市場(chǎng)部及公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)草案

1、111市場(chǎng)部及公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)草案一、關(guān)于市場(chǎng)部：一、關(guān)于市場(chǎng)部：市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的重要組成部分。通常，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部組成。按職能劃分，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離。或者直白的說(shuō)，市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)“營(yíng)”，銷(xiāo)售部（在我們公司為各業(yè)務(wù)部）負(fù)責(zé)“銷(xiāo)”。市場(chǎng)部的幾大職能：信息調(diào)研、產(chǎn)品建議、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售支持。市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1）在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職

2、責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃：制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2）在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)工作。3）在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略施品牌規(guī)劃。二、咨詢(xún)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)二、咨詢(xún)行

3、業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)管理咨詢(xún)業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：1、無(wú)形性。、無(wú)形性。相對(duì)于有形的商品，顧客在得到之前，難以感覺(jué)它的效果，顧客在選擇管理咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，總覺(jué)得比買(mǎi)有形產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)大。2、客戶(hù)高度參與性、客戶(hù)高度參與性。咨詢(xún)項(xiàng)目的開(kāi)展，依賴(lài)客戶(hù)企業(yè)的人員與咨詢(xún)?nèi)藛T的相互作用，。咨詢(xún)公司人員的一舉一動(dòng)都影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)，3、服務(wù)質(zhì)量的不確定性服務(wù)質(zhì)量的不確定性。咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量不僅依賴(lài)于誰(shuí)提供服務(wù)，還取決于客戶(hù)采取什么方式配合，客戶(hù)多大程度上接受和執(zhí)行咨

4、詢(xún)師的意見(jiàn)等因素。而后者咨詢(xún)公司是很難把握的，但是顧客評(píng)定服務(wù)質(zhì)量往往將自己在咨詢(xún)前的期望與咨詢(xún)后的現(xiàn)狀相比較，而非咨詢(xún)公司在項(xiàng)目實(shí)施前是否提供了一個(gè)令人信服的方案作為評(píng)定服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)。4、易逝性。、易逝性。管理咨詢(xún)無(wú)法在項(xiàng)目簽訂之前將報(bào)告做出來(lái)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。那么在沒(méi)有項(xiàng)目時(shí)，咨詢(xún)公司的咨詢(xún)師們的服務(wù)311位相符的咨詢(xún)?nèi)藛T加盟，并制定與公司使命、理念及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相符的薪酬結(jié)構(gòu)及考核體系等等；咨詢(xún)師們應(yīng)樹(shù)立良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，在為客戶(hù)

5、提供了優(yōu)秀的服務(wù)后，有助于顧客滿(mǎn)意的最大化，得到良好的口碑，最終能吸引新的客戶(hù)和留住老客戶(hù)。因此咨詢(xún)公司需要全員營(yíng)銷(xiāo)，才能順利開(kāi)拓市場(chǎng)和和持續(xù)發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)，要求咨詢(xún)公司樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念，注重營(yíng)銷(xiāo)主體的整體性，也就是指公司應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，全體員工參加整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿(mǎn)意最大化。（3）以知識(shí)為媒介的直接營(yíng)）以知識(shí)為媒介的直接營(yíng)銷(xiāo)

6、；銷(xiāo)；首先，宣傳知識(shí)，逐步樹(shù)立知識(shí)權(quán)威的形象。因管理咨詢(xún)服務(wù)的無(wú)形性和易逝性的特點(diǎn)，所以客戶(hù)很難理解公司的服務(wù)。為此咨詢(xún)公司要著重宣傳自己所具備的核心知識(shí)，以及本公司的服務(wù)能帶給企業(yè)的價(jià)值，在宣傳過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)公司的形象，要體性地控制咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程。具體形式上可采用專(zhuān)家演講、座談會(huì)和郵寄時(shí)事通訊等手段。其次，因知識(shí)性的特點(diǎn)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員能清楚的解釋所提供的服務(wù)內(nèi)容，識(shí)別客戶(hù)企業(yè)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題，所以在直接營(yíng)銷(xiāo)手段中更多的使用人員推銷(xiāo)。因此

7、咨詢(xún)公司的市場(chǎng)人員的外貌、言談舉止及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)判斷該公司提供服務(wù)的水平提供了線索。最后。因服務(wù)對(duì)象是企業(yè)的特點(diǎn)，而企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)講較為復(fù)雜，所以咨詢(xún)公司必須努力與客戶(hù)建立牢固的關(guān)系，讓企業(yè)感覺(jué)到在咨詢(xún)公司中能得到知識(shí)和信息。這樣的關(guān)系才能經(jīng)得住時(shí)間的檢驗(yàn)并且在客戶(hù)中形成良好口碑。（4）平衡需求；）平衡需求；管理咨詢(xún)業(yè)具有易逝性的特點(diǎn)，在需求超過(guò)公司的服務(wù)能力時(shí)，如何維系客戶(hù)關(guān)系缺少項(xiàng)目時(shí)，如何避免公司的服務(wù)能力閑置等問(wèn)題是咨詢(xún)

8、公司經(jīng)常考慮的問(wèn)題。一個(gè)成熟的管理咨詢(xún)公司通常按如下原則考慮平衡需求的問(wèn)題：a、重視營(yíng)銷(xiāo)管理，并建立企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畸時(shí)掌握客戶(hù)的需求。b長(zhǎng)期客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)臄?shù)量。不能過(guò)分依賴(lài)長(zhǎng)期客戶(hù)，以免長(zhǎng)期客戶(hù)的需求波動(dòng)時(shí)，發(fā)生業(yè)務(wù)量出現(xiàn)較大波動(dòng)。C、有嚴(yán)格的業(yè)務(wù)定位，通常不接與自己定位不符的項(xiàng)目，在需求過(guò)多時(shí)，能按自己的定位篩選項(xiàng)目。d、強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，在需求過(guò)多時(shí)，不以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)獲取利潤(rùn)。（5）依據(jù)服務(wù)體驗(yàn)?zāi)Ｐ停嵘?wù)質(zhì)量。）依據(jù)服務(wù)體