資源[D]細(xì)分市場的增長程度)。73目標(biāo)市場選擇的模式包括([A]密集單一市場[B]有選擇的專業(yè)化[C]完全市場覆蓋[D]產(chǎn)品專業(yè)化)。74劃分銷售區(qū)域的原則包括

11、([A]公平性原則[B]可行性原則[C]挑戰(zhàn)性原則[D]具體化原則)。75劃分銷售區(qū)域的好處包括([B]鼓舞營銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績效改進(jìn))。76銷售區(qū)域劃分的流程包括([A]合成銷售區(qū)域[B]選擇控制單元[C]確定客戶的位置和潛力[D]調(diào)整初步設(shè)計方案理)。77劃分控制單元時常用的兩個標(biāo)準(zhǔn)是([B]潛在客戶數(shù)[C]現(xiàn)有客戶數(shù))。78日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括([A]

12、提供娛樂服務(wù)[B]提供飲食服務(wù)[C]提供送貨服務(wù))。79銷售組織的職責(zé)包括([A]尋找客戶[B]客戶關(guān)系管理[D]銷售風(fēng)險管理)。80下列關(guān)于控制單元的說法正確的是([A]小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力[B]小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整[C]控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量。[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點)。81關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有([A]接受基本正確的資料[B]將問題較多的資料作廢)

13、。82下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是([A]無所答非所問的回答[B]有無錯誤的回答[C]有無不一致的回答[D]有無疏漏的回答)。83消費者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是([A]品牌差異[B]介入程度)。84對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用([B]價格優(yōu)惠[C]電視廣告)。85針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用([A]占據(jù)有利貨架[C]銷售促進(jìn))。86價格折扣包括([A]現(xiàn)金折扣[B]數(shù)量折扣[C]功能折扣

14、[D]季節(jié)折扣)。87企業(yè)激勵中間商的方式主要有([A]設(shè)立獎項[B]庫存保護(hù)[C]提供市場基金[D]開拓市場)。88關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是([A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求[C]流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義[D]流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題)。89下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是([A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行